El estudio sobre la demanda inmobiliaria en Perú para 2017 muestra una reactivación del mercado, impulsada por un crecimiento proyectado del 4%. Se destaca la importancia de conocer a los compradores potenciales y segmentar la demanda según características como el estado civil y el nivel socioeconómico. Se presentan recomendaciones para mejorar las estrategias de comunicación, precios y promoción en el sector inmobiliario.

2. Conociendo la
demanda
INMOBILIARIA
2017

3. El mercado empieza a reactivarse y se convierte
en un mercado sumamente atractivo
El año 2016 cerró con un ejercicio muy positivo en el que se ha afianzado la reactivación que ya se
inició en años anteriores. Pese a que el contexto político fue muy difícil, el mercado inmobiliario ha
consolidado su tendencia hacia la estabilización y sigue siendo muy atractivo para el inversor.
Todo indica que lo peor ha pasado, y aunque la recuperación será lenta, moderada y muy desigual,
existe un mercado con mucho potencial.
El sector
Construcción e
Inmobiliario
crecerá 4 % en
el 2017
El año 2017
será el año de la
recuperación
La compra de
viviendas
nuevas
aumentarán
Fuente: Cámara Peruana de la Construcción
El mercado
inmobiliario y
constructor del
Perú es más
atractivo en la
región debido a
las mejores tasas
de crecimiento

4. Sin embargo, nos encontramos en un mercado maduro en
donde solo el conocimiento profundo al cliente potencial
nos hará competitivos
Para poder competir en un mercado tan maduro como el inmobiliario, se necesita conocer bien al cliente.
Hoy en día los clientes saben muy bien lo que quieren (qué desean en su vivienda, cómo les gustaría
financiarla y dónde exactamente les gustaría vivir), por ello se recomienda segmentar a la demanda (tipos
de familia, rangos de ingreso, Estilos de Vida).
Fuente: Estudio sobre Demanda Inmobiliaria de viviendas (Lima) 2015 - Arellano Marketing
En los próximos 12 meses está
interesado en comprar ….
Distribución de personas
con intención de compra
según estado civil
Soltero/separado sin hijo
Soltero/separado con hijo
Casado sin hijo*
Casado con hijo
39%
41%
6%
45%
66%
65%
94%
62%
Casa Departamento
Total Lima Metropolitana

5. Conociendo
la demanda
INMOBILIARIA
2017

6. Objetivo del Estudio
Establecer estrategias que permitan
lograr una mejor comunicación de la
oferta y lograr potenciar la venta de
los proyectos inmobiliarios.
Brindar
lineamientos
Para ingresar o mejorar el desempeño de la
oferta orientada al mercado inmobiliario
Conocimiento profundo del
comprador actual y potencial de
viviendas en Lima.
para

7. El presente estudio
brindará lineamientos para
ingresar o mejorar el
desempeño de las
empresas en el mercado
inmobiliario peruano
Inmobiliarias
Entidades Financieras
Desarrollo de estrategias de
comunicación de imagen de marca a
partir del conocimiento de la percepción
actual.
Elaboración de estrategias de precios
orientados al tipo de público estudiado,
segmentado por tipo y rango de valor del
inmueble, tipo familia y Estilos de Vida de
los compradores.
Desarrollo de estrategias de promoción
en los productos ofrecidos (créditos
hipotecarios, casas, departamentos) que
más atraen al comprador potenciales de
inmuebles.

8. Para el análisis de el presente estudio se integrará información
de dos importantes fuentes:
ESTUDIO NACIONAL DEL
CONSUMIDOR PERUANO 2017 (18
CIUDADES DEL PERÚ)
INVESTIGACIÓN CUANTITATIVA DE
LA DEMANDA INMOBILIARIA 2017
(LIMA)
INVESTIGACIÓN CUALITATIVA DE LA
DEMANDA INMOBILIARIA 2017 (LIMA)

9. Estudio Nacional del Consumidor Peruano 2017
• Hombres y mujeres.
• Entre 12 y 65 años de edad.
• Todos los NSE
PÚBLICO
OBJETIVO
MUESTRA • 6200 Encuestas a nivel nacional
RECOLECCIÓN
DE DATOS
• Encuesta en hogares
• Muestreo Probabilístico
• Utilizando dispositivos electrónicos
Muestra y Metodología
Nuestro estudio insignia y el más
grande que se realiza a nivel
nacional. Contiene información
completa y actualizada sobre el
perfil, el comportamiento de
compra y consumo, así como las
actitudes y preferencias de los
peruanos respecto a diferentes
categorías de productos/servicios.
ÁMBITO
GEOGRÁFICO
• 18 ciudades más representativas
• Se evaluará con la perspectiva de las
cinco macroregiones definidas por
Arellano Marketing: 5 Perús. Regiones
impulsadas por la gran migración interna y
crecimiento económico.

10. PERÚ NORTE 1800
Piura 300
Trujillo 300
Cajamarca 300
Chimbote 300
Huaraz 300
Chiclayo 300
PERÚ LIMA 1400
Lima y Callao 1100
Ica 300
PERÚ ORIENTE 900
Iquitos 300
Pucallpa 300
Tarapoto 300
PERÚ SUR 1200
Tacna 300
Cusco 300
Puno/Juliaca 300
Arequipa 300
PERÚ CENTRO 900
Huancayo 300
Ayacucho 300
Huánuco 300
Lima Centro: Barranco, Breña, Chorrillos (antiguo), Jesús María, La Molina, La Victoria, Lima, Lince, Magdalena, Miraflores, Pueblo Libre, Rímac, San Borja, San Isidro, San Miguel , Surco, Surquillo.
Lima Norte: Ancón, Carabayllo, Comas, Independencia, Los Olivos, Puente Piedra, SM de Porres, Santa Rosa.
Lima Sur: Chorrillos, Lurín, Pachacamac, Pucusana, Punta Hermosa, Punta Negra, San Bartolo, SJ de Miraflores, Santa María, Villa El Salvador, Villa María del Triunfo.
Lima Este: Ate, Chaclacayo, Cieneguilla, El Agustino, Lurigancho, SJ de Lurigancho, San Luis, Santa Anita
Callao: Bellavista, Callao, Carmen de la Legua, La Perla, La Punta, Ventanilla.
Ciudades Investigadas

11. 1) Hombres y mujeres
2) Entre 25 y 65 años
3) Compradores potenciales de vivienda
(departamento y casa) que se encuentren
buscando o hayan buscado vivienda en
los últimos 12 meses.
4) De Estilos de Vida: Sofisticados,
Modernas, Progresistas, Formales y
Conservadoras
5) De los NSE A, B, C, D
6) Cobertura: Lima.
Tamaño de la muestra objetivo
Público objetivo y distribución
de la muestra:
Cuestionario
• Cuestionario digital estructurado y
estandarizado elaborado por
Arellano Marketing sobre la base de
los objetivos.
Duración
• La encuesta tendrá una duración
máxima de 30 minutos.
Ámbito geográfico
Encuestas por contactos, cuota mínima a alcanzar:
• Casas/departamentos: 700 casos
- Se buscará dispersión geográfica y
representatividad de segmentos
Investigación Cuantitativa de la Demanda
Inmobiliaria 2017
cuantitativa
Lima
Centro
Lima
Norte
Lima
Sur
Lima
Este
Callao
150 150 150 150 100

12. Tamaño de la muestra
Muestra y público objetivo
• 5 Entrevistas en profundidad
Instrumento
• La guía de indagación será elaborada por
un especialista de Arellano Marketing en
función a los objetivos de investigación.
Duración
• Cada dinámica tendrá una duración
máxima de 30 minutos
Locación
• Las entrevistas se
realizarán en las
instalaciones de Arellano
Marketing.
1) Hombres y mujeres
2) Entre 25 y 65 años
3) Compradores potenciales de
vivienda (departamento) que se
encuentren buscando o hayan
buscado vivienda en los últimos
12 meses
4) Cuyos ingresos mensuales
superen los 15,000 soles
5) Cobertura: Lima.
Ámbito
geográfico
Compradores
potenciales
TOTAL
Lima 5 5
cualitativa
Investigación Cualitativa de la Demanda
Inmobiliaria 2017

13. Estilo de Vida
• Sofisticados
• Modernas
• Progresistas
• Formales
• Conservadoras
Rango del valor
del inmueble
•Entre US$20,001 y US$50,000
•Entre US$50,001 y US$100,000
•Entre US$100,001 y US$200,000
•Entre US$200,001 y US$300,000
•Más de US$300,000
Tipo de familia
• Nuclear
• Extensa
• Monoparental
• Homoparental
• Sin hijos
Tipo de inmueble
• Departamento
• Casa
Se profundizará en el análisis según los hallazgos
encontrados en los siguientes segmentos:

14. CONTENIDO

15. Capítulos
1
¿Quiénes
son los
compradores
potenciales?
2
¿Qué desean
en una
vivienda?
3
¿Cómo les
gustaría
financiar su
compra?
4
¿Qué
inmobiliarias
conocen y
prefieren?
5
¿Cuál es el
proceso de
compra que
seguirán?
ENCP 2017
(18 CIUDADES DEL PERÚ)
INVESTIGACIÓN CUANTITATIVA Y CUALITATIVA DE LA DEMANDA INMOBILIARIA
2017 (LIMA)

16. 1. ¿Quiénes son los usuarios actuales y potenciales de las marcas?
 Sexo, edad, estado civil, Nivel Socioeconómico, Estilos de Vida
 Rol en el hogar, № Integrantes de la familia, № de hijos y rango de edad, № de familias compartiendo la
vivienda, tipo de familia (monoparental, multifamiliar, etc.)
 Rango de ingreso personal y familiar
 Distrito donde vive, trabaja, estudian los hijos
 Posesión de autos (tipo: camioneta, auto).
 Medios de comunicación utilizados
2. ¿Quiénes desean comprar un inmueble?¿Por qué desean comprar o renovar su inmueble? (Solo
para casa / departamentos)
 Intención de compra de casa, departamento en los próximos 12 meses , 3 años, más de 3 años.
3. ¿Por qué razones no compraría un inmueble?
 Barreras para comprar un inmueble
4. ¿Cómo es su vivienda actual?
 Propiedad de vivienda en la que reside (propia, alquilada)
 Tipo de vivienda actual (casa, departamento)
 Ambientes/ habitaciones que compone la vivienda en la que reside (cocina, comedor, etc)
1 ¿Quiénes son los compradores
potenciales?
2 ¿Qué desean en una vivienda?
3 ¿Cómo les gustaría financiar
su compra?
4 ¿Qué inmobiliarias conocen y
prefieren?
5 ¿Cuál es el proceso de compra
que seguirán?
Conocer el perfil de los compradores potenciales
Nueva información para el 2017 en comparación al 2015
* Para mayor información sobre Estilos de Vida ver anexo 1

17. 1. Razón por la cual adquiere la vivienda
2. Razones de preferencia para comprar una casa o departamento
3. ¿Qué desean en una vivienda / lote?
 Preferencia por vivienda de estreno o por remodelar
 Número de dormitorios, baños, estacionamientos deseados
 Tamaño del inmueble
 N° de piso donde quisiera vivir
 N° de pisos ideal
 N° de departamentos ideal por
 Ranking de importancia de los ambientes de la vivienda
 Distritos que tiene como opciones de compra (TOP 3). Se evaluará migración de los
clientes potenciales
 Lugares cercanos que le gustaría /no le gustaría tener cerca del lugar donde piensa vivir (colegios,
discotecas, avenidas, etc.)
 Espacios comunes buscados (piscina, auditorio, gimnasio, entre otros)
 Rango de precios que busca en un proyecto inmobiliario.
 Cruce entre los ingresos de los compradores potenciales y los precios que estarían dispuestos a pagar
por un inmueble
 Segmentación por rango de ingreso y tipo de familia (monoparental, multifamiliar, etc.)
1 ¿Quiénes son los compradores
potenciales?
2
3 ¿Cómo les gustaría financiar
su compra?
4 ¿Qué inmobiliarias conocen y
prefieren?
5 ¿Cuál es el proceso de compra
que seguirán?
Conocer las necesidades de la demanda
Nueva información para el 2017 en comparación al 2015
¿Qué desean en una vivienda?

18. 1. ¿Qué modalidad de pago les gustaría más al adquirir una casa, departamento o lote?
 Forma de financiamiento por la cual adquiriría .
 Cuota inicial ideal a pagar.
 Años ideales para el financiamiento.
 Monto mensual máximo que estaría dispuesto a pagar.
 Entidad financiera con la que se financiaría
 Tenencia de algún crédito (Hipotecario, Vehicular, otros).
 Uso de fondo AFP como parte de pago del inmueble.
1 ¿Quiénes son los compradores
potenciales?
2
3 ¿Cómo les gustaría financiar
su compra?
4 ¿Qué inmobiliarias conocen y
prefieren?
5 ¿Cuál es el proceso de compra
que seguirán?
Conocer las preferencias de los compradores
potenciales respecto al financiamiento de su inmueble
Nueva información para el 2017 en comparación al 2015
¿Qué desean en una vivienda?

19. 1. Inmobiliarias que conoce (espontánea y asistida).
2. Proyectos que ha visitado: Nombre del Proyecto y/o marca de la inmobiliaria.
3. ¿Cuál considera es el más importante para elegir una casa, departamento o lote?
• Ranking general para evaluar proyectos inmobiliarios
 Características del proyecto
 Precio
 Inmobiliaria
 Institución que financia el proyecto
 Distrito
 Otros
• En un departamento/casa / terreno:
 Seguridad.
 Accesible a transporte público.
 Cerca a zonas comerciales, etc.
• En una inmobiliaria:
 Prestigio/Imagen de la inmobiliaria.
 Cantidad de proyectos realizados por la inmobiliaria.
 Formas de financiamiento que ofrece.
 Buenos vendedores / asesores.
• Incentivos preferidos para definir su compra, ejemplo:
 Equipamiento de cocina
 Amueblar closets
 Viajes
 Autos
4. Tipo de servicios post venta que le gustaría recibir:
 Asesoría en los amoblados
 Servicio de jardinería
 Servicio de mudanza
 Servicios de seguridad
1 ¿Quiénes son los compradores
potenciales?
2
3 ¿Cómo les gustaría financiar
su compra?
4 ¿Qué inmobiliarias conocen y
prefieren?
5 ¿Cuál es el proceso de compra
que seguirán?
Identificar qué inmobiliarias conocen, prefieren y qué esperan de ellas los
compradores potenciales
Nueva información para el 2017 en comparación al 2015
¿Qué desean en una vivienda?

20. ¿Qué medios utilizan para informarse sobre viviendas?
 Medios de comunicación que utiliza para informarse de viviendas
¿Cómo llegó a enterarse a enterarse del proyecto de la inmobiliaria que visitó?
 Anuncio en el periódico.
 Anuncio en revista especializada.
 Anuncio en televisión.
 Anuncio en radio.
 Portal web especializado
 Anuncio en la vía pública (en una ubicación no cercana al proyecto).
 Folletos
 Por amigos, familiares, conocidos.
 Otros.
¿A cuántas inmobiliaria visita antes de tomar una decisión?
• Experiencia e importancia de visitar el piloto del proyecto inmobiliario
¿A quién consulta para definir la compra de una vivienda?
 Personas influenciadoras en la decisión de compra.
1 ¿Quiénes son los compradores
potenciales?
2
3 ¿Cómo les gustaría financiar
su compra?
4 ¿Qué inmobiliarias conocen y
prefieren?
5 ¿Cuál es el proceso de compra
que seguirán?
Conocer el proceso de compra de una vivienda / lotes
Nueva información para el 2017 en comparación al 2015
¿Qué desean en una vivienda?

21. ¿Qué beneficios le brinda el estudio?
El estudio le
permitirá conocer la
demanda actual de
viviendas en Lima.
Conocer el perfil del
comprador potencial
le permitirá saber a
quien dirigir la
información y a
través de que
medios.
Identificar el
proceso de compra
de inmuebles, le
dará mayor
posibilidad de crear
las mejores
oportunidades en
cada etapa del
proceso.

22. Informe integral
En formato PDF con análisis de los
resultados.
Tablas Estadísticas
En formato Excel.
El contenido está segmentado por:
Estilos de Vida
Lima/Provincias
¿Cómo se presenta la información?
Género
Edad
Rango de ingresos

23. Condiciones de Pago
1
Los pagos deberán abonarse en las siguientes cuentas bancarias:
• Cta. Cte. MN Banco Continental: 0011-0352-01-00001823
• Cta. Cte. ME Banco Continental: 0011-0352-01-00001831
• Cta. Cte. MN Banco de Crédito: 194-1911894-0-59
• Cta. Cte. ME Banco de Crédito: 193-2037470-1-14
Medios de Pago:
Estructura de Pago:
El pago deberá abonarse dentro de los 30 días calendarios posteriores a
la fecha de emisión de la factura.
• A la aprobación de la presente propuesta la facturación se realizará al 100 %
+ IGV .
• NUESTRA FACTURACIÓN ES ELECTRÓNICA.
Arellano Investigación de Marketing S.A.Titular:
RUC: 20306302621

24. Venta: A partir del 20 de Abril
Entrega de resultados:
Informe Disponible
Calendario

25. Condiciones generales
Acuerdos de Importancia
El Estudio se entregará previo pago del 100% del monto acordado y en la fecha que indique la propuesta comercial
aceptada por el cliente.
Al efectuarse la compra, el Estudio adquirido se vuelve propiedad del Cliente quien no podrá publicar o difundir parte o el
total del Estudio sin autorización expresa de Arellano Marketing.
El Estudio adquirido sólo será entregado una sola vez a la dirección (es) de correo electrónico acordado. Toda nueva
solicitud de entrega será considerada como una nueva venta y estará sujeta a una nueva propuesta comercial.
Arellano Marketing no realizará procesamientos a la data del Estudio posteriores a un mes calendario de haber sido
entregado. Pasado el mes se extingue la responsabilidad por parte de Arellano Marketing, por ello se solicita al cliente
revisar el Estudio a la recepción del mismo.
La adquisición del software “QUE”, da derecho a una capacitación. Toda capacitación adicional tendrá un costo que se
acordará en una propuesta comercial.

26. Arellano Investigación de Marketing, como miembro de ESOMAR (European Society for Opinion and Market Research)
y del APEIM (Asociación Peruana de Empresas de Investigación de Mercados), se rige según los preceptos éticos y
morales de las mismas.
PROPIEDAD:
De acuerdo con el Artículo 18 del Código de Ética del APEIM, el contenido de la presente propuesta es de propiedad
exclusiva de Arellano Investigación de Marketing; por lo cual, todos los textos, imágenes e información de costos y
metodologías contenidos en la presente propuesta no podrán ser copiados, reproducidos, distribuidos o utilizados en forma
total o parcial sin la expresa autorización de Arellano Investigación de Marketing.
La compra de este estudio no debe ser entendida como que se está otorgando licencia o algún otro derecho de propiedad
intelectual.
Condiciones generales

27. Anexo 1: Descripción de los Estilos de Vida
“Formas de ser, tener, querer y actuar compartidas por un grupo significativo de personas” - Dr. Rolando Arellano Cueva
ActitudinalDemográfico
Sofisticados
• Hombres y mujeres
• Principalmente NSE A/B/C
• Presencia importante de
casados
• Mayor nivel de instrucción
• Innovadores
• Confiados en sí mismos
• Triunfadores
• Marcan tendencia en la
tecnología
• Buscan marca, calidad y
servicio.
• Precio debe ser indicador
de calidad
• Valoran el prestigio y
procedencia de la marca,
siendo esta símbolo de
diferenciación
Progresistas
• Hombres
• Todos principalmente NSE
C y D
• Principalmente trabajadores
independientes
• Pujantes
• Utilitarios en su consumo
• Buscan estar informados
• Buscadores de
rendimiento
• Poco interés en la imagen
• Optimistas
Modernas
• Mujeres
• Todos principalmente NSE
C
• Trabajadoras
• Interés en la imagen
• Buscadoras de marca y
moda
• Trabajo = Foco de
realización
• Líderes de opinión
• Importancia a la calidad y
luego del precio
• Tecnológicas
Formales
• Hombres
• Mayor concentración en
jóvenes de C y D
• Presencia de adultos
mayores en el B y C
• Presencia importante de
solteros
• Presencia de jóvenes en
formación superior
• Presencia importante de
trabajador dependiente
• Buscan mantener el status
quo
• Respetan las tradiciones
• Son adversos al riesgo
• Interesados en la familia y
amigos
• Son adoptadores tardíos
Conservadora
• Mujeres
• Mayor concentración en
jóvenes adultas en C y D
• Presencia de mayores en el
B y C
• Tradicionalistas
• “Mamás gallina”
• Familia = centro de interés
• Machistas
• Ahorrativas
• Importancia del precio y
luego de la calidad
• Las jóvenes buscan
formación para apoyar a la
familia, mas no para
trascender
profesionalmente.
Austeros
• Hombres y Mujeres
• Principalmente NSE D y E
• Presencia importante de
mayores
• Menor educación que el
promedio
• Resignados
• Tradicionalistas
• Poco informados
• Buscadores de precio
Fuente: ENCP 2015, Arellano Marketing

28. Estudios Multiclientes
Correo: estudiosmulticlientes@arellanomarketing.com
Teléfono: +(511) 422-6535 Ext. 418
Sede Central: Av. Paseo de la República 3952 Miraflores. Lima-Perú
Sede Kampo: Av. Canadá 238-242 La Victoria Lima-Perú