gestion comercial

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2. Gestión Comercial
Sesión #13

3. Indicador de logro #3: Gestión comercial
Identifica acciones propias del área comercial y ventas para gestionar equipos y atención al
cliente.

4. Tema de la clase: Reclutamiento y Capacitación de vendedores
Al finalizar la clase, el estudiant entiende el proceso de selección, las herramientas para
evaluación y elementos de decisión al contratar un nuevo integrante para la FF.VV.
Además, identifica la importancia de la capacitación de nuevos vendedores.

5. Contenido temático
• Proceso, acción y fuentes de reclutamiento.
• Proceso y pruebas de selección.
• Qué, dónde y quién enseña.

6. Conexión
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¡Siento curiosidad y deseo por aprender!

7. Dialogamos
¿Qué es el reclutamiento?

8. Exploración
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¡Utilizo mis conocimientos previos y experiencia para asimilar lo nuevo!

9. ¿En su experiencia profesional, qué
tipos de pruebas han tenido en los
procesos de selección?
Comentar
en parejas

10. Construcción
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¡Construyo nuevos conocimientos!

11. Funciones
de la
dirección
de ventas
Estratégicas
Estructura
Clientes
Demanda
Territorios
Gestionarias
Selección
Formación
Motivación
Remuneración
Evaluativas
Resultados
Comportamientos
Costes
Rentabilidad

12. Recluta-
miento Proceso que conduce al análisis y
selección de candidatos
…para incorporar a la empresa un nuevo
agente comercial.

13. La venta
La venta es una profesión
La empresa necesita a los profesionales en venta
Los vendedores, como en otras profesiones, son valorables

14. Cualidades
del
vendedor
profesional

15. 1. Preparación de la
acción de
reclutamiento
2. Acción de
reclutamiento
3. Proceso de
acogida y
recepción de
nuevos
Proceso de
recluta-
miento

16. 1.
Preparación
de la acción
de recluta-
miento
• Necesidad
• Cuadro de
previsiones
Decisión de
vacante
• Experiencia
• Responsabilidades
• Condiciones físicas
• Riesgos del puesto
Análisis del puesto
vacante • Exigencias del
puesto
• Cualidades
personales
Perfil psicológico o
general requerido
• Fechas de pago
• Incentivos
• Bonificaciones
Determinación de
remuneración y
sistema

17. 2. Acción
de recluta-
miento
a. Búsqueda de candidatos
b. Recepción de ofertas
c. Proceso de selección

18. 2. Acción y
fuentes de
recluta-
miento Anuncios en
prensa
Empresas de
selección
Escuelas de
formación
Recomendacio-
nes
Personal de la
empresa

19. 3. Proceso
de acogida
y recepción Historia y objetivos de la empresa
Su forma jurídica y economía
Su estructura, quién es quién
Puestos y funciones (área comercial)
Características de su puesto
Qué se espera de él, sistema de control y ayudas
Normas y programas de formación específica
Informaremos sobre:

20. Preselección • Identifica
Entrevista • Compara
Pruebas • Examina
Decisión • Elige
Acogida • Contrata
Proceso

21. Formularios Entrevistas
Exámenes
médicos
Exámenes de
conocimientos
Pruebas
psicológicas
Dramatizaciones
valoradas
Pruebas de
selección

22. Formación
de
vendedores

23. Cómo comunicar con el cliente, cómo localizarlo, cómo
contactar con él
Saber detectar las necesidades del cliente para ofertar
lo que necesita
El vendedor tiene que saber negociar, guiar, informar,
aclarar dudas y ayudar
¿Qué
enseña?

24. Necesida-
des de
formación
Formación específica:
Empresa Producto
Precio
Planes de
ventas y
cuotas
Clientes Posventa

25. Necesida-
des de
formación
Formación genérica:
Estrategias
Tácticas de
venta
Habilidades
de relación
Habilidades
de
persuasión

26. Necesida-
des de
formación
Organización de las ventas:
Ruteo,
visitas,
viajes
Previsiones
Gastos Control
Información
Costos,
informática

27. ¿Dónde y
quién
enseña?
Enseña el Jefe de Ventas o el Director Comercial.
El responsable de los resultados es el responsable de la
formación
Se enseña en el mismo local de la empresa o en un
hotel o aula externa (la parte teórica). En el campo
(calle) los aspectos prácticos.

28. Ejecución
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¡Pongo en práctica los nuevos aprendizajes!

29. Actividad En grupos de 4:
15 minutos 10 minutos
Responda las siguientes preguntas:
• ¿Qué otras fuentes de reclutamiento consideraría para localizar
candidatos para su equipo de ventas?
• ¿Qué paso del proceso de selección considera el más importante?
¿Por qué?
• ¿Los vendedores ya experimentados deberían ser capacitados? ¿Por
qué?

30. Actividad virtual
Tipo de actividad: Tarea
Duración: 5 días
Indicaciones:
Investigue sobre las mejores prácticas en reclutamiento, selección y capacitación
para el equipo de ventas de la empresa de su preferencia.
• Nombre de la empresa y giro del negocio
• ¿Cómo es su proceso de selección?
• ¿Cómo capacita a su equipo de ventas?
Subir las respuestas al campus virtual.

31. Bibliografía
y fuentes
usadas
durante la
sesión
 Dirección de Ventas – Manuel Artal Castells, 13ava edición (ESIC)
 www.freepik.com
 García, Palomo, Juan Pedro, and Gallego, Javier García. Gestión de
fuerza de ventas y equipos comerciales, RA-MA Editorial, 2016.
ProQuest Ebook Central,
https://ebookcentral.proquest.com/lib/bibliotecavirtualidatsp/detail.action?
docID=5758965.

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