Como crear buyerpersonas

CÓMO CREAR
BUYER
PERSONAS
PARA TU
Empresa
Una publicación de
Clientes para nuestros clientes

2Cómo crear Buyer Personas para tu empresa ÍNDICE l
Indice
¿Qué son los buyer personas?
¿Qué son los buyer personas negativos?
¿Cómo puedes usar los buyer personas?
¿Cómo crear buyer personas?
Plantillas en blanco
03
04
05
07
09

Los buyer personas son representaciones
ficticias y generalizadas de tus clientes
ideales. Te ayudan a entender mejor a tus
clientes (y clientes potenciales) y te facilitan
adaptar el contenido a las necesidades,
comportamientos y preocupaciones
específicas de diferentes grupos.
Los buyer personas más sólidos están
basados en investigación de mercado,
así como en percepciones que obtienes
de tu base real de clientes (por medio de
encuestas, entrevistas, etc.).
Dependiendo de tu empresa, puedes
tener solo uno o dos buyer personas o
hasta 10 o 20.
(Nota: si eres nuevo en los buyer
personas, ¡comienza a una escala
pequeña! Siempre puedes desarrollar
más buyer personas más adelante si es
necesario).
¿Qué son los buyer personas?

Si bien un buyer persona es una representación de
un cliente ideal, un buyer persona negativo es una
representación de quien no quieres como cliente.
Esto puede incluir, por ejemplo, profesionales que estén
muy avanzados para tu producto o servicio, estudiantes
que solo interactúen con tu contenido para fines de
investigación/conocimiento o clientes potenciales que
simplemente sean demasiado costosos de adquirir
(debido a un bajo precio de venta promedio, su tendencia
a rotar en exceso o a la improbabilidad de que compren
otra vez a tu empresa).
¿Qué son los buyer
personas negativos?

5ÍNDICE lCómo crear Buyer Personas para tu empresa
Al nivel más básico, los buyer personas te permit-
en personalizar o dirigir tu marketing a diferentes
segmentos de tu público. Por ejemplo, en lugar
de enviar los mismos correos electrónicos de nu-
trición de prospectos a todos en tu base de datos,
puedes segmentar por buyer persona y adaptar
tus mensajes según lo que sabes sobre esos difer-
entes buyer personas.
Si te tomas el tiempo de crear buyer personas neg-
ativos, tendrás la ventaja adicional de poder seg-
mentar y eliminar a las “manzanas podridas” del
resto de tus contactos, lo que puede ayudarte a
obtener un menor costo por lead y costo por cli-
ente (y observar una productividad de ventas más
alta).
¿Cómo puedes usar
los buyer personas?

6ÍNDICE lCómo crear Buyer Personas para tu empresa
Los buyer personas se crean por
medio de investigación, encuestas
y entrevistas a tu público objetivo.
Esto incluye una mezcla de clientes,
prospectos y aquellos fuera de la base
de datos de contactos que podrían
estar en línea con tu público objetivo.
¿Cómo crear buyer personas?

Entrevista a clientes, ya sea en persona o por
teléfono, para descubrir lo que les gusta de tu
producto o servicio.
Busca en tu base de datos de contactos para
descubrir tendencias sobre cómo ciertos
prospectos o clientes encuentran y consumen tu
contenido.
Al crear formularios para usar en tu sitio web,
utiliza campos que recopilen información
importante sobre los buyer personas. (Por
ejemplo, si todos tus buyer personas varían en
base al tamaño de la empresa, pide a cada lead
información sobre el tamaño de su empresa
en tus formularios. También puedes recolectar
información sobre qué tipos de redes sociales
utilizan tus prospectos haciendo una pregunta
sobre sus cuentas en las redes sociales).
1.
2.
3.
Estos son algunos métodos prácticos para recolectar
la información que necesitas para desarrollar los buyer
personas:

Toma en consideración la
retroalimentación de tu equipo de
ventas sobre los prospectos con los que
interactúan más. (¿Con qué tipos de
ciclos de ventas trabaja más tu equipo de
ventas? ¿Qué generalizaciones pueden
hacer sobre los diferentes tipos de
clientes a los que les sirves mejor?)
Puedes usar la siguiente plantilla de 4
diapositivas para organizar los datos de tus
buyer personas.
Primero, te guiaremos a través de un ejemplo
y, luego, ¡te dejaremos algunas plantillas en
blanco para que comiences!
4.

Sally Ejemplo
• Jefa de recursos humanos
• Trabajó en la misma empresa por 10 años;
ascendió desde auxiliar de RR.HH.
• Casada con 2 hijos (10 y 8 años)
S ecc i ó n 1 : W H O ?
• Tiende hacia lo femenino
• Edad 30-45
• Doble ingreso familiar: $140,000
• Suburbana
• Actitud calmada
• Probablemente tenga un asistente que
filtra sus llamadas
• Pide que le envíen el material por correo/
impreso
1
2
3
4
persona name
Antecedentes
Empleo, carrera, familia
Demográficos
Hombre o mujer? Año?
Ubicación?
Identificadores
Ubicación?

• Mantener a los empleados contentos y
una baja rotación
• Apoyar al equipo legal y al de finanzas
• Hacer todo lo que se tiene que hacer
con un personal reducido
• Dar a conocer los cambios a toda la
empresa
• Facilitar la administración de todos
los datos de los empleados en un solo
lugar
• Integrar los sistemas de los equipos
legal y de finanzas
Sally Ejemplo
S ecc i ó n 2 : W H at ?
5
6
7
persona name
objetivos
Objetivos primarios,
objetivos secundarios
RETOS
Ubicación?
qué podemos
hacer
Ubicación?

• “Anteriormente, ha sido difícil lograr la
adopción de nuevas tecnologías en toda
la empresa”.
• “No tengo tiempo para capacitar a
nuevos empleados en un millón de bases
de datos y plataformas diferentes”.
• “He tenido que lidiar con muchas
integraciones dolorosas con las
bases de datos y software de otros
departamentos”.
• Me preocupa perder datos al hacer la
transición a un nuevo sistema.
• No quiero tener que capacitar a toda la
empresa para usar un nuevo sistema.
Sally Ejemplo
S ecc i ó n 3 : W H Y ?
8
9
persona name
REAL QUOTES
Sobre objetivos, retos, etc
objeciones comunes
Hombre o mujer? Año? Ubicación?

• Administración de la base de datos
integrada de RR.HH.
• Te brindamos una base de datos
intuitiva que se integra con tu
software y plataformas existentes, y
capacitación de por vida para ayudar a
los nuevos empleados a ponerse al día
rápidamente.
Sally Ejemplo
S ecc i ó n 4 : how ?
10
11
persona name
mensajes de
marketing
How you describe your
solution on your per-
sonna
Elevator pitch
Sell your person in your
solution!

Te hemos proporcionado una plantilla en
blanco para que la tomes como base para
desarrollar tus buyer personas.
¡Tu turno!

escribe aquí
Escribe aquí
Escribe aquí
Escribe aquí
S ecc i ó n 1 : W H O ?
1
2
3
4
persona name
Antecedentes
Empleo, carrera, familia
Demográficos
Ubicación?
Identificadores
Ubicación?

S ecc i ó n 2 : W H at ?
5
6
7
persona name
objetivos
Objetivos primarios,
objetivos secundarios
RETOS
Ubicación?
qué podemos
hacer
Ubicación?
escribe aquí
Escribe aquí
Escribe aquí
Escribe aquí

S ecc i ó n 3 : W H Y ?
8
9
persona name
REAL QUOTES
Sobre objetivos, retos, etc
objeciones comunes
Hombre o mujer? Año? Ubicación?
Sally Ejemplo
Escribe aquí
Escribe aquí

S ecc i ó n 4 : how ?
10
11
persona name
mensajes de
marketing
How you describe your
solution on your per-
sonna
Elevator pitch
Sell your person in your
solution!
Sally Ejemplo
Escribe aquí
Escribe aquí

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