El documento habla sobre las técnicas de ventas profesionales y efectivas. Define la venta como una comunicación de valor o creación de valor para el cliente. Explica que los vendedores deben entender las necesidades del cliente y desarrollar soluciones personalizadas, en lugar de simplemente promover las características de un producto. También destaca la importancia de lograr relaciones a largo plazo con los clientes.

1. Expositor: Sr. Luis La Rosa Técnicas de VENTAS

2. Definamos la Venta Definamos la Venta Profesional Definamos la Venta Profesional Efectiva

4. Los Analfabetos del Siglo XXI no serán los que no puedan leer y escribir, sino quienes no puedan aprender, desaprender y volver a aprender Alvin Toffler

5. Los problemas que enfrentamos no pueden resolverse al mismo nivel de pensamiento en que estabamos cuando los creamos Albert Einstein

7. No hay signo más claro de locura que repetir lo mismo una y otra vez esperando resultados distintos Albert Einstein

8. Si seguimos haciendo lo que estamos haciendo, seguiremos logrando lo que estamos logrando Stephen Covey

9. ¿Cuántos números 9 existen entre 1 y 100?

10. CICLO DE LOS AUTOMATISMOS Incompetente Competente Inconsciente Consciente Consciente de su incompetencia Consciente de su competencia Inconsciente de su incompetencia Inconsciente de su competencia

11. Normalmente los vendedores destacan la importancia del conocimiento del producto como medio para proveer soluciones a las necesidades del cliente

12. La función de ventas tiene dos caminos estratégicos Comunicar valor al cliente Crear Valor para el cliente La función del vendedor es la de un “Brochure parlante” La función del vendedor es la de resolver problemas del cliente, ayudarle a cambiar sus puntos de vista sobre diferentes aspectos.

13. Comunicar valor al cliente Crear Valor para el cliente Explicar características Demostrar ventajas Resaltar condiciones Manejar objeciones Lograr ventas instantáneas Entender al cliente Identificar necesidades Desarrollar alternativas de solución Destacar beneficios Acompañar al cliente Personalizar Lograr relaciones de largo plazo La función de ventas tiene dos caminos estratégicos

14. Valor para el cliente se puede simplificar en una ecuación: VALOR BENEFICIOS COSTOS =