Las ventas han cambiado, nuestros clientes han cambiado. Al final todo se reduce a relaciones humanas, lo que ha cambiado es como llego a tener la reunion que necesito para vender

1. ¿Por qué no venden las empresas hoy?
Transformamos personas, incrementamos ventas
#SocialSelling
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2. EL CAMBIO NECESARIO DE LA ECONOMÍA INDUSTRIAL A LA ECONOMÍA DIGITAL
ECONOMÍA INDUSTRIAL ECONOMÍA DIGITAL
LUGAR
1.- PUNTO DE VENTA
2.- FÁBRICA
3.- INSTALACIONES
4.- OFICINAS
1.- WEB
2.- REDES SOCIALES
3.- SISTEMAS INFORMACIÓN
4.- SMARTPHONES
SKILLS TRABAJO PRESENCIAL
LIFE LONG
LEARNING
TRABAJO EN
REMOTO
+
VENTAS
1.- PUERTA FRÍA
2.- TELEVENTA
3.- BASES DE DATOS
4.- REUNIONES EN PERSONA
1.- PROSPECCIÓN REDES
2.- APORTAR VALOR
3.- CONECTAR #SOCIALSELLING
4.- VIRTUAL/PRESENCIAL
Fuente: Jorge Ivan Gomez. Inalde

3. VENTAS: CUAL ES EL ERROR FUNDAMENTAL HOY
 LAS EMPRESAS NO HAN CONSTRUIDO UNA PRESENCIA DIGITAL EN SERIO.
 NO TIENEN UN PIPELINE (LISTA DE PROSPECTOS) SOSTENIBLE.
 CONTINUAN CON LAS VIEJAS PRÁCTICAS DEL PASADO CUANDO EL MUNDO YA CAMBIÓ.
 TODOS LOS MESES LOS VENDEDORES TIENEN QUE EMPEZAR DE 0 Y EL STRESS VA EN AUMENTO.
 LOS CLIENTES SE VAN CON LA COMPETENCIA PORQUE LES ENCUENTRAN FÁCIL EN TODOS LOS
CANALES Y LES APORTAN VALOR EN CADA INTERACCIÓN.
 NO HA HABIDO UN MOVIMIENTO HACIA LO DIGITAL DESDE EL COMITÉ EJECUTIVO.

4. QUÉ ES REALMENTE SOCIAL SELLING
VENTA POR REFERIDOS
VENTA POR IMPULSO
VENTA POR VALOR
SOCIAL
SELLING

5. LOS DISTINTOS NIVELES DEL DIGITAL SELLING
PRINCIPIANTE INTERMEDIO PROFESIONAL
 UNA PERSONA SE MOVILIZA Y CONSTRUYE
UN CASO DE NEGOCIO
 LO DIGITAL NO ES PARTE DE LA ESTRATEGIA
DE VENTAS DE LA COMPAÑÍA.
 ALGÚN DATO AISLADO DEMUESTRA QUE
PUEDE FUNCIONAR.
 SE CREA UN EQUIPO, SPONSORIZADO POR UN
EJECUTIVO, PARA CENTRALIZAR CONOCIMIENTO
 SE EMPIEZA A FORMAR UNA CURRICULA DIGITAL
EN EL EQUIPO.
 SE EMPIEZAN A RECOGER LOS PRIMEROS
RESULTADOS DE ÉXITO.
 DIGITAL SELLING SE CONVIERTE EN VENTAS,
INTEGRADO POR COMPLETO Y EL LIDERAZGO
ASUME RESULTADOS.
 VENTAS ESTÁ EN CONTINUO ESTADO DE
APRENDIZAJE, Y LO DIGITAL ES REQUISITO PARA
ENTRAR EN EL EQUIPO.
 VENDEDORES Y EMPRESA TIENEN UN PROCESO,
TODO ESTÁ ALINEADO A OBJETIVOS DE VENTAS.

6. Moneda: MM USD
EL APRENDIZAJE CONTINUO
Se convierte en un indicador
real de incremento de pipeline
y ventas
100% aprendizaje es igual a:
55% más de pipeline
38% más incremento ventas
EJEMPLO CLIENTES PROGRAMA SOCIAL SELLING IMPLEMENTADO 2.019

7. Descenso ingresos
Incremento ingresos
Status
quo
Plan
digital a
largo
plazo
Poner al CLIENTE en el centro de todo
Estrategia digital prioridad comité ejecutivo
Continuo estado de aprendizaje, medible y en
evolución
Responsabilidad de accionar el cambio es
responsabilidad del lider y de ventas
Digital ya es parte del proceso de ventas
Marketing y ventas juntos con un objetivo común:
el CLIENTE
TODOS dispuestos a test, medir, mejorar
continuamente
LA ESTRATEGIA EMPIEZA CON EL CAMBIO CULTURAL, NO CON LA TECNOLOGÍA

8. TIENES QUE ESTAR DONDE ESTÁN TUS CLIENTES Y ESO ES ON LINE
TU PRESENCIA DIGITAL CONSTRUYE TUS OPORTUNIDADES DE VENTA

9. LA CREACIÓN DE UN ECOSISTEMA DIGITAL ES CLAVE PARA GANAR
CLIENTE
LA VISIBILIDAD ES LA QUE CREA LA OPORTUNIDAD

10. ERES LO QUE
BLOGEAS,
COMPARTES,
TWITTEAS,
COMENTAS Y
RECOMIENDAS.
Y RECUERDA……
SI TU CLIENTE ESTÁ
ON LINE, ¿NO
CREES QUE TÚ
TAMBIÉN DEBERÍAS
ESTAR AHÍ?

11. SI QUEREMOS RESULTADOS DIFERENTES TENEMOS QUE HACER COSAS DIFERENTES
THINK
THE BOX
OUTSIDE

12. CASE STUDY
EMPRESA RETAIL (modo antiguo)
• CIERRE DE VENTAS AL 25% DEL TOTAL.
• TIEMPO MEDIO ESTIMADO: 4 SEMANAS*
• PUERTA FRIA, TELEVENTAS, BBDD
• TIEMPO INVERTIDO: MÁS DE 2 HORAS
DIARIAS DURANTE 3 SEMANAS
• EFECTIVIDAD DE VENTAS FINAL: 14%
• INVERSIÓN APROXIMADA: N/A
• VENDEDORES FRUSTRADOS
DEL VIEJO ESTILO AL ESTILO DIGITAL EJEMPLO
CASE STUDY
EMPRESA RETAIL (social selling)
• CIERRE DE VENTAS AL 25%
• TIEMPO MEDIO ESTIMADO: 4 SEMANAS
• CONTACTO DIARIO CON 10
PERSONAS/VENDEDOR
• 500 CONTACTOS SEMANALES/ 2.000 MES
• RATIO RESPUESTA: 20% IGUAL A 400
OPORTUNIDADES
• RATIO EFECTIVIDAD VENTA NUEVA: 14% =
56 CLIENTES @ TICKET MEDIO 5 MM TOTAL
VENTAS: 280 MM COP
• TIEMPO DIARIO INVERTIDO: 45 MINS
SOCIAL SELLING AL DÍA
• INVERSIÓN APROXIMADA: 15 MM COP
edia estudio portafolio de Apasiona-T en Colombia de 25 empresas
OBJETIVO: 20 CONTACTOS VÁLIDOS COMO CLIENTES

13. Contruir imágenes de marca homogéneas, de
personas y de empresa, trazar un plan estratégico.
DEFINICIÓN DE SOCIAL SELLING, UN MODELO DIFERENTE
Redes grandes en anchura y profundidad, las redes
donde están tus oportunidades. Tanto clientes
actuales como potenciales
Todos compartiendo contenido, generando valor
para los CLIENTES, toda la empresa en clave
VENTAS.
Networking a todos los niveles, esto sobre todo es
un cambio cultural. Plan ABM para institucional,
hunting/farming
Generación de leads y KPI´s, el objetivo es
incrementar ventas.

14. JOSE MARIA VICH WWW.APASIONA-T.CO
@CHEMA.VICH
¿CONECTAMOS?