Este documento describe el proceso de preventa para empresas tecnológicas y la importancia de integrar a la ingeniería desde el inicio de la venta. Propone que el consultor tecnológico participe en la preparación de propuestas y conozca las expectativas del cliente. Describe las etapas del proceso de preventa, incluyendo la recepción del requerimiento, visita al cliente, informe de visita, análisis de información, formalización de la propuesta técnica y negociación de la propuesta.

1. Determinación de Lead Time en Proceso de Preventa para Empresas tecnológicas Integrando a Ingeniería desde el Inicio de la Venta. Creado por Gino Bustamante Todos los Derechos reservados para el Autor

2. Circulo Virtuoso a nivel Global C O M P A Ñ I A División Comercial División Ingeniería Divisiones dentro de la Empresa

3. Algunos principios El consultor tecnológico debe participar en la preparación inicial de la propuesta. El consultor tecnológico debe estar muy involucrado con lo esperado por el cliente El consultor tecnológico debe conocer las expectativas de Tiempo y productos esperado

5. Tiempo: ?? (Horas, Días, Semanas)

7. Análisis por etapa Preventa en LeadTime “N” Tiempo “N” Tiempo “N” Tiempo “N” Tiempo  Recepción Requerimiento Realiza Visita Cliente Informe Visita y Expectativa Resuelve Dudas

8. Análisis Proceso “Preventa” Input Proceso Output  Reunión o Información Análisis de Visitas o Reuniones Prepara y desarrolla Informe de Visita Entradas de Proceso (inputs): Reunión o Información (Mails, docs) de requerimiento de Cliente Proceso en si (Proceso): Análisis de documentación, Visita a Cliente, consultas Salida (Output): Consultor tecnológico, muy informado y conoce a cabalidad la expectativa del Cliente Informe de Visita y Expectativa, con comentarios y estimaciones de manera global

9. Análisis Etapa “Propuesta Técnica” Pasos a Cumplir en la etapa Propuesta Área Ingeniería: (Tiempo??, Deberían ser unos días) Consultor tecnológico, analiza toda la información recopilada. Consultor tecnológico, Aclara dudas con Vendedor y/o Cliente. Consultor tecnológico, debe manejar a cabalidad la expectativa del Cliente Consultor tecnológico, revisa otros productos o desarrollo internos en pos de lograr eficiencia de Costos Consultor tecnológico ,detalla plan de actividades, y esperables a entregar, debe consultar al equipo de trabajo esperado para validar estimaciones. Consultor tecnológico, debe analizar cartera de proyectos y entregar disponibilidad esperada según expectativa del cliente

10. Análisis por etapa Preventa en LeadTime “N” Tiempo “N” Tiempo “N” Tiempo “N” Tiempo “N” Tiempo “N” Tiempo  Consultor Analiza información Revisa Productos existentes Formaliza propuesta Consultor Determina Supuestos Consultor Determina Equipo Trabajo Realiza y/o Valida Estimación

11. Análisis Proceso “Propuesta Técnica” Input Proceso Output  Informe Preventa Proceso de propuesta Formaliza Estimación de esfuerzos Entradas de Proceso (inputs): Informe de Preventa (SSPP), Borrador Propuesta Comercial (expectativa) Proceso en si (Proceso): Análisis de información, Revisión de Prod. existentes, Determinación Equipo de Trabajo, Determinación de supuestos o Escenarios, Realiza y/o Valida estimación, Formaliza propuesta. Salida (Output): Formaliza mediante propuesta la estimación de esfuerzo Genera documento con propuesta para ser adosada a Propuesta comercial

12. Análisis Etapa “Negociación Propuesta” Pasos a Cumplir en la etapa Negociación Propuesta: (Tiempo??, No debería tomar mucho) División Comercial y División Ingeniería analizan propuesta y analizan mejor escenario en pos de hacer una propuesta “Redonda”. Debe ser analizado bajo prisma “Win-Win” No se deben omitir Costos

13. Análisis Etapa “Formalización Propuesta” Pasos a Cumplir en la etapa Negociación Propuesta: (Tiempo??, No debería tomar mucho) División Comercial formaliza propuesta a cliente. División Comercial deberá mantener informado a Ingeniería respecto de los avances de la propuesta. División Ingeniería deberá estar atenta a requerimientos de servicios velando por la disponibilidad de los recursos

14. Muchas graciasQuedamos en Contacto Gino Bustamante D. gino.bustamante@gmail.com @ginobustamante http://ginobustamante.wordpress.com