Expositor: Fernando Carranza Vásquez Institución: SOLVO Se realiza los días 13 y 15 de octubre de 2015

1. Administración de créditos y
cobranzas.
Solvo Solutions & Abogados Asociados S.A.C

2. Perfil Profesional.
Gerente de cobranzas, capacitador comercial y
financiero consultor empresarial, coach de
negocios con especialidad en administración de
empresas, negocios internacionales y
marketing empresarial, experiencia marcada en
áreas como; RR.HH. administrativo,
cobranzas, ventas, reclamos, y
psicopedagogía,oratoria y exposición de
talleres. Plenamente identificado con todas las
herramientas administrativas, siendo el
coaching ontológico, empowerment, just in time
y la psicología organizacional entre las que más
destaco.
https://pe.linkedin.com/pub/fernando-miguel-carranza-vasquez/53/912/a43
Fernando
Miguel
Carranza
Vásquez

3. Solvo Solutions & Abogados
Asociados SAC.
Somos un estudio de
Abogados y consultores
empresariales; con un
objeto social bastante
amplio, integrado por un
staff de profesionales con
amplia experiencia en el
sector cobranzas y
altamente capacitados en e
mundo empresarial.

4. Central telefónica
717-8150 – 7178151
Celular : 991-496-375 .

5. Administración de créditos y
cobranzas.
 Micro empresarios.
 Consultores corporativos.
 Formadores de cobranza.
 Supervisores de cobranza .
 Gestores de cobranza.
 Coordinadores de cobranza.
 Público en general.

6. Antes de comenzar el taller te
invitamos a poner tu celular en
modo silencioso, a la par te
invitamos a participar de la charla
con tus preguntas.

7. Una herramienta administrativa es aquella que te permite
gestionar mejor los recursos de una empresa, partiendo de
la premisa que los recursos son escasos y las necesidades
son infinitas, es importante saber utilizar con sapiencia
dichos recursos, sobre todo si se habla de recursos
intelectuales.
Fernando Carranza V.
Introducción.
“Herramientas administrativas”

8. “No tengas como referentes a
personas, ten como referente a
culturas o modelos
sociológicos.”
Hablemos del Japón moderno.
Ohayô gozaimasu .

9. Dice un antiguo aforismo, un mágico
adagio árabe; si las palabras que emiten
tus labios y que al unisonó van a
reverberar no son algo positivo, mejor
entonces es guardar silencio.
La palabra manda.
“Fernando Carranza”.

10. ¿Qué aprenderemos?
I Módulo

13. ¿Qué aprenderemos?
I Módulo
Concepto de crédito – Importancia de un crédito
Ciclo de vida de un crédito.
Administración de crédito.
Tipos de crédito.

14. La administración del crédito y las cobranzas se encuentra
entre las actividades más difíciles de realizar. Esta actividad
está incluida entre las muchas que desempeña una empresa
que produce artículos para la venta, o que compre dichos
artículos para luego revenderlos. Cualquiera que sea la
modalidad de las operaciones, se espera obtener un margen
de utilidad razonable con relación a sus costos y gastos. Las
políticas y procedimientos utilizados para la concesión de los
créditos, recaudación del dinero que produzcan los cobros
de los créditos, los instrumentos que utilice la firma para
ejercer un control efectivo sobre los créditos y las cobranzas,
y la aversión al riesgo de los empresarios, entre otras, van a
ser las variables que los empresarios con agudeza de visión
financiera tendrán que considerar a fin de orientar efectiva y
eficientemente la gerencia de crédito y cobranzas. Así, se
pretende lograr los objetivos propuestos para la empresa
donde el volumen de sus ventas y el nivel de sus utilidades
netas periódicas dependen de las ventas a crédito.

15. Pregunta.
¿Qué entiende por la palabra
“Crédito”?.
.

16. ¿QUÉ ES UN CRÉDITO?
Analizar las razones
detrás del “no”
• En un sentido más general y más
apegado a la etimología de la
palabra, crédito deriva de la
palabra “creer”, comercialmente
entonces digamos que crédito
significaría el compromiso de
pago que adquiere una persona o
una institución sobre la base de la
opinión que se tiene de ellos en
cuanto a que cumplirán
puntualmente sus compromisos
económicos.

17. ¿QUÉ ES UN CRÉDITO?
Como es de conocimiento general, las
instituciones que por excelencia se dedican a
otorgar créditos de distintas naturalezas son los
bancos e instituciones financieras, para lo cual
utilizan una serie de procedimientos y
herramientas para tal fin, pero no solo las
instituciones bancarias otorga créditos también
lo hacen la gran variedad de empresas
existentes (empresas comerciales, industriales,
de servicios, etc.); con el único fin de captar mas
clientes y aumentar sus niveles de ventas y con
ello obtener utilidad y que la empresa pueda
subsistir en el medio en que desarrolla.

18. Pero también existe un nivel
de riesgo en el cual estos
entes están inmersos, el cual
es el riesgo de morosidad y
hasta cierto punto de
incobrabilidad de las
operaciones al crédito que
realizan sobre lo cual tratare
mas adelante con el único fin
de contribuir a disminuir este
riesgo dando unas pautas
como sugerencia.

19. ¿Qué entiende por ciclo de vida de
un crédito?
.

20. Determinación de un target.
Evaluación de un crédito.
Aprobación del crédito.
Documentación y
desembolso.
Política de crédito.
Administración del crédito.
Ciclo de vida de un crédito.

21. Administración de un crédito.
.

22. Las ventas a crédito, que dan como resultado
las cuentas por cobrar, normalmente incluyen
condiciones de crédito que estipulan el pago en
un número determinado de días. Aunque todas
las cuentas por cobrar no se cobran dentro el
periodo de crédito, la mayoría de ellas se
convierten en efectivo en un plazo inferior a un
año; en consecuencia, las cuentas por cobrar se
consideran como activos circulantes de la
empresa. Toda empresa que otorga créditos a
sus clientes a través de cualquiera de las
modalidades descrita anteriormente deben
contar con:
Administración de un crédito.

23. Sin número de empresas para estimular la venta
optan por realizar esta actividad a través del
crédito y si bien es cierto las cuentas por cobrar
no representan por inmediatez dinero en
efectivo si representan un activo circulante ya
que en la praxis esa cuenta por cobrar tarde o
temprano se convertirá en rédito.

24. ¿Qué buscamos evitar?

25. Todo se compra y todo se vende, a
esta premisa agreguémosle que un
argumento de venta también puede
ser la venta al crédito.
.

26. Este departamento debe perseguir los siguientes
objetivos: que los riesgos de la institución financiera se
mantengan en niveles razonables que permitan buena
rentabilidad a la misma; la formación del personal en
análisis de crédito permite dar solidez al momento de
emitir un criterio. La principal función de los
departamentos y/o áreas de riesgos crediticio es
determinar el riesgo que significará para la institución
otorgar un determinado crédito y para ello es necesario
conocer a través de un análisis cuidadoso los estados
financieros del cliente, análisis de los diversos puntos
tanto cualitativos como cuantitativos que en conjunto
permitirá tener una mejor visión sobre el cliente y la
capacidad para poder pagar dicho crédito.
Departamentos de riesgos
crediticios.

27. Son directrices que la empresa financiera sea
una EDPYME, caja municipal de ahorro y
crédito, caja rural de ahorro y crédito, banco o
financiera utilizan para emitir un crédito.
Políticas de Créditos.

28. Políticas de Créditos.
Créditos corporativos
Créditos a grandes empresas
Créditos a microempresas
Créditos a pequeñas empresas
Créditos de consumo revolvente
Créditos de consumo no revolvente
Créditos hipotecarios

29. TECNICAS EFECTIVAS DE
COBRANZAS
IMPORTANCIA DE LA
COBRANZA
DESCUBRIENDO EL PERFIL TIPICO
DE NUESTROS CLIENTES
•Cuales son las Características de NUESTROS
DEUDORES en cartera?. Cual es el perfil del cliente?
•Existe un perfil único?.
•Existen varios perfiles definidos?
•Cuales son los que importan para un buen
resultado económico?

30. TECNICAS EFECTIVAS DE
COBRANZAS
IMPORTANCIA DE LA
COBRANZA
HACIA UNA GESTION PROACTIVA DE NUESTRA
CARTERA
Debemos de ir…………
•Desarrollando percepciones del cliente.
•Avanzando siempre con un paso adelante en la
Prospección de la cartera
•Analizando y comparando nuestros índices de
morosidad

31. TECNICAS EFECTIVAS DE
COBRANZAS
IMPORTANCIA DE LA
COBRANZA
ESTABLECIENDO UN MODELO DE GESTIÓN DE
COBRANZAS
• Modelo de comunicación verbal y no verbal durante la
cobranza.
• (Programación Neuro Linguistica – El Análisis Transaccional :
PAN )
• Desarrollo de un Modelo Operativo de Cobranza
• Modelo ideal donde cada quien sabe:
-Lo que debe de hacer
-En que momento lo debe de hacer
-En Donde se debe de realizar la gestión de
cobranzas

32. TECNICAS EFECTIVAS DE
COBRANZAS
IMPORTANCIA DE LA
COBRANZA
GESTION EFICAZ DEL CLIENTE MOROSO
•Eliminar Barreras de comunicación durante la gestión
de cobranza.
•La comunicación se inicia y se cierra por EL
ACREEDOR
•Todo problema social es problema de comunicación
•Importancia de la Teoría de la Comunicación
•Importancia de la Teoría del Conflicto

33. TECNICAS EFECTIVAS DE
COBRANZAS
IMPORTANCIA DE LA
COBRANZA
Canales efectivos de comunicación para
lograr
resultados positivos.
• La Gestión Presencial
• La Gestión Telefónica
• Los Ciclos, Etapas y las Fases de Gestión.

34. TECNICAS EFECTIVAS DE
COBRANZAS
IMPORTANCIA DE LA
COBRANZA
Tipos de clientes morosos y cómo tratarlos.
Tecnología de Cobranzas para la gestión
especializada de:
• Micro créditos y PYME (MICROFINANZAS)
• Créditos Masivos
• Créditos Personales
• Créditos Hipotecarios
• Créditos Comerciales / Corporativos

35. TECNICAS EFECTIVAS DE
COBRANZAS
IMPORTANCIA DE LA
COBRANZA
Calidad de La Gestión y del compromiso
del cliente.
•
•
•
•
•
•
•
Planeamiento del Trabajo
Estrategias de cobranzas
Gestión Productiva y obtención de compromisos de
pago Seguimiento y Evaluación
Gestión Individualizada (Cta.x Cta.)
Gestión Sectorial , Grupal , General.
Medición de la performance y del personal de
cobranzas

37. ¿Qué buscamos?

41. Central telefónica
717-8150 – 7178151
Celular : 991-496-375 .