El documento describe las funciones y características clave de los vendedores, incluyendo el conocimiento del producto, la empresa y el cliente, así como habilidades de ventas y cualidades personales. También cubre los procesos de administración de la fuerza de ventas como diseñar la estrategia y estructura, reclutar, capacitar, compensar, supervisar y evaluar a los vendedores.

1. EL ÁREA COMERCIAL DE LA
EMPRESA

3. Características
personales y
aptitudes de un
vendedor

4. Perfil y funciones del vendedor:
Conocimiento del producto que vende. Conocimiento de la propia
empresa. Conocimiento del cliente.

5. Perfil y funciones del vendedor:
Conocimiento de las técnicas de venta y negociación.

6. Perfil y funciones del vendedor:
Capacidad de prevención y organización.

7. Perfil y funciones del vendedor:
Habilidades estratégicas y tácticas.

8. Perfil y funciones del vendedor:
Cualidades personales: empatía y amabilidad, constancia
y salud, equilibrio mental y
emocional

9. Administración de la fuerza de ventas
Diseñar su estrategia y su estructura
Reclutar y seleccionar vendedores
Capacitar vendedores
Compensar vendedores
Supervisar vendedores
Evaluar vendedores

10. Diseño de la estrategia y estructura de la fuerza de ventas
Tipos de estructura de fuerza de ventas
Compleja
Combinación de los tipos de estructura anteriores
Territorial
Territorio exclusivo
para vender toda la
línea de productos
Producto
La fuerza de ventas
se especializa en
líneas de productos
Cliente
La fuerza de ventas se
especializa en ciertos
clientes o sectores

11. ¿Cómo colaborará el personal
de ventas y de apoyo a ventas?
Ventas en equipo
Diseño de la estrategia y
estructura de la fuerza de ventas
Tamaño de la fuerza de ventas
¿Quién participará en la
labor de ventas?
Fuerza de ventas externa
Fuerza de ventas interna
Otros aspectos de estrategia y estructura

12. Características de
los vendedores
Procedimiento
de reclutamiento
Proceso de selección
de vendedores
•Entusiasmo y confianza
•Persistencia
•Iniciativa
•Compromiso con el trabajo
Reclutamiento y selección
de vendedores
•Vendedores actuales
•Agencias de empleo
•Anuncios clasificados
•Campus universitarios
•Aptitud para las ventas
•Habilidad analítica y de
organización
•Rasgos de personalidad
•Otras características

13. Capacitación de vendedores
Conocer las características de los
competidores y clientes
Aprender a efectuar
presentaciones eficaces
Entender los procedimientos y
sus obligaciones en el campo
Aprender cómo funcionan
los productos
Que los vendedores conozcan la
empresa y se identifiquen con ella
Un programa de
capacitación en
ventas debe
cumplir con las
siguientes metas:

14. Compensación de vendedores
Los planes de compensación de la fuerza de ventas pueden motivar a los vendedores y
también dirigir sus actividades.
Prestaciones Bonificación
Salario
Comisión
Componentes
de la
compensación

15. Supervisión de vendedores
Dirección de
vendedores
Motivación
de vendedores
• Identificar clientes meta y
fijar normas de visitas
• Fijar metas de prospectos
• Aprovechar tiempo de venta
– Plan anual de visitas
– Análisis de tiempo
– Automatización de la
fuerza de ventas
• Ambiente de la
organización
• Cuotas de ventas
• Incentivos positivos
– Homenajes
– Premios
– Mercancía/dinero
– Viajes

16. El tiempo de los Vendedores
Tareas
Administrativas
17%
Ventas por
Teléfono
21%
Espera/
Traslado
20%
Visitas de
servicio
12%
Ventas cara
a cara
30%
Las empresas buscan
cómo lograr que los
vendedores dediquen una
mayor parte de su tiempo
a vender.
No es el tiempo, son los resultados...

17. Evaluación de vendedores
Fuentes de información
Informes
de gastos
Plan de trabajo
Informe
de ventas
Plan anual de
marketing por
territorio
Informes
de visitas
RESULTADOS

18. GRACIAS