1. COMERCIALIZACION I
Modulo V.
Profesor: Lic. Rey Tamariz.
1er. Cuatrimestre 2012.

2. 2
Apuntes: Lic. Rey
Tamariz.
¿Qué es un PRODUCTO?
• Cualquier cosa que se puede
ofrecer a un mercado para su
atención, adquisición, uso o
consumo y que podría satisfacer
una necesidad o un deseo.
• Productos, servicios y
experiencias.

3. 3
Apuntes: Lic. Rey
Tamariz.
Niveles de Productos y Servicios:
Producto Aumentado
Beneficio
principal
Producto Real.

4. 4
Apuntes: Lic. Rey
Tamariz.
Clasificaciones de Productos y
Servicios:
A. Productos de Consumo: Producto que
un consumidor final adquiere para su
consumo personal.
B. Productos Industriales: Producto
comprado por individuos y
organizaciones para un procesamiento
ulterior o para utilizarse en la conducción
de un negocio.

5. 5
Apuntes: Lic. Rey
Tamariz.
A. Productos de Consumo:
Consideraciones de Marketing. 1. De Conveniencia.
Comportamiento de compra del Compra frecuente; planeación,
Cliente. comparación o esfuerzo de compra
escasos; baja participación del
Cliente.
Precio. Precio bajo.
Distribución. Distribución amplia, lugares
convenientes.
Promoción. Promoción masiva por parte del
productor.
Ejemplos. Dentífrico, revistas, detergente para
ropa.

6. 6
Apuntes: Lic. Rey
Tamariz.
Consideraciones de Marketing. 2. De Compras.
Comportamiento de compra del Compra menos frecuente;
Cliente. planeación y esfuerzos de compra
intensos, comparación de marcas
por precio, calidad y estilo.
Precio. Precio más alto.
Distribución. Distribución selectiva en menos
expendios.
Promoción. Publicidad y ventas personales
tanto por parte de los distribuidores
y del productor.
Ejemplos. Electrodomésticos, TVs, Muebles,
ropa.

7. 7
Apuntes: Lic. Rey
Tamariz.
Consideraciones de Marketing. 3. De Especialidad.
Comportamiento de compra del Fuerte preferencia y lealtad hacia
Cliente. marcas , esfuerzo de compra
especial, escasa comparación de
marcas, baja sensibilidad al precio.
Precio. Precio alto.
Distribución. Distribución exclusiva en uno o
unos cuantos expendios por área
del mercado.
Promoción. Promoción dirigida con más
cuidado, tanto por el productor
como los distribuidores.
Ejemplos. Artículos de lujo, como relojes
Rolex o cristal fino.

8. 8
Apuntes: Lic. Rey
Tamariz.
Consideraciones de Marketing. 4. No Buscado.
Comportamiento de compra del Poca conciencia o conocimiento
Cliente. acerca del producto (o, si se
conoce, poco interés o incluso
interés negativo).
Precio. Varía.
Distribución. Varía.
Promoción. Publicidad agresiva y ventas
personales por parte del productor y
de los distribuidores.
Ejemplos. Seguros de vida, donaciones de
sangre, Planes de sepelios.

9. 9
Apuntes: Lic. Rey
Tamariz.
A. Productos Industriales:
1. Materiales y refacciones: Materias
primas, materiales y componentes
manufacturados.
2. Bienes de capital: Instalaciones y
el grupo accesorio.
3. Suministros y servicios: Insumos
para la operación. Artículos para la
reparación y mantenimiento.

10. 10
Apuntes: Lic. Rey
Tamariz.
• El diseño y lanzamiento de
nuevos productos implica la
generación de un SISTEMA
DE IDENTIDAD cuyo centro
siempre es la Marca, y se
complementa con el
Packaging y la Etiqueta.

11. 11
Apuntes: Lic. Rey
Tamariz.

12. 12
Apuntes: Lic. Rey
Tamariz.
Marca:
• Nombre, término, letrero, símbolo
o diseño, o combinación de estos
elementos, que busca identificar
los bienes o servicios de una
compañía o un grupo de
compañías, y diferenciarlos de los
de sus competidores.

13. 13
Apuntes: Lic. Rey
Tamariz.
Empaque:
• Actividades que incluyen el diseño y la
producción del contenedor o envoltura de un
producto.
Etiquetado:
Varía desde rótulos sencillos adheridos a los
productos, hasta gráficos complejos que forman
parte del envase.
Funciones.- Identifica el producto o la marca.
Describe varios aspectos acerca del producto.
Promueve el producto mediante gráficos
atractivos.

14. RELACIÒN
PRODUCTO-
MERCADO
Gestación

15. El producto nace
cuando se lo
introduce en el
mercado , crece a
medida que
aumentan las ventas
, adquiere madurez
cuando llega la
cumbre de sus
posibilidades e
inicia el camino de
la declinación
cuando deja de
interesarle a los
clientes .

16. modelo CVPM
• Esto exige analizar no solo el ciclo
de vida si no también las
motivaciones de compra de los
clientes.
• Porque son ellas las que
determinaran el “tipo de estrategia
competitiva que la organización
determinaran en cada una de las
etapas”.

17. Proceso de desarrollo y planificación de nuevos
productos

18. 18
Apuntes: Lic. Rey
Tamariz.
¿Qué es el Precio?
• Cantidad de dinero que se
cobra por un producto o
servicio, o la suma de los
valores que los consumidores
dan a cambio de los
beneficios de tener o usar el
producto o servicio.

19. 19
Apuntes: Lic. Rey
Tamariz.
Fijación de Precios dinámica:
• Fijar precios diferentes, dependiendo de
los consumidores y las situaciones
individuales.
• El precio es el único elemento del mix que
genera utilidades.
• Es una de las variables mas flexibles del
mix de MKT.
• La fijación de precios es la principal
dificultad de los ejecutivos de MKT.

20. 20
Apuntes: Lic. Rey
Tamariz.
Factores a considerar para determinar el precio:
A. Factores Internos:
 Objetivos de Marketing.
 Mix de MKT.
 Costos.
 Objetivos de la Empresa.

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Apuntes: Lic. Rey
Tamariz.
Factores a considerar para determinar el precio:
• B. Factores Externos:
▫ Naturaleza del mercado y de la
demanda.
▫ Competencia.
▫ Otros factores del entorno
(economía, distribuidores,
gobierno).

22. 22
Lic. REY TAMARIZ.
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23. 23
Apuntes: Lic. Rey
Tamariz.
Canal de Distribución:
• Conjunto de organizaciones
interdependientes que participan en el
proceso de poner un producto o servicio a
disposición del consumidor o usuario de
negocios.

24. El sistema total puede descomponerse a
efectos de su análisis en dos partes:
• Los canales industriales u organizacionales: De
proveedores a usuarios industriales y
organizaciones en general.
• Los canales de consumo: Desde las empresas
productoras de bienes y servicios finales hasta
el consumidor de dichos bienes.
A los antes descriptos los llamaremos
sistemas VERTICALES: Encadenamiento de
firmas relacionadas entre si, que operan a
distintos niveles dentro de los canales de
distribución ya sea en los sectores industriales o
en los de consumo.

25. Los sistemas verticales se dividen en
dos grandes grupos
1. Canales convencionales o tradicionales: redes
fragmentadas en las cuales fabricantes, mayoristas y
minoristas, desconectados, han negociado agresivamente
unos con otros, han establecido las relaciones comerciales
desde planos individualistas, han conducido las relaciones de
negocios con arbitrariedad e impunidad o por el contrario, se
han comportado independientemente.
Características: Integrado por participantes
independientes entre si, sin o con mínimas barreras de entrada
y salida del sistema, cada uno buscando maximizar su propio
beneficio, con independencia de objetivos, sin liderazgo, sin
asignación de funciones, ligados solo por el encadenamiento
de compra venta. No hay una firma dentro del canal que tenga
especial poder o liderazgo sobre las demás como para definir
políticas.

26. 2. Sistemas coordinados de distribución (SDC):
Redes profesionalmente gerenciadas operadas
científicamente para lograr economías operativas y el
máximo impacto en el mercado. Estos sistemas
verticales son redes racionales y de capital intensivo
diseñadas para alcanzar economías tecnológicas,
administrativas y promociónales, a través de la
integración, coordinación y sincronización de las
funciones y flujos del canal desde los lugares de
producción a los de consumo.
Características: A diferencia de los
convencionales hay liderazgo o acuerdos entre las
partes, hay políticas y objetivos comunes compartidos
por todos los miembros del canal y hay asignación de
roles y funciones.

27. Sistemas horizontales
 Sistemas asociados que operan dentro de un
mismo nivel, pudiendo formar parte de los
sistemas verticales o no.

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Material de estudio - Lic.
Rey Tamariz.
PUBLICIDAD:
Objetivo
1. Informar
2. Persuadir
3. Recordar
Medios de comunicación
1. En la prensa
2. En diarios
3. En revistas
4. En televisión
5. En radio
6. En internet
7. En vía pública
8. En cine

29. 29
PROMOCIÓN DE VENTA
Material de estudio - Lic.
Rey Tamariz.
Componentes:
1. Target
2. Período y duración
3. Ámbito donde se desarrolla
4. Imagen de la marca
Tipos de promociones:
1. Reducciones de precio
2. Emisión de cupones de descuento
3. Cash refund (entrega de dinero a través de: ofertas de reembolso,
estrategias compartidas de cash refund, cash refund cruzado)
4. Muestras gratis
5. Más producto por el mismo precio
6. Los juegos y la lotería
7. Los “sueldos”
8. Patrocinios (sponsors)

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DIFUSIÓN Material de estudio - Lic.
Rey Tamariz.
Principales características de la difusión
• Pude o no ser gratuita
• Mensajes como información y no como publicidad
• Fácilmente influenciable
• Brinda mayor credibilidad
• Tiene el beneficio de la oportunidad
Componentes de una estrategia de difusión
• Claridad en los objetivos
• Creación del mensaje: consta de un título o encabezado que debe
llamar de entrada la atención del lector y de un texto ameno en el
que se informa la novedad.
• Selección adecuada de los medios de comunicación: la mala
elección de un medio, por más atractivo que sea, puede provocar
que el mensaje se distorsione.
• Implementación
• Evaluación de los resultados

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Material de estudio - Lic.
FUERZA DE VENTAS
Rey Tamariz.
Venta relacional
- Beneficios
RELACIONES PÚBLICAS
Externas
Internas
COMUNICACIÓN BOCA A OÍDO
Marketing Viral

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Material de estudio - Lic.
Rey Tamariz.
MARKETING DIRECTO
Componentes
1.Propuesta de valor
2.Creatividad
3.Comunicación
4.Timming
5.Servicio al cliente
6.Base de datos