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Ejercicio
Después de haber visto los apoyos visuales, lee el siguiente caso:
La empresa Construmax fabrica materiales para la construcción en general, cuenta con
una amplia gama de productos y actualmente se ha empezado a diversificar
comercializando no solamente lo que produce, sino también materiales que compra
para vender a sus distribuidores tanto mayoristas como minoristas aprovechando el
canal de distribución.
Estos materiales son principalmente marcos para ventanas, acabados para puertas,
cocinas integrales, piso laminado, y rejas de protección.
Debido a la naturaleza del producto que comercializa, a Construmax le es posible
abarcar mercados de los diferentes sectores, sector público, privado, mayoristas,
minoristas, sector turismo y sector salud.
Supón que Construmax te acaba de contratar como jefe de compras para administrar
sus procesos actuales, obtener beneficios para la empresa por mejores acuerdos de
negociación en la compra de los productos y para buscar alternativas de nuevos
productos para comercializar.
a) Elabora un plan de compras explicando la importancia de los principios básicos de
compras y abastecimientos.
 Calidad
 Cantidad
 Precio
 Financiamiento
 Servicio
b) La empresa tiene el proyecto de abrir una bodega para vender directamente al
público el material excedente como venta de oportunidad, así como también
algunos productos de línea. Elabora un diagrama en donde definas el proceso de
compra interno de la compañía enfocado a abastecer este nuevo punto de venta.
c) Menciona cuáles crees que sean las diferencias o similitudes en los procesos de
compra de las empresas de los diferentes sectores.
d) ¿Qué tipo de proceso de compra se adapta más para Construmax?
Elabora una lista de 3 empresas que conozcas que comercialicen sus productos a
través de una cadena minorista y 3 empresas que consideres comercializadoras.
Establece sus principales diferencias en cuanto a proveedores, tipo de productos,
mercado en el que operan y sus principales clientes.
Asimismo, menciona las diferencias que creas existen dentro de sus procesos de
compras
1

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Ejercicio
Busca entre las cadenas comerciales de “retail” mencionadas a continuación
1.
productos de venta exclusiva.
 Liverpool, Mueblerías Zertuche y Mueblerías Standard. Busca marcas
de salas de piel que sólo se vendan en esas tiendas. Compara precios,
tiempos de entrega, opciones de pago, calidad, variedad de colores,
tiempo que llevan con la marca (mucho tiempo o nueva introducción).
 Soriana, Gigante, H.E.B. Wal Mart. Busca marcas de reproductores de
DVD que sólo se vendan en esa tienda. Compara precios, calidad,
condiciones de pago, durabilidad, servicio técnico, garantías, tiempo
que llevan manejando esa marca.
 Office Depot, OfficeMax. Busca un producto que sea de venta exclusiva
en cada uno de ellas y sea comparable en precio, calidad, variedad,
durabilidad, etc. No deben ser las marcas propias.
 Home Depot. Compara los productos exclusivos de clóset de madera,
su precio, calidad, durabilidad, tiempo de entrega, variedad de
modelos, condiciones de pago.
Sobre la base de la información investigada acerca de las cadenas comerciales
2. de “retail” da respuesta las siguientes preguntas, es importante que estas se
planteen con creatividad.
 ¿Cuáles crees que puedan ser las ventajas comerciales de tener las
exclusivas de la venta de salas de piel para la tienda departamental?
 ¿Cuáles crees que puedan ser las ventajas comerciales de tener las
exclusivas de la venta de clóset de madera para ambas cadenas?
 ¿Cuáles crees que puedan ser las ventajas comerciales de tener las
exclusivas de la venta de reproductores de DVD para las cadenas?
 ¿Cuáles crees que sean las ventajas comerciales de Home Depot y
OfficeMax de tener las exclusivas de esos productos?
 ¿Qué términos crees que puedan estar establecidos en sus contratos?
 ¿Podrán tenerse los mismos beneficios que platean en un convenio
comercial?
 ¿Cómo puede beneficiarse el proveedor de esta relación comercial para
cada caso?
 ¿Qué cláusulas de exclusión incluirías para la disolución de los
contratos (suponiendo que en todos existen) para cada producto
investigado?
 ¿Las ofertas exclusivas que encontraron ofrecen alguna ventaja al
consumidor? Descríbelas a detalle.
 Formula un plan de desarrollo de indicadores para establecer paquetes
promocionales y establece un plan de negociación con tus proveedores.
 ¿Define exclusividad?
 ¿Cuáles son las ventajas de una exclusividad?
 ¿Cuáles son las desventajas de una exclusividad?
 ¿Cuándo conviene establecer un contrato de exclusividad? Da
ejemplos.
 ¿Cuándo no conviene establecer un contrato de exclusividad? Da
ejemplos.
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Ejercicio
Lee con detenimiento el siguiente caso.
La empresa International Industrial Services establece su base en la ciudad de
Monterrey para comercializar a nivel nacional desmoldantes en base a aceites
comestibles para el mercado institucional, confitería y panificación. Su operación
comenzó en una oficina dentro de un sótano de una casa y con un par de líneas
telefónicas; funcionaba a través de preventas con sus posibles clientes.
La empresa ha venido desarrollando su mercado a lo largo y ancho del territorio
nacional y ha decidido organizar sus operaciones para lograr mayor eficiencia. Está
enfocada en proveer insumos de importación que compitan en calidad y precio con
los productos nacionales y que provean desarrollos tecnológicos aplicados a las
industrias para quienes oferta sus productos (panificación, confitería, hotelera y
restaurantera). Decide contratar a un comprador de tiempo completo. Durante su
estancia en la empresa detecta las siguientes fuerzas y debilidades:
 Las compras se realizan de contado en casi todos los 65 skus que se
ofertan en el país.
 Los inventarios son prácticamente nulos.
 No hay devoluciones por parte del cliente.
 Se paga a una comercializadora 6% del valor del embarque porque no está
dada de alta en el padrón de importadores, ni en el padrón sectorial.
 El flete de importación cuesta 15% más que el común denominador del
mercado.
 Existe un excelente control en todos los documentos de compra de todos
los productos.
 Existe un registro al detalle y claramente clasificado de todos los acuerdos
comerciales y convenios con proveedores.
 Existen mermas de producto recibido caduco, enviado por el proveedor,
que no han sido reclamados.
 No hay una negociación previa para las devoluciones de mercancía.
 No hay una negociación previa para el etiquetado de origen.
 Falta poner por escrito un contrato comercial de exclusividad de
distribución. Solamente existe un convenio comercial.
Contesta por escrito las siguientes preguntas:
1. ¿Cuáles serían las primeras acciones que realizarías si estuvieras en el lugar
de este nuevo comprador y por qué?
2. ¿Qué información requiere el comprador para poder pasar de un convenio
comercial a un contrato comercial?
3. ¿Cuáles serían las ventajas de establecer un contrato comercial en lugar de un
convenio?
4. ¿Cómo resolverías la situación de los fletes?
5. ¿Es conveniente estar sin inventario?
6. ¿Cómo negociarías para obtener crédito comercial con los proveedores? ¿Qué
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información se requiere previamente para poder realizar la negociación?
7. ¿Qué otras actividades tendrías que organizar además de las planteadas?
Ejercicio
1.Investiga en tu libro de texto, bibliografías de consulta, Internet y/o revistas
especializadas, los siguientes temas:
 Devoluciones en las empresas comercializadoras
 Limitaciones y argumentos sobre las devoluciones en las empresas
comercializadoras
2.Lee con detenimiento el siguiente caso.
Una empresa que elabora medicamentos para el mercado nacional vende al
año $1,200 millones de dólares, de los que 68% son productos elaborados en
el país y el restante 32% es importado de diferentes lugares del mundo,
primordialmente provienen de la Unión Europea, Singapur, Filipinas y
Tailandia.
Durante la última campaña de vacunación para los niños de 0 a 9 años de
edad, la Secretaría de Salud de México contrató los servicios de esta empresa
farmacéutica, pues ganó la licitación previamente lanzada. La vacuna viene de
la Unión Europea y es una nueva forma de aplicación, por vía oral. Esto reduce
los gastos operativos de la Secretaría de Salud, además de que no requiere un
cuidado especial para su transportación, por lo que su traslado en transporte
tradicional agrega nuevos beneficios. Incluso las vacunas vienen empacadas
con un aislante térmico que tolera temperaturas por arriba de los 45 oC. La
vacuna se aplicó en una población de prueba en la zona desértica de Sonora,
con excelentes resultados. Ahora, la vacuna será aplicada en todo el territorio
nacional, y se ha hecho ya el pedido para su aplicación en los siguientes
meses.
El procedimiento del recibo de las unidades es el siguiente: son enviadas del
puerto de embarque de Valencia, España, provenientes de Polonia –
recientemente adherida a la Unión Europea- al puerto de Veracruz; de ahí se
trasladan a Guadalajara, Querétaro, Tuxtla Gutiérrez y Tabasco. A cada punto
de distribución se va un lote completo de unidades, y en cada uno de ellos se
realizan las pruebas de inspección de calidad para su aceptación o rechazo. El
proveedor farmacéutico no fue enterado de este procedimiento desde un
inicio; sin embargo no presentó inconveniente en mandarlo con esas
condiciones. Una vez aprobado el embarque se distribuye por las unidades
contratadas por la Secretaría de Salud, a cada uno de los centros de salud
para su aplicación. Son tres lotes por plaza de recibo, es decir, un total de 12
lotes.
El primer embarque llegó el primero de septiembre, los primeros análisis se
llevaron a cabo a partir del día 3 del mismo mes y los resultados finales fueron
obtenidos el día 11. Se encontró que el lote recibido en Guadalajara no cubría
todos los parámetros. El proveedor fue informado que el lote sería devuelto
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para su reposición. El proveedor decide colectarlo en su planta de San Juan
del Río para su esterilización y confinamiento, y sólo regresar un tercio a
Polonia.
En función de estos hallazgos responde a las siguientes preguntas en forma
detallada y precisa:
 ¿Qué se puede considerar como una devolución?
 ¿Consideras que la devolución del producto a efectuarse de acuerdo al
caso de estudio es válida?
 ¿Qué situaciones tuvieron que haberse negociado con el proveedor
para que este claro que la devolución vaya a proceder?
 ¿En qué casos se aplica o ejerce una devolución al proveedor? Da
ejemplos
 ¿Qué dificultades tendrá para enviar la mercancía de regreso? Sé
explícito.
 ¿Qué documentación consideras que tendrá que recabar la empresa
para el regreso de la mercancía? Ejemplifica
 ¿Quién tiene que pagar el flete de regreso?
 ¿Además del flete en que otros gastos se incurre y de quien son
responsabilidad?
 Redacta una política de devoluciones para la empresa para que quede
establecida y sea presentada a los proveedores actuales y potenciales.
Ejercicio
A continuación da lectura al siguiente ARTÍCULO 2 y contesta por escrito lo que se
te pide al final del artículo.
a) Menciona las diferencias de la antigua forma de abastecimiento de autopartes
de GM con respecto a sus nuevas prácticas de compra de suministros.
b) ¿De qué manera afecta la nueva práctica de abastecimientos a Delphi, su
principal proveedora de autoparte?
c) ¿Cuáles han sido las consecuencias para las plantas proveedoras de
autopartes de Delphi en Estados Unidos, Canadá y México, y la situación con
los sindicatos en Estados Unidos y Canadá?
d) Explica el porqué de la creencia de los sindicatos sobre la posibilidad de que
Delphi empiece a trasladar plantas al extranjero para mantenerse en niveles
competitivos.
e) ¿Cuál es tu opinión sobre la postura de que las nuevas políticas de compra son
realmente una necesidad de adaptación a las prácticas de compra que han
cambiado en el mundo actual y han sido favorables para otras compañías?
f) ¿Qué tipo de proveedores se benefician con el nuevo sistema de compras de
GM?
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g) ¿Qué tipo de convenios consideras conveniente establecer por parte de GM
con Delphi?
h) ¿Recomiendas establecer algún tipo de contrato? Justifica tu respuesta.
i) ¿Qué convenios crees que GM debería negociar con el sindicato?
j) ¿Qué tipo de de convenios recomiendas a GM establecer con sus nuevos
proveedores?
k) ¿Cuál es el papel del área de compras y qué tipo de gestiones requiere
efectuar para minimizar las consecuencias en contra que están surgiendo,
tanto para Delphi, los sindicatos y la propia empresa?
Canasta Gourmet.
En Canasta Gourmet el arte del buen comer se alcanza con la delicadeza de sus
alimentos.
Esta es la filosofía de los trabajadores de esta empresa, la cual se dedica al
procesamiento y comercialización de productos comestibles tipo gourmet.
El proceso que lleva a cabo la empresa es muy interesante, a continuación vamos a
ver cómo están conformadas sus líneas de productos, sus canales de distribución y su
grupo de proveedores:
Línea de productos:
* CREMERIA:
Dentro de su línea de cremería la empresa elabora quesos tipo Roquefort, Mozarella,
Manchego, y Emental. Además elabora un queso puro de leche de cabra, variedad de
mantequillas, cremas y yogurt.
* MERMELADAS Y JALEAS
La empresa prepara artesanalmente mermeladas y jaleas con frutas seleccionadas de
alta calidad
* DULCES
Dentro de esta línea, la empresa cuenta con productos elaborados en casa, a base de
frutas deshidratadas, azúcar y chile en polvo. Además también cuenta con otro tipo de
dulces regionales que adquiere mediante un proveedor especializado de la región.
* CARNES PROCESADAS Y EMBUTIDOS.
Los productos que Canasta Gourmet maneja dentro de esta línea son adquiridos de un
proveedor local que es dueño de las granjas y que cuenta con el equipo y las técnicas
de procesamiento.
Situación de mercado:
La empresa lleva 3 años en el mercado, los primeros 2 básicamente le han servido
para darse a conocer y consolidar sus procesos de fabricación. Actualmente tiene una
buena aceptación y sus productos son percibidos como superiores en calidad y sabor.
Sus productos están dirigidos a un segmento medio-alto a alto, que gusta del buen
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comer y que esta dispuesto a pagar un diferencial en precio por un producto
especializado y artesanal.
Los canales de distribución para los productos de Canasta Gourmet y el porcentaje de
sus ventas que representan son los siguientes:
Restaurantes especializados. 30%
Tiendas de autoservicio. 45%
Tienda propia de venta al público. 25%
Área de oportunidad.
Actualmente la empresa se encuentra en gestiones para distribuir sus productos por
medio de una tienda departamental que cuenta con un área de productos gourmet que
se conforma de productos importados principalmente.
En caso de que Canasta Gourmet logre el acceso a la distribución, podría representar
un incremento en ventas de 40% ya que la tienda departamental tiene presencia en
las principales ciudades del país y sus volúmenes de compra son muy considerables.
Después de establecer contacto con el comprador de la departamental, está claro que
existe un interés en los productos, sin embargo, las demandas de la departamental
implican que Canasta Gourmet cumpla con las siguientes condiciones:
 Capacidad de surtido de acuerdo a los volúmenes establecidos para las
diferentes tiendas de la departamental.
 Contribución en publicidad y ofertas para efectuar promociones de los
productos.
 Contar con un una logística de transporte efectiva para recibir las órdenes a
tiempo y en buenas condiciones.
 Exclusividad de los productos. (Implica solamente tiendas departamentales, es
decir, la distribución en otros canales se puede mantener)
Nuevas líneas de producto.
Ahora con la nueva oportunidad de ventas en la departamental, la empresa considera
un buen momento para ampliar su línea de productos lo cual había querido hacer
desde el año pasado, las dos líneas que considera importantes para completar su
mezcla son las siguientes:
 VINOS DE MESA. Incluye una variedad de vinos tintos, blancos y espumosos.
 PESCADOS Y MARISCOS FINOS EN ACEITE DE OLIVA. Esta línea incluye
productos como salmón, atún, calamares, pulpo, salmón y anchoas enlatadas
para botanas y comidas.
La adquisición de estas dos nuevas líneas sería a través de un proveedor de Barcelona,
España.
La tienda departamental está de acuerdo con la introducción de estas líneas ya que
considera que de esta forma la línea de productos estaría más completa.
Para lograr con éxito esta nueva etapa de crecimiento que se le presenta, la empresa
está consciente de que las decisiones de compra y las estrategias de mejora en los
procesos actuales son esenciales. Como asesor experto en los procesos de compras
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redacta tus recomendaciones a Canasta Gourmet desarrollando cada uno de los
siguientes aspectos.
PRIMER AVANCE:
1.Elabora una política de abastecimiento para Canasta Gourmet considerando los
siguientes aspectos:
 Objetivo
 Filosofía de compra de la compañía
 Alcance de la política
 Procedimiento de compra (Proceso interno a seguir para efectuar la
compra)
 Proceso a seguir para la búsqueda de proveedores
 Aspectos de evaluación a proveedores potenciales y actuales
 Elaboración de convenios o contratos
 Factores de negociación con los proveedores
 Seguimiento de compra hasta la recepción de las materias y productos
2.Establece la postura de Canasta Gourmet sobre los siguientes aspectos con
respecto a sus proveedores.
 Precio
 Calidad del servicio
 Entrega oportuna
 Condiciones de pago
 Capacidad financiera
 Formalidad en sus compromisos
 Garantías
 Tecnología
 Capacidad instalada
 Permanencia en el largo plazo
 Calidad ética y moral
3.Explica si es conveniente para la empresa establecer un convenio o un contrato
con sus proveedores actuales de materias primas y productos.
4.Elabora una política de devoluciones que consideres adecuada.
5.La empresa ha considerado solicitar condiciones de exclusividad a su proveedor
de carnes procesadas. Comenta cuáles serían los principales beneficios que se
logran con la exclusividad.
ENTREGA FINAL
Actualmente Canasta Gourmet se abastece de todos sus productos y materia prima de
proveedores locales, sin embargo, con la introducción de las nuevas líneas de vinos y
pescados y mariscos, requiere llevar a cabo los procesos de importación necesarios.
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1.Elabora un diagrama en donde expliques el proceso de compras internacionales
que llevará a cabo Canasta Gourmet.
2.Explica la importancia de contratar a un agente aduanal para efectuar los
procesos de importación de los productos al país.
3.¿Cuáles son los servicios o factores a considerar en la selección de un agente
aduanal?
4.¿Qué conocimientos de comercio exterior es importante que se tengan para
realizar un proceso de compra de forma exitosa?
5.¿Cuáles son los aspectos legales que recomiendas conocer antes de efectuar un
proceso de compra internacional?
6.Considerando tus conocimientos sobre tratados comerciales, explica de qué forma
se facilita o se complica la adquisición de las nuevas líneas del proveedor español.
7.Elabora una estrategia de negociación para establecer con el proveedor de
España. Asegúrate de incluir en tu estrategia los siguientes aspectos:
a)Precios
b)Términos de pago
c)Descuentos
d)Convenios o contratos a establecer
e)Política de devoluciones
f)Términos de embarque
g)Términos de exclusividad
h)Incoterms
8.Explica si es conveniente para la empresa aceptar los términos de exclusividad
propuestos por la tienda departamental. ¿Cuáles son los beneficios directos para
Canasta Gourmet?
9.Explica a detalle los métodos de análisis a realizar como estrategias de mejora
para poder cumplir con las condiciones de servicio requeridas por la tienda
departamental.
10.La tienda departamental te ha invitado a participar en su programa de Desarrollo
de proveedores, el cual tiene muy bien establecido y prácticamente los
proveedores de la mayoría de sus líneas participa en el programa. Explica porqué
es conveniente para Canasta Gourmet participar en el programa.
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Ejercicio
1.Lee a continuación el siguiente ARTÍCULO 6 y al final desarrolla por escrito lo
que se te pide.
 De acuerdo a lo comentado en el artículo, ¿por qué es relevante el
conocimiento de los aspectos legales que envuelven a una determinada
transacción internacional?
 En un proceso de compras internacionales, ¿qué conocimientos sobre
aspectos legales consideras se deben aplicar?
 ¿Cuáles son los riesgos y consecuencias del desconocimiento de las
disposiciones legales del comercio internacional?
 ¿Qué es un contrato mercantil internacional y cuál es su principal
función?
 Explica algunos de los conceptos que se recomienda incluir en este tipo
de contratos.
 ¿Por qué es recomendable revisar las disposiciones legales vigentes
antes de la elaboración de un contrato?
 ¿Qué acciones se recomiendan para la solución de un conflicto derivado
de operaciones de comercio de carácter internacional?
2..Desarrolla por escrito el por qué es importante conocer el marco legal en las
actividades de comercio internacional de los aspectos siguientes:
 La acción de compraventa.
 El financiamiento.
 El transporte.
 El Seguro
 Resolución de controversias.
Soporta tu desarrollo con ejemplos prácticos.
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