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Departamento de Ciencia y Tecnología del Comportamiento
      Comunicación Humana: Procesos y Efectos




                     Prof. Lydia Pujol
Prof. Lydia Pujol
Retórica:
 “Arte de la PERSUASIÓN
 mediante la palabra; una técnica
 tal que, al ser aplicada al
 Discurso, permite convencer al
 oyente, incluso si aquello de lo
 cual hay que persuadirlo es
 falso”



   Prof. Lydia Pujol
Origen

            • Sicilia → Siglo V a.C. → Juicios Populares en los
             cuales el ciudadano debía defender por sí mismo su
             causa y sus derechos.
            • Corax → Primero en establecer reglas explícitas →
             sostiene que la persuasión proviene de la verdad
             aparente.
• Gorgias → introdujo la retórica entre los Griegos → “arte de
 persuadir a cualquiera por medio del discurso” → medio de
 conquistar y conservar el poder.



                          Prof. Lydia Pujol
Origen
          Platón → plantea una retórica falsa (la que
         adula y persuade para obtener poder sin
         considerar el bien) y otra auténtica (basada
         en la sabiduría y la virtud).


          Aristóteles → escribe “El arte de la retórica”
         → se basa en el principio de demostrar
         mediante el razonamiento aquello que la
         gente cree posible. Se utiliza en la Publicidad,
         Política, defensa en juicios.



               Prof. Lydia Pujol
Algunas Figuras Retóricas:



                    Flashback: escena retrospectiva o
                    analepsis,    altera   la    secuencia
                    cronológica de la Historia, conectando
                    momentos distintos y trasladando la
                    acción al pasado.




                     Prof. Lydia Pujol
Algunas Figuras Retóricas:


                    Metonimia: coloquialmente es lo que
                    llamamos “hablar en sentido figurado”
                       • “Dame un vaso de jugo”
                       • “Dame tu celular”




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Algunas Figuras Retóricas:
                    Eufemismo: expresión políticamente
                    aceptable o menos ofensiva que
                    sustituye otra considerada vulgar, de
                    mal gusto o tabú, que puede ofender o
                    sugerir algo no placentero al oyente.
                       • “Pasó a mejor vida”
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                       • “Oye, viniste llenita”




                     Prof. Lydia Pujol
Persuasión:
“es la utilización deliberada de la
comunicación para cambiar, formar o
reforzar las actitudes de las personas”
“…es motivar a otras personas para que
VOLUNTARIAMENTE acepten nuestras
formas de ver las cosas y respeten,
aprecien y tengan en cuenta nuestros
planteamientos”



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Normas básicas para que ocurra la
 Persuasión:
 Claridad de Intenciones
 Oportunidad para que el otro Explique
 sus posturas y Participe en la gestión del
 cambio propuesto




    Prof. Lydia Pujol
¿Qué se necesita para ser
 Persuasivo?:
 Hay que ser más Argumentativo y utilizar
 menos las estrategias identificativas.
 Los mensajes más convincentes son los
 que conectan directamente con el
 sistema de creencias del interlocutor.
 Utilizar más los ejemplos




    Prof. Lydia Pujol
 Aportar experiencias personales o
 ajenas que casen bien con nuestra línea
 argumentativa.
 Crear clima de confianza para que la otra
 persona manifieste sus dudas y
 dificultades.




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Obstáculos en la Persuasión:
 Deseo de Poder y Reconocimiento →
 “decimos que queremos Convencer y en
 realidad deseamos Vencer o Dominar.
 Resistencia al cambio → rechazo a
 cualquier idea que suponga amenaza a
 sus creencias o costumbres




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 Condiciones Físicas y/o psicológicas
 inapropiadas → la persona puede estar
 cansada, triste, irritable, etc. → Mejor
 dejarlo para otra ocasión y ¡procurar
 siempre informar con claridad la idea que
 se propone!




     Prof. Lydia Pujol
TIPS:
 Declaración de beneficio inicial: pensar
 en frases o ideas que capten la atención
 de la audiencia, que le haga pensar que
 vale la pena oír la exposición.
 Exponer la idea: con datos, documentos,
 fotos, estadísticas (evidencias), ejemplos,
 analogías, testimonios, etc.




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 Manejo de objeciones (Si…pero): adelantarse a
 las posibles objeciones que pueda tener el
 público. Decirlas antes de la audiencia lo diga.
 Resumen de la idea: resumen de la exposición
 para concluir y cerrar la idea presentada.
 Propiciar la acción: invitar a la audiencia a
 probar el producto, suscripción a una revista,
 etc. Depende de la idea que se piense “vender”.




          Prof. Lydia Pujol
Claves para presentaciones efectivas:

      1. Soportes. Elegir la mejor alternativa:
      Software: powerpoint (el más común)
      e Impress (versión de open office)
      Local o servidor: se almacenan en un
      servidor web y tienen la ventaja que se
      pueden acceder a ellas desde cualquier
      lugar o equipo (Slideshare, Zoho Show
      y Google Presentations)




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Claves para presentaciones efectivas:

                           2. 3xE: Energía, Entusiasmo y Empatía.
                              Recordar que los primeros minutos
                              son claves para enganchar a la
                              audiencia.


3. Conoce las reglas para ajustar la duración y contenido: “decir
  más cosas no implica decirlas mejor”.
    Regla 10/20/30: 10 diapositivas, 20 puntos en la fuente como
    mínimo y 30 minutos de duración como máximo.



                             Prof. Lydia Pujol
Claves para presentaciones efectivas:
    Regla del 7x7: No más de 7 líneas de texto por diapositiva y
    no más de 7 palabras en cada línea.
    Regla del 3: No más de tres partes (Introducción, discusión y
    conclusión).
    Regla del 20: luego de 20 minutos decae la atención del
    público.
4. No te limites a leer en voz alta: ¡utiliza tu lenguaje corporal!


5. Cuidado con los Alardes: ¡Cuídate de los diseños
 excesivamente llamativos con luces, sonidos, etc!


                              Prof. Lydia Pujol
Claves para presentaciones efectivas:

6. Comienzo y Final memorables: hay que buscar que al menos el
  principio y final de la exposición mantengan el mismo impacto.


7. Evitar: enfadarse con la audiencia, disculparse o menospreciar
 su propia presentación, hablar a la pantalla, tratar de evitar las
 preguntas, mostrar hastío al explicar cosas sencillas, etc.


 Si te preguntan algo que desconoces, lo mejor que puedes hacer
 es responder: “La verdad es que en este momento no lo sé, pero
 voy a enterarme y te lo comunicaré en cuanto lo sepa”.
  Fuente: PymeCrunch en http://pymecrunch.com/8-claves-para-hacer-presentaciones-mas-utiles-y-atractivas


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El Arte de la Retórica

  • 1. Universidad Simón Bolívar ψ Departamento de Ciencia y Tecnología del Comportamiento Comunicación Humana: Procesos y Efectos Prof. Lydia Pujol
  • 3. Retórica: “Arte de la PERSUASIÓN mediante la palabra; una técnica tal que, al ser aplicada al Discurso, permite convencer al oyente, incluso si aquello de lo cual hay que persuadirlo es falso” Prof. Lydia Pujol
  • 4. Origen • Sicilia → Siglo V a.C. → Juicios Populares en los cuales el ciudadano debía defender por sí mismo su causa y sus derechos. • Corax → Primero en establecer reglas explícitas → sostiene que la persuasión proviene de la verdad aparente. • Gorgias → introdujo la retórica entre los Griegos → “arte de persuadir a cualquiera por medio del discurso” → medio de conquistar y conservar el poder. Prof. Lydia Pujol
  • 5. Origen Platón → plantea una retórica falsa (la que adula y persuade para obtener poder sin considerar el bien) y otra auténtica (basada en la sabiduría y la virtud). Aristóteles → escribe “El arte de la retórica” → se basa en el principio de demostrar mediante el razonamiento aquello que la gente cree posible. Se utiliza en la Publicidad, Política, defensa en juicios. Prof. Lydia Pujol
  • 6. Algunas Figuras Retóricas:  Flashback: escena retrospectiva o analepsis, altera la secuencia cronológica de la Historia, conectando momentos distintos y trasladando la acción al pasado. Prof. Lydia Pujol
  • 7. Algunas Figuras Retóricas:  Metonimia: coloquialmente es lo que llamamos “hablar en sentido figurado” • “Dame un vaso de jugo” • “Dame tu celular” Prof. Lydia Pujol
  • 8. Algunas Figuras Retóricas:  Eufemismo: expresión políticamente aceptable o menos ofensiva que sustituye otra considerada vulgar, de mal gusto o tabú, que puede ofender o sugerir algo no placentero al oyente. • “Pasó a mejor vida” • “Centro psiquiátrico” • “Oye, viniste llenita” Prof. Lydia Pujol
  • 9. Persuasión: “es la utilización deliberada de la comunicación para cambiar, formar o reforzar las actitudes de las personas” “…es motivar a otras personas para que VOLUNTARIAMENTE acepten nuestras formas de ver las cosas y respeten, aprecien y tengan en cuenta nuestros planteamientos” Prof. Lydia Pujol
  • 10. Normas básicas para que ocurra la Persuasión:  Claridad de Intenciones  Oportunidad para que el otro Explique sus posturas y Participe en la gestión del cambio propuesto Prof. Lydia Pujol
  • 11. ¿Qué se necesita para ser Persuasivo?:  Hay que ser más Argumentativo y utilizar menos las estrategias identificativas.  Los mensajes más convincentes son los que conectan directamente con el sistema de creencias del interlocutor.  Utilizar más los ejemplos Prof. Lydia Pujol
  • 12.  Aportar experiencias personales o ajenas que casen bien con nuestra línea argumentativa.  Crear clima de confianza para que la otra persona manifieste sus dudas y dificultades. Prof. Lydia Pujol
  • 13. Obstáculos en la Persuasión:  Deseo de Poder y Reconocimiento → “decimos que queremos Convencer y en realidad deseamos Vencer o Dominar.  Resistencia al cambio → rechazo a cualquier idea que suponga amenaza a sus creencias o costumbres Prof. Lydia Pujol
  • 14.  Condiciones Físicas y/o psicológicas inapropiadas → la persona puede estar cansada, triste, irritable, etc. → Mejor dejarlo para otra ocasión y ¡procurar siempre informar con claridad la idea que se propone! Prof. Lydia Pujol
  • 15. TIPS:  Declaración de beneficio inicial: pensar en frases o ideas que capten la atención de la audiencia, que le haga pensar que vale la pena oír la exposición.  Exponer la idea: con datos, documentos, fotos, estadísticas (evidencias), ejemplos, analogías, testimonios, etc. Prof. Lydia Pujol
  • 16.  Manejo de objeciones (Si…pero): adelantarse a las posibles objeciones que pueda tener el público. Decirlas antes de la audiencia lo diga.  Resumen de la idea: resumen de la exposición para concluir y cerrar la idea presentada.  Propiciar la acción: invitar a la audiencia a probar el producto, suscripción a una revista, etc. Depende de la idea que se piense “vender”. Prof. Lydia Pujol
  • 17. Claves para presentaciones efectivas: 1. Soportes. Elegir la mejor alternativa:  Software: powerpoint (el más común) e Impress (versión de open office)  Local o servidor: se almacenan en un servidor web y tienen la ventaja que se pueden acceder a ellas desde cualquier lugar o equipo (Slideshare, Zoho Show y Google Presentations) Prof. Lydia Pujol
  • 18. Claves para presentaciones efectivas: 2. 3xE: Energía, Entusiasmo y Empatía.  Recordar que los primeros minutos son claves para enganchar a la audiencia. 3. Conoce las reglas para ajustar la duración y contenido: “decir más cosas no implica decirlas mejor”.  Regla 10/20/30: 10 diapositivas, 20 puntos en la fuente como mínimo y 30 minutos de duración como máximo. Prof. Lydia Pujol
  • 19. Claves para presentaciones efectivas:  Regla del 7x7: No más de 7 líneas de texto por diapositiva y no más de 7 palabras en cada línea.  Regla del 3: No más de tres partes (Introducción, discusión y conclusión).  Regla del 20: luego de 20 minutos decae la atención del público. 4. No te limites a leer en voz alta: ¡utiliza tu lenguaje corporal! 5. Cuidado con los Alardes: ¡Cuídate de los diseños excesivamente llamativos con luces, sonidos, etc! Prof. Lydia Pujol
  • 20. Claves para presentaciones efectivas: 6. Comienzo y Final memorables: hay que buscar que al menos el principio y final de la exposición mantengan el mismo impacto. 7. Evitar: enfadarse con la audiencia, disculparse o menospreciar su propia presentación, hablar a la pantalla, tratar de evitar las preguntas, mostrar hastío al explicar cosas sencillas, etc. Si te preguntan algo que desconoces, lo mejor que puedes hacer es responder: “La verdad es que en este momento no lo sé, pero voy a enterarme y te lo comunicaré en cuanto lo sepa”. Fuente: PymeCrunch en http://pymecrunch.com/8-claves-para-hacer-presentaciones-mas-utiles-y-atractivas Prof. Lydia Pujol