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  • 5. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO @valdespau #IMMI15
  • 6. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO @valdespau #IMMI15
  • 7. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO @valdespau #IMMI15
  • 8. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO @valdespau #IMMI15
  • 9. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO @valdespau #IMMI15
  • 10. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO @valdespau #IMMI15 A I D A En los 80: El Proceso de Compra del consumidor
  • 11. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO @valdespau #IMMI15 A I D A AWARENESS (Darse cuenta) En los 80: El Proceso de Compra del consumidor
  • 12. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO @valdespau #IMMI15 A I D A AWARENESS INVESTIGATION (Darse cuenta) En los 80: El Proceso de Compra del consumidor
  • 13. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO @valdespau #IMMI15 A I D A AWARENESS INVESTIGATION DECISION (Darse cuenta) En los 80: El Proceso de Compra del consumidor
  • 14. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO @valdespau #IMMI15 A I D A AWARENESS INVESTIGATION DECISION ACTION (Darse cuenta) En los 80: El Proceso de Compra del consumidor
  • 15. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO @valdespau #IMMI15
  • 16. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO @valdespau #IMMI15
  • 17. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO @valdespau #IMMI15
  • 18. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO @valdespau #IMMI15
  • 19. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO @valdespau #IMMI15
  • 20. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO @valdespau #IMMI15
  • 21. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO @valdespau #IMMI15 A I D A A partir 90 hasta hoy: El modelo del Proceso de Compra del consumidor sigue vigente AWARENESS INVESTIGATION DECISION ACTION (Darse cuenta)
  • 22. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO @valdespau #IMMI15 No podemos hacer nada con el proceso de compra
  • 23. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO @valdespau #IMMI15 Pero si nos debemos adaptar al proceso de venta
  • 24. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO @valdespau #IMMI15 A I D A ATTENTION INTEREST DESIRE ACTION Elias St. Elmo Lewis — The book keeper, 1903 El Proceso de Venta
  • 25. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO @valdespau #IMMI15 A I D A A I D A Antes de la era de Internet: Proceso de venta Proceso de compra
  • 26. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO @valdespau #IMMI15 A I D A SATISFACTIONS A.F. Sheldon — The Art of Selling, 1911
  • 27. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO @valdespau #IMMI15 A I D A CONFIDENCE S H.D. Kitson — Manual for the Study of the Psychology of Advertising and Selling, 1920 C (Create confidence and Belief)
  • 28. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO @valdespau #IMMI15 C A B COGNITION AFFECT BEHAVIOR J.A. Howard — Marketing Management Homewood, 1963 (Awareness or learning) (Feeling, interest or desire) (Action)
  • 29. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO @valdespau #IMMI15 R E A N REACH ENGAGE ACTIVATE NURTURE Xavier Blanc, 2006
  • 30. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO @valdespau #IMMI15 Initial- consideration set Moment of purchase Loyalty loop Active evaluation Information gathering, shopping Postpurchase experience Ongoing exposure Trigger 1 2 3 4 David Court, Dave Elzinga, Susan Mulder, and Ole Jørgen Vetvik — 2009
  • 31. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO @valdespau #IMMI15 Si hacemos una aproximación inbound...
  • 32. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO @valdespau #IMMI15
  • 33. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO @valdespau #IMMI15 Si hacemos una aproximación inbound...
  • 34. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO @valdespau #IMMI15 Los consumidores nos encuentran a través de: ➔ SEM ➔ Búsquedas orgánicas en buscadores ➔ Social Media ➔ Referrals ➔ ... FASE DE INVESTIGACIÓN FÓRMULAS DE ATRACCIÓN INBOUND
  • 35. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO @valdespau #IMMI15 Pero también nos encuentran: ➔ Televisión, radio, revistas... ➔ Banners, retargeting... ➔ Emailings ➔ ... OUTBOUND
  • 36. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO @valdespau #IMMI15 El Marketing Tradicional Persigue a los clientes El Inbound Los atrae
  • 37. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO @valdespau #IMMI15 Inbound + Outbound
  • 38. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO @valdespau #IMMI15 ¿Cómo sería este nuevo proceso inbound de MKT, ventas, RRPP y publicidad integrados? A D I A INBOUND + OUTBOUND MARKETING
  • 39. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO @valdespau #IMMI15 PROCESO DE VENTA DE INBOUND INTEGRADO
  • 40. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO @valdespau #IMMI15 A D I A A ATTENTION
  • 41. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO @valdespau #IMMI15 A D I A TRACTION T SEO, SEM, Publicidad, RRPP, Social Media, eventos...
  • 42. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO @valdespau #IMMI15 A D I A (A)TRACTION T
  • 43. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO @valdespau #IMMI15 A D I A ENGAGEMENT T A través del contenido experto conseguimos la relevancia y la confianzaE
  • 44. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO @valdespau #IMMI15 A D I A NURTURE T Educación a través de interacciones de contenido apropiadas E N Content Content Content
  • 45. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO @valdespau #IMMI15 A D I A T E N A ACTIVATE Conversión caliente CALL ME
  • 46. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO @valdespau #IMMI15 A D I A T E N A Social selling Inbound Marketing B2B Carrito de la compra Inbound Marketing e-commerce B2C E-commerce
  • 47. EL PROCESO DE VENTA INBOUND INTEGRADO @valdespau #IMMI15 Takeaways ➔ El modelo de proceso de venta debe adaptarse al contexto histórico de cada momento. ➔ El modelo ATENAIDA cubre todo el proceso de compra y además de forma integrada (MKT, publicidad, RRPP, ventas... ). ➔ El modelo ATENAIDA tiene un potente acercamiento estratégico