Este documento discute las tendencias cambiantes en el comportamiento del consumidor. Brevemente describe cómo los roles de género tradicionales están cambiando a medida que más mujeres ingresan a la fuerza laboral. También señala que los consumidores ahora se enfocan más en su salud y bienestar. Además, los niños y jóvenes tienen más influencia sobre las decisiones de compra familiar debido a la tecnología. Finalmente, la población está envejeciendo rápidamente y los adultos mayores se están convirtiendo en un mercado

1. ¿HACIA DONDE VAMOS?
¿QUÉ HA PÁSADO?
CAMBIOS EN LA
REALIDAD DEL
MARKETING
http://www.youtube.com/watch?v=le77V0CMxq4

2. COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR
Un enfoque Latinoamericano

3. MARKETING
• ES LA ORIENTACION EMPRESARIAL CENTRADA EN EL
CONSUMIDOR
• RECOLECTAR INFORMACION SOBRE NECESIDADES Y DESEOS
• PROCESAR ESOS DESEOS Y PROPONER PRODUCTOS Y
SERVICIOS
• FIJARLES UN PRECIO ADECUADO
• ORGANIZAR SU PUESTA FISICA EN EL MERCADO
• COMUNICAR A LOS CLIENES LA EXISTENCIA
• EL MARKETING RESPONDE A LAS NECESIDADES DE LOS
CLIENTES

4. COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR
• ACTIVIDAD INTERNA Y EXTERNA DEL
INDIVIDUO DIRIGIDA A LA SATISFACCION
DE NECESIDADES MEDIANTE LA
ADQUISICION DE BIENES Y SERVICIOS.
• INTERNA: motivación, proceso de evaluación ,
decisión de compra, comportamiento pos
compra
• EXTERNA: búsqueda del producto, compra
física y transporte

5.  CLIENTE. individuo que compra o
consigue el producto, persona que
acude al punto de venta

6. CONSUMIDOR. individuo
que usa o dispone
finalmente del producto

7.  INFLUENCIADOR. Personas que
directa o indirectamente dirigen el
proceso de decisión ya sea informando
o induciendo a la compra
 DECISOR. Personas que toman la
decisión

8. MARKETING
Relación con el comportamiento del
consumidor

9. Comportamiento del
consumidor y producto
 Se relaciona con la persona que va usarlo y el uso que le va a
dar, la noción puede ser distinta para el mismo objeto si se trata
de dos personas que le van a dar un uso diferente
 La apreciación que los individuos hacen a un mismo producto
cambia si este se encuentra respaldado por una marca o por un
empaque lujoso.
 Otros elementos tipografía, combinación de colores, imagen
corporativa, decoración de los locales . Todo lo que lleve a una
diferenciación e identificación del producto

10. Comportamiento del
consumidor y el precio
 Elprecio justo para el consumidor es la
traducción monetaria de la valoración
que el individuo asigna, al bienestar que
recibirá por el bien o servicio que esta
decidido a cambiar. Tiene significados
diferentes para cada individuo

11. Comportamiento del
consumidor y la plaza
 Intermediación entre el consumidor y la empresa
 El vendedor tiene que ser conocedor del consumidor:
sus hábitos, actividades, utilización del tiempo,
capacidad de gasto, gustos deseos, con el fin de poder
abordarlo, hacerlo que se interese y comprometerlo a la
compra.
 Un vendedor no es una persona cuya función principal
sea la venta, sino alguien que establece una relación
profesional adecuada con el cliente con el fin de poder
ofrecerle lo que necesita y lograr como resultado un
compromiso de venta
http://www.youtube.com/watch?v=r2A4wgp7jxM

12. Comportamiento del
consumidor y publicidad
 Elemento principal la persuasión .
Influencia directa en los aspectos
intelectuales, perceptuales, sensitivos y
emotivos

13. TEORÍAS PARA LA
EXPLICACIÓN DEL
COMPORTAMIENTO
HUMANO

14. TEORÍA ECONOMICA
J MARSHALL
 El hombre busca siempre maximizar su
utilidad.
 Adquiere productos que mas utilidad le de en
función del precio que pagara por el.
 Relación costo-beneficio
 Homo economicus. Persona que ante
cualquier situación de elección, busca todas
las alternativas para luego analizar y elegir
aquella que de mayor satisfacción por el
costo incurrido

15.  Relación calidad-precio
 Comprara las combinaciones mas
adecuadas de todos los productos que
necesita
 Los consumidores son racionales

16. Validez de la teoría
Ejemplos de la utilización de esta teoría
 Ofertas, rebajas, promociones
 Incrementos de producto por el mismo
precio
 Regalos por compra
 Canjes
 Sorteos
 Todo aquello que hace ver al cliente
que su dinero le hace reportar más.

17. El más
Ejemplo
barato!!!
¿Señora
porque usa
este
detergente?
¿Señora el detergente x cuesta
$3000, pero tiene que usar dos
medidas para lavar bien. En
cambio el nuevo detergente Y le
cuesta $4000, pero solo necesita
un medida para lavar mas blanco
saque la cuenta!!!
http://www.youtube.com/watch?v=Is79wHukBug

18. TEORIA DEL APRENDIZAJE
PAVLOV
 No siempre los individuos realizan cálculos, si no que a
veces reaccionan en función a criterios diferentes.
 Los primeros ensayos de comportamiento pueden
realizarse teniendo en cuenta criterios económicos o de
otro tipo, después los individuos actúan a partir de
conocimientos adquiridos.
 Cuando se habla de lealtad de marca, se esta hablando
de un proceso de aprendizaje que impide a los
consumidores comprar otro producto
 El consumidor aprende que su producto es bueno y
difícilmente cambia su opinión o comportamiento frente a
otro.

19.  Una forma de romper este proceso de
aprendizaje y lealtad es mediante la
entrega de muestras gratuitas
 Fijación de precios de introducción muy
bajos y entrega de regalos adicionales
 Política de definición de marca.
http://www.youtube.com/watch?v=7TE9T1TzbZc

20. ESCUELA SOCIOLÓGICA
Thorstein Veblen
 Necesidad de integración en un grupo social
 La moda.
Desde el punto económico la moda es
ineficiente, lleva a desechar prendas solo
porque no se ven bien usarlas. Cambios
inexplicables en los gustos.
 Las personas se vestirán de una manera
específica con el fin de parecerse a ciertos
individuos con los cuales hay una cercanía de
objetivos e ideales, y diferenciarse de otros
grupos a los cuales no se quiere pertenecer.

21. Aplicación
 Comerciales testimoniales . Muchos
individuos utilizaran los productos o
servicios que recomienda el líder de
opinión. (reconocidos cantantes o
artistas)
 Productos con eslogan “ser el producto
de mayor venta en el mercado” es decir
“la mayoría de la gente usa este
producto”.
 Deseo de diferenciación , necesidad de
identificación
http://www.youtube.com/watch?v=v0Iqbygpm4U

22. ¿CUÁL ES LA QUE MEJOR
EXPLICA EL
COMPORTAMIENTO DE
LAS PERSONAS?

23. Económica aprendizaje Psicoanalítica Sociológica
Modelo de racional conductual Emocional Social
consumidor
Necesidad Coherencia Reforzamiento Reducción de la Integración a un
primaria interna tensión mediante grupo social
la compra
Tipo de producto Atributos Consecuencias Imagen de marca Cuyo consumo
buscado tangibles y agradables y atributos sea aceptado y
objetivos derivadas del simbólicos reforzado
satisfactorios consumo (valor hedónico) socialmente
(valor utilidad) (valor (valor compañía)
recompensa)
Estrategia de Convencimiento Prueba y ensayo Insistencia en la Vincular al
marketing de las utilidades del producto imagen de marca producto con
del producto a (vía conductual) la capacidad del otros
través de una producto para significativos:
consideración de expresar o grupos de
ventajas y simbolizar pertenencia y
desventajas (vía afectiva) grupos de
(vía cognoscitiva) aspiración
(vía afectiva
conductual)
publicidad Centrada en el Centrada en las Centrada en la Uso de
producto consecuencias notoriedad de la testimoniales,
(publicidad (publicidad marca modelos,
racional) sensorial) (publicidad famosos

24. Ejemplo
Producto Teoría Razón
Consumo masivo o de Económica Se realizan cálculos en
poca diferenciación , relación calidad precio ,
industriales, productos disponibilidad de dinero
nuevos o desconocidos
(azúcar, cereales)
Bajo precio, marca Aprendizaje Utilización de experiencias
diferenciadas, mercado para tomas decisión
competitivo
Suntuarios, ropa, Sociológicos Productos tendientes a
decoración mostrar, prestigio, éxito o
nivel social

25. Variables del
Comportamiento
• Biológicas (genero, talla, edad)
Influencia •
•
Sociales (cultura, clase social)
Económicos ( ingresos)
Están sujetas al individuo • Comerciales (publicidad, infraestructura)
• Geográficas
• Psicológicos (sensaciones, percepción,
Procesamiento motivación y actitudes )
Se dan dentro del pensamiento • Personalidad y estilos de vida
del individuo y como procesan la
variables de influencia
• Comportamiento de compra
• Retención de la publicidad
Resultado •
•
Lealtad de marca
Estatus del usuario

26. • Sexo • Temperatura • Cultura
• Edad • Altitud • Clase social
• Raza • Topografía • Familia
• Talla • Clima • Entorno político
• Capacidad física • comunicaciones
• Contextura
Biológicos Geográficos Sociales
• Ingresos • Oferta de bienes
• Precios • Sistemas de
• Distribución económica distribución
• crédito • Publicidad
• Promoción
Económicos Comerciales

27. Más +
•
•
Necesidades
Motivación
• Compra
• Actitudes • Lealtad
• Valores • Recordación
• Percepción
• Sensaciones • Difusión
• Personalidad
• Estilos de vida
Comportamiento
Psicológicos
de consumo

29. ASPECTOS BIOLOGICOS Y
DEMOGRÁFICOS DE
CONSUMIDOR

30.  ASPECTOS BIOLÓGICOS. Son
elementos físicos del individuo que ha
recibido como parte de la herencia
biológica y que han sido desarrollados y
transformados por el ambiente.
 Existen diferencias fisiológicos y de
funcionamiento entre hombres y
mujeres, además de aquellas de índole
biológica de cada sexo.
http://www.youtube.com/watch?v=y-SOsmeuAk0

31. ASPECTOS DEMOGRÁFICOS.
 Tendencias de la población
ASPECTOS CULTURALES
 La diferencia sexual, muchas culturas han
considerado el sexo masculino como el
sexo fuerte
 División de trabajo
ASPECTOS ECONÓMICOS
 Ingresos por genero (mayor proporción
hombres, abandono de las mujeres)

32. PROTAGONISTAS DEL
CAMBIO REVISTA DINERO 201||0-10-01
 Mujeres con poder  Hombres más
adquisitivo, fruto de conscientes de su
su mayor inserción salud, su físico, de
al mercado laboral; lo que comen, de los
productos que se
aplican y de cómo
vestirse

33.  Niños y jóvenes más
empoderados en las
decisiones de compra
de la familia, con una
alta influencia de la  Una sociedad que
información, producto envejece más
de la tecnología y las rápido, los adultos
telecomunicaciones. mayores se
convierten en uno
de los targets más
interesantes por
desarrollar

34. En Colombia ha predominado la
población joven, sin embargo, todo
parece indicar un cambio de tendencia.
Según el Dane, para 2020, la población
colombiana menor a 15 años disminuirá
en 17,5%, mientras las personas mayores
de 65 años se incrementarán en 35%.

35. Adultecentes
 Oscilan entre los 30 y los 35 años, gran
parte de lo que ganan la gastan en ellos
mismos.
 Viven su segunda adolescencia, pero
esta vez no les duele nada y tienen la
tarjeta de crédito disponible

36. La relevancia de la base de
la pirámide (estratos 1 y 2)
 Algunasmarcas están redescubriendo
este interesante segmento que
comprende más del 60% de la
población colombiana y cuya población
económicamente activa es del orden del
70%.

37.  * “La base de la
 * Por fin se está
pirámide en Colombia es
rompiendo el
superior al 60% de la
paradigma, de que el
población, este segmento
segmento de bajos
es el que más unidades
recursos no tiene
de bienes de consumo
capacidad de compra. La
masivo compra, ya que
banca se ha dado cuenta
su realidad es que „gana
de que dicho grupo
a diario, gasta a diario‟.
poblacional tiene
Por esto, la tienda de
excelentes
barrio y la venta directa
consumidores, que
son sus canales
además son leales y
predilectos”.
pueden ser mejor paga
Raddar
que otros segmentos.

38. TEDENCIAS D ECONSUMO
EN COLOMBIA
 La estructura de consumo del
colombiano promedio está determinada
por razones fundamentales como:
“Camilo Herrera, presidente de Raddar —empresa dedicada al
estudio del consumo final en Colombia y el mundo”

39. Nivel
Poder
de Capacidad
de crédito
marca
ingreso
Oportunidad
Cercanía
de compra

40. NECESIDAD
GUSTO
70%
Alimentos,
Vestuario
educación
Transporte, vivienda Cultura
Comunicaciones Diversión

41. Comportamiento del consumidor. Un
enfoque Latinoamericano. Rolando
Arellano
 Elaborado por
JUDY NATALIA PEÑA DUARTE
Ingeniera de Mercados
SENA.