Barna Consulting Group (BCG) es una consultora líder en España que ofrece servicios de consultoría, formación y coaching en áreas comerciales y de recursos humanos. BCG trabaja con empresas de todos los sectores para mejorar su orientación al mercado, competitividad y organización mediante proyectos personalizados basados en un modelo centrado en atraer, vender, satisfacer y fidelizar clientes internos y externos. El documento describe las áreas de trabajo de BCG, casos de éxito con clientes y su equipo de socios expertos.
Generando un modelo de negocios utilizando CanvasJulio Bazan
Presentación de la metodología de generación de modelo de negocios basado en el libro de Alexander Osterwalder e Ives Pigneur. Excelente metodología para uniformar conceptos y generar un ritmo de trabajo bien consolidado con diferentes tipos de profesionales.
Ganantia: Management comercial. Consultoría comercial y de recursos humanos d...Ganantia
Ganantia es una empresa que brinda servicios de consultoría en management comercial y de recursos humanos. Dossier presentación de los servicios de la empresa .
Website
http://www.ganantia.com
Ganantia Blog
http://www.ganantia.com/index.php/ideas-y-noticias
##### El modelo de negocio #####
[Castellano]
[2 horas]
[Audiencia: iniciación]
[Finalistas linktoStart 2010 (Webex), 27-09-2010]
[Versión auto-explicativa]
(1) ¿Qué es un Modelo de Negocio y como aplicarlo a mi start-up?
(2) Un ejemplo tradicional.
(3) Modelos de negocio y tendencias en internet.
NOTA: se han añandido textos explicativos a la presentación, buscando que sea auto-didacta.
Modelos de Negocio - The Business Model GenerationJulio Cejas
Presentación que realice en evento patrocinado por el Periódico El Emprendedor. Para mayor informacion: http://mijao.blogspot.com/2011/03/generacion-de-modelos-de-negocio.html y http://www.periodicoelemprendedor.com.ve/
Estudio de Necesidades y Estrategias de Endomarketing para una MicrofinancieraWaldo Caballero
La presente investigación en una empresa microfinanciera en el ámbito local donde se evidencia, la importancia del Capital Humano como Cliente Interno, tomando el Márketing Interno como herramienta estratégica para lograr una gestión competitiva del mismo.
El grupo de estudio estuvo conformado por 1231 trabajadores que operan en el mercado de manera formal en las agencias del Norte, Centro y el sur del país cuya muestra es de 492 trabajadores.
La investigación fue un estudio exploratorio (Hernández, Fernández y Baptista, 2003) cuyo diseño es descriptivo comparativa, donde hicimos levantamiento de información de estudios al cliente interno, estudios preliminares de tipo cualitativos, como entrevistas de profundidad de valor importante en la cultura del cliente interno, en forma posterior se confecciono un instrumento de medición, un cuestionario elaborado y validado conjuntamente con el equipo de investigación del área de Comunicación y Cultura Corporativa que estableció la validez y confiabilidad.
En esta investigación se llegó a concluir que: Se pudo obtener un listado de necesidades y motivaciones que caracterizan al colaborador de la microfinanciera ,no se hallaron diferencias en los indicadores del cuestionario , asociados a sus formas de pensar, sentir, actuar, sobretodo sus expectativas dentro del contexto laboral , familia y recreacional como bienestar y calidad de vida.
Descubre los beneficios del coaching para tu equipo o departamento de ventas. Trabajamos la empatía con tu cliente, generación de contexto, cómo obtener la información crítica de tu cliente para el cierre, los planes de acción SMART. Obtendrás resultados a corto plazo
Generando un modelo de negocios utilizando CanvasJulio Bazan
Presentación de la metodología de generación de modelo de negocios basado en el libro de Alexander Osterwalder e Ives Pigneur. Excelente metodología para uniformar conceptos y generar un ritmo de trabajo bien consolidado con diferentes tipos de profesionales.
Ganantia: Management comercial. Consultoría comercial y de recursos humanos d...Ganantia
Ganantia es una empresa que brinda servicios de consultoría en management comercial y de recursos humanos. Dossier presentación de los servicios de la empresa .
Website
http://www.ganantia.com
Ganantia Blog
http://www.ganantia.com/index.php/ideas-y-noticias
##### El modelo de negocio #####
[Castellano]
[2 horas]
[Audiencia: iniciación]
[Finalistas linktoStart 2010 (Webex), 27-09-2010]
[Versión auto-explicativa]
(1) ¿Qué es un Modelo de Negocio y como aplicarlo a mi start-up?
(2) Un ejemplo tradicional.
(3) Modelos de negocio y tendencias en internet.
NOTA: se han añandido textos explicativos a la presentación, buscando que sea auto-didacta.
Modelos de Negocio - The Business Model GenerationJulio Cejas
Presentación que realice en evento patrocinado por el Periódico El Emprendedor. Para mayor informacion: http://mijao.blogspot.com/2011/03/generacion-de-modelos-de-negocio.html y http://www.periodicoelemprendedor.com.ve/
Estudio de Necesidades y Estrategias de Endomarketing para una MicrofinancieraWaldo Caballero
La presente investigación en una empresa microfinanciera en el ámbito local donde se evidencia, la importancia del Capital Humano como Cliente Interno, tomando el Márketing Interno como herramienta estratégica para lograr una gestión competitiva del mismo.
El grupo de estudio estuvo conformado por 1231 trabajadores que operan en el mercado de manera formal en las agencias del Norte, Centro y el sur del país cuya muestra es de 492 trabajadores.
La investigación fue un estudio exploratorio (Hernández, Fernández y Baptista, 2003) cuyo diseño es descriptivo comparativa, donde hicimos levantamiento de información de estudios al cliente interno, estudios preliminares de tipo cualitativos, como entrevistas de profundidad de valor importante en la cultura del cliente interno, en forma posterior se confecciono un instrumento de medición, un cuestionario elaborado y validado conjuntamente con el equipo de investigación del área de Comunicación y Cultura Corporativa que estableció la validez y confiabilidad.
En esta investigación se llegó a concluir que: Se pudo obtener un listado de necesidades y motivaciones que caracterizan al colaborador de la microfinanciera ,no se hallaron diferencias en los indicadores del cuestionario , asociados a sus formas de pensar, sentir, actuar, sobretodo sus expectativas dentro del contexto laboral , familia y recreacional como bienestar y calidad de vida.
Descubre los beneficios del coaching para tu equipo o departamento de ventas. Trabajamos la empatía con tu cliente, generación de contexto, cómo obtener la información crítica de tu cliente para el cierre, los planes de acción SMART. Obtendrás resultados a corto plazo
Future Asia Ventures The Unsustainable Boom: Accelerators & Startups June 2016Falguni Desai
Report provides updates on corporate accelerators, fintech trends and advice for startups and entrepreneurs. Inlcudes six guest authors. Focus on Asia fintech and Singapore ecosystem
Both grocers and wine retailers are looking for a way to capitalize and expand on the shifting behaviors of consumers who aren’t just crossing ‘wine’ off a shopping list, but rather looking for an experience they haven’t had before.
Sampling is the key to an experience-driven customer and the foundation for increased sales of both bottles and cases of wine.
For off-premise businesses things that used to be an afterthought are turning into focal points.
Consumers are looking for easy, memorable experiences in the wine section of grocery stores and on the shelves of specialty shops.
Lean Startup & Corporate Innovation Strategies - April 2015Kevin Shutta
Intro to Lean Startup and insight into the barriers and strategies for corporate innovation. Corporate Innovation inspired by Trevor Owens, CEO of Lean Startup Machine.
A free version of Wal-Mart Stores, Inc. SWOT analysis 2017. To get the full presentation buy the SWOT here: https://www.strategicmanagementinsight.com/swot-analyses/walmart-swot-analysis.html
A free version of Amazon.com SWOT analysis 2017. To get the full presentation buy the SWOT here: https://www.strategicmanagementinsight.com/swot-analyses/amazon-swot-analysis.html
BCG's 2014 Local Dynamos are formidable competitors, defeating foreign and local companies with a comprehensive understanding of their own backyards and a willingness to “go for it.” Global companies seeking to compete in these markets must emulate the characteristics of the Local Dynamos while emphasizing their core advantages as MNCs.
For further reading: https://www.bcgperspectives.com/content/articles/globalization_consumer_products_2014_bcg_local_dynamos_how_companies_emerging_markets_winning_home/.
Online Grocery - Partnership Proposal
This presentation discusses the demand for online groceries, it includes many researches on market and customer trends as well as a business study on sales and cost and how to implement the solution in an effective manner to capture as big of a market share as possible by partnering with established brick-and-mortar stores.
Mohamed Al-Amoodi
July 24 2013
Piers Fawkes and Scott Lachut of PSFK give an overview of their Future of Retail 2017 report as they share the emerging trends that are shaping the new digital shopper experience in a post-omnichannel retail environment. Explore the social, technological and physical forces influencing consumer behavior and driving next gen shopping experiences. And find inspiration from fresh strategies that will allow e-commerce platforms and brands to exist in a new retail paradigm. Presentation from Retail's Digital Summit 2016.
eMarketer Webinar: Key Digital Trends for 2017eMarketer
Is your business ready for 2017? How much do you really know about the key challenges that you’ll face next year? Join us for a special webinar where we discuss the key trends we expect to happen—and not happen—in the coming year. This is our seventh annual “Key Trends” webinar, and it promises to be a free-wheeling, data-packed conversation that will cover: millennials and ad blocking; AI; mobile app usage; live video; the emergence of Gen Z and much more!
Visita la página del Diplomado Internacional en Gestión Comercial:
http://www.esan.edu.pe/diplomados/gestion-comercial/lima/
El diplomado desarrollará en los participantes una visión integrada y práctica, que les permitirá tomar decisiones acertadas. Asimismo, busca potenciar la capacidad interpersonal, analítica y de gestión de los estudiantes, a fin de transformarlos en verdaderos agentes de cambio en sus organizaciones.
Es una estrategia de relacionamiento y gerenciamiento, que tiene como objetivo desarrollar en su equipo de trabajo, una mentalidad que está en sincronía con el marketing externo que usted practica, siendo por esta razón conocido como marketing interno
3. 1. Quiénes somos
2. Modelo de trabajo
3. Áreas de trabajo
4. Programas formativos
5. Casos de éxito
6. Investigación
7. Nuestros clientes
3
4. 1 | QUIÉNES SOMOS
Consultora de referencia
BCG es un referente en el ámbito de la consultoría,
formación y coaching, tanto en el área comercial
(marketing, ventas, calidad de servicio y fidelización de
clientes) como en recursos humanos.
Excelencia
Más de 20 años realizando proyectos exitosos en
empresas líder de todos los sectores, ayudándoles a
conseguir organizaciones más modernas, competitivas y
orientadas al mercado.
Centrada en el cliente
Nuestro sistema de trabajo implica adaptar nuestros
servicios al Cliente de manera que cada proyecto o
programa de formación sea único y enfocado a las
necesidades de cada uno de nuestros clientes.
Equipo con un sólido bagaje
Nuestro equipo está formado por profesionales con una
sólida formación y con una amplia experiencia en el Área
Comercial y en el ámbito de los Recursos Humanos,
colaborando con nuestros clientes desde una perspectiva
tanto estratégica como de gestión.
4
5. 1 | QUIÉNES SOMOS Nuestros socios
Cosimo Chiesa Nathalie Detry Martin vom Stein
Presidente de B.C.G. Vicepresidente y Socia de B.C.G. Socio Director de B.C.G.
Fundador de B.C.G. en el año 1985. Licenciada en Ciencias Económicas Fundador de The Shopsumer Institute
Doctor en Ciencias Económicas y y Empresariales (Empresa), en 2007
Comerciales por la Universidad “Luigi Universidad de Barcelona. Licenciado en Administración y
Bocconi”. PDG IESE, Universidad de Navarra Dirección de Empresas, Universidad
Doctor Comercialista por la Ponente Programas de Post-Grado de Saarbrücken.
Universidad de Pavía. desarrollados en la Universidad de PDD IESE promoción 2005.
Profesor Extraordinario del IESE en el Navarra y en la Universidad Pompeu 11 años en puestos nacionales e
área de Dirección Comercial. Fabra. internacionales en Henkel
Experiencia profesional en puestos de Profesora Diploma Postgrado del Autor del libro “La Revolución del
alta dirección en STARLUX, S.A., y IDEC-Universitat Pompeu Fabra Shopsumer” (Gestión 2000)
Grupo MARTINI & ROSSI, S.A. Consultor destacado Top Ten Profesor asociado en EADA, y UAB
Ha publicado seis libros: “Fidelizando Management en Retail Marketing, Trade Marketing,
sobre temáticas comerciales Especialista en temáticas Category Management,
Especialista en temáticas Comerciales, Fidelización, Merchandising y Distribución.
Comerciales y Dirección de Ventas, Marketing y Recursos Humanos. Especialista en temáticas
Marketing Relacional, Fidelización Comerciales, Shopper y Retail
de Clientes y Coaching Directivo. Marketing
5
6. 2 | MODELO DE TRABAJO
Atraer
Vender
Actitudes y habilidades
personales
Satisfacer
Proceso de satisfacer Proceso de atraer
y fidelizar y vender
Fidelizar
Cliente interno Cliente externo
Áreas de trabajo de Barna Consulting Group El modelo BCG se basa en el Proceso de Atraer (Marketing,
Modelo Comercial y Marketing Interno), Vender (Venta
Consultiva y Oferta de Valor), Satisfacer (Calidad de Servicio) y
Fidelizar (Marketing Relacional) tanto al Cliente Interno como al
Cliente Externo.
6
8. 3 | ÁREAS DE TRABAJO hace más rentable su
organización
• Situación actual • Impacto BCG
Clientes actuales Incremento venta cruzada
Captación de nuevos clientes Incremento Captación de nuevos clientes
Mortalidad clientes Reducción mortalidad
Ventas totales Aumento Ventas totales
8
9. 3 | ÁREAS DE TRABAJO impacta en las
organizaciones
9
10. 3 | ÁREAS DE TRABAJO
Medio / Largo plazo
Aumentar Incrementar
Ingresos Satisfacción
Corto plazo
Reducir Fidelizar
Costes Cliente / Canal
• Modelo comercial • Estrategia comercial
• Assessment comercial • Calidad de servicio
• Dimensionamiento • Marketing relacional
• Experiencia de compra • Fidelización del canal
• Mejora continua • Gestión y Motivación de equipos
• Programas comerciales ad-hoc • Programas ad-hoc de desarrollo
directivo
10
11. 3 | ÁREAS DE TRABAJO impacta en el
capital humano
Desarrollo directivo
Desarrollo directivo
• Habilidades directivas
• Liderazgo en tiempos
de cambio
• Coaching
• Desarrollo comercial
Desarrollo comercial
Desarrollo comercial
• Diseño y dirección de
redes de ventas
• Supervisión, evaluación
y motivación de equipos
• Venta consultiva
• Orientación al cliente
11
15. 5 | CASOS DE ÉXITO
Sector Utilities El cliente Sector Textil El cliente
Rediseño del Mejora de los
• Multinacional de servicios energéticos con • Multinacional textil española líder en su segmento.
modelo comercial procesos de venta
actividad en España, Europa y Latinoamérica que • Más de 150 tiendas y 4.200 puntos de venta a
comercializa tanto electricidad como gas. nivel internacional.
• Más de 150 millones de euros de facturación.
Problema Problema
• Tendencia bajista en el número de contratos • Intensa competencia en el segmento dificulta la
energéticos generados por la red comercial de los diferenciación de la competencia.
colaboradores.
• Reducción de márgenes en el producto.
• Alta rotación de comerciales en las empresas
• Resistencia del cliente a un incremento de
colaboradoras.
precios.
• Red de colaboradores insuficiente para generar los
objetivos de crecimiento esperados en parte del
Territorio. Solución
• Reposicionamiento hacia un producto de mayor
Solución valor percibido a través de la experiencia de
compra.
• Cambio de la visión comercial de Territorio a
• Análisis de las necesidades del cliente real y
Colaborador.
potencial.
• Segmentación del canal. • Benchmarking con la competencia.
• Creación de un equipo específico de Desarrollo del • Rediseño de los procesos de venta y atención al
cliente.
Canal.
• Plan de implementación.
• Plan de formación.
• Plan de seguimiento.
15
16. 5 | CASOS DE ÉXITO
Sector Gran El cliente Sector Industrial El cliente
Consumo Assessment comercial
• Multinacional líder en el sector de confitería con • Empresa Nacional de carácter familiar con
Fidelización del marcas reconocidas a nivel mundial. fabricación de productos para us Doméstico,
canal Hostelería y Hospitalario.
• Facturación superiora 150 millones de Euros.
• Facturación de 140 millones de euros.
Problema Problema
Potencial de ventas no alcanzado debido a:
• Falta de homogeneidad en el Equipo Comercial
• Alta dependencia en un canal que no es exclusivo. (tanto en la implantación de las Políticas como en
el uso de las metodologías comerciales).
• Lucha por más espacio en el punto de venta.
• El Equipo Comercial presenta importantes
• Diálogo Empresa-Distribuidor centrado en el diferencias entre sus miembros en cuanto a
producto y en su precio. habilidades, capacitación y técnicas, lo que genera
• Reducción en el número de puntos de venta. importantes disfunciones en la comercialización.
Solución
Solución • Realización de un Assessment Comercial
• Creación de un programa de fidelización a medida: mediante entrevistas en profundidad y
acompañamientos a los miembros del Equipo
• Establecimiento de un marco de colaboración.
Comercial para detectar puntos fuertes y áreas de
• Segmentación de mayoristas. mejora.
• Programas de formación de alto nivel para los • Programa de Formación en Habilidades Directivas
directivos de los mayoristas. y Coaching para los mandos intermedios a nivel
regional.
• Plan de Formación del Equipo de Ventas por
colectivos en función de sus necesidades
16
17. 5 | CASOS DE ÉXITO
Sector El cliente Sector El cliente
Financiero Comunicación
• Filial retail española de uno de los principales • Organización comercial compuesta por 300
Programa de grupos financieros internacional. Programa de personas.
Formación Global Coaching
• Más de 250 millones de euros de margen de • Mercado competitivo de ámbito nacional en
intermediación. constante expansión.
• Más de 3.000 empleados y 500 oficinas. • Objetivos de venta multiproducto.
Problema Problema
• Diferentes culturas organizacionales como • Gestión del Equipo Humano y metodologías
resultado del crecimiento a través de adquisiciones Comerciales poco adaptadas al entorno actual.
de varias entidades con diferentes visiones del
negocio.
• Falta de definición de metodologías de trabajo que
repercuten negativamente en las expectativas de
servicio del cliente. Solución
• Programa de coaching individual para los
Solución Directivos de primer nivel:
• Diagnóstico inicial: Análisis de puntos fuertes y áreas
• Programa de formación a medida a más de 600 de mejora y perfil comportamental DISC.
empleados y directivos:
• Planes de acción: Destinados para mejorar sus
• Participantes: Todos los niveles, en cascada, competencias directivas y mejorar la dirección de sus
empezando por la alta dirección (Programa de equipos de ventas.
Coaching) y continuando por todos los niveles de la
organización (Programa de Formación). • Evaluación y seguimiento.
• Contenido: Desarrollo de habilidades directivas y
otras competencias.
• Objetivo: Consolidar la cultura, crear sentido de
pertenencia, homogeneizar las metodologías y
mejorar la comunicación entre la red y servicios
centrales.
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18. 6 | INVESTIGACIÓN
Barna Consulting Group es una empresa pionera en el campo de la comercialización y la gestión de
personas y equipos.
18
19. 7 | NUESTROS CLIENTES
Automóvil Enseñanza Banca y Seguros
Distribución
Salud
Servicios
Industria
Gran Consumo
Informática y Comunicaciones
19
20. BARCELONA
Avenida de Esplugues, 87
08034 Barcelona
T - 932 050 014 F - 932 050 165
bcg@barna-consulting.com
MADRID
Paseo de la Castellana, 141, 8ª planta
28046 Madrid
T - 915 726 592 F - 915 726 621
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21. Avenida de Esplugues, 87 Paseo de la Castellana, 141, 8ª planta
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