Clase 4

Gestión Organizacional

Modulo VI Gestión de mercadeo y Ventas

Facilitador: Mgs. Elisa Rosales
DIPLOMADOS UNIR. Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007. 1

Diplomados
Gerencia
Gerente de Marketing en

Los Gerentes de Mercadeo desarrollan estrategias que deben
fundamentar la orientación que deseamos darle a un producto
o servicio con los objetivos de rentabilidad y de asignación
eficiente de los recursos. En éste proceso debemos evaluar
cuidadosamente el impacto que puede tener para nuestra
Empresas sus fortalezas, debilidades, oportunidades, amenazas
y ventajas competitivas. La Empresa busca esas ventajas
competitivas mediante programas de mercadeo bien integrados
que coordinen el precio, el producto, la distribución y las
comunicaciones de nuestra oferta de bienes o servicios para
satisfacer las necesidades de un mercado meta.

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Todos los Derechos Reservados. Instituto Universitario de Tecnología "Readic" UNIR. Rif J-30001989-6 © 2007.

Diplomados
en Gerencia

La decisiones que debe tomar un gerente de Mercadeo

1. Nuestros pronósticos de ventas y de utilidades pueden ser
afectados por situaciones adversas de las economías del
mundo, de la región o del país.
2. Los cambios tecnológicos son un ejemplo de ello y en la
medida en que suceden pueden afectar seriamente ventas y
utilidades.
3. No es extraño que, por ejemplo, se duplique la inversión en
publicidad y que el aumento en las ventas sea más bien
modesto.
4. Las decisiones de mercadeo tienen también un impacto en
otras unidades de la Empresa como Producción, Finanzas y
Recursos Humanos.

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Diplomados
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Perfil del Gerente de Marketing

• Contar con conocimientos metodológicos y técnicas de las
variables macroeconómicas del país y el exterior.
• Capacidad de hacer frente a la competencia.
• Ser proactivos, con espíritu de lucha, visionario, capaz de
enfrentar nuevos retos y facilidad de interpretación ante
situaciones.
• Saber manejar el alcance y diseño de marketing social y
político con estrategias de Mercado a fin de captar espacios de
dominio del comercio nacional e internacional.
• Contar con una iniciativa estratégica impulsora que permita el
desarrollo de nuevos proyectos sin tabú ni miedos a nuevos
mercados que penetrar.
• Capaz de detectar donde se encuentran las oportunidades y
fortalezas de su empresa.

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Perfil del Gerente de Marketing del Futuro
• Financiero: puede parecer una herejía pero cada vez es más importante
entender la base económica de la relación entre nuestros clientes, nuestra
marca, el producto o servicio que entregamos y todo el ecosistema que nos
permite funcionar. El concepto estratégico de Valor de la Vida de un Cliente,
cuánto puedo invertir para captar un cliente? el coste de retenerlo? el VAN
(Valor Actual Neto) o la Tasa de Descuento tienen que entrar definitivamente
en el diccionario habitual de la dirección de marketing.

• Digital: esto es fácil. A mayor digitalización de la vida de nuestros clientes,
más tendrá que hacerlo la dirección de marketing. Hay sectores y segmentos
extraordinariamente digitales, muy pocos quedarán al margen.

• Inteligente: Una de las derivadas de la digitalización es la capacidad de
generar grandes cantidades de información de nuestra interacción con el
cliente. Transformar esos datos en conocimiento productivo, ajustando la
oferta, personalizando la entrega de valor, es lo que separará a las empresas
líderes del futuro del pelotón.

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Diplomados
en Gerencia


• Flexible y con sentido común: los conflictos del canal, la
competencia, la imprevisibilidad del consumidor, los cambios de
humor del CEO, etc. exigen algo más que un alto nivel de tolerancia al
cambio. El director de marketing tiene que disfrutar con los cambios
de ritmo, saltar minas, esquivar balas, pero también la templanza y el
sentido común para no quemarse (demasiado) o abandonar el mundo
de los cuerdos.

• Creativo e innovador: sorprender, diferenciarse, los movimientos
laterales, no son sólo una cuestión de procedimientos y técnica. Es
fundamentalmente cuestión de instinto, actitud y aptitud. Se tiene o
no se tiene.

•

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Diplomados
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Ideólogo y revolucionario: la dirección de marketing debe inspirar
dentro y fuera de la organización. No es un vendedor, pero tiene que
persuadir con la fuerza de sus argumentos y contando historias, no con
técnicas de vendedor de feria. Debe ser uno de los principales agentes de
transformación de la organización. Capaz de alinear necesidades e
intereses entre la empresa y el cliente. Y ejecutarlo. Las marcas son cada
vez más causas, con ideología propia. Ya no hay campañas, hay
revoluciones, cruzadas,… en tiempo real y permanentes.

Sensible: aunque a veces no lo parezca el objetivo final del esfuerzo del
marketing son personas, los clientes. Conocer sus reacciones,
relacionarse, anticiparse,… no es cuestión ni de hardware ni de software,
sólo se consigue poniéndose en su piel. Aprendiendo de él y de sus
contradicciones.

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Cualidades de un Gerente de Mercadeo
• Aquel que ha tenido experiencia en el saber obedecer, porque
de esta forma sabrá mandar y ejercer la autoridad.

• El que tiene la capacidad de acercarse a sus subordinados en
busca de una idea u opinión.

• El que es auténtico y no copia poses ni modelos ajenos y que
acepta su propia historia.
• Que es recto y que tiene honor.

• Que tiene una relación sana con su familia y amigos, porque
ello repercute en el ambiente laboral.

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• Que cuenta con una capacidad de análisis universal, capas de
presentar varias alternativas para solucionar un problema.

• Que tiene imaginación y fomenta la creatividad, (porque hoy
los gerentes son muy matemáticos y lógicos) y de esta forma
motiva a sus subordinados a innovar y mejorar en forma
continua.
• Se enfatiza en que debe ser aterrizado, en el sentido de
delimitar lo ideal de lo factible al trabajar sobre la base de
prioridades, separando lo importante de lo urgente.

•

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Que debe saber delegar otorgando autonomía, lo que
permitirá generar capacidades de respuesta en la empresa.

Debe ser capaz de desarrollar una visión de futuro, que
implica trabajar con un sentido de largo plazo y mantener el
liderazgo basado en principios. No descuide estos aspectos
y si se lo propone usted formar parte de esos gerentes
calificados de muy buenos.

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Peter drucker sobre gestión

“La mejor estructura no garantizará los resultados ni el
rendimiento. Pero la estructura equivocada es una garantía de
fracaso”.

“A los elefantes les cuesta mucho adaptarse, las cucarachas
sobreviven a todo”.

“Donde hay una empresa de éxito, alguien tomó alguna vez
una decisión valiente”.

"La prueba de una innovación no es su novedad, ni su
contenido científico, ni el ingenio de la idea... es su éxito en el
mercado".

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en Gerencia

“El cambio no solo se produce tratando de
obligarse a cambiar, sino tomando
conciencia de lo que no funciona”.

Shakti Gawain

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