Presentación utilizada por la Licenciada María Fernanda Rojas como parte de su conferencia en el 1er seminario "La ciencia en el éxito de las cobranzas", Mérida, junio del 2015.

1. LCDA. MARIA FERNANDA ROJAS
SOCIO CONSULTOR RS MARKETING
SEMINARIO DE CRÉDITO Y COBRANZAS:
LAS 5 C DEL CRÉDITO
SEMINARIO DE CRÉDITO Y COBRANZAS
JUNIO 2015

2. RIESGO CREDITICIO
Adecuada gestión
de recursos
Eficiente
administración de
ingresos
Finanzas
exitosas
El exceso de cuentas incobrables o cuentas de
lenta recuperación genera costos importantes
que impactan de manera directa en las utilidades.

3. RIESGO CREDITICIO
El riesgo de crédito es la posible pérdida que asume un agente económico
como consecuencia del incumplimiento de las obligaciones contractuales
que incumben a las contrapartes con las que se relaciona. El concepto se
relaciona habitualmente con las instituciones financieras y los bancos, pero
afecta también a empresas y organismos de otros sectores.
Minimizar el riesgo requiere, entre otras cosas, un exhaustivo
análisis previo al otorgamiento de un crédito.
La palabra crédito proviene del latín credere y
significa tener confianza en que el deudor
pagará.

4. Capacidad
Capital
CondicionesColateral
Carácter
ANÁLISIS PREVIO AL
OTORGAMIENTO DE UN CRÉDITO
MODELO DE LAS 5 C

5. CAPACIDAD
¿Puede pagar el préstamo?
Que puedan pagar las obligaciones crediticias es lo
más importante a evaluar.
Averigua cómo pretende para pagar, evaluando
cuidadosamente sus flujos de efectivo, historial de
empleo, su experiencia e historial de crédito.
Analiza cuidadosamente la cantidad, la
estabilidad y el tipo de ingresos así como la
relación de sus deudas actuales y cualquier deuda
nueva.

6. CAPITAL
¿Qué recursos tiene invertidos?
Recursos que
personalmente tenga
invertidos en el negocio
para el cual ha solicitado
el crédito.
Mientras más recursos
personales estén invertidos
en el proyecto, más
incentivos para ser más
prudente en el manejo de
los recursos del crédito.
Si bien se espera que los
ingresos sean la fuente
principal de pago, el
capital con el que cuenta
pueden ayudarle a pagar
el préstamo en momentos
de dificultades.
La evaluación del capital
será más o menos
exhaustiva dependiendo
del monto del crédito a
aspirar.
Un análisis financiero
detallado permite conocer
completamente
posibilidades de pago, flujo
de ingresos y egresos y
capacidad de
endeudamiento.

7. CONDICIONES
¿Cómo luce su futuro?
Son los factores externos que pueden afectar la marcha de algún
negocio o de una fuente de ingresos, no dependen del deudor en modo
alguno.
Éstos factores pueden afectar seriamente la capacidad y la disposición
del deudor de cumplir con los pagos tal como estaban fijados.
Si bien factores como: situación política y económica de un país,
cambios ambientales, comportamiento del sector industrial, entre otros,
no pueden evitarse, una correcta evaluación permite al menos prever
sus posibles efectos e incluirlos en el análisis como riesgos contingentes.

8. COLATERAL
¿Puede ofrecer alguna garantía de pago?
Todos aquellos elementos de que dispone el negocio o sus dueños,
para garantizar el cumplimiento de pago en el crédito constituyen un
colateral.
Ejemplo de colaterales: aval, pagaré en garantía, contrato
prendario, fianza, seguro de crédito, depósito en garantía, garantía
inmobiliaria.
El monto del crédito no debe nunca calcularse basado en el valor que tiene
la garantía que respalda el crédito, pues es una practica poco sana ya que
lo que se pretende es que el monto del financiamiento se calcule en base a
lo que el cliente puede pagar y no a lo que le puedo embargar si no paga.

9. CARÁCTER
¿Es confiable?
El carácter de un
deudor lo
constituyen las
cualidades de
honorabilidad y
solvencia moral
que tiene para
responder a
nuestro crédito.
Una buena
reputación tanto
financiera como
social suele
considerarse un
indicador de
confiabilidad.
Información sobre
sus hábitos de
pago y
comportamiento
crediticio pasado
y presente
marcará una
tendencia que
puede predecir
comportamientos
futuros.
La evaluación del
carácter debe
partir de elementos
medibles como:
referencias
comerciales a otros
proveedores con
quienes tenga
crédito, verificación
de demandas,
referencias
bancarias, entre
otros.
Las cuentas morosas, el total de deuda y los juicios
pendientes son signos de advertencia.
STOP

10. LCDA. MARIA FERNANDA ROJAS
SOCIO CONSULTOR RS MARKETING
una correcta cobranza empieza desde el momento en que analizas la posibilidad de otorgar crédito a un cliente y el
posible resultado de este análisis te dará los elementos que te permitirán, no solo determinar el monto de la línea de
crédito, sino que además te dará los datos necesarios para conocer mejor a cada cliente en tu cartera y construir junto con
ellos una oportunidad de negocio a la medida de sus necesidades y sin duda con mayores posibilidades de tener éxito