El documento describe los componentes del análisis de crédito tecnológico. Estos incluyen la visita in situ, la capacidad de pago, la voluntad de pago, el destino del crédito y los riesgos. La visita in situ es importante para conocer al cliente, sus necesidades y contexto. La capacidad de pago se determina mediante el balance general y estado de resultados. La voluntad de pago depende de factores como la cooperación y referencias del cliente. El destino del crédito debe evaluar los riesgos asociados a la in

1. TECNOLOGÍA CREDITICIA

2. COMPONENTES DEL ANÁLISIS Visita in Situ Capacidad de Pago Voluntad de pago Destino Riesgos Garantía / 99

3. 1. La visita “In Situ” / 99

4. LA VISITA “IN SITU” Primer contacto Cliente -Asesor responsable. Se debe trabajar en: Ganar su Confianza. Conocer sus necesidades. Conocer el contexto socioeconómico en el que se desenvuelve. / 99

5. LA VISITA “IN SITU” Ganar su confianza. Ser cordial. Escuchar sin interrumpir. Mostrar interés y atención. Definir la relación de asesor/cliente. Explicar requisitos y condiciones crediticias. Es importante solicitar en una sola vez todos los requisitos, documentos y respaldos que deberá presentar para el crédito. / 99 Tomando en cuenta las Buenas Practicas del Asesor de Créditos

6. LA VISITA “IN SITU” / 99 Conocer las necesidades reales del cliente. Cuestionar el destino del crédito solicitado, por qué, para qué, etc. Verificar la consistencia de lo que solicita con la actividad que realiza. Concientizar en el caso de inversiones en otras actividades o para gastos. En la importancia de que debe pagar con su actual actividad e ingresos.

7. LA VISITA “IN SITU” Conocer el contexto socioeconómico en el que se desenvuelve. Indagar a que se dedican los miembros de la familia, sobre todo el cónyuge. Hacer énfasis en como inició la actual actividad. Verificación de los antecedentes crediticios del cliente mediante Central de Riesgos, Historial Crediticio, boletas de pago en otras entidades y referencias personales. Observar con detenimiento el ambiente de trabajo del cliente, otros factores que nos deben alertar sobre el carácter moral del cliente y su capacidad para administrar el negocio. Preguntar acerca de su competencia, mercado, apoyo de la asociación y otros. / 99

8. LA VISITA “IN SITU” / 99 Y finalmente, Tomar datos sobre ventas . Construir los estados financieros y constatar datos del balance y sus activos tangibles. Identificar y verificar garantías.

9. TECNOLOGÍA CREDITICIA 2 . Capacidad de Pago / 99

10. BALANCE GENERAL DE LA EMPRESA ¿Qué Nos Muestra? SI muestra Tamaño del negocio. Cuales son los activos. Como están financiados los activos. Nivel de liquidez. NO muestra Nivel de ganancias o pérdidas. / 99

11. BALANCE GENERAL DE LA EMPRESA Características de construcción del Balance Valor de mercado de los rubros. Verificación del asesor de los datos. Solamente incluir activos productivos. Se hace el día de la visita del asesor. / 99

12. BALANCE GENERAL DE LA EMPRESA Caja, efectivo, ahorros Cuentas por cobrar Anticipos Inventario M. Prima/Insumos P. en Proceso P. Terminados Activos Fijos Otros activos Cuentas por pagar (Corto Plazo) Cuentas por pagar (Largo Plazo) Patrimonio Total pasivo y patrimonio Total de Activos

13. ESTADO DE RESULTADOS Funciones principales: Informa sobre la gestión comercial del cliente. Incorpora relaciones entre la familia y empresa. Determina la capacidad de pago. Da información sobre la utilidad de la empresa.

14. ESTADO DE RESULTADOS (1)Ventas Totales: (2)Costo de ventas (3)Utilidad bruta (4)Gastos operativos (5)Utilidad operativa (6)Otros ingresos de la familia (7)Consumo familiar (Otros gastos de la familia) (8)Excedente de la Familia (9)UTILIDAD NETA (Saldo disponible) (10) Capacidad de pago.

15. ESTADO DE RESULTADOS Información de las ventas: Determinar diferentes tipos de venta nos permite conocer y entender el funcionamiento del negocio del cliente cruzando información ya que el cliente no cuenta con ningún registro de sus ventas y esto se logra a partir de: Diferentes fuentes de información. Determinar las venta a crédito y su ciclo. Cruzar informaciones . Nivel de venta = nivel de flujo. Debe representar el promedio de los últimos seis meses. IMPORTANTE: Se debe considerar 6 meses como mínimo, para poder establecer el nivel de venta promedio (ponderado) mensual. DE LA CORRECTA DETERMINACION DE VENTAS DEPENDE LA CORRECTA DETERMINACION DE LA CAPACIDAD DE PAGO / 99

16. ESTADO DE RESULTADOS Información de las ventas: Venta promedio diaria Venta promedio semanal Ciclo de ventas mensuales Ventas según los artículos que mas rotan Ventas según nivel de producción Ventas según las compras

17. ESTADO DE RESULTADOS Margen de utilidad bruta ponderado Del inventario. De los artículos que más rotan.

18. ESTADO DE RESULTADOS NEGOCIO Costo de ventas: Son aquellos costos que están relacionados directamente con los productos que fabrica o los servicios que produce o vende. Para el caso de actividades de comercio el costo será lo que le cuesta comprar las mercaderías que vende y que incidan de manera directa en el precio final de venta. Para el caso de actividades de servicios: son todos los costos vinculados con el suministro de estos (por ejemplo en un salón de belleza: tinte para el cabello, shampoo, acondicionador, etc.) Para el caso de actividades de producción: ese rubro lo constituye las materias primas, la mano de obra directa y otros costos de fabricación en que haya incurrido el cliente para elaborar el producto final. / 99 Costo de ventas = Ventas (1- MB)

19. ESTADO DE RESULTADOS NEGOCIO Gastos operativos: Son aquellos gastos que se realizan para el funcionamiento de la microempresa y no intervienen directamente en el producto o servicio. Salarios (Gastos Empleados) Alimentación luz, agua, teléfono, otros Alquileres Combustible Mantenimiento/reparación Transporte Pago de deudas (Capital + interés) Impuestos/sentaje Seguridad, estibador, otros Imprevistos Otros

20. ESTADO DE RESULTADOS FAMILIA Otros ingresos: Segunda actividad Aporte de cónyuge Aporte de hijos Gastos familiares: Alquiler Servicios Básicos Alimentación Educación Salud Transporte Pago de deudas (Capital + interés) Imprevistos Otros Excedente de la familia: La diferencia entre Otros Ingresos y los Gastos Familiares Puede ser negativo. Saldo disponible ( diferencia entre el excedente de la familia con la utilidad operativa de la empresa) Capacidad de pago ( Margen de seguridad 20%) / 99

21. CRUCES DE INFORMACIÓN Además nos permiten: Validar la consistencia de la información levantada en el negocio del cliente. Determinar conexiones lógicas y coherentes entre los datos recabados del cliente y los estados de resultados estimados. Realizar una buena toma de decisiones en base a la consistencia de la información. / 99 Concepto Es la comparación entre dos o más variables.

22. CICLO DEL EFECTIVO El ciclo de efectivo es la relación entre la rotación de sus inventarios, la rotación de sus cuentas por cobrar y la rotación de sus cuentas por pagar, lo cual mostrará con bastante certeza: Si los datos son adecuada y verazmente levantados. La real necesidad de tiempo para que el cliente pague un crédito para Capital de Trabajo. / 99

23. TECNOLOGÍA CREDITICIA 3.Voluntad de pago / 99

24. VOLUNTAD DE PAGO Es un parámetro que no es posible de ser cuantificado La voluntad de pago de puede medir en términos de honradez o responsabilidad del cliente Se debe considerar y evaluar aspectos relevantes a la personalidad y el ambiente familiar del cliente. Existen ciertos criterios que se deben considerar como guía para definir la voluntad de pago La cooperación del solicitante El interés para mantener ciertas condiciones de vida La presencia de activos y su calidad, ya que representan su capacidad patrimonial Tener buenas referencias personales del cliente Puntualidad del cliente a las citas con el asesor de créditos Determinar quien toma las decisiones en la unidad económica Si descubrimos mentiras o contradicciones en el cliente, es el MOMENTO PARA TOMAR DECICIONES DE OTORGAR EL CREDITO O NO.

25. TECNOLOGÍA CREDITICIA 4. Destino de Crédito / 99

26. DESTINO DE CRÉDITO En que dirección esta invirtiendo el cliente : En el mismo negocio En un negocio nuevo En la unidad familiar Un plan mixto El monto total necesitado Los recursos que cuenta el cliente Posibilidades de recibir otros financiamientos El negocio puede ser afectados por recibir un monto menor de lo aplicado Duración en el tiempo Como será implementado en el tiempo La duración afecta la capacidad existente o no Riesgos del plan de inversión / 99

27. DESTINO DEL CRÉDITO Riesgos relacionados con el Destino del Crédito: Como será afectado el negocio principal Retraso en realización Mas costos no planificados, el monto otorgado no alcanza Desvío de fondos

28. TECNOLOGÍA CREDITICIA 5. Riesgos / 99

29. RIESGOS Riesgo de Liquidez Riesgo Operacional Riesgo de Mercado Riesgo Tecnológico Riesgo legal Riesgo de país Riesgo crediticio / 99 Toda Entidad Financiera debe considerar los diferentes tipos de riesgo que pueda enfrentar:

30. RIESGO CREDITICIO Entender el negocio del cliente significa: Conocimiento preciso de las particularidades del funcionamiento del mismo, su entorno y naturaleza, Las capacidades del cliente para una adecuada y responsable administración del mismo, Las actitudes y aptitudes del cliente respecto al negocio, considerando que el mismo es la fuente principal de ingresos del cliente y de su unidad familiar. En este sentido el Banco basa el otorgamiento de créditos en el siguiente modelo: / 99

31. RIESGO RELACIONADO A LA CAPACIDAD DE PAGO Se deben tomar en cuenta los diferentes escenarios que podrían cambiar la capacidad de pago del cliente, como ser: Que ocurre si su margen de utilidad bruta baja??? El cliente vende en moneda nacional o vende en dólares??? Que pasaría si sus cuentas por cobrar se tornan incobrables??? Si sus maquinas sufren un desper4fecto que pasaría??? Cual es la concentración que presentan sus inventarios??? Si la actividad se encuentra centralizada en una persona, que pasaría si la misma se enferma o es victima de un accidente??? / 99

32. RIESGO RELACIONADO A LA VOLUNTAD DE PAGO cuando un cliente no recibe lo que espera del banco en termino de condiciones del producto que esta adquiriendo, puede proceder a cambiar o deteriorar su voluntad de pago durante la maduración del crédito. Estas circunstancias pueden darse de 2 formas: Voluntariamente.- en caso de que los clientes actúen de forma consciente, en respuesta a su falta de satisfacción por los productos a servicios recibidos del Banco. Involuntariamente.- cuando por factores externos las prioridades del cliente cambian, así como su actitud y su relación con el banco. A continuación se presenta una guía de las razones que pueden cambiar la actitud del cliente: Como es su relación familiar ??? Hay alguien que esta enfermo??? Cambios probables en la estructura familiar. Cambios probables en la administración del negocio. Que edad tiene el cliente??? / 99

33. TECNOLOGÍA CREDITICIA 6. Garantías / 99

34. ROL DE LA GARANTÍA Funciones de las garantías: Segunda fuente de pago. Una presión psicológica. El verdadero valor que estas tienen, valor sentimental. Adicionalmente tienen funciones complementarias, nuestra tecnología propone complementar el nivel de garantías, con instrumentos de otro enfoque, que no encarecen la operación crediticia y evitan crear más costos transaccionales al cliente por lo que se hace más efectiva la protección crediticia. / 99

35. ROL DE LA GARANTÍA Instrumentos son: Análisis riguroso “in Situ”. Seguimiento y control diario de la Morosidad. Posibilidad de financiamientos rápidos para buenos clientes. En caso de morosidad se aplican recargos por el atraso en sus cuotas. Establecer en el contrato de crédito con estipulaciones especiales. / 99

36. RAZONES PORQUE FALLAN LOS CRÉDITOS Levantamiento deficiente de información. Falta de profundidad en el análisis de la Famiempresa. Debilidad técnica en la metodología de evaluación. Actitudes decisorias equivocadas. Influencias de los clientes sobre el asesor. / 99

37. RAZONES PORQUE FALLAN LOS CRÉDITOS Deficiente documentación Violación de la política de créditos Tratar de alcanzar las metas exigidas, descuidando la calidad de la colocación Ineficiente control de la cartera / 99

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