Estudio de mercado lombricomposta Oaxaca

P R O D U C C I Ó N Y C O M E R C I A L I Z A C I Ó N D E L L O M B R I A B O N O E N
M A G D A L E N A T E Q U I S I S T L Á N , O A X A C A .
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ESTUDIO DE MERCADO 2015
TECNOLÓGICO NACIONAL DE MÉXICO
INSTITUTO TECNOLÓGICO DE SALINA CRUZ
“LA MISIÓN VÁ MÁS ALLA DE NUESTRAS COSTAS”
TÍTULO:
ESTUDIO DE MERCADO PARA LA PRODUCCIÓN Y
COMERCIALIZACIÓN DE LOMBRIABONO EN MAGDALENA
TEQUISISTLÁN, OAXACA.
AUTORES:
HERNÁNDEZ PÉREZ ANDRES
MENDOZA MARTÍNEZ ALBERTO
VERA GROSS EDMUNDO
SALINA CRUZ, OAXACA, A MAYO DE 2015.

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TECNOLÓGICO NACIONAL DE MÉXICO
INSTITUTO TECNOLÓGICO DE SALINA CRUZ
“LA MISIÓN VÁ MÁS ALLA DE NUESTRAS COSTAS”
PRESENTAN:
ESTUDIO DE MERCADO PARA LA PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN DE
LOMBRIABONO EN MAGDALENA TEQUISISTLÁN, OAXACA.
AUTORES:
HERNÁNDEZ PÉREZ ANDRÉS
MENDOZA MARTÍNEZ ALBERTO
VERA GROSS EDMUNDO
GRADO: VI GRUPO: D2
CARRERA:
INGENIERÍA EN GESTIÓN EMPRESARIAL
PROFESOR:
M.C. GERARDO PÉREZ NAHÓN
SALINA CRUZ, OAXACA, A MAYO DE 2015.

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ÍNDICE
Contenido
INTRODUCCIÓN.................................................................................................................... 9
OBJETIVOS..........................................................................................................................11
CAPITULO I...........................................................................................................................12
1.1 DEFINICIÓN Y DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO.......................................................12
1.2. CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO A OFRECER................................................18
1.3. PROPIEDADES DEL LOMBRIABONO .........................................................................22
1.4. CLASIFICACIÓN DEL PRODUCTO..............................................................................23
CAPÍTULO II..........................................................................................................................24
2.1. ANÁLISIS DE LA DEMANDA........................................................................................24
2.1.1. CLASIFICACIÓN DE LA DEMANDA DEL LOMBRIABONO..............................24
2.2. MÉTODOS DE PROYECCIÒN......................................................................................24
2.2.1 SELECCIÓN DEL MÉTODO DE PROYECCIÓN...................................................25
2.2.2 INFORMACIÓN DE FUENTES SECUNDARIAS.....................................................25
2.2.3. DETERMINACIÓN DEL TAMAÑO DE LA MUESTRA ...........................................25
2.2.4 INFORMACIÓN DE FUENTES PRIMARIAS ...........................................................26
2.2.5. ANÁLISIS GENERAL ..............................................................................................37
CAPÍTULO III.........................................................................................................................38
3.1. ANÁLISIS DE LA OFERTA ............................................................................................38
3.2. DETERMINAR EL TIPO DE DEMANDA .......................................................................39
3.3. ESTADO DE LA DEMANDA (INSATISFECHA O SATISFECHA) ...............................42
3.4. GRÁFICA DE PROYECCIÓN........................................................................................43
CAPÍTULO IV........................................................................................................................44
4.1. ANÁLISIS DE LOS PRECIOS........................................................................................44
4.1.1. TIPOS DE PRECIOS...............................................................................................44
4.2. ELECCIÓN DEL TIPO DE PRECIO EN LA QUE INTERACTÚA EL LOMBRIABONO
...............................................................................................................................................45
4.3. FORMAS PARA ESTABLECER EL TIPO DE PRECIO DE UN PRODUCTO O
SERVICIO..............................................................................................................................45
4.3.1 LEY DE LA OFERTA Y LA DEMANDA....................................................................45
4.3.2 PRECIO DE COMPETENCIA ..................................................................................46

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4.3.3. PRECIO PROMEDIO ..............................................................................................46
4.4. ELECCIÓN DEL TIPO DE PRECIO A UTILIZAR..........................................................46
4.5. ESTABLECIMIENTO DEL PRECIO DEL PRODUCTO ................................................47
CAPÍTULO V.........................................................................................................................50
5.1. COMERCIALIZACIÓN (CADENA DE VALOR) .............................................................50
5.1.1. PRODUCTO ............................................................................................................50
5.1.2. PRECIO ...................................................................................................................50
5.1.3. PLAZA O DISTRIBUCIÓN.......................................................................................51
5.1.4. PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD ................................................................................51
5.2. CANAL DE DISTRIBUCIÓN...........................................................................................51
5.2.1. CANALES PARA PRODUCTOS INDUSTRIALES O DE NEGOCIO A NEGOCIO
............................................................................................................................................53
5.2.2. COMO SELECCIONAR EL CANAL MÁS ADECUADO PARA LA DISTRIBUCIÓN
DEL PRODUCTO..............................................................................................................54
5.2.2.1. Cobertura del mercado .....................................................................................55
5.2.2.2. Control sobre el producto.................................................................................55
5.2.2.3. Costos ..............................................................................................................55
5.2.3. ELECCIÓN DEL MEJOR CANAL DE COMERCIALIZACIÓN PARA CONSUMO
LOCAL................................................................................................................................56
5.2.4. DISEÑO DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN............................................................57
5.2.4.1. Análisis de la empresa y de sus clientes en el canal .......................................57
5.2.5. ESTABLECIMIENTO DE LOS OBJETIVOS DEL CANAL .....................................57
5.2.6. DATOS GENERALES DE LA EMPRESA...............................................................59
5.2.7. SEGUIMIENTO DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN.................................................60
5.3. COMUNICACIÓN DE MERCADOTECNIA INTEGRADA .........................................61
5.3.1. PUBLICIDAD ...........................................................................................................61
5.3.2. TIPO DE CAMPAÑA A UTILIZAR...........................................................................61
5.3.3. PÚBLICO OBJETIVO ..............................................................................................61
5.3.4. DISEÑO DEL MENSAJE.........................................................................................62
5.3.5. MEDIOS DE COMUNICACIÓN A USAR: ...............................................................62
5.4. PROMOCIÓN DE VENTAS........................................................................................62
5.4.1. VENTAS PERSONALES.........................................................................................63
5.4.2. MARKETING DIRECTO..........................................................................................64

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INFORME DE LOS RESULTADOS DEL ESTUDIO DE MERCADO..................................66
CONCLUSIONES DEL ESTUDIO DE MERCADO..............................................................67
FUENTES CONSULTADAS .................................................................................................71

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ÍNDICE DE TABLAS
TABLA 1. DESCRIPCIÓN PARA EMBALAJE DE 5 KILOGRAMOS………………………..... 19
TABLA 2. DESCRIPCIÓN PARA EMBALAJE DE 20 KILOGRAMOS………………………… 19
TABLA 3. DESCRIPCIÓN PARA EMBALAJE DE 50 KILOGRAMOS………………………… 19
TABLA 4. COMPOSICIÓN QUÍMICA DEL HUMUS DE LOMBRIZ…………………………… 22
TABLA 5. TABLA DE LA DEMANDA INSATISFECHA…………………………………………. 39
TABLA 6. TABLA PARA DETERMINAR EL PRONÓSTICO DE LA DEMANDA…………..... 39
TABLA 7. TABLA PARA DETERMINAR EL PRONÓSTICO DE LA OFERTA………………. 41
TABLA 8. PRECIO DEL HUMUS DE LOMBRIZ DE LA COMPETENCIA………………….… 47
TABLA 9. PRECIO DEL LOMBRIABONO DE LA COMPETENCIA POR KILOGRAMO. 47
TABLA 10. TABLA PARA DETERMINAR EL PRECIO DE LOS SACOS DE 5 KG DE
LOMBRIABONO……………………………………………………………………………………... 48
LOMBRIABONO……………………………………………………………………………………... 48
LOMBRIABONO...................................................................................................................... 49
TABLA 13. PRECIOS DE LOS SACOS DE 5, 20 Y 50 KG DE LOMBRIABONO…………… 49

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ÍNDICE DE FIGURAS
FIGURA1. COLOR Y FORMA DEL HUMUS DE LOMBRIZ (LOMBRIABONO)………..... 15
FIGURA2. CARA SUPERIOR DEL SACO DE 50 KG DE LOMBRIABONO…………….. 20
FIGURA3. CARA POSTERIOR DEL SACO DE 50 KG DE LOMBRIABONO………........ 21
FIGURA4. POSICIONAMIENTO O UBICACIÓN DEL CANAL DIRECTO (EMPRESA)... 59

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ÍNDICE DE GRÁFICAS
GRÁFICA 1. Porcentaje de agricultores que utilizan fertilizantes para sus terrenos de
cultivo o huertos frutales…………………………………………………………………. 27
GRÁFICA 2. Porcentaje de los tipos de fertilizantes que los dueños de terrenos
utilizan en sus terrenos de cultivo y huertos frutales…………………………………….. 28
GRÁFICA 3. Porcentaje de la frecuencia en la que los agricultores fertilizan sus
cultivos y frutales…………………………………………………………………………… 29
GRÁFICA 4. Porcentaje de la cantidad de fertilizante que los agricultores aplican a
sus terrenos de cultivos por hectárea en distintos periodos de tiempo………………… 30
GRÁFICA 5. Porcentaje de la cantidad de fertilizante que los agricultores aplican a
sus huertos frutales por planta en distintos periodos de tiempo………………………... 31
GRÁFICA 6. Porcentaje de los tipos de abonos orgánicos conocidos por el segmento
elegido…………………………………………………………………………….. 32
GRÁFICA 7. Porcentaje del nivel en el que los agricultores utilizan insumos
orgánicos……………………………………………………………………………………….. 33
GRÁFICA 8. Porcentaje de cultivo en el que los agricultores están dispuestos a
emplear el humus de lombriz………………………………………………………………… 34
GRÁFICA 9. Porcentaje en la que los dueños de terrenos están dispuestos a
efectuar un manejo orgánico a sus terrenos de cultivo o huertos frutales mediante el
uso del Lombriabono………………………………………………………………………….
36
GRÁFICA 10. Porcentaje de la cantidad monetaria que la muestra de agricultores
está dispuesta a desembolsar por el Vermiabono………………………………………… 36
GRÁFICA 11. Gráfica de proyección……………………………………………………….. 43

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INTRODUCCIÓN
El estudio de mercado consiste en una iniciativa empresarial con el fin de hacerse
una idea sobre la viabilidad comercial de una actividad económica. El estudio de
mercado consta de 5 grandes aspectos importantes: la definición del producto, el
análisis de la oferta, el análisis de la demanda, el análisis de los precios y el
análisis de la comercialización. El primer aspecto importante es la definición del
producto, en esta parte debe hacerse una descripción exacta del producto que se
pretende elaborar, esto debe ir acompañado de las normas de calidad necesarias
de dicho bien en particular, en este caso se detallarán las características y
propiedades del humus de lombriz y se especificarán las normas de calidad y
seguridad que son necesarias para su embalaje. Por su parte el análisis de la
demanda estudia el comportamiento de los consumidores para detectar sus
necesidades de consumo y la forma de satisfacerlas, de igual forma averigua sus
hábitos de compra (lugares, momentos, preferencias). Su objetivo final es aportar
datos que permitan mejorar las técnicas de mercado para la venta de
un producto o de una serie de productos que cubran la demanda no satisfecha de
los consumidores. Por lo tanto dentro de esta investigación se analizara el
mercado del Lombriabono, que se centra en los agricultores de Magdalena
Tequisistlán, a partir de esto se determinará qué tipo de demanda (satisfecha o
insatisfecha) es la que le corresponde a dicho producto en la población antes
mencionada, lo anterior es importante debido a que a partir de ello se podrá
proyectar lo que posiblemente sucederá con la demanda en años posteriores, esto
nos generará certidumbre para implementar el proyecto dentro del mercado con
toda seguridad, el método que se utilizará para obtener los pronósticos es el de
mínimos cuadrados. Una vez obtenidos los resultados proyectados, se graficará la
tendencia actual y futura de la demanda de los fertilizantes químicos que
realizando una analogía es el mismo comportamiento que tendría la demanda del
Lombriabono considerando que es un producto nuevo. A su vez el análisis de la
oferta estudia el conjunto de empresas con las que se comparte el mercado del
mismo producto. Para realizar dicho análisis es necesario establecer quienes son
los competidores, cuántos son y sus respectivas ventajas competitivas, en esta
investigación se estudiará al número de productores o negocios dedicados a

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vender fertilizantes químicos ya que como tal el Lombriabono no existe como
opción en el mercado para los agricultores, sin embargo representa un perfecto
sustituto de los abonos inorgánicos ya que no daña el medio ambiente y genera
productos agrícolas de alta calidad. Otro aspecto a analizar es el precio que en un
sentido general es la cantidad monetaria a la cual los productores están
dispuestos a vender y los consumidores a comprar un bien o un servicio cuando
la oferta y la demanda están en equilibrio, por lo tanto los precios varían para cada
clasificación de los productos que existen dentro del mercado de bienes y
servicios, por lo que en nuestro país existen diferentes clasificaciones de los
precios y en este trabajo de investigación se desarrollará dicha clasificación y se
determinará cuál de ellas le corresponde a nuestro producto, para ser explícitos
para este trabajo se consideró el precio nacional basado en la competencia,
tomando como referencia precios del humus del lombriz de empresas productoras
y comercializadoras de vermiabono ubicadas en otros estados, ya que al ser un
producto nuevo depende en gran medida de los rivales económicos a nivel
nacional, debido a la inexistencia de alguna organización enfocada a este
producto a nivel local. Y por último es importante considerar los canales de
distribución, ya que representa la ruta que toma un producto para pasar del
productor a consumidores finales. El productor siempre tratará de elegir el canal
más ventajoso desde todos los puntos de vistas. Tomando como referencia esta
investigación se optó por aquellos canales de distribución dirigidos a los productos
de consumo industrial, pues el Lombriabono se considera como materia prima o
insumo para los agricultores, específicamente la comercialización será directa es
decir no existirán niveles de intermediarios. Para finalizar con el estudio de
mercado se presentarán las conclusiones de manera detallada de cada una de las
actividades que se desarrollarán en el estudio de factibilidad, como de igual forma
se mencionarán cada uno de los resultados obtenidos mediante las diversas
actividades realizadas a través de un informe específico, con base a ello se
tomará una decisión sobre su implementación en el mercado.

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OBJETIVOS
OBJETIVO GENERAL:
Desarrollar el estudio de mercado del proyecto sobre la producción y
comercialización del Lombriabono en Magdalena Tequisistlán Oaxaca, para
evaluar la factibilidad de dicho plan y determinar su implementación.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS:
 Realizar la descripción, características, propiedades y clasificación del
producto a ofrecer para dar a conocer de manera detallada los beneficios
de dicho abono orgánico.
 Investigar información mediante las fuentes primarias y secundarias para
obtener datos enfocados a la demanda del producto.
 Estudiar el mercado competidor para que en conjunto con los datos
obtenidos a partir de los agricultores, determinar el tipo de demanda.
 Establecer el precio de nuestro producto dentro del mercado de bienes y
servicios a partir del precio de la competencia para asegurar una ventaja
competitiva.
 Determinar una clasificación de la cadena de comercialización para ofrecer
nuestro producto final a los consumidores.
 Redactar el informe final del estudio de mercado para determinar la
factibilidad del proyecto.

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CAPITULO I
1.1 DEFINICIÓN Y DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO
El Lombriabono es el fertilizante orgánico por excelencia. Se trata del producto
que se origina a partir del tubo digestor de la lombriz roja californiana, dicho abono
natural es conocido con muchos nombres comerciales en el mundo de la
Lombricultura, lo podemos encontrar con los nombres siguientes: casting,
lombricompost, vermiabono, humus de lombriz y otros nombres comerciales
dependiendo la casa que lo produzca. Se considera que el Lombriabono es el
mejor abono orgánico del mundo. Es un fertilizante orgánico de estructura coloidal,
producto de la digestión de la lombriz, que se presenta como un producto
desmenuzable, suave, liviano, ligero e inodoro, rico en los principales minerales
que las plantas requieren para su desarrollo y producción. Es un producto
terminado, muy estable, imputrescible y no fermentable.
El humus de la lombriz está compuesto principalmente de carbono, oxigeno,
nitrógeno e hidrogeno, encontrándose también una gran cantidad de
microorganismos. Las cantidades de estos elementos dependerán de las
características químicas del sustrato que dieron origen a la alimentación de
lombrices. El Vermiabono cumple un rol transcendente al corregir y mejorar las
condiciones físicas, químicas, biológicas de los suelos.
CARACTERÍSTICAS Y DESCRIPCIÓN DEL LOMBRIABONO:
 Es un material de color oscuro, con un agradable olor a mantillo de bosque.
 Es limpio, suave al tacto y su gran bioestabilidad evita su fermentación o
putrefacción.
 Contiene una elevada carga enzimática y bacteriana que aumenta
solubilización de los nutrientes haciendo que puedan ser inmediatamente
asimilables por las raíces. Por otra parte, impide que esto sea lavado por el
agua de riego manteniéndolos por más tiempo en el suelo.

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 Influye en forma efectiva en la germinación de las semillas y en el desarrollo
de los plantines. El Lombriabono aumenta notablemente el porte de plantas,
árboles y arbustos en comparación con otros ejemplares de la misma edad.
Durante el trasplante previene enfermedades y evita el shock por herir o
cambios bruscos de temperatura y humedad. Se puede usar sin
inconvenientes en estado puro y se encuentra libre de nematodos.
 Favorece la formación de Microrrizas.
 Su acción antibiótico aumenta la resistencia de las plantas a las plagas y
agentes patógenos.
 Su pH neutro lo hace sumamente confiable para ser usado con plantas
delicadas.
 Aporta y contribuye al mantenimiento y al desarrollo de la micro flora y
micro fauna del suelo.
 Favorece a la absorción radicular.
 Regula el incremento y la actividad de los nitritos del suelo.
 Facilita la absorción de los elementos nutritivos por parte de la planta. La
acción microbiana del humus de lombriz hace asimilable para las plantas
minerales como el fosforo, calcio, potasio, magnesio y oligoelementos.
 Transmite directamente del terreno a la planta hormonas, vitaminas,
proteínas y otras fracciones humificadoras.
 Aporta nitrógeno, fosforo, potasio, azufre, boro y los libera gradualmente, e
interviene en la fertilidad física del suelo porque aumenta la superficie
activa.
 Absorbe los compuestos de reducción que se han formado en el terreno por
compresión natural o artificial.
 Neutraliza eventuales presencias contaminadoras, (herbicidas, esteres
fosfóricos).
 Evita y combate la clorosis férrica.
 Facilita y aumenta la eficacia del trabajo mecánico del terreno.
 Por los altos contenidos de ácidos húmicos y fúlvicos mejora las
características químicas del suelo.
 Mejora la calidad y las propiedades biológicas de los productos agrícolas.

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 Aumenta la resistencia a las heladas.
 Aumenta la retención hídrica de los suelos (4-27%) disminuyendo el
consumo de agua en los cultivos.
 El Lombriabono es un fertilizante orgánico, biorregulador y corrector del
suelo cuya característica fundamental es la bioestabilidad, pues no da lugar
a fermentación o putrefacción.
 Su elevada solubilización, debido a la composición enzimática, proporciona
una rápida asimilación por las raíces de las plantas.
 Produce un aumento del porte de las plantas, árboles y arbustos y protege
de enfermedades y cambios bruscos de humedad y temperatura durante el
transplante de los mismos.
 El Vermiabono es cuatro veces más nitrógeno, veinticinco veces más
fósforo, y dos veces y media más potasio que el mismo peso del estiércol
de bovino.
 La lombriz recicla en su aparto digestivo toda la materia orgánica, comida y
fecada, por otras lombrices.
 El humus contiene un elevado porcentaje de ácidos húmicos y fúlvicos;
pero estos no se producen por el proceso digestivo de la lombriz sino por la
actividad microbiana que ocurre durante el periodo de reposo dentro del
lecho.
 El humus de lombriz posee una elevada carga microbiana del orden de los
20 mil millones de grano seco, contribuyendo a la protección de la raíz de
bacterias y nematodos sobre todo, para el cual está especialmente
indicado.
 Produce además hormonas como el ácido indol acético y ácido giberélico,
estimulando el crecimiento y las funciones vitales de las plantas.
 El humus de lombriz es un fertilizante de primer orden, protege al suelo de
la erosión, siendo un mejorador de las características físico-químicas del
suelo, de su estructura (haciéndola más permeable al agua), aumentando la
retención hídrica, regulando el incremento y la actividad de los nitritos del
suelo, y la capacidad de almacenar y liberar los nutrientes requeridos por
las plantas de forma equilibrada (nitrógeno, fósforo, potasio, azufre y boro).

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 Absorbe los compuestos de reducción que se han formado en el terreno por
compactación natural o artificial, su color oscuro contribuye a la absorción
de energía calórica, neutraliza la presencia de contaminantes (insecticidas,
herbicida.) debido a su capacidad de absorción.
 El humus de lombriz evita y combate la clorosis férrica, facilita la eficacia
del trabajo mecánico en el campo, aumenta la resistencia a las heladas y
favorece la formación de micorrizas.
 La actividad residual del humus de lombriz se mantiene en el suelo hasta
cinco años.
 Al tener un pH neutro no presenta problemas de dosificación ni de
fitotoxicidad, aún en aquellos casos en que se utiliza puro.
 El humus de lombriz se aplica en primavera y otoño, extendiéndose sobre
la superficie del terreno, regando posteriormente para que la flora
bacteriana se incorpore rápidamente al suelo.
 No debe enterrarse, pues sus bacterias requieren oxígeno. Si se aplica en
el momento de la siembra favorece en desarrollo radicular, por otra parte, al
hacer más esponjosa la tierra, disminuye la frecuencia de riego.
 El humus de lombriz puede almacenarse durante mucho tiempo sin que sus
propiedades se vean alteradas, pero es necesario mantenerlas bajo
condiciones óptimas de humedad (40%).
Figura 1. Color y forma del humus de lombriz (Lombriabono)

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Para que el Lombriabono se pueda producir y comercializar es necesario
considerar las siguientes normas:
SECRETARIA DE AGRICULTURA Y GANADERÍA, DESARROLLO RURAL,
PESCAY ALIMENTACIÓN
NORMA OFICIAL MEXICANA NOM-077-FITO-2000.
Establece los requisitos y especificaciones para la realización de estudios de
efectiva biológica de los insumos de nutrición vegetal. Los insumos de nutrición
vegetal proporcionan elementos esenciales para estimular el crecimiento y
desarrollo de las plantas, corregir o prevenir alguna deficiencia nutrimental, o bien,
mejorar temporalmente las propiedades del suelo, a fin de incrementar el
rendimiento y calidad de los productos agrícolas. La Ley Federal de Sanidad
Vegetal tiene por objeto regular y promover la sanidad vegetal, así como la
aplicación, verificación y certificación de los sistemas de reducción de riesgo de
contaminación física.
NORMA Oficial Mexicana NOM-182-SSA1-2010.
Esta norma establece las características y especificaciones que deben aparecer
en las etiquetas de los nutrientes vegetales sujetos a registro, con excepción de
los reguladores de crecimiento tipo 3. El etiquetado de los reguladores de
crecimiento tipo 3 se sujetará a las especificaciones establecidas para los
plaguicidas agrícolas, de conformidad con la Norma Oficial Mexicana vigente para
este tipo de productos. Esta norma es de observancia obligatoria para personas
físicas y morales que se dediquen al proceso de los nutrientes vegetales en el
territorio nacional.
NORMA Oficial Mexicana NOM-003-STPS-1999.
Establecer las condiciones de seguridad e higiene para prevenir los riesgos a los
que están expuestos los trabajadores que desarrollan actividades agrícolas de
almacenamiento, traslado y manejo de insumos fitosanitarios o plaguicidas e
insumos de nutrición vegetal o fertilizantes. La presente Norma rige en todo el

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territorio nacional y aplica en los centros de trabajo donde se almacenen, trasladen
o manejen insumos fitosanitarios o plaguicidas e insumos de nutrición vegetal o
fertilizantes con motivo de la realización de actividades agrícolas.
ETIQUETADO Y ENVASE
INFORMACIÓN DE LA ETIQUETA
La información comercial indicada en la etiqueta del producto, ya sea en el
contenedor utilizado para su distribución a punto de venta o en los envases
mediante los cuales se oferta el producto al consumidor debe ser veraz; debe
describirse y presentarse de forma tal que no induzca a error con respecto a la
naturaleza y características del producto, con caracteres ostensibles, legibles e
indelebles, en idioma español, sin perjuicio de presentarse en otros idiomas.
Asimismo debe contener los siguientes datos: - Nombre, tipo y marca, si la hay,
del producto. Nombre y dirección del productor, empacador y, en su caso, del
importador, y marca si la hay. - País de origen. Debe corresponder al lugar de su
cultivo, cosecha o recolección, no así al de su envasado o beneficio. - Código o
número de lote. - Ciclo agrícola: año y mes de cosecha. - Fecha de empaque.
NMX-FF-107/1-SCFI-2006 15/23
1. Contenido neto en unidades del Sistema General de Medidas
independientemente de que también pueda expresarse en otras unidades. - En el
caso de mezclas, el etiquetado de los productos debe expresar el porcentaje de
producto obtenido en cada uno de los países de origen correspondientes. -
Cuando la información comercial contenida en la etiqueta venga en un idioma
distinto al español, debe incluirse la información que establece esta Norma en
idioma español. - Grado de clasificación. - Las etiquetas deben ir adheridas o
impresas de origen en la parte frontal del embalaje en el que se distribuye al punto
de venta y en el envase utilizado comercialmente (conocida comúnmente como
cabecera o cara principal).

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2. Deben fijarse de tal manera que permanezcan disponibles hasta el momento
de su uso o consumo en condiciones normales, y deben aplicarse por unidad,
envase múltiple o colectivo.
ENVASE Y EMBALAJE
Las características de los envases y embalajes establecidas en esta sección son
de carácter general:
1. El envase y el embalaje deben satisfacer las características de higiene,
ventilación y resistencia a la humedad y a la temperatura, que garanticen un
adecuado manejo, estibado, transporte y conservación del producto hasta su
disposición al consumidor.
2. Los envases y embalajes pueden ser de plástico, textil, cartón u otros
materiales aceptables y convenientes para la correcta conservación y transporte
del producto, con dimensiones que se adapten a las necesidades de
transportación nacional e internacional.
3. El producto deberá ser empacado limpio y salvo en contenedores hechos de
material que no afecte al producto, pero que lo proteja del ingreso o pérdida de
humedad y materiales volátiles.
1.2. CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO A OFRECER
La forma en la que se presentará el producto a la venta en el mercado será en
función a 3 presentaciones:
 Sacos de 5 Kilogramos
Para los sacos el material será textil, el tamaño del saco dependerá de la cantidad
de Lombriabono requerida por el cliente en función de lo anteriormente descrito, el
Lombriabono se colocará en el interior de los sacos, dicho vermiabono será de
primera calidad. El color de los sacos será en tono blanco, e incluirá una imprenta
en donde se especificará el: nombre y logotipo de la empresa, lugar y ubicación

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exacta, peso neto y sus propiedades químicas. A continuación se describen con
detalle las características y dimensiones de los sacos:
Descripción para embalaje de 5 kilogramos
Descripción Costal tubular tejido en rafia de
polipropileno.
Ventajas Ligero, flexible, altamente resistente,
higiénico, durable y multiusos.
Medidas estándar Ancho: 19 cm.
Largo: 49 cm.
Grosor: 6 cm.
Color Blanco
Tabla 1. Descripción para embalaje de 5 kilogramos
polipropileno.
Largo: 50 cm.
Grosor: 20 cm.
Color Blanco
polipropileno.
Largo: 65 cm.
Grosor: 20 cm.
Color Blanco

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A continuación se muestra como se pretende darle imagen al producto con base a
lo escrito anteriormente:
T ЗK¥Z
OMBRIABONO
DIRECCIÓN DE LA EMPRESA:
Callejón Nicolás Bravo # 7, Barrio Centro, Magdalena Tequisistlán Oaxaca.
CONTENIDO NETO: 50 KG
Figura 2. Cara superior del saco de 50 kg de Lombriabono.
100%
NATURAL

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PROPIEDADES QUÍMICAS
Humedad 30-60%
PH 6.8-7.2
Nitrógeno 1-2.6%
Fósforo 2-8%
Potasio 1-2.5%
Calcio 2-8%
Magnesio 1-2.5%
Materia
orgánica
30-70%
Carbono
orgánico
14-30%
Ácidos fúlvicos 14-30%
Ácidos húmicos 2.8-5.8%
Sodio 0.02%
Cobre 0.05%
Hierro 0.02%
Manganeso 0.006%
Relación C/N 10-11%
MAGDALENA TEQUISTLÁN, OAXACA, MÉXICO.
Figura 3. Cara posterior del saco de 50 kg de Lombriabono.
Dosis
Hortícolas: 500 gr/m2; Viñedo:
500 gr/planta; Olivar: 1 - 3 Kg
por planta; Frutales: 1 - 3 Kg
por planta; Césped: 500 -
1.000 gr/m2; Setos: 500 gr/ ml;
Recuperación de terrenos
empobrecidos: 1.500 - 2.500
Kg / Ha.

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1.3. PROPIEDADES DEL LOMBRIABONO
En la siguiente tabla se muestra la composición química del humus de lombriz:
Humedad 30-60%
PH 6.8-7.2
Nitrógeno 1-2.6%
Fósforo 2-8%
Potasio 1-2.5%
Calcio 2-8%
Magnesio 1-2.5%
Materia
orgánica
30-70%
Carbono
orgánico
14-30%
Ácidos
fúlvicos
14-30%
Ácidos
húmicos
2.8-5.8%
Sodio 0.02%
Cobre 0.05%
Hierro 0.02%
Manganeso 0.006%
Relación C/N 10-11%
Tabla 4. Composición química del humus de lombriz
PROPIEDADES QUÍMICAS:
 Incrementa la disponibilidad de Nitrógeno, Fósforo y Azufre,
fundamentalmente Nitrógeno.
 Incrementa la eficiencia de la fertilización, particularmente Nitrógeno.
 Estabiliza la reacción del suelo, debido a su alto poder de tapón.
 Inactiva los residuos de plaguicidas debido a su capacidad de absorción.
 Inhibe el crecimiento de hongos y bacterias que afectan a las plantas.

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PROPIEDADES FÍSICAS:
 Mejora la estructura, dando soltura a los suelos pesados y compactos y
ligosos de los suelos y arenoso, por consiguiente mejora su porosidad.
 Mejora la permeabilidad y ventilación.
 Reduce la erosión del suelo.
 Incrementa la capacidad de retención de humedad.
 Confiere un color oscuro en el suelo ayudando a la retención de energía
calorífica.
EN LO QUE SE REFIERE A LA BIOLOGÍA:
 El Lombriabono es fuente de energía la cual incentiva a la actividad
microbiana.
 Al existir condiciones óptimas de aireación, permeabilidad, pH y otros, se
incrementa y diversifica la flora microbiana.
1.4. CLASIFICACIÓN DEL PRODUCTO
El Lombriabono se clasifica como un producto de negocios, y específicamente
como materia prima, ubicado como producto agrícola, ya que este abono orgánico
será utilizado por los agricultores como insumo para la producción de cultivos y
frutales de alta calidad.

Página24
CAPÍTULO II
2.1. ANÁLISIS DE LA DEMANDA
La demanda es la cantidad de bienes y servicios que el mercado requiere o
solicita para buscar la satisfacción de una necesidad específica a un precio
plenamente establecido.
2.1.1. CLASIFICACIÓN DE LA DEMANDA DEL LOMBRIABONO
El Lombriabono se clasifica como una demanda insatisfecha ya que existen 2318
hectáreas de terrenos de cultivo y huertos frutales en Magdalena Tequisistlán,
Oaxaca, tomando en cuenta que los principales consumidores de fertilizantes son
los agricultores que de acuerdo a SAGARPA el municipio cuenta con un padrón de
1000 pobladores con tierras bajo el régimen de bienes comunales. Es lógico que
tener la capacidad de cubrir al 100% esta gran demanda es muy complicado, y
más teniendo en cuenta que como tal no existe un empresa productora de
fertilizantes en la población, por lo que los clientes no están satisfechos en
función a esta necesidad. Por este motivo y de forma empírica se puede
establecer que la demanda es insatisfecha.
2.2. MÉTODOS DE PROYECCIÒN
Una manera de clasificar las técnicas de proyección consiste en hacerlo en
función de su carácter, esto es, aplicando métodos de carácter cualitativo,
modelos causales y modelos de series de tiempo. Los métodos de carácter
cualitativo se basan principalmente en opiniones de expertos. Los modelos de
pronóstico causales parten del supuesto de que el grado de influencia de las
variables que afectan el comportamiento del mercado permanece estable, para
luego construir un modelo que relacione ese comportamiento con las variables que
se estima son las causantes de los cambios que se observan en el mercado. Los
modelos de series de tiempo se utilizan cuando el comportamiento que asume el

Página25
mercado a futuro puede determinarse en gran medida por lo sucedido en el
pasado, y siempre que esté disponible la información histórica de manera
confiable y completa.
2.2.1 SELECCIÓN DEL MÉTODO DE PROYECCIÓN
El método de proyección que se utilizará es el de los modelos de series de tiempo,
sobre todo porque para este método se requieren de datos históricos, los cuales
se obtuvieron a través de fuentes secundarias por medio de SAGARPA. El patrón
básico de tendencia del fenómeno elegido es la tendencia secular, ya que utilizara
el método de mínimos cuadrado donde la fórmula general es Y= a + bx. Se decidió
utilizar dicho método ya que es una de las técnicas más prácticas y exactas que
existen, ya que toma en cuenta los datos históricos, para poder estimar los
pronósticos, esta metodología se adapta perfectamente para obtener
analógicamente los pronósticos de la demanda futura del Lombriabono.
2.2.2 INFORMACIÓN DE FUENTES SECUNDARIAS
Los datos que continuación se expresan fueron tomados de fuentes secundarias
de encuestas ya realizadas por medio de la La Secretaría de Agricultura,
Ganadería, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentación (SAGARPA). De esta
Secretaría se obtuvo que existen 2 318 hectáreas de terrenos de cultivo y terrenos
frutales en Magdalena Tequisistlán, Oaxaca y que el municipio cuenta con un
padrón de 1000 pobladores con tierras bajo el régimen de bienes comunales. De
esta institución también se obtuvo la cantidad de fertilizante químico que se utiliza
en Magdalena Tequisistlán Oaxaca desde el 2006 hasta la fecha.
2.2.3. DETERMINACIÓN DEL TAMAÑO DE LA MUESTRA
El tipo de muestreo que se utilizó fue el no probabilístico ya que la probabilidad de
ser elegible no es igual para toda la población muestral, es decir previamente se
determinó un segmento específico a estudiar, es este caso fueron los agricultores
de Magdalena Tequisistlán Oaxaca. Para realizar estos cálculos de la muestra se
puede utilizar la siguiente fórmula:

Página26
𝑛 =
𝜎2
𝑍2
𝐸2
Dónde:
σ = Desviación estándar poblacional
Z = Nivel de confianza
E = Error máximo permitido
Es importante aclarar que a falta de la desviación estándar poblacional se tomó en
cuenta la desviación estándar de un estudio de mercado anterior sobre la
producción y comercialización de humus de lombriz que se realizó en Ecuador, en
dicho estudio se obtuvo la varianza a partir de una prueba piloto, obteniendo un
resultado de 0.4, con una desviación estándar de 0.63. En el mismo estudio se
determinó un error muestral de 0.15. En nuestro caso se decidió utilizar un nivel de
confianza del 95% lo que equivale a 1.96 tomando en cuenta la tabla de
distribución normal. Por lo que la formula queda como se muestra a continuación:
𝑛 =
𝜎2 𝑍2
𝐸2 =
(0.632)(1.962)
(0.152)
= 67.76
Lógicamente las personas no pueden dividirse por lo que se determina que el
número ideal de agricultores que deben encuestarse son 68.
2.2.4 INFORMACIÓN DE FUENTES PRIMARIAS
A partir de la obtención de la muestra, se encuestaron a 68 agricultores de
Magdalena Tequisistlán para determinar la cantidad de fertilizante que utilizan
dichos individuos, la frecuencia de uso, el precio, el tipo de fertilizante utilizado,
todo lo anterior para que a partir de analogías se establezca de forma científica el
tipo de demanda. Los resultados se muestran a continuación:

Página27
1. ¿Usted utiliza fertilizantes en su terreno de cultivo o huerto frutal?
a) Si b) A veces c) No
Gráfica 1. Porcentaje de agricultores que utilizan fertilizantes para sus terrenos de
cultivo o huertos frutales.
La presente gráfica muestra el porcentaje de los agricultores (Muestra de 68
agricultores) que realizan la acción de fertilizar sus terrenos de cultivo o
huertos frutales, como se observa el 74% de los individuos es decir 50
personas realizan esta actividad de forma permanente, a su vez el 19% que lo
representan 13 individuos llevan a cabo el proceso de forma irregular, y el 7%
de los encuestados, es decir 5 agricultores prefieren no abonar sus terrenos. A
partir de lo anterior se puede decir que el 93% de los agricultores al fertilizar
sus terrenos de forma automática demandan fertilizantes. Si realizamos una
analogía puede afirmarse que del número total de agricultores 930 realmente
utilizan fertilizantes. Lo que a primera instancia representa una amplia
demanda para nuestro producto.
74%
19%
7%
Uso de fertilizantesen su terreno
a) b) c)

Página28
2. ¿Qué tipo de fertilizante utiliza en su terreno de cultivo o huerto frutal?
a) Abonos orgánicos b) Fertilizantes químicos c) Abonos minerales
Gráfica 2. Porcentaje de los tipos de fertilizantes que los dueños de terrenos utilizan en
sus terrenos de cultivo y huertos frutales.
Esta imagen representa el tipo de fertilizantes que utilizan los dueños de los
terrenos en sus cultivos o huertos frutales, como se observa el 100% de los
agricultores que realizan las prácticas de abonar utilizan fertilizantes
inorgánicos, es decir de los 63 individuos que fertilizan sus terrenos todos
optan por usar fertilizantes químicos, esto se debe a que en el mercado actual
no existe una oferta dedicada a los abonos orgánicos, sobre todo por la falta de
conocimiento de dichos fertilizantes naturales. Llevando este porcentaje a la
población total se tiene que de los 930 dueños de terrenos que fertilizan sus
huertos, los mismos 930 utilizan fertilizantes químicos.
0%
100%
0%
Tipo de fertilizanteque se utiliza en los
terrenos
a) b) c)

Página29
3. En general, ¿con qué frecuencia utiliza los fertilizantes o abonos que
se mencionan en la pregunta anterior?
a) Cada mes b) Cada tres meses c) Cada seis meses
Gráfica 3. Porcentaje de la frecuencia en la que los agricultores fertilizan sus cultivos y
frutales.
En esta imagen se observa la frecuencia en la que los 63 agricultores aplican
los fertilizantes químicos en sus terrenos de cultivo o huertos frutales, dicha
gráfica muestra que el 29% de los individuos, es decir 18 personas aplican su
fertilizante cada mes, a su vez el 38% que se representa por 24 individuos
emplean su abono químico cada 3 meses y el 33%, es decir 21 agricultores
fertilizan su terreno cada 6 meses. Realizando una analogía a la población total
se obtiene que 270 personas abonan sus cultivos cada mes, mientras que 353
individuos realizan dicha actividad cada 3 meses y 307 agricultores fertilizan
sus terrenos cada 6 meses, De esta manera se observa la demanda constante
que existe de fertilizantes.
29%
38%
33%
Frecuencia en la que se utilizan los
fertilizantes
a) b) c)

Página30
4. De los fertilizantes que utiliza ¿Qué cantidad en promedio aplica en su
terreno de cultivo por hectárea?
a) 100 kg b) 150 kg c) 200 kg
Gráfica 4. Porcentaje de la cantidad de fertilizante que los agricultores aplican a sus
terrenos de cultivos por hectárea en distintos periodos de tiempo.
La presente gráfica representa la cantidad en promedio de fertilizante que
utilizan los 63 agricultores en los diferentes periodos de tiempo, 25% de la
muestra es decir 16 individuos aplican 100 kg de fertilizante por hectárea, a su
vez el 32% del segmento que se representa por 20 personas emplean 150 kg
de abono por hectárea y el 43% de la muestra, o dicho de otra forma 27
dueños de terrenos utilizan 200 kg de fertilizante por hectárea de terreno.
Transportando esto a la realidad se tiene que 232 individuos aplican 100 kg por
hectárea, 298 personas usan 150 kg por hectárea y 400 agricultores usan 200
kg por hectárea. De esta manera se puede percibir los altos grados de
demanda existentes en la comunidad.
25%
32%
43%
Cantidad de fertilizanteen promedio
que se aplica en el terreno por
hectaria
a) b) c)

Página31
5. De los fertilizantes que utiliza ¿Qué cantidad en promedio aplica en sus
huertos frutales por planta?
a) Gramos b) 1 Kilogramo c) Más de 1 Kilogramo
Gráfica 5. Porcentaje de la cantidad de fertilizante que los agricultores aplican a sus
huertos frutales por planta en distintos periodos de tiempo.
En esta imagen se observa la cantidad de fertilizante que la muestra utiliza
para sus huertos frutales para cada planta, el 28% del segmento que
representa a 18 personas emplean menos de un kg de fertilizante por planta, a
su vez el 13%, es decir 8 individuos utilizan 1 kg de fertilizante por planta y el
59% que considera 37 agricultores aplican más de un kg de fertilizante por
planta. Analógicamente 260 individuos de la población total usan menos de un
kg por planta, a su vez 121 personas aplican un kg por planta y 549 dueños de
terrenos emplean más de 1 kg de fertilizante por planta. De esta manera se
percibe de manera clara que se requieren grandes cantidades de fertilizante en
el mercado.
28%
13%
59%
Cantidad de fertilizanteen promedio
que se aplica en los huertos frutalespor
planta
a) b) c)

Página32
6. ¿Qué tipo de abono orgánico conoce?
a) Residuos de cosecha b) Estiércoles c) Productos orgánicos
elaborados
(Composta, Lombriabono,
harina de rocas)
Gráfica 6. Porcentaje de los tipos de abonos orgánicos conocidos por el segmento
elegido.
Esta gráfica muestra los tipos de abonos orgánicos que conoce el segmento de
agricultores, en este caso 0 individuos conocen los residuos de cosecha, a su
vez el 86% de personas es decir 54 dueños de terreno conocen los estiércoles
y solo el 14% que lo representan 9 personas conocen los productos orgánicos
elaborados, que entre ellos se encuentra el Lombriabono. Enviando estos
datos a la población total se tiene que 0 individuos conocen los residuos de
cosecha, 800 encuestados tienen conocimiento de los diferentes estiércoles y
130 agricultores conocen los distintos productos orgánicos elaborados, de esta
forma se puede observar el poco conocimiento del Lombriabono en el
mercado, sin embargo si existe conciencia sobre la importancia del medio
ambiente a través de cualquier tipo de abono orgánico.
0%
86%
14%
Tipos de abonos orgánicos conocidos
a) b) c)

Página33
7. ¿Ha utilizado algún insumo o producto de los descritos en la pregunta
anterior?
a) Frecuentemente b) Esporádicamente c) Nunca
Gráfica 7. Porcentaje del nivel en el que los agricultores utilizan insumos orgánicos.
Esta figura muestra el porcentaje de agricultores que utilizan algún insumo o
producto orgánico mencionado anteriormente, se nota que el 3% del segmento
es decir 2 individuos utilizan algún producto orgánico de manera frecuente, por
su parte el 9% de la muestra o dicho de otra manera 6 personas utilizan algún
abono orgánico pero de forma muy eventual y el 88% de las personas, que se
representa mediante 56 agricultores definitivamente no utilizan ningún abono
orgánico. Representado de otra manera puede mencionarse que 28 personas
utilizan de manera frecuente los abonos orgánicos, 83 individuos emplean el
fertilizante natural de forma casual y 819 dueños de terrenos en definitiva no
utilizan abonos orgánicos.
3%
9%
88%
Utilización de algún insumo o
producto orgánico
a) b) c)

Página34
8.- Si no ha utilizado ningún tipo de insumo o producto orgánico ¿En qué
porcentaje estaría dispuesto a aplicar en su cultivo el Lombriabono?
a) 100% del cultivo b) 50% del cultivo c) 0% del cultivo
Gráfica 8. Porcentaje de cultivo en el que los agricultores están dispuestos a emplear el
humus de lombriz.
Esta figura muestra el porcentaje en que los agricultores están dispuestos a
utilizar el Lombriabono en sus respectivos terrenos de cultivo o huertos
frutales, el 55% del segmento es decir 35 dueños de terrenos están dispuestos
a aplicar el Lombriabono al 100% de su cultivo, por su parte el 42% que
representan 26 individuos emplearían 50% de su cultivo y solo 3% de la
muestra, o dicho de otra manera solo 2 individuos no están dispuestos a utilizar
el humus de lombriz en su cultivo. Analógicamente 511 encuestados aplicarían
el vermiabono al 100% de su terreno, por su parte 391 especímenes
emplearían el humus de lombriz al 50% de su cultivo y 28 agricultores
preferirían no utilizar dicho abono orgánico. De esta manera se ve con claridad
la gran oportunidad de ingresar este producto al mercado, ya que el 97% de los
agricultores están interesados en el producto.
55%
42%
3%
Porcentaje de cultivo que los
agricultores están dispuestos a
aplicar Lombriabono
a b c

Página35
9. Si se sabe que los fertilizantes químicos a largo plazo afectan el suelo y
son más caros que el Lombriabono ¿Le gustaría darle un manejo
orgánico a su cultivo por medio del Lombriabono?
a) Si b) No c) Posiblemente
Gráfica 9. Porcentaje en la que los dueños de terrenos están dispuestos a efectuar un
manejo orgánico a sus terrenos de cultivo o huertos frutales mediante el uso del
Lombriabono.
En esta figura se representa el porcentaje de agricultores que están dispuestos
a aplicar la agricultura orgánica mediante el uso del Lombriabono, 57% de la
muestra o dicho de otra manera 36 individuos están totalmente dispuestos de
aplicar una agricultura orgánica a su cultivo a través del manejo del
Lombriabono, a su vez el 3% es decir solo 2 especímenes no tienen interés
sobre el tema, y el 40% es decir 25 encuestados posiblemente aplicarían la
agricultura orgánica a través del empleo del Lombriabono en sus huertos.
Transportando estos datos a la población total se concluye que 530
agricultores están dispuesto a utilizar el Lombriabono en sus terrenos, a 28
individuos no les interesaría y a 372 personas posiblemente emplearían esta
agricultura orgánica, como se observa existe un gran porcentaje de agricultores
interesado por este producto.
57%
3%
40%
Manejo total orgánico en los cultivos
por medio del Lombriabono
a) b) c)

Página36
10.- ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por el humus de lombriz
considerando su alto contenido de nutrientes?
a) $5.00 b) $7.00 c) $10.00
Gráfica 10. Porcentaje de la cantidad monetaria que la muestra de agricultores está
dispuesta a desembolsar por el Vermiabono.
En la presente figura se muestra que el 41% del segmento (26 personas) están
dispuestos a pagar $5.00 por el kg de humus de lombriz, mientras que el 38% de
la muestra (24 personas) desembolsarían $7.00 por el kg de vermiabono y el 21%
del los agricultores (13 individuos) pagarían $10.00 por el kg de Lombriabono.
Analógicamente 382 individuos pagarían $5.00, 353 agricultores $7.00 y 195
personas $10.00.
41%
38%
21%
Disposición a pagar por el humus de
lombriz
a) b) c)

Página37
2.2.5. ANÁLISIS GENERAL
A partir de los resultados anteriores puede concluirse que existe mercado
suficiente para el Lombriabono en Magdalena Tequisistlán, Oaxaca ya que de los
1000 agricultores existentes, 930 fertilizan o abonan su terreno de cultivo o huerto
frutal, de estos 930 agricultores un 100% utiliza abonos químicos debido al fácil
acceso de dicho fertilizante químico en el mercado, el uso de este producto es
muy constante ya que 270 de estas personas realizan dicha actividad cada mes,
353 cada 3 meses y 307 cada semestre, de esta cantidad el 43% utiliza 200 kg por
hectárea en los terrenos de cultivo y el 59% emplea más de 1 kg de humus de
lombriz por planta en los huertos frutales. De los 930 agricultores que fertilizan sus
terrenos solo el 14% conoce el Lombriabono y únicamente el 12% lo ha empleado
alguna vez en su vida, sin embargo el 89% está dispuesto a utilizar este producto
para al menos el 50% de su terreno, y el 97% de los especímenes están
interesados en el tema, y por último el 41% del total está dispuesto a pagar $5.0
por el kg de Lombriabono. De esta manera se determina que si existe un buen
manejo respecto a la información sobre uso, beneficios, ventajas y costo del
producto, el Lombriabono sin duda generará un impacto positivo en el mercado de
Magdalena Tequisistlán, Oaxaca.

Página38
CAPÍTULO III
3.1. ANÁLISIS DE LA OFERTA
La oferta es la cantidad de bienes o servicios que un cierto número de productores
o prestadores de servicios están decididos a poner a la disposición del mercado a
un precio determinado. El propósito que se busca mediante el análisis de la oferta
es definir y medir las cantidades y condiciones en que se pone a disposición del
mercado un bien o un servicio. La oferta, al igual que la demanda, está en función
de una serie de factores, cómo es el precio en el mercado del producto o servicio,
entre otros. Para realizar un análisis objetivo de la oferta es importante estudiar de
los competidores los siguientes aspectos:
 Número de productores (Intermediario): 1 (Agrícola y Veterinaria Lupita)
 Localización: Barrio Guadalupe, Magdalena Tequisistlán.
 Capacidad instalada: Ventas mensuales de 3,000 kilogramos de
agroquímicos.
 Calidad y precio: Los productos que se manejan y venden en la población son
la urea, el triple17 y el 18/46/00 (negro), dichos productos son de de alta
calidad, y promediando los precios puede establecerse que dichos fertilizantes
tienen un valor medio de $7.63 por kilogramo.
 Planes de expansión: El negocio desea que en los próximos años se
establezca una nueva sucursal en Santo Domingo Tehuantepec Oaxaca, para
abarcar un nuevo mercado.
 Inversión fija y número de trabajadores: Actualmente el negocio solo utiliza
1 trabajador o empleado ya que el local solo tiene función de intermediario y no
de empresa productora, por lo que el 100% de los gastos que corresponden a
la inversión fija van destinados exclusivamente al transporte de los sacos de
fertilizantes.

Página39
3.2. DETERMINAR EL TIPO DE DEMANDA
Año Demanda
TONS
Oferta
TONS
Superávit- Déficit
TONS
2006 63.6 toneladas 24 toneladas -39.6 toneladas
2007 67 toneladas 26 toneladas -41 toneladas
2012 72 toneladas 36 toneladas -36 toneladas
2015 200.36 toneladas 39.7 toneladas -160.66 toneladas
2018 257 toneladas 44.59 toneladas -212.41 toneladas
Tabla 5. Tabla de la demanda insatisfecha.
¿Cuánto será la producción para el año 2015, 2016, 2017, 2018, 2019 y 2020?
a) Método de mínimos cuadrados para determinar el pronóstico de la
demanda:
x (Años) y (Demanda) x² y² (x)(y)
1 (2006) 63.6 toneladas 1 4044.96 63.6
2 (2007) 67 toneladas 4 4489 134
3 (2008) 71.6 toneladas 9 5126.56 214.8
4 (2009) 83.3 toneladas 16 6938.89 333.2
5 (2010) 78.3 toneladas 25 6130.89 391.5
6 (2011) 89.2 toneladas 36 7956.64 535.2
7 (2012) 72 toneladas 49 5184 504
8 (2013) 132.9 toneladas 64 17662.41 1063.2
9 (2014) 295.8 toneladas 81 87497.64 2662.2
45 953.7 285 145030.99 5901.7
Tabla 6. Tabla para determinar el pronóstico de la demanda.

Página40
𝑏 =
𝑁∑𝑥𝑦−∑𝑥∑𝑦
𝑁∑𝑥2−(∑𝑥)2 =
𝟗(𝟓𝟗𝟎𝟏.𝟕)−(𝟒𝟓)(𝟗𝟓𝟑.𝟕)
𝟗(𝟐𝟖𝟓)−(𝟒𝟓) 𝟐 = 18.88
𝑎 =
∑𝑦−𝑏∑𝑥
𝑁
=
(𝟗𝟓𝟑.𝟕)−(𝟏𝟖.𝟖𝟖)(𝟒𝟓)
𝟗
= 11.56
Y= a + bx
Y= 11.56 + 18.88 x
2015
Y= 11.56 + 18.88 (10) = 200.36 toneladas
2016
Y= 11.56 + 18.88 (11) = 219.24 toneladas
2017
Y= 11.56 + 18.88 (12)= 238.12 toneladas
2018
Y= 11.56 + 18.88 (13)= 257 toneladas
2019
Y= 11.56 + 18.88 (14)= 275.88 toneladas
2020
Y= 11.56 + 18.88 (15)= 294.76 toneladas

Página41
b) Método de mínimos cuadrados para determinar el pronóstico de la
oferta:
x (Años) y (Oferta} x² y² (x)(y)
1 (2006) 24 toneladas 1 576 24
2 (2007) 26 toneladas 4 676 52
3 (2008) 28 toneladas 9 784 84
4 (2009) 32 toneladas 16 1024 128
5 (2010) 30 toneladas 25 900 150
6 (2011) 36 toneladas 36 1296 216
7 (2012) 36 toneladas 49 1296 252
8 (2013) 36 toneladas 64 1296 288
9 (2014) 36 toneladas 81 1296 324
45 284 285 9144 1518
Tabla 7. Tabla para determinar el pronóstico de la oferta.
𝑏 =
𝑁∑𝑥𝑦−∑𝑥∑𝑦
𝑁∑𝑥2−(∑𝑥)2 =
𝟗(𝟏𝟓𝟏𝟖)−(𝟒𝟓)(𝟐𝟖𝟒)
𝟗(𝟐𝟖𝟓)−(𝟒𝟓) 𝟐 = 1.63
𝑎 =
∑𝑦−𝑏∑𝑥
𝑁
=
(𝟐𝟖𝟒)−(𝟏.𝟔𝟑)(𝟒𝟓)
𝟗
= 23.40
Y= a + bx
Y= 23.40 + 1.63 x
2015
Y= 23.40 + 1.63 (10) = 39.7 toneladas
2016
Y= 23.40 + 1.63 (11) = 41.33 toneladas
2017
Y= 23.40 + 1.63 (12) = 42.96 toneladas
2018
Y= 23.40 + 1.63 (13)= 44.59 toneladas
2019
Y= 23.40 + 1.63 (14)= 46.62 toneladas
2020

Página42
Y= 23.40 + 1.63 (15)= 47.85 toneladas
3.3. ESTADO DE LA DEMANDA (INSATISFECHA O SATISFECHA)
Los datos anteriormente publicados fueron extraídos a través de fuentes primarias
(Encuestas a la competencia y a los agricultores) y fuentes secundarias
(SAGARPA), dichos datos fueron analizados mediante la fórmula de mínimos
cuadrados, y es de esta manera como se pudo determinar que el tipo de demanda
que presenta el Lombriabono en la comunidad de Magdalena Tequisistlán es
insatisfecha debido a que en dicha localidad existe únicamente un negocio
encargado de satisfacer las necesidades de 930 agricultores para adquirir
fertilizantes químicos, lo que orilla a los sujetos a buscar opciones de compra en
otros lugares, además a través de las encuestas realizas se determinó que el 97%
de dichos dueños de terreno están interesados en la agricultura orgánica y en
cierto grado están dispuesto a utilizar el Lombriabono, sobre todo considerando
sus ventajas, bajo costo y cuidado al medio ambiente. Lo que por lógica traería
grandes beneficios a los agricultores ya que obtendrían grandes cantidades de
fertilizante orgánico a bajo costo sin tener que salir del pueblo, además de obtener
productos frutales y de consumo de alta calidad sin desmineralizar el suelo, a la
empresa CEA ORGANIC. S.C.P. ya que generaría grandes ganancias y a la
sociedad en general a través del cuidado del medio ambiente.

Página43
3.4. GRÁFICA DE PROYECCIÓN
Gráfica 11. Gráfica de proyección.
0
50
100
150
200
250
300
350
Año
2006
Año
2007
Año
2008
Año
2009
Año
2010
Año
2011
Año
2012
Año
2013
Año
2014
Año
2015
Año
2016
Año
2017
Año
2018
Año
2019
Año
2020
Toneladas
DEMANDA
OFERTA

Página44
CAPÍTULO IV
4.1. ANÁLISIS DE LOS PRECIOS
El precio se define como la cantidad monetaria a la cual los productores están
dispuestos a vender y los consumidores a comprar un bien o un servicio, cuando
la oferta y la demanda están en equilibrio.
4.1.1. TIPOS DE PRECIOS
Los precios se clasifican como:
Internacional. Es el que se usa para artículos de importaciones y exportaciones.
Normalmente esta cotizado en dólares estadounidenses.
Regional externo. Es el precio vigente solo en parte de un continente. Por
ejemplo, el precio en Centro América en América, Europa, rige por acuerdos de
intercambios económico solo en esos países y el precio del bien o servicio cambia
cuando se sale de ese país.
Regional interno. Es el precio vigente solo en una parte del país. Por ejemplo, en
el sureste o en la Zona Norte. Rigen normalmente para artículos que se producen
y consumen en esa región, si se desea consumir e otra el precio cambia.
Local. Es el precio vigente en una población o poblaciones pequeñas y cercanas.
Fuera de esa localidad el precio cambia.
Nacional. Es el precio vigente en todo el país, normalmente lo tienen los
productos con control oficial de precio o artículos industriales muy especializados.
Conocer el precio es importante porque es la base para calcular los ingresos
futuros, y hay que distinguir de qué tipo de precio se trata y como se ve afectado al
cambiar las condiciones en que se encuentra, principalmente el sitio de venta.

Página45
4.2. ELECCIÓN DEL TIPO DE PRECIO EN LA QUE INTERACTÚA
EL LOMBRIABONO
Debido a que el Lombriabono es un producto nuevo para la población, el tipo de
precio que se debe considerar es el nacional tomando como referencia el precio
del humus de lombriz que manejan 3 diferentes empresas ubicadas en otros
estados, la metodología consistirá en que a través de fuentes secundarías por
medio de páginas web se extraerá el importe del conocido abono orgánico de tres
diferentes organizaciones localizadas fuera del estado de Oaxaca, para a partir de
un promedio de dichos costos se determiné el precio del Lombriabono en nuestro
establecimiento, la razón de lo descrito anteriormente es que a nivel local y
regional las empresas dedicadas a esta actividad prácticamente son inexistentes,
es por esto que se optó por depender de los precios a nivel nacional.
4.3. FORMAS PARA ESTABLECER EL TIPO DE PRECIO DE UN
PRODUCTO O SERVICIO
4.3.1 LEY DE LA OFERTA Y LA DEMANDA
Es el mecanismo de formación de precios que establece que el precio de un bien
en el mercado es aquél para el que se igualan la oferta y la demanda. Al aumentar
la cantidad de cierto bien (producto) fabricado, el coste unitario disminuye; esta
economía de escala es la que ha impulsado los procesos de concentración
empresarial y fomentado la existencia de multinacionales a escala mundial. La
razón de tal ahorro de escala se debe a la posibilidad de repartir la parte
correspondiente a los costes fijos entre un mayor número de productos, lo que
redunda en un menor coste unitario y por ende en la posibilidad de ofrecer el
producto al cliente a un precio menor. Sin embargo, cuanto mayor es el precio del
producto, mayor es la cantidad de empresas dispuestas a fabricarlo y colocarlo en
el mercado, con la expectativa de venderlo a un precio elevado incrementando su
beneficio, de modo que a medida que el precio aumenta la oferta lo hace
igualmente.

Página46
4.3.2 PRECIO DE COMPETENCIA
Consiste en identificar cada uno de los diferentes tipos de precios con las cuales
las empresas ofrecen su producto al público en general dentro de un mercado
específico. Y con base a los a sus precios se puede definir el precio de otro
producto o servicio por parte de otra empresa. (Competencia).
4.3.3. PRECIO PROMEDIO
El precio promedio es un producto aritmético de las operaciones efectuadas en un
periodo determinado. La resultante del promedio no refleja ni el primero ni el último
precio erogado, simplemente proporcionado un indicador de tendencia media del
precio de un producto en el mercado, en un periodo determinado y ya concluido o
histórico. En consecuencia, el costo de la mercancía actual no necesariamente es
el del promedio; pero este, como indicador, permite planear con un alto grado de
certidumbre, atendiendo a las variables del entorno económico para predecir el
comportamiento de los precios.
a) Precio promedio ponderado.
El método del costo promedio ponderado, llamado a menudo método del costo
promedio, se basa en el costo promedio ponderado del inventario durante el
período. Este método pondera el costo por unidad como el costo unitario promedio
durante un periodo, esto es, si el costo de la unidad baja o sube durante el
periodo, se utiliza el promedio de estos costos. El costo promedio se determina de
la manera siguiente: divida el costo de las mercancías disponibles para la venta
(inventario inicial + compras) entre el número de unidades disponibles. Calcule el
inventario final y el costo de mercancías vendidas, multiplicando el número de
unidades por el costo promedio por unidad.
4.4. ELECCIÓN DEL TIPO DE PRECIO A UTILIZAR
PRECIO DE COMPETENCIA
Como se mencionó anteriormente el tipo de precio que se utilizará es el precio de
competencia debido a que el humus de lombriz es un producto nuevo a nivel local,

Página47
por lo que se tienen que tomar en cuenta los precios de nuestros competidores a
nivel nacional, porque de esta manera el costo del Lombriabono será congruente
con los precios actuales del mercado en México, lo que producirá un equilibrio,
dichas organizaciones ofrecen sus productos mediante páginas web y están
ubicadas en el Distrito Federal, en Guadalajara y en Durango respectivamente.
Nombre de la
competencia.
Ubicación de la
empresa.
Cantidad de
Lombriabono
que manejan en
ventas.
Precio de la
cantidad de
Lombriabono
que manejan.
100 % natural Álvaro Obregón
(Distrito Federal)
Sacos de 5 Kg $ 69.99
Humus De
Lombriz
Guadalajara
(Jalisco)
Sacos de 50 Kg $ 349.00
Tierra Viva Durango Sacos de 50 Kg $ 130.00
Tabla 8. Precio del humus de lombriz de la competencia.
A partir de la tabla anterior es necesario obtener el precio por kilogramo de los 3
fertilizantes químicos que manejan las 3 empresas competidoras:
Empresa. Cantidad de
Lombriabono
que manejan en
ventas.
Precio de la
cantidad de
Lombriabono
que manejan.
Precio por
kilogramo del
humus de
lombriz.
100 % natural Sacos de 5 Kg $ 69.99/5 kg $ 13.998
Humus De Lombriz Sacos de 50 Kg $ 349.00/50 kg $ 6.98
Tierra Viva Sacos de 50 Kg $ 200.00/50 Kg $ 4.00
Tabla 9. Precio del Lombriabono de la competencia por kilogramo.
4.5. ESTABLECIMIENTO DEL PRECIO DEL PRODUCTO
Para poder establecer un precio fijo al producto, es importante tomar como base
los precios de la competencia que existen a nivel nacional en este caso se
consideraron 3 empresas ubicadas en 3 diferentes estados descritos

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anteriormente. Para poder obtener el precio del Lombriabono es necesario sumar
cada uno de los precios por Kilogramo que manejan dichas organizaciones,
posteriormente se dividirá el resultado sobre 3, que representa el número de
empresas que se tomaron en cuenta y el resultado de la división será el precio que
nosotros utilizaremos para nuestro producto por Kilogramo, a continuación se
describe dicho procedimiento.
PARA ESTABLECER EL PRECIO POR SACO DE 5 KG
EMPRESA PRECIO (1 KG)
100 % natural $ 13.998
Humus De Lombriz $ 6.98
Tierra Viva $ 4.00
TOTAL / 3 $ 24.978
= $ 8.326 X 5= $ 41.63
Tabla 10. Tabla para determinar el precio de los sacos de 5 kg de Lombriabono.
Por lo que realizando el segundo cálculo se determinó que el precio con lo cual se
venderán los sacos de 5 kg de Lombriabono será de $ 41.63, sin embargo para
asegurar ventaja competitiva el precio se redondeará a $ 41.50.
100 % natural $ 13.998
Tierra Viva $ 4.00
TOTAL / 3 $ 24.978
= $ 8.326 X 20= $ 166.52

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El tercer cálculo se determinó que el precio con lo cual se venderán los sacos de
20 kg de Lombriabono será de $166.52, sin embargo utilizando la estrategia
anterior el precio se redondeará a $ 166.50.
100 % natural $ 13.998
Tierra Viva $ 4.00
TOTAL / 3 $ 24.978
= $ 8.326 X 50= $ 416.3
En el cuarto cálculo se determinó que el precio con lo cual se venderán los sacos
de 50 kg de Lombriabono será de $416.3, sin embargo utilizando la estrategia
anterior el precio se redondeará a $416.00.
DETERMINACIÓN DE LOS PRECIOS CON LOS CUALES SE VENDERÁ EL
LOMBRIABONO
Empresa Cantidad Precio
CEA ORGANIC S.C.P.
Sacos de 5 kg $ 41.50.
Sacos de 20 kg $ 166.50.
Sacos de 50 kg $416.00.
Tabla 13. Precios de los sacos de 5, 20 y 50 kg de Lombriabono.

Página50
CAPÍTULO V
5.1. COMERCIALIZACIÓN (CADENA DE VALOR)
La Comercialización es el conjunto de actividades vinculadas al intercambio de
bienes y servicios entre productores y consumidores, un método a ocupar es la
implementación del Marketing mix: 4 P´s. Se denomina mezcla de
mercadotecnia (llamado también marketing) a las herramientas o variables de las
que dispone el responsable de la mercadotecnia para cumplir con los objetivos de
la compañía. Son las estrategias de marketing, o esfuerzo de mercadotecnia. La
empresa usa esta estrategia cuando busca acaparar mayor clientela. Los
elementos de la mezcla original son:
5.1.1. PRODUCTO
El producto que se lanzará al mercado será el Lombriabono, este producto es un
abono 100% orgánico el cual se producirá en Magdalena Tequisistlán Oaxaca,
este fertilizante se obtiene a partir de la lombriz roja californiana, utilizando su
sistema digestivo para la elaboración del Lombriabono. Dicho producto genera
altos beneficios y ventajas para los agricultores, ya que no deteriora ni
desmineraliza el suelo, en cambio regenera los nutrientes, provocando medios
óptimos para la producción de frutos y cultivos de alta calidad.
5.1.2. PRECIO
El precio es el monto o la cantidad de dinero que los clientes pagarán para obtener
el producto, el costo del humus de lombriz estará definido por la cantidad de
kilogramos que contendrán los sacos, dichos sacos se encontrarán en 3
presentaciones , los sacos de 5 kg tendrán un valor de $ 41.50, por su parte los
sacos de 20 kg tendrán un costo de $ 166.50 y por último los sacos de 50 kg
tendrán un precio de $ 416.00, los precios anteriormente mencionados son
relativamente bajos, sin embargo con el paso del tiempo existe la posibilidad de
modificar el precio del producto, lo que se busca es iniciar con un precio

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comparativamente bajo para generar ventaja competitiva, y una vez que la
demanda del producto se establezca y aumente, el precio incrementará.
5.1.3. PLAZA O DISTRIBUCIÓN
La dirección donde los consumidores adquirirán el producto será en el Callejón
Nicolás Bravo # 7, Barrio Centro, en Magdalena Tequisistlán, en este sitio se sitúa
el establecimiento donde se producirá el Lombriabono. Esta metodología de venta
consiste en que los propietarios de los terrenos de cultivos o huertos frutales
adquieran el producto directamente en el mismo lugar donde se elabora.
5.1.4. PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD
La publicidad es parte integral de nuestro sistema económico y está relacionada
en forma directa con la fabricación, distribución, comercialización y venta del
producto. Los medios que se utilizarán para promocionar nuestro producto serán
la radio, pagina web, blogs informativos y volantes.
5.2. CANAL DE DISTRIBUCIÓN
Un canal de distribución es la ruta que toma un producto que pasa del productor al
consumidor final, aunque se detiene en varios niveles de esa trayectoria, en cada
intermediario o punto en el que se detenga esa trayectoria existe un pago o
transacción además de un intercambio de información. El productor siempre
tratará de elegir el canal más ventajoso desde todos los puntos de vistas.
La cadena de valor despliega el valor total, y consiste en las actividades de valor y
del margen.
Margen: Es la diferencia entre el valor total y el costo colectivo de desempeñar las
actividades de valor.
Actividades de Valor: Son las distintas actividades que realiza una empresa. Se
dividen en dos amplios tipos:

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 Actividades Primarias: Las actividades primarias en la cadena de
valor son las implicadas en la creación física del producto, su venta y
transferencia al comprador así como la asistencia posterior a la venta. Se
dividen a su vez en las cinco categorías genéricas que se observan.
1. Logística interna: Actividades relacionadas con la recepción,
almacenamiento y distribución de insumos del producto (manejo de
materiales, control de inventarios, devolución a los proveedores, etc.).
2. Operaciones: Las operaciones toman las materias primas desde la
logística de entrada y crea el producto. Naturalmente, mientras más
eficientes sean las operaciones de una empresa, más dinero la empresa
podrá ahorrar, proporcionando un valor agregado en el resultado final.
3. Logística externa: Después de que el producto está terminado, la
siguiente actividad de la cadena de valor es la logística de salida. Aquí es
donde el producto sale del centro de la producción y se entrega a los
mayoristas, distribuidores, o incluso a los consumidores finales
dependiendo de la empresa.
4. Marketing y Ventas: Marketing y ventas es la cuarta actividad
primaria de la cadena de valor. Aquí hay que tener cuidado con los
gastos de publicidad, los cuales son una parte fundamental de las
ventas.
5. Servicios: La actividad final de la cadena de valor es el servicio. Los
servicios cubren muchas áreas, que van desde la administración de
cualquier instalación, hasta el servicio del cliente después de la venta del
producto. Tener en las manos un fuerte componente de servicio en la
cadena de suministro proporciona a los clientes el apoyo y confianza
necesaria, lo que aumenta el valor del producto.
 Actividades de Apoyo: Las actividades de apoyo son las que sustentan a
las actividades primarias y se apoyan entre sí, proporcionando insumos
comprados, tecnología, recursos humanos y varias funciones de toda la
empresa. La tecnología y la gestión de recursos humanos pueden
asociarse con actividades primarias específicas, así como el apoyo a la

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cadena completa. La infraestructura no está asociada a ninguna de las
actividades primarias sino que apoya a la cadena completa.
Existen dos tipos de productores claramente diferenciados:
 Consumo en masa.
 Consumo industrial.
En este caso el producto que se ofrece, es decir el Lombriabono está dirigido al
consumo industrial, a continuación se muestran los distintos canales de
distribución, y a partir de esto se elegirá el más óptimo para el Vermiabono.
5.2.1. CANALES PARA PRODUCTOS INDUSTRIALES O DE NEGOCIO A
NEGOCIO
Este tipo de canal tiene usualmente los siguientes canales de distribución:
Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante al Usuario Industrial):
Este tipo de canal es el más usual para los productos de uso industrial, ya que es
el más corto y el más directo. Por ejemplo, los fabricantes que compran grandes
cantidades de materia prima, equipo mayor, materiales procesados y suministros,
lo hacen directamente a otros fabricantes, especialmente cuando sus
requerimientos tienen detalladas especificaciones técnicas.
En este canal se utiliza la propia fuerza de ventas para ofrecer y vender sus
productos a los clientes industriales.
Distribuidor Industrial o Canal 2 (del Productor o Fabricante a Distribuidores
Industriales y de éste al Usuario Industrial): Con un nivel de intermediarios (los
distribuidores industriales), este tipo de canal es utilizado con frecuencia por
productores o fabricantes que venden artículos estandarizados o de poco o
mediano valor. También, es empleado por pequeños fabricantes que no tienen la
capacidad de contratar su propio personal de ventas. Los distribuidores
industriales realizan las mismas funciones de los mayoristas. Compran y obtienen

Página54
el derecho a los productos y en algunas ocasiones realizan las funciones de
fuerzas de ventas de los fabricantes.
Canal Agente/Intermediario o Canal 3 (Del Productor o Fabricante a los
Agentes Intermediarios y de éstos a los Usuarios Industriales): En este tipo
de canal de un nivel de intermediario, los agentes intermediarios facilitan las
ventas a los productores o fabricantes encontrando clientes industriales y
ayudando a establecer tratos comerciales.
Este canal se utiliza por ejemplo, en el caso de productos agrícolas.
Canal Agente/Intermediario - Distribuidor Industrial o Canal 4 (del Productor
o Fabricante a los Agentes Intermediarios, de éstos a los Distribuidores
Industriales y de éstos a los Usuarios Industriales): En este canal de tres
niveles de intermediarios la función del agente es facilitar la venta de los
productos, y la función del distribuidor industrial es almacenar los productos hasta
que son requeridos por los usuarios industriales.
5.2.2. COMO SELECCIONAR EL CANAL MÁS ADECUADO PARA LA
DISTRIBUCIÓN DEL PRODUCTO.
Al seleccionar el canal más adecuado para el abono orgánico “Lombriabono”, se
tiene que investigar a fondo como se va distribuir el producto, costo, calidad y
como lo va obtener el consumidor final, cuando se efectúa la valoración de un
proyecto en el nivel de pre factibilidad, el investigador se encarga de establecer
cuáles son los canales más primordiales por los cuales se comercializan
actualmente productos similares al abono y aceptar o proponer algunos otros
(Lombriabono). Sin embargo, el investigador, para hacer recomendaciones, deber
sustentarse en tres aspectos referentes a los objetivos que persiga la empresa y
en cuanto está dispuesta a intervenir en la comercialización del producto.
Los tres objetivos de la comercialización son:

Página55
5.2.2.1. Cobertura del mercado
En una cobertura de mercado para obtener el mayor aprovechamiento, nuestro
producto tomará en cuenta los siguientes canales y el porqué de cada uno y
también los comparara entre sí; para la cobertura de mercado los canales 1 y 2
son los más simples pero a la vez son los que cubren menos mercados. Por el
contrario dichos canales 3 y 4 son los que encarecen más el precio final del
producto, pero a la vez son los que abarcan más mercado. Para un mercado
limitado y selecto, normalmente se toma la opción 1, pero si el producto es popular
y de mercado amplio, se tomarían las opciones 3 o 4, por lo tanto, el canal
empleado en primera instancia dependerá del tipo de producto que vamos a lanzar
al mercado y del mercado que queremos cubrir.
5.2.2.2. Control sobre el producto
Es muy importante el manejo y control de nuestro producto ya que eso nos
idéntica como empresa, el Lombriabono al ser un producto 100% natural es
automáticamente de calidad pero sin embargo al no tener un buen control en la
dirección correcta el producto puede tener un deterioro en el transcurso hasta
llegar al consumidor industrial, por esta razón como cada nivel de intermediario
cede la propiedad del artículo, mientras más intermediarios haya se pierde más el
control del producto. En los canales 1 y 2 contiene demasiado control al ser
simples y cortos el cual nos ayuda hacer manejables sobre todo la verificación de
calidad y en el caso de los canales 3 y 4 el producto puede llegar muy deteriorado
al consumidor al ser muy extensos y por ende un producto de mala calidad y así
perjudicar la imagen de la empresa.
5.2.2.3. Costos
Un punto importante en los canales de distribución es el costo que se va generar
para a la organización por eso se tiene que analizar con cuidado y delicadeza las
diferentes opciones que existen, aunque los canales 1 y 2 por su simplicidad que
muestra, son los que generan menor costo al transportar el abono, esto es solo
una apariencia, ya que todos los tipos de canales representan un costo, se puede

Página56
decir que si generan un costo pero no muy elevado el cual ayuda a la generación
de ganancias.
5.2.3. ELECCIÓN DEL MEJOR CANAL DE COMERCIALIZACIÓN PARA
CONSUMO LOCAL
Analizando la clasificación de cada una de los diferentes tipos de cadenas de valor
o comercialización, definimos o seleccionamos el más óptimo uno que abarque
todas las expectativas de un buen comercio y cumplan los requerimientos
necesarios para establecerse de acuerdo a las especificaciones del producto a
ofrecer dentro del mercado del municipio de Magdalena Tequisistlán Oaxaca, por
lo que la cadena de valor seleccionada es la siguiente:
Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante al Usuario Industrial)
Esto quiere decir que no existirán intermediarios (mayoristas o minoristas) para la
venta del producto, es decir los productores (nuestro equipo de trabajo) son los
mismos que se encargarán de la venta del Lombriabono.
1) Tamaño de lote de producción: Cada 3 meses se producirán 4.4
toneladas de Lombriabono, las toneladas se empacarán en sacos de
tamaños y precios descritos con anterioridad.
2) Descentralización del producto: Tradicionalmente el producto era
elegido por su carácter industrial, ahora la decisión del comprador se ha
desplazado hacia la contextualización: la imagen, el carácter y la identidad
de la empresa. Por esta razón el producto es un fertilizante orgánico,
enfocado al cuidado del medio ambiente para fomentar la agricultura
orgánica, una técnica que mejora la calidad de vida de las personas.
3) Tiempo de espera o de entrega: La distribución del Lombriabono se
realizará diariamente, lógicamente el servicio de venta será rápido, eficaz y
práctico. Es importante mencionar que aunque la producción será cada 3
meses, gran cantidad de humus de lombriz se almacenará para efectuarse
dicha venta diaria.

Página57
4) Variedad y surtido de productos: El Lombriabono tendrá distintas
presentaciones en el mercado, para ser más específicos vendrá en tres
diferentes tamaños de bultos en kilogramo las cuales son: 5 kg, 20 kg y 50
kg.
Este canal es la vía más corta, simple y rápida. Se utiliza cuando el consumidor
acude directamente a la fábrica a comprar los productos, también incluye las
ventas por vía internet donde se dará a conocer las características del producto y
los beneficios que tendrá el cliente al aplicar el “Lombriabono”. Los costos que se
realizan para este canal son los menos costosos ya que la organización acudirá de
manera directa a los consumidores o viceversa, por lo tanto al entregar 1000
kilogramos de Lombriabono a un cliente en la misma empresa será más
económico, por lo contrario ofrecerla a los mayoristas o a los minoristas
aumentaría los costos para los otros canales más extensos.
5.2.4. DISEÑO DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
5.2.4.1. Análisis de la empresa y de sus clientes en el canal
a) Misión: Somos una empresa orientada a la elaboración de fertilizantes
orgánicos, que beneficia económicamente a sus accionistas y proveedores,
satisfaciendo en calidad y precio a sus clientes.
b) Clientes: El segmento de mercado que se eligió fueron propietarios de terrenos
de cultivos y huertos frutales originarios de Magdalena Tequisistlán Oaxaca, ya
que estos especímenes representan la población que conoce y utiliza los
fertilizantes.
5.2.5. ESTABLECIMIENTO DE LOS OBJETIVOS DEL CANAL
a) Tipo de distribución
Distribución selectiva, utilizaremos este tipo de distribución ya que nuestro
producto se expondrá a clientes reales (agricultores o propietarios de terrenos) o
clientes potenciales (jardinería o plantas de traspatio).

Página58
Inconveniente:
No utiliza un número muy elevado de puntos de venta, y sobre todo no alcanza la
mayor cobertura posible del mercado objetivo al estar en solo lugar.
Ventaja:
Al ser selectiva se tendrá una mayor calidad al momento de distribuir el producto a
los clientes.
b) Ventas
Los objetivos de ventas:
 Mantener un nivel de ventas estable.
 Incrementar las ventas.
c) Beneficios
El objetivo común de los socios que conforman a la empresa es generar
ganancias a través del humus de lombriz, al implementar este proceso de
elaboración del producto se aprovechara un recurso natural elaborado por la
lombriz roja californiana, este fertilizante es altamente eficaz ya que contiene una
gran cantidad de nutrientes que ayudan a los terrenos de cultivo y frutales,
reduciendo de esta manera el deterioro, erosión y la contaminación de los suelos.
d) Satisfacción al cliente
Orientación hacia el consumidor, ajustándose continuamente a sus deseos y
necesidades.
Medios que permitan alcanzar los objetivos de ventas y beneficios:
 Creatividad e innovación.
 Buscar la diferencia de las demás competencia.
 Crear un vínculo emocional con el cliente.

Página59
 Utilizar medios alternativos (internet, radio, volante, etc.).
e) Imagen y posicionamiento
Para que nuestra empresa sea vista por los consumidores es necesario ubicarla
en un punto estratégico en donde las personas puedan adquirir el producto con
facilidad y de esta manera atraer a los clientes mediante la marca de nuestro
producto ya que es una variable estratégica para la empresa.
Figura 4. Posicionamiento o ubicación del canal directo (Empresa)
Ruta 1
Parte de la empresa de producción CEA ORGANIC S.C.P., teniendo una
trayectoria para todos aquellos clientes reales y potenciales que deseen comprar
el Lombriabono del municipio Magdalena Tequisistlán.
5.2.6. DATOS GENERALES DE LA EMPRESA
Modalidad: Particular
Sector: Secundario y Terciario
Subsector: Comercial
Ruta 1

Página60
1. Nombre o razón social: CEA ORGANIC S.C.P.
2. Nombre del representante legal: EDMUNDO VERA GROSS.
3. Cargo del representante legal: DUEÑO DE LA EMPRESA.
4. Clave Única de Registro de Población (CURP) del representante legal:
VEGA940324HOCRRD09
5. Dirección del para recibir u oír notificaciones: Callejón Nicolás Bravo # 7,
Barrio Centro, Magdalena Tequisistlán Oaxaca.
5.2.7. SEGUIMIENTO DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
Nuestro producto corre el riesgo de que:
 Los clientes modifiquen sus hábitos de compra
 Surgen nuevos competidores o innovadores
Para lo anterior se tomará en cuenta:
 Añadir miembros al canal
 Eliminar miembros del canal
 Añadir canales de marketing
 Eliminar canales de marketing
 Desarrollar una forma totalmente nueva

Página61
5.3. COMUNICACIÓN DE MERCADOTECNIA INTEGRADA
5.3.1. PUBLICIDAD
La publicidad es crucial para dar a conocer el lanzamiento de un nuevo producto,
esta herramienta poderosa ayudara a la organización a informar sobre sus
principales características del Lombriabono, persuadir o estimular su compra o
uso, posicionarla en la mente de los consumidores, y hacer recordar su existencia
entre los agricultores del municipio de Magdalena Tequisistlán.
Objetivos de la estrategia publicitaria a desarrollar:
1. Atraer clientes potenciales y reales en el municipio de Magdalena
Tequisistlán.
2. Incrementar y mejorar el conocimiento de los beneficio de utilizar abonos
orgánicos en el municipio de Magdalena Tequisistlán y sobre todo del
producto el Lombriabono creado por la Empresa: “CEA ORGANIC S.C.P.”.
3. Lanzamiento del Lombriabono el cual vendrá con un empaquetado e
imagen en el mercado de Magdalena Tequisistlán.
4. Conseguir una actitud o sentimiento más favorable respecto a la empresa y
al producto.
5.3.2. TIPO DE CAMPAÑA A UTILIZAR
La campaña que se ocupará será la de lanzamiento, esta campaña de
lanzamiento informa sobre la salida de un nuevo producto e introduce por lo
menos su concepto (cómo se llama, qué es, qué hace). Como el posicionamiento
futuro despega con ella, es vital que brinde el impulso inicial correcto. Las
campañas de lanzamiento deben provocar una ruptura, estar llenas de innovación.
5.3.3. PÚBLICO OBJETIVO
El público objetivo directo está conformado por personas dedicados a la actividad
agrícola originarios de Magdalena Tequisistlán Oaxaca, los cuales están en busca
de un abono capaz de cuidar los terrenos de cultivo y frutales y que estos den el
rendimiento adecuado sobre todo en las cosechas.

Página62
5.3.4. DISEÑO DEL MENSAJE.
El mensaje principal que se quiere dar a conocer es la existencia y ventajas del
Lombriabono, el cual traerá una imagen innovadora y un nombre que lo identifique
en el mercado y sobre todo los beneficios básicos que brinda este abono orgánico.
5.3.5. MEDIOS DE COMUNICACIÓN A USAR:
 Radio:
El anuncio publicitario del Lombriabono, tendrá una duración de duración de 25
segundos, se transmitirá en un programa de radio perteneciente al municipio de
Magdalena Tequisistlán Oaxaca denominado “Radio Tekiz”, estará al aire durante
6 meses en el año 2015 y tendrá un costo de $300.00 cada mes. La publicidad se
realizará en meses diferentes durante el año.
 Volantes:
1000 volantes todo a color $0.38 C/u Flyers Flayers 1/4 Carta más envió de los
volantes $120.
 Perifoneo:
El Perifoneo es un medio de gran utilidad nos ayudara a difundir la venta del
Lombriabono, dicha actividad tendrá un costo de $ 20.00 por 10 minutos, la
duración del perifoneo será cuatro veces por mes durante seis meses.
5.4. PROMOCIÓN DE VENTAS
La promoción de ventas para el producto, será de gran auxilio ya que es una
instrumento o variable de la mezcla de promoción (comunicación comercial), que
consiste en incentivos de corto plazo, los consumidores, los miembros del canal
de distribución o a los equipos de ventas, ya que como empresa se busca
incrementar la compra o la venta del producto en este caso el Lombriabono.

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