Comercialización acuicultura Perú

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www.redglobeperu.com
Giovanni Alfonso Huanqui Canto
Comercio Nacional e
Internacional de Productos
Hidrobiológicos
MBA. MBI. PMP. ING.

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La acuicultura representa la forma más eficaz,
sostenible e innovadora de asegurar que haya
suficiente proteínas para alimentar a una
población en aumento

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El comercio juega un papel importante en los sectores de la pesca y la acuicultura pues
genera empleo, ingresos, aporta alimentos y contribuye al crecimiento económico, al
desarrollo, a la seguridad alimentaria y a la nutrición.

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Acuicultura
Funcionalidad Natural
Salud
Bienestar
Tiempo
Diferenciación
Calidad organoléptica extra
Los productos de cultivo representan el 24% del consumo aparente total

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¿Cuál es el negocio de la acuicultura?

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Pesca
Acuicultura

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ACEITE DE PESCADO
EPA y DHA
muy requeridos
para:
GOMAS: SUPLEMENTOS
PARA NIÑOS
OMEGA 3 FARMACEUTICOS

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ALA (ácido
alfa-linolénico),
el EPA (ácido
eicosapentaen
oico)
y el DHA (ácido
docosahexaen
oico).

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Comercialización
¿ QUE ES LA COMERCIALIZACION ?

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El precio de las importaciones
de tilapia entera congelada
en los Estados Unidos de
América promedió USD 1.81
por kg (CIF), en comparación
con USD 1.70 en el mismo
período de 2018
Precios del filete
congelado se
mantuvieron en USD.
3.40 por kg (CIF).
Los precios del filete fresco
de tilapia en los Estados
Unidos de América
aumentaron alrededor de un
2 por ciento durante el
mismo período, a USD 6,63
por kg (CIF), en comparación
con el año pasado.

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¿Qué beneficios aporta el pescado de acuicultura para el consumidor?
Precios asequibles.
Seguridad alimentaria: estrictos controles de salud animal y calidad
desde el inicio de la actividad hasta el consumidor.
Los alimentos suministrados a las especies de acuicultura están
esterilizados, evitando el riesgo de presencia de parásitos (anisakis).

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La cultura de consumo de pescado se ha centrado en pescado entero, donde
los atributos de frescura estuvieran a la vista del consumidor.

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“Es mas que
vender o
hacer
publicidad”

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Como se relaciona la comercialización con la producción
Si bien la producción
es una actividad
económica necesaria,
algunas personas
exageran su
importancia con
respecto a la
comercialización.
Creen que es solo
tener un buen
producto,…
los negocios serán un
éxito.

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El caso es que la producción
y la comercialización son
partes importantes de todo
un sistema comercial
destinado a suministrar a
los consumidores los bienes
y servicios que satisfacen
sus necesidades.
Revalorización
de especies de la
acuicultura
mediante nuevas
elaboraciones y
formatos.

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Al combinar producción y
comercialización, se obtienen
las cuatro utilidades
económicas básica:
de forma, de tiempo, de
lugar y de posesión,
necesarias para satisfacer al
consumidor.
El consumidor es cada vez
más consciente de las
consecuencias de sus
hábitos de compra y
consumo en la salud, el
medio ambiente y los
recursos pesqueros, por lo
que cada vez son más
valorados los productos
locales, de temporada o los
productos procedentes de
una pesca o acuicultura
responsable

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En esta caso
utilidad
significa la
capacidad para
ofrecer satisfacción
a las necesidades
humanas.
con productos de
pescado fáciles de
preparar o listos
consumir y nuevas
presentaciones y
formatos más
pequeños adaptados
a los nuevos hogares
o al fenómeno
del snacking.

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No hay necesidad por
satisfacer y por ende no
hay utilidad.
La comercialización se
ocupa de aquello que los
clientes desean, y debería
servir de guía para lo que
se produce y se ofrece

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Utilidad de
posesión
significa
obtener un
producto y
tener el
derecho de
usarlo o
consumirlo.
una corriente
hacia productos con
"etiqueta limpia", es decir,
productos elaborados con
ingredientes naturales,
orgánicos y sin aditivos. La
demanda de productos de
acuicultura orgánica ha
crecido con rapidez durante
los últimos años.

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Utilidad de tiempo
significa disponer del
producto cuando el
cliente lo desee.
Los envases se
adaptan a los nuevos
tiempos.

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Utilidad de lugar
significa disponer del producto
donde el cliente lo desee.
•La búsqueda de nuevas experiencias sensoriales es otra de las grandes tendencias.
• Muchos consumidores quieren probar nuevas texturas y sabores.

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¿Cómo definir la comercialización?
la comercialización es
a la vez un conjunto
de actividades
realizadas por
organizaciones, y un
proceso social.

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y macrocomercialización.
Microcomercialización
Se utilizan dos definiciones:
Se da en dos planos: Micro y Macro.

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La primera observa a los clientes y a las
actividades de las organizaciones individuales
que los sirven.
La otra considera ampliamente todo
nuestro sistema de producción y
distribución.

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Microcomercialización
Es la ejecución de actividades que tratan de cumplir los objetivos de
una organización previendo las necesidades del cliente y
estableciendo entre el productor y el cliente una corriente de bienes
y servicios que satisfacen las necesidades.
( Se aplica igualmente a organizaciones con o sin fines de lucro ).

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La ganancia es el objetivo
de la mayoría de las
empresas.
Los clientes pueden ser
consumidores particulares,
firmas comerciales,
organizaciones sin fines de
lucro.

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La comercialización
debería comenzar a
partir de las
necesidades potenciales
del cliente, no de l
proceso de producción.
( La comercialización no
lo hace todo ella sola ).

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Macrocomercialización
Proceso social al que se dirige
el flujo de bienes y servicios
de una economía, desde el
productor al consumidor, de
una manera que equipara
verdaderamente la oferta y la
demanda y logra los objetivos
de la sociedad.

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No obstante, el énfasis
de la comercialización
no recae sobre las
actividades de las
organizaciones
individuales.
Por el contrario, el
acento se pone sobre
como funciona todo el
sistema comercial.
Esto incluye la
observación de como
influye la
comercialización en la
sociedad y viceversa.
(toda sociedad
necesita un sistema
económico ).

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Todos los sistemas
económicos deben elaborar
algún método para decidir
qué y cuánto debe producirse
y distribuirse y por quién,
cuándo y para quién.

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Pero los macroobetivos son básicamente
similares: crear bienes y servicios y ponerlos al
alcance en el momento y en el lugar donde se
necesiten, con el fin de mantener o mejorar el
nivel de vida.

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El precio es una
medida del valor
Los precios vigentes
en el mercado son
una medida
aproximada de cómo
la sociedad valora
determinados bienes
y servicios.

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Los mercados centrales con lugares
adecuados donde compradores y
vendedores pueden reunirse frente a
frente para intercambiar bienes y
servicios.
Los mercados centrales facilitan el
intercambio.

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Mercados Mayoristas:
Se usan cámaras isotérmicas, el
hielo que usan no es suficiente y
las que poseen termoking casi
no lo usan.
Comercio Interno

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Economías de escala, significa
que, a medida que una compañía
produce mas cantidad de un
producto determinado, el costo de
cada uno de ellos disminuye.

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Comercialización efectiva
significa entregar los bienes
y servicios que los
consumidores desean y
necesitan.
Significa conseguirles los
productos en el momento
oportuno, en el lugar
adecuado y a precio
conveniente.

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La funciones universales de la
comercialización son:
comprar, vender,
transportar, almacenar,
estandarizar y clasificar,
financiar, correr riesgos
y lograr información del
mercado.

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El intercambio suele
implicar compra y
venta.
La función de compra
significa buscar y
evaluar bienes y
servicios.
La función venta
requiere promover el
producto.

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La función de transporte
se refiere a trasladar.
La función de
almacenamiento implicar
guardar los productos de
acuerdo con el tamaño y
calidad.
El Sistema de Transporte para la
comercialización de productos
hidrobiológicos a nivel nacional,
en general se realiza en cámaras
isotérmicas, volquetes y camiones
de baranda sin cumplir con la
normativa nacional.
Los productos destinados a la
sierra son trasladados en
camiones de baranda, sin la
cantidad de hielo adecuado y en
recipientes que no son aptos.

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• Los transportes de productos pesqueros deben:
- Estar fabricados con materiales resistentes, impermeables, no corrosibles, que no
transmitan olores ni sabores extraños o sustancias toxicas.
- Tener diseño que permita manipular y acondicionar convenientemente el
pescado y evitar daños físicos.
- Poseer drenajes adecuados a fin de que el agua de fusión de hielo no se acumule.
- Al momento de apilarse no dañar al pescado.
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Normativa Nacional

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Embalajes para ser enviado a la sierra (Canastones de caña):
Recipientes que forrados con plástico negro (recicladas) un poco de
hielo y en contacto directo con el suelo van juntando producto para ser
enviados en camiones de baranda a poblados de la sierra.
Esta recolección empieza alrededor de las 7 am hasta las 3 pm que
recién son cargados al camión.
Comercio Interno

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Estandarizar y clasificar incluyen ordenar los productos
de acuerdo con el tamaño y calidad.

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Con relación a las practicas de higiene y saneamiento, los operadores de
los medios de transporte deben garantizar :
- Los materiales y utensilios utilizados mantengan un nivel adecuado de
limpieza y desinfección.
- Al inicio y al final de la travesía o descarga de los productos deben ejecutar
procedimientos de limpieza y desinfección.
Normativa Nacional

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Actualmente, el transporte de pescado a pesar de ser
en camiones isotérmicos y en algunos casos con
sistemas de refrigeración no lo utilizan adecuadamente,
el uso de hielo es insuficiente y no realizan acciones de
limpieza e higiene de las cámaras ni de las cajas o
recipientes para transportar el pescado.
Normativa Nacional

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Comercio Interno
• El transporte de pescado realizado en volquetes y camiones de baranda (madera)
no son adecuados van en contra de lo estipulado en la Norma Sanitaria.
• Volquetes sucios, oxidados, no usan hielo, no usan cajas, temperatura altas del
pescado, acumulación de sanguaza. Estos vehículos por lo general son utilizados
para transportar productos no alimenticios. (cemento, piedra, fierro, etc.)

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Comercio Interno
• Los camiones de baranda (madera), no se pueden limpiar, superficie porosa, son abiertos.
• Con estos tipos de transportes son abastecidos por lo general las plantas de procesamiento,
especialmente las que se dedican a la elaboración de conservas.

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Limpieza de la cámara de partículas extrañas yo
restos de materia, con abunadante agua y algun
detergente.
Procedimiento de Limpieza y Desinfección

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Desinfección de la cámara con abundante algún
compuesto desinfectante (cloro).

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Limpieza general de los exteriores de la cámara.
Esto se realiza al final de cada travesía.
Al inicio de la carga se limpia previamente con
agua para evitar cualquier resto que aun pueda
quedar.

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La financiación provee el
efectivo y crédito necesarios
para operar.(producir, vender,
comprar, almacenar. . .)

27/03/2019 5427/03/201927/03/2019 5427/03/201927/03/2019
La toma de riesgos entraña soportar las
incertidumbres que forman parte de la
comercialización.

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¿Quién ejecuta las funciones de la comercialización?
Los productores,
consumidores y los
especialistas en
comercialización.
Los facilitadores están
con frecuencia en
condiciones de efectuar
las funciones de
comercialización.

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Las funciones se
pueden desplazar y
compartir.
Desde un punto de
vista macro, todas
las funciones de
comercialización
deben ser
desempeñadas por
alguien.
Pero, desde un
punto de vista
micro, no todas las
firmas deben
ejecutar todas las
funciones.
Además, no todos
los bienes y servicios
exigen todas las
funciones en cada
una de las etapas de
su producción.

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Presentación
de los
Resultados
Necesidad de
Información
Objetivos de la
Investigación
Fuentes de
Datos
Recopilación
de Datos
Diseño de la
Muestra
Recopilación
de Datos
Procesamiento
y Análisis de
Datos
Pasos en el
Proceso de
Investigación
de Mercado
•Primarias
•Secundarias
•Conocimiento del
mercado, segmentos,
clientes, competidores
•Encuestas
•Informes de Industria
•Frecuencias
•Contingencias
•Toma de decisiones de Negocio
•Segmentación
La Investigación de Mercado

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¿Para qué es
necesario investigar
un mercado?
La investigación de mercados proporciona información sobre las
características, evolución y pautas de comportamiento, entre otros,
de nuestro mercado objetivo (target market), así como sobre todos
los factores del entorno que pueden afectarnos como empresa.
DEFINIR EL PRODUCTO O SERVICIO
ESTABLECER EL PRECIO
IDENTIFICAR LA MEJOR FORMA DE PROMOCIÓN
DETERMINAR EL CANAL DE DISTRIBUCIÓN MÁS
ADECUADO PARA EL PRODUCTO
CONOCER LOS COMPETIDORES
La investigación del mercado: criterios de segmentación

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¿Cómo se investiga
un mercado?
Mediante el establecimiento y desarrollo de un sistema de
información (SI).
El SI es el encargado de unir al mercado y al responsable de
marketing y consiste en una estructura compuesta por personas,
medios y métodos que recogen, ordenan, analizan y evalúan la
información necesaria en las decisiones de marketing
•INFORMACIÓN DEL MERCADO
•INFORMACIÓN DEL CONSUMIDOR
•INFORMACIÓN DE LA COMPETENCIA
La investigación del mercado para segmentar

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¿Qué es segmentar?
Dividir un mercado heterogéneo total de un producto en varios
segmentos, cada uno de los cuales tiende a ser homogéneo en todos los
aspectos importantes.
Estos segmentos deben ser identificables, medibles, significativos y
diferentes
¿Por qué es necesario segmentar?
Para satisfacer mejor las necesidades del consumidor
Para delimitar qué segmento de mercado tiene unos deseos que la organización puede
satisfacer fácilmente
A veces no podemos acceder a los segmentos encontrados o, simplemente, los segmentos son tan
pequeños que no es rentable adaptarse a los mismos.
La Investigación de Mercado: Criterios de Segmentación

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La Investigación de Mercado: Información para toma de decisiones

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El Marketing Mix
Las 4 Ps.
Mercdo
Precio
Promoción
Distribución
Producto
Mercado
Políticas de precios
Percepción de valor
Fuerza de Ventas
Relaciones Públicas
Publicidad
MKT directo/CRM
Promociones de ventas
Puntos de
ventasCanales
Garantía
Personalidad
Marca
Servicio
Packaging Mix de Medios
RSE

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Niveles Constitutivos Del Producto
Producto aumentado Producto real
Producto esencial
Beneficio
o servicio básico
Instalación
Calidad
Características
Estilo-
Diseño
Packaging
Servicio
postventa
Garantía
Financiación
Decisiones Comerciales.
El Marketing Mix.
Producto.
Marca
Entrega
Mantenimiento

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Producto. Atributos

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Decisiones Comerciales. El Marketing Mix.
Ciclo de vida del Producto.

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CICLO DE VIDA DEL PRODUCTIVO
Introducción Muchos gastos, pocas demandas y
bajos beneficios
Crecimiento Rápido incremento de ventas y mejora de
los beneficios
Madurez
Las ventas empiezan a bajar, los gastos
suben y los beneficios se estabilizan
Declive
Disminución paulatina de ventas y
beneficios
Ciclo de vida del Producto.

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ESTRATEGIAS DE PRECIOS BASADOS EN EL COSTE
ESTRATEGIAS DE PRECIOS BASADOS EN LA
DEMANDA
ESTRATEGIAS DE PRECIOS BASADOS EN LA
COMPETENCIA
Coste + margen = precio
•Estrategias de penetración
•Estrategias de tamización
Decisiones
Comerciales.
Precio.

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Investigación de Mercado.
Precio Percibido de las carnes.

27/03/2019 6927/03/201927/03/2019 6927/03/201927/03/2019
69
ESTRATEGIAS DE AJUSTE DE PRECIOS
•por pronto pago
•por cantidad
•funcionales
•de temporada
•por bonificación
•por segmentos
•por forma del producto
•por lugar
•según el tiempo
Decisiones
Comerciales.
Precio. Descuentos y
Bonificaciones
Precios Diferenciados
Precios Promocionales Precios Geográficos
Precios Psicológicos

27/03/2019 7027/03/201927/03/2019 7027/03/201927/03/2019
Objetivos:
Posicionamiento de la oferta exportable
priorizada utilizando las fortalezas.
Super Foods Perú

27/03/2019 7127/03/201927/03/2019 7127/03/201927/03/2019
71
Suplementos dietéticos
Alimentos & bebidas (alimentos funcionales)
Nutrición infantil
Farmacéutico
Nutrición clínica
Alimentación animal y mascotas
Uso de ácidos grasos Omega 3

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Líneas de trabajo:
 Nuevas conservas de Pescado
 Productos de Atún
 Productos congelados
 Productos Preformados
 Hidrolizados de pescado
 Nutraceúticos
El desarrollo de productos CHD

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SARDINA PERUANA
EN CREMA DE
ROCOTO
SARDINA PERUANA
EN SALSA DE
ESCABECHE
SARDINA PERUANA EN
ACEITE AL LIMON
ANCHOASSALCHICHASHAMBURGUESAS
SURIMI
CONGELADO
Productos de anchoveta en el mercado

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“El tamaño SÍ importa”
Posibles formas de preparación, el rendimiento que se obtiene
en carne y la talla mínima para ser consumida.

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Formador
• Giovanni Alfonso Huanqui Canto
• contacto@oxfordgroup.edu.pe
• 970004900

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Comercio Nacional e
Internacional de Productos
Hidrobiológicos
MBA. MBI. PMP. ING.

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