Increventia ofreció la ponencia el 17 de mayo de 2012 en el Encuentro de Negocios entre AJE Málaga y CIT Marbella celebrada en el CioMijas.
Durante la conferencia, impartida por el Director de Increventia Juan Francisco García Vergel, se hablaró sobre cuestiones como la forma de afrontar la situación económica actual por parte de las empresas pero desde la perspectiva comercial y de marketing, y se hizo un repaso a las preguntas que toda empresa debería hacerse para analizar si su Estrategia Comercial y la forma en la que la está ejecutando son correctas.
En función de las citadas preguntas y sus correspondientes respuestas se identifican un conjunto de acciones clave que nos permitirán hacernos una idea clara de por dónde debería ir nuestro Plan de Acción para que este sea efectivo y provoque un verdadero impulso de las ventas.
En la sesión, además, se hace un repaso de las prácticas más utilizadas por las empresas y las acciones que mejores resultados ofrecen para que el asistente disponga de una herramienta básica con la que empezar a redefinir la política comercial de su empresa e identificar las principales oportunidades de mejora para llevarla a cabo.
Este evento, en el que se espera la asistencia de unas empresas de toda la provincia, sirvió de plataforma a las empresas participantes para promocionar sus productos y servicios, compartir conocimientos y establecer relación con nuevas empresas de las que saldrán nuevos clientes, proveedores o colaboradores.
Cliente Secreto (Cliente Misterioso o Mystery Shopping) es una herramienta utilizada para realizar investigaciones de mercado y que consiste en recoger la información específica sobre productos y servicios en los puntos de venta.
Con la acción de Cliente Misterioso (Mystery Shopping) lo que se pretende es realizar una auditoría externa y anónima del grado y nivel de implantación de los procedimientos de venta, la actitud en el servicio y el enfoque a ventas en los establecimientos evaluados.
La auditoría se realiza por personal cuyo perfil corresponde con el target preferente del cliente objeto de estudio. Los candidatos son escrupulosamente seleccionados y reciben formación por parte de nuestro equipo, todo para conseguir resultados veraces y exhaustivos.
Increventia ofrecerá un curso gratuito titulado “Incrementa tus ventas” el próximo miércoles 13 de junio de 9.30 a 13.30h en el CADE de Málaga.
El curso estará dividido en dos partes:
PRIMERA PARTE:
Será una conferencia impartida por el Director de Increventia Juan Francisco García Vergel en la que se hablará sobre cuestiones como la forma de afrontar la situación económica actual por parte de las empresas pero desde la perspectiva comercial y de marketing, y se hará un repaso a las preguntas que toda empresa debería hacerse para analizar si su Estrategia Comercial y la forma en la que la está ejecutando son correctas.
En función de las citadas preguntas y sus correspondientes respuestas se identificarán un conjunto de acciones clave que nos permitirán hacernos una idea clara de por dónde debería ir nuestro Plan de Acción para que este sea efectivo y provoque un verdadero impulso de las ventas.
En la sesión, además, se hará un repaso de las prácticas más utilizadas por las empresas y las acciones que mejores resultados ofrecen para que el asistente disponga de una herramienta básica con la que empezar a redefinir la política comercial de su empresa e identificar las principales oportunidades de mejora para llevarla a cabo.
SEGUNDA PARTE:
Será un taller práctico, impartido por el Consultor de Increventia Pablo Molina Martínez, en el que se hablará sobre la importancia del Marketing online para pequeñas y medianas empresas.
Esta segunda parte abarcará tres aspectos de forma muy práctica y sobre ejemplos reales: En primer lugar se explicará como utilizar Linked In para sacarle el máximo rendimiento en las empresas; después se explicará como realizar una campaña efectiva de email marketing sin coste; y por último como monitorizar nuestra marca y lo que se habla de nosotros en Internet.
Venta Consultiva para Coaches
El próximo Abril-2015 Increventia ofrecerá en colaboración con Daniel Iglesias, Director de Soyunamarca, un taller titulado "Venta Consultiva para Coaches, Terapeutas, Formadores y Consultores".
Durante tres días y medio se desgranará una metodología enfocada a la venta de servicios de coaching y similares.
El objetivo del taller es que los asistentes sepan vender sus servicios y que conseguir clientes no sea el impedimento para poder dedicarse profesionalmente al coaching.
Veremos las herramientas, más que probadas, que ofrece la Venta Consultiva para que los coaches dispongan de una estrategia de ventas, establezcan un programa comercial y puedan compaginar la parte de vender los servicios con la propia prestación de los mismos.
Destacar que está orientado a profesionales con poca experiencia comercial o sin ella, ya que no es el típico curso de iniciación a la venta. Esto es porque se trabaja con un sistema de venta diferente, la Venta Consultiva.
El taller transcurre en un fin de semana completo donde se pondrá en marcha todo el Plan de Mejora Comercial y Plan de Acción de Ventas, para posteriormente tres semanas después, tener un día completo en una sesión de cierre, donde se evalúe el estado concreto de los distintos planes, y lo asistentes puedan exponer dudas y preguntas sobre los problemas que se han ido encontrando.
La Venta Consultiva lleva utilizándose durante años en la venta de Servicios/Productos de Valor, y en los procesos de venta de Alta Implicación, y es aplicada con éxito por profesionales de todo el mundo.
Este éxito radica, en contraposición a la venta tradicional, en que la venta consultiva tiene en cuenta las necesidades de cada uno de los clientes por separado, calculando 'el valor real' al considerarlo como 'único'.
Aunque tradicionalmente se ha considerado que esta metodología dejaba de lado el aspecto emocional, centrándose exclusivamente en la parte racional, hoy en día sabemos que no es así. Sabemos que aunque las decisiones de compra son emocionales en un 99%, la información (y cómo se hace llegar) influye y condiciona los estados emociones, siendo esta la palanca de la eficacia de la Venta Consultiva.
Esta perspectiva pone a nuestro alcance el modelo de Venta 360, que nos ofrece la posibilidad de potenciar todavía más el modelo racional-emocional de la venta consultiva al integrar conceptos de neurociencia y técnicas de Inteligencia Emocional y Programación Neurolingüística.
El taller busca que los alumnos sean capaces de diseñar una estrategia para vender sus servicios, a través de la captación de nuevos clientes y el desarrollo de relaciones duraderas y rentables con ellos, desarrollando competencias y adoptando procedimientos y metodologías de trabajo.
En definitiva: que sepan vender sus servicios y que conseguir clientes no sea un problema para el vendedor ni para la empresa.
A través de un modelo de venta consultiva y otras herramientas aumentarás la eficacia de tu esfuerzo comercial y mejorarás el nivel de desempeño profesional:
- Aprenderás una metodología que podrás aplicar a la venta de valor.
- Determinarás quiénes son tus clientes y dónde están, y lo más importante, cómo llegar a ellos y presentarles una propuesta ganadora.
- Desarrollarás estrategias que te permitirán conseguir un flujo de clientes nuevos adecuado.
- Sabrás establecer cuál es la PROPUESTA DE VALOR adecuada para el cliente como herramienta para alinear nuestros productos o servicios con sus necesidades y estrategias.
- Trabajaremos para eliminar los mismos limitantes que nos ponemos nosotros mismos y que nos sabotean constantemente.
- Estudiaremos la POSICION NEGOCIADORA y las herramientas utilizadas para poder defender dicha posición y que no consideren que te dedicas a "solo a hablar” o “a darle a la lengua".
- Definirás y aplicarás un esquema de Agenda Comercial como motor del trabajo diario y de medición de resultados.
Conozca el marco de pensamiento y acción para procesos de venta consultiva DOSAR. Similar a una metodología de venta consultiva, pero con mayor flexibilidad y más indicadores de resultado. Incremente la productividad comercial aplicando el Método DOSAR para la Venta Consultiva. Conozca aquí como desarrollarla.
Si desea bajar el documento completo, por favor visite: http://www.visualsale.com
Historia de las Ventas. ¿Qué son las ventas?. Características del Vendedor. Técnicas de Ventas. El Vendedor. Importancia de las Ventas en las Actividad Aseguradora. Mercadeo. Tipo de Mercadeo.
El trabajo del Gerente de Ventas.
Determinación de las cuotas.
Motivación a los vendedores para que cumplan los objetivos.
Elaboración de pronósticos de ventas.
Fijación de precios y obtención de utilidades.
Línea de productos.
Margen de Venta.
Rotación del personal de ventas. (Ventajas y Desventajas)
Supervisión.
Asignación de territorios.
Cliente Secreto (Cliente Misterioso o Mystery Shopping) es una herramienta utilizada para realizar investigaciones de mercado y que consiste en recoger la información específica sobre productos y servicios en los puntos de venta.
Con la acción de Cliente Misterioso (Mystery Shopping) lo que se pretende es realizar una auditoría externa y anónima del grado y nivel de implantación de los procedimientos de venta, la actitud en el servicio y el enfoque a ventas en los establecimientos evaluados.
La auditoría se realiza por personal cuyo perfil corresponde con el target preferente del cliente objeto de estudio. Los candidatos son escrupulosamente seleccionados y reciben formación por parte de nuestro equipo, todo para conseguir resultados veraces y exhaustivos.
Increventia ofrecerá un curso gratuito titulado “Incrementa tus ventas” el próximo miércoles 13 de junio de 9.30 a 13.30h en el CADE de Málaga.
El curso estará dividido en dos partes:
PRIMERA PARTE:
Será una conferencia impartida por el Director de Increventia Juan Francisco García Vergel en la que se hablará sobre cuestiones como la forma de afrontar la situación económica actual por parte de las empresas pero desde la perspectiva comercial y de marketing, y se hará un repaso a las preguntas que toda empresa debería hacerse para analizar si su Estrategia Comercial y la forma en la que la está ejecutando son correctas.
En función de las citadas preguntas y sus correspondientes respuestas se identificarán un conjunto de acciones clave que nos permitirán hacernos una idea clara de por dónde debería ir nuestro Plan de Acción para que este sea efectivo y provoque un verdadero impulso de las ventas.
En la sesión, además, se hará un repaso de las prácticas más utilizadas por las empresas y las acciones que mejores resultados ofrecen para que el asistente disponga de una herramienta básica con la que empezar a redefinir la política comercial de su empresa e identificar las principales oportunidades de mejora para llevarla a cabo.
SEGUNDA PARTE:
Será un taller práctico, impartido por el Consultor de Increventia Pablo Molina Martínez, en el que se hablará sobre la importancia del Marketing online para pequeñas y medianas empresas.
Esta segunda parte abarcará tres aspectos de forma muy práctica y sobre ejemplos reales: En primer lugar se explicará como utilizar Linked In para sacarle el máximo rendimiento en las empresas; después se explicará como realizar una campaña efectiva de email marketing sin coste; y por último como monitorizar nuestra marca y lo que se habla de nosotros en Internet.
Venta Consultiva para Coaches
El próximo Abril-2015 Increventia ofrecerá en colaboración con Daniel Iglesias, Director de Soyunamarca, un taller titulado "Venta Consultiva para Coaches, Terapeutas, Formadores y Consultores".
Durante tres días y medio se desgranará una metodología enfocada a la venta de servicios de coaching y similares.
El objetivo del taller es que los asistentes sepan vender sus servicios y que conseguir clientes no sea el impedimento para poder dedicarse profesionalmente al coaching.
Veremos las herramientas, más que probadas, que ofrece la Venta Consultiva para que los coaches dispongan de una estrategia de ventas, establezcan un programa comercial y puedan compaginar la parte de vender los servicios con la propia prestación de los mismos.
Destacar que está orientado a profesionales con poca experiencia comercial o sin ella, ya que no es el típico curso de iniciación a la venta. Esto es porque se trabaja con un sistema de venta diferente, la Venta Consultiva.
El taller transcurre en un fin de semana completo donde se pondrá en marcha todo el Plan de Mejora Comercial y Plan de Acción de Ventas, para posteriormente tres semanas después, tener un día completo en una sesión de cierre, donde se evalúe el estado concreto de los distintos planes, y lo asistentes puedan exponer dudas y preguntas sobre los problemas que se han ido encontrando.
La Venta Consultiva lleva utilizándose durante años en la venta de Servicios/Productos de Valor, y en los procesos de venta de Alta Implicación, y es aplicada con éxito por profesionales de todo el mundo.
Este éxito radica, en contraposición a la venta tradicional, en que la venta consultiva tiene en cuenta las necesidades de cada uno de los clientes por separado, calculando 'el valor real' al considerarlo como 'único'.
Aunque tradicionalmente se ha considerado que esta metodología dejaba de lado el aspecto emocional, centrándose exclusivamente en la parte racional, hoy en día sabemos que no es así. Sabemos que aunque las decisiones de compra son emocionales en un 99%, la información (y cómo se hace llegar) influye y condiciona los estados emociones, siendo esta la palanca de la eficacia de la Venta Consultiva.
Esta perspectiva pone a nuestro alcance el modelo de Venta 360, que nos ofrece la posibilidad de potenciar todavía más el modelo racional-emocional de la venta consultiva al integrar conceptos de neurociencia y técnicas de Inteligencia Emocional y Programación Neurolingüística.
El taller busca que los alumnos sean capaces de diseñar una estrategia para vender sus servicios, a través de la captación de nuevos clientes y el desarrollo de relaciones duraderas y rentables con ellos, desarrollando competencias y adoptando procedimientos y metodologías de trabajo.
En definitiva: que sepan vender sus servicios y que conseguir clientes no sea un problema para el vendedor ni para la empresa.
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Motivación a los vendedores para que cumplan los objetivos.
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Línea de productos.
Margen de Venta.
Rotación del personal de ventas. (Ventajas y Desventajas)
Supervisión.
Asignación de territorios.
Sabemos que día con día te esfuerzas para alcanzar tus metas, sin embargo al final sigues teniendo los mismos resultados. Aprende cómo utilizar la persuasión en ventas a tu favor para dejar de sufrir por tus metas y alcanzarlas sin esfuerzo.
Venta Challenger: más allá de la venta consultivaAlfons Vinuela
Desarrollo del vendedor challenger según la consultora CEB y el libro 'El vendedor desafiante' de Mathew Dixon. A partir de descubrir esta oportunidad, podemos diseñar juntos un taller para el refuerzo de las competencias 'challenger' en tu equipo de ventas.
Cómo un equipo de ventas bien entrenado en un ambiente de mercadeo se convierte en una ventaja competitiva en el entorno actual, pletórico de avances tecnológicos y alta competitividad
Serie Momentos de Verdad: Atención TelefónicaHugo A. Saenz
Charla en la @CamaraBaq enfocada en #AtenciónTelefónica. De la serie de conferencias Experiencia del Cliente en los Momentos de Verdad #MomentosdeVerdad #MOT de @HugoASaenz.
Análisis de la organización comercial y direccion de ventas - jose puchadesJose Puchades Vigar
Conozca las claves de la situación actual de los mercados y los pasos para hacer un diagnóstico a la organización comercial de su empresas y las áreas de una dirección de marketing y ventas
Cómo sacar partido a la situación actual realiza un análisis a la situación del mercado y ofrece oportunidades para destacarse de la competencia y aprovechar el momento.
Tendencias de mercado que van a marcar el consumo los próximos añoa. Las empresas que no se adapten no van a resistir la situación actual, como dijo Darwin, no sobreviven las especies mas fuertes, si no las que mejor se adaptan.
Sabemos que día con día te esfuerzas para alcanzar tus metas, sin embargo al final sigues teniendo los mismos resultados. Aprende cómo utilizar la persuasión en ventas a tu favor para dejar de sufrir por tus metas y alcanzarlas sin esfuerzo.
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Desarrollo del vendedor challenger según la consultora CEB y el libro 'El vendedor desafiante' de Mathew Dixon. A partir de descubrir esta oportunidad, podemos diseñar juntos un taller para el refuerzo de las competencias 'challenger' en tu equipo de ventas.
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Análisis de la organización comercial y direccion de ventas - jose puchadesJose Puchades Vigar
Conozca las claves de la situación actual de los mercados y los pasos para hacer un diagnóstico a la organización comercial de su empresas y las áreas de una dirección de marketing y ventas
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Conoce las 7 claves para aumentar las ventas en la revolución digital y transformar tu empresa al nuevo entorno tecnológico.
Las empresas que no se transformen serán superadas por su competencia o por nuevos competidores digitales más ágiles.
Michael Page - Estudio Remuneración Comercial & Marketing 2012Inspiring Benefits
El estudio de remuneración realizado por la división de Michael Page dedicada a la selección de personal en el ámbito de el ámbito comercial y de marketing, es resultado de un análisis empírico y varias fuentes de información: Base de datos de clientes y candidatos en el campo comercial y de marketing y Publicación de anuncios en prensa e internet.
Las ventas son el tractor de una empresa, por lo que actualizar el equipo de ventas a lo largo del tiempo es un elemento esencial para asegurar la generación de ingresos.
Instituto Tecnologico de Cancún.
Asignatura: Taller de Informatica 1.
Carrera de Contador Público.
Los emprendedores son pieza fundamental en el desarrollo económico de nuestro país, ya que dia a dia cuando se crea una nueva empresa, se crea con el fin generar crecimiento econónico en lo personal y en el país.
Manuel Herrero nos cuenta cómo realizar un presupuesto y el proceso de venta de una web Joomla basándonos en el valor de la página para el cliente en las reuniones del Grupo de Usuarios Joomla virtual de MastermindJoomla.
Puedes ver el vídeo de la reunión en: https://mastermindjoomla.com/jug/16/como-realizar-una-venta-por-valor-de-una-web-joomla
Balotario de preguntas - antecedentes históricos de las ventasJuan Deza
1. ¿Cuáles son los antecedentes históricos de las ventas?
2. ¿Defina , según su criterio ¿Qué son las ventas?
3. ¿Qué sucedió con las ventas en la revolución industrial?
4. Explique brevemente el proceso de las ventas
5. ¿Cuáles son las preguntas claves que todo gerente de ventas debe conocer?
En tiempos de crisis el sistema comercial se bloquea: se reducen estructuras, disminuyen las ventas, los plazos de decisión de compra se dilatan. El equipo comercial no está preparado para el nuevo escenario, se desmotiva y se bloquea. ¡Imagínese, ante tanto cambio dramático, la fuente de los ingresos bloqueada!
Basta de echar la culpa al vendedor. ¡Es hora de que trabaje el director comercial! No hay fórmula mágica. Se trata de adaptar el proceso comercial al mercado, al nuevo proceso de decisión de compra. Un protocolo comercial da seguridad al vendedor y permite a la dirección tomar decisiones. Será importante poder hacer seguimiento de los contactos en nuestra base de datos.
A partir de ese momento nuestras acciones de marketing pueden ser rentables. No se pierda esta charla. Se hablará de aspectos muy concretos que pueden cambiar mucho en su negocio. ¡Es tiempo de oportunidades!
José Jorge Monsalvo Gnecco: La mejor información para gestionar tu empresa.
Aquí puedes encontrar una selección de los 150 mejores reportajes publicados por la revista Emprendedores. En cada una de las secciones encontrarás los temas más relevantes y que más te pueden orientar de cara a tu día a día como emprendedor: desde cómo ponerte en marcha, hasta cuestiones relacionadas con el marketing y con las habilidades empresariales.
El otro 50% de mi tiempo lo dedico a hablar con emprendedores y expertos sobre trucos de gestión para averiguar cómo puede mejorar una pyme con una mejor planificación. Estos son los problemas más habituales y algunas ideas sobre cómo solucionarlos. Mi compañero en Emprendedores Javier Escudero comparte este interés y a partir de ideas como estas escribimos 'El error positivo' (Planeta).
Entre las novedades introducidas por el Código Aduanero (Ley 22415 y Normas complementarias), quizás la más importante es el articulado referido a la determinación del Valor Imponible de Exportación; es decir la base sobre la que el exportador calcula el pago de los derechos de exportación.
Descripción breve de las distintas áreas de la empresa
Vender en tiempos revueltos
1. Vender en
tiempos revueltos
Juan F. García Vergel
Negocio Abierto AJE Málaga – CIT Marbella
17 de mayo 2012
Juan F. García Vergel – Vender en Tiempos Revueltos – Encuentro Negocio Abierto AJE-CIT
2. Reflexionemos para empezar
Aspectos más relevantes en la decisión de compra
¿Calidad o Precio?
NO NOS PONEMOS DE ACUERDO
NI SIQUIERA LOS CONSUMIDORES
Fuente: MERCASA Fuente: NIELSEN Fuente: BACO Fuente: CONSUMOLAB
1. Calidad productos 1. Precio 1. Precio 1. Sabor
2. Precio 2. Relación Calidad/Precio 2. Experiencia anterior 2. Precio
3. Proximidad 3. Formato (tamaño) 3. Ingredientes/Materiales 3. Fecha Caducidad
Juan F. García Vergel – Vender en Tiempos Revueltos – Encuentro Negocio Abierto AJE-CIT 2
3. Entonces …
¿Por qué perdemos clientes
frente a la competencia?
Más del 50% de los directivos aduce el precio
como causa de la pérdida de clientes y de
oportunidades de venta
Juan F. García Vergel – Vender en Tiempos Revueltos – Encuentro Negocio Abierto AJE-CIT 3
4. Y hay más …
Tendencias en el comportamiento de compra
El 44,5% habitualmente elige los productos más baratos (+6 ptos)
El 40,6% dice que no compra únicamente marcas de confianza (+10 ptos)
Pero …
Sólo el 5,4% considera que NO merece la pena pagar
un poco más por artículos de calidad
Fuente: AIMC
Juan F. García Vergel – Vender en Tiempos Revueltos – Encuentro Negocio Abierto AJE-CIT 4
5. El comportamiento de compra
Una reducción Fuente: AIMC
Planea cuidadosamente la compra
Las Marcas de Distribución son de igual calidad
La calidad de las MDD dependen del…
La calidad de las MDD dependen del producto…
Prefiere comparar entre distintas marcas cuando…
Prefieren comprar donde hay marcas diferentes
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%
Juan F. García Vergel – Vender en Tiempos Revueltos – Encuentro Negocio Abierto AJE-CIT 5
6. El comportamiento de compra
Cambios en el comportamiento
Se fija más en la Relación
Calidad/Precio
Se fija más en el
precio
Fuente: Omnibus GfK
Juan F. García Vergel – Vender en Tiempos Revueltos – Encuentro Negocio Abierto AJE-CIT 6
7. ¿Qué nos depara el futuro?
Preferencias en laen la forma de realizar la compra enen un futuro
Preferencias
forma de realizar la compra un futuro
Como hasta ahora: voy al establecimiento, veo los
productos y escojo lo que me gusta
A través de Internet (compra online)
Que me envien directamente la compra desde el
establecimiento teniendo en cuenta mis gustos
Contar con la ayuda de un 'personal shopper' en el
establecimiento
A través de los dispositivos móviles
Ninguna de las anteriores, me gustaría que …
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%
Juan F. García Vergel – Vender en Tiempos Revueltos – Encuentro Negocio Abierto AJE-CIT 7
8. ¿Diferentes o iguales?
¿Los productos y servicios son cada vez más diferentes
o cada vez más similares?
1. Productos cada vez más similares
2. Marcas cada vez más parecidas
3. Cada vez más referencias para cada necesidad
4. Las posibles diferencias se diluyen
5. La publicidad (tradicional) cada vez tiene menos resultados
Será por eso que todavía …
En un 70% la decisión de compra se toma en el
establecimiento
Juan F. García Vergel – Vender en Tiempos Revueltos – Encuentro Negocio Abierto AJE-CIT 8
9. Entonces …
¿Qué busca el cliente?
El cliente sólo está dispuesto a pagar
por lo que necesita, no por los
complementos y los ‘extras’
Quiere un producto ‘adelgazado’
Juan F. García Vergel – Vender en Tiempos Revueltos – Encuentro Negocio Abierto AJE-CIT 9
10. Por último…
¿Cómo vendemos?
Sobre las redes de ventas en las empresas:
• El 95% no aporta los resultados previstos
• El 55% es incapaz de analizar bien las oportunidades de venta
• El 47% de las oportunidades no se gestionan de manera adecuada
• El 38% no generan un número suficiente de iniciativas de venta
Fuente: The Economist Inteligence Unit
Juan F. García Vergel – Vender en Tiempos Revueltos – Encuentro Negocio Abierto AJE-CIT 10
11. Conclusión
Exceso de
Precio* + Prefiere
oferta
Calidad escoger
indiferenciada
NO ES TAN IMPORTANTE EL QUÉ VENDEMOS
SINO CÓMO VENDEMOS
Redes
Decisión en Publicidad
Ventas sin
Punto Venta Agotada
Resultados
Juan F. García Vergel – Vender en Tiempos Revueltos – Encuentro Negocio Abierto AJE-CIT 11
12. Conclusión
Líneas de acción de los mejores contra la media
Las mayores diferencias las encontramos en:
‒ Redefinición de la propuesta de valor
‒ Focalización en buenos clientes
‒ Focalización en buenos productos
‒ Fidelización en buenos clientes (pero menos)
‒ Ajuste de la capacidad de ventas
‒ Desinversión en unidades no rentables
‒ Gestión de caja, rentabilidad y costes
Fuente: Improven
Juan F. García Vergel – Vender en Tiempos Revueltos – Encuentro Negocio Abierto AJE-CIT 12
13. PARA REACCIONAR DE FORMA RÁPIDA
Y EFECTIVA A UN PROBLEMA DE VENTAS
ES MÁS IMPORTANTE CÓMO VENDEMOS
FRENTE A
QUÉ VENDEMOS
Juan F. García Vergel – Vender en Tiempos Revueltos – Encuentro Negocio Abierto AJE-CIT 13
14. El mapa comercial
Lo que hay que hacer Cómo hacerlo
Lo que se puede hacer Cómo controlarlo
LA ESTRATEGIA LA TÁCTICA
(ideas) (procesos)
LAS PERSONAS LA TECNOLOGÍA
Quién lo hace Cómo la integra y soporta
Qué actitud tiene Qué ventaja me ofrece
Juan F. García Vergel – Vender en Tiempos Revueltos – Encuentro Negocio Abierto AJE-CIT 14
15. ¿Qué preguntas hacernos? 1/4
¿Es correcta nuestra estrategia?
– ¿Tiene la empresa una correcta propuesta de valor?
– ¿Está nuestra empresa enfocada a competir?
– ¿Tenemos diferencias que lleven al mercado a comprarnos?
– ¿Tenemos segmentado nuestro mercado?
– ¿Tratamos a todos los clientes de la misma forma? ¿Los gestionamos?
– ¿Tenemos sistematizado el proceso posterior a la venta?
Juan F. García Vergel – Vender en Tiempos Revueltos – Encuentro Negocio Abierto AJE-CIT 15
16. ¿Qué preguntas hacernos? 2/4
¿Soportan nuestros procesos correctamente
la estrategia?
– ¿Cómo nos aproximamos al cliente? ¿Es correcto mi modelo de canales de venta?
– ¿Conozco lo suficiente a mi cliente? ¿Tengo información relevante?
– ¿Tenemos definidas las actividades de venta? ¿Tenemos un plan de acción?
– ¿Tenemos la suficiente intensidad comercial (visitas y presupuestos)?
– ¿Tenemos definidos nuestros objetivos comerciales?
– ¿Gestionamos en base a indicadores comerciales (cuantitativos y cualitativos?)
Juan F. García Vergel – Vender en Tiempos Revueltos – Encuentro Negocio Abierto AJE-CIT 16
17. ¿Qué preguntas hacernos? 3/4
¿Y las personas? ¿Están implicadas?
– ¿Tiene mi equipo de ventas (interno o externo) la dimensión adecuada?
– ¿Nos fijamos más en las competencias que en la experiencia?
– ¿Tienen nuestras personas la formación adecuada? ¿Invertimos en formación?
– ¿Nos preocupamos de establecer un entorno donde puedan automotivarse?
– ¿Ofrecemos posibilidades de carrera profesional o su futuro pasa por estancarse?
– ¿De quién es el cliente? ¿Del comercial o de la empresa?
Juan F. García Vergel – Vender en Tiempos Revueltos – Encuentro Negocio Abierto AJE-CIT 17
18. ¿Qué preguntas hacernos? 4/4
¿Aprovechamos la tecnología en el ámbito de
ventas?
– ¿Está correctamente integrada en nuestros procesos de venta y control de la venta?
– ¿Cómo está nuestro posicionamiento tecnológico con respecto a la competencia?
– ¿Utilizamos la tecnología para apoyar el seguimiento de la actividad (SIMV)?
– ¿Utilizamos la tecnología para conocer mejor al cliente? ¿Y las RR.SS.?
– ¿Explotamos correctamente el comercio o la comunicación online?
– ¿Ponemos la tecnología al servicio de nuestros vendedores?
Juan F. García Vergel – Vender en Tiempos Revueltos – Encuentro Negocio Abierto AJE-CIT 18
19. Mejores prácticas en ventas
Las hay muchas y muy buenas, y las hemos seleccionado en base a:
– Más frecuentemente salen como resultado de Planes de Marketing y
Auditorías de Ventas
– Por la experiencia, las que mejores y más rápidos resultados ofrecen
Cada empresa tiene que ver, en función de las respuestas, qué acciones
pueden ser las más relevantes, dependiendo de:
– Si tenemos un negocio de repetición
– Estamos en un sector maduro
– Nuestra antigüedad
– Cambios recientes en el sector
– Nuevos competidores o productos sustitutivos
– …
Juan F. García Vergel – Vender en Tiempos Revueltos – Encuentro Negocio Abierto AJE-CIT 19
20. Mejores prácticas en ventas 1/4
1. Definir / Redefinir la Propuesta de Valor
2. Realizar una valoración y clasificación de clientes
3. Segmentar: Definir perfiles de clientes (estratégicos y no)
4. Analizar la viabilidad por áreas, líneas y recursos
5. Definición de Portfolio Preferente
Juan F. García Vergel – Vender en Tiempos Revueltos – Encuentro Negocio Abierto AJE-CIT 20
21. Mejores prácticas en ventas 2/4
6. Abrir nuevos canales. Buscar productos que sustituir
7. Realizar campañas de comunicación directa (teléfono, email…)
8. Desarrollar un plan de campañas comerciales
9. Establecer procedimientos comerciales de venta y de postventa
10.Vender de forma diferente: productos <-> servicios
Juan F. García Vergel – Vender en Tiempos Revueltos – Encuentro Negocio Abierto AJE-CIT 21
22. Mejores prácticas en ventas 3/4
11.Identificar un conjunto de clientes objetivos
12.Definir (y ejecutar ) el Plan de Ventas
13.Detallar (y ejecutar) un Plan de Acción y su Cronograma
14.Establecer un modelo de objetivos comerciales e incentivos
15.Gestionar a los clientes menos rentables: venta, servicio y postventa
Juan F. García Vergel – Vender en Tiempos Revueltos – Encuentro Negocio Abierto AJE-CIT 22
23. Mejores prácticas en ventas 4/4
16.Implantar un sistema de Control Comercial
17.Redimensionar el equipo comercial y los recursos destinados
18.Formar al equipo comercial (específica y avanzada)
19.Desarrollar el comercio electrónico y la comunicación online
20.Desarrollar un Plan de Marketing y de Comunicación
Juan F. García Vergel – Vender en Tiempos Revueltos – Encuentro Negocio Abierto AJE-CIT 23
24. Resumiendo
Identificar el mercado potencial, clientes estratégicos y oferta.
Segmentar
Focalizarnos en los clientes y productos más valiosos
Propuesta de Valor Definir y comunicar para cada segmento la propuesta de valor
por Segmento adecuada de forma óptima
Establecer Canales, dimensionar el equipo comercial, establecer
Organizar
de procedimientos y sistemas de retribución variable
Acciones específicas que nos permitan acceder a clientes nuevos
Vender
y antiguos para generar y cerrar oportunidades de venta
Establecer los procedimientos y las acciones específicas que nos
Carterizar
permitan seguir aportando valor y seguir vendiendo
Establecer los mecanismos y los indicadores (ventas y actividad)
Controlar por los que vamos a medir los equipos y las personas
Juan F. García Vergel – Vender en Tiempos Revueltos – Encuentro Negocio Abierto AJE-CIT 24
25. El Plan de Acción
Claves de un plan de acción para el cambio
1. Incluir acciones en diferentes ámbitos (estratégico, organizativo,
ventas, control…)
2. Definir, planificar y fechar
3. Comunicarlo
4. El número optimo está entre 3 y 5 acciones
5. Asignar responsables
6. Hacer un seguimiento exhaustivo (semanal)
7. Establecer acciones de corrección
Juan F. García Vergel – Vender en Tiempos Revueltos – Encuentro Negocio Abierto AJE-CIT 25
27. Gracias por la atención
Juan Francisco García Vergel
juangarcia@increventia.com
www.increventia.com
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