Exportación_MaizMorado_EEUU

Universidad Nacional de Ingeniería Comercio Internacional (GP-514 V)

Universidad Nacional de Ingeniería
Facultad de Ingeniería Industrial y de Sistemas
Comercio Internacional (GP-514 V)

“PLAN DE EXPORTACIÓN Y COMERCIALIZACIÓN DE MAIZ
MORADO A EEUU”

 PROFESORA:
MBA. JOSÉ VILLANUEVA HERRERA

 ESTUDIANTE:

- SEGURA ZULOAGA, VÍCTOR

13/07/2010


ÍNDICE

RESUMEN EJECUTIVO .......................................................................................................................... 4
1. OBJETIVOS ........................................................................................................................................... 5
1.1. OBJETIVO PRINCIPAL ......................................................................................................................... 5
1.2. OBJETIVOS SECUNDARIOS ................................................................................................................. 5
2. GENERALIDADES DEL MAIZ MORADO ....................................................................................... 5
2.1. DESCRIPCIÓN DE LA FRUTA................................................................................................................ 5
2.1.1. Variedades/Especies ................................................................................................................. 6
2.2. EXPORTACIONES PERUANAS .............................................................................................................. 6
2.3. PARTICIPACIÓN DEL MAÍZ MORADO EN EL MERCADO EXTERIOR ........................................................ 8
2.4. PARTIDA ARANCELARIA Y ESPECIFICACIONES ................................................................................... 8
2.5. INCOTERM A USAR EN LA EXPORTACIÓN ............................................................................................ 8
3. MERCADO DE EEUU .......................................................................................................................... 8
3.1. ESTUDIO ECONÓMICO ........................................................................................................................ 8
3.1.1. Información Socioeconómica .................................................................................................... 8
3.1.2. Comercio Exterior .................................................................................................................... 9
3.1.3. Política de Importación .......................................................................................................... 11
3.1.4. Restricciones de Ingreso ......................................................................................................... 12
4. PLAN ESTRATÉGICO ....................................................................................................................... 13
4.1. VISIÓN ............................................................................................................................................. 13
4.2. MISIÓN ............................................................................................................................................ 13
4.3. EVALUACIÓN EXTERNA ................................................................................................................... 13
4.3.1. Análisis PEST ......................................................................................................................... 14
4.3.1.1. Análisis político, gubernamental y legal.......................................................................................... 14
4.3.1.2. Análisis económico-financiero ........................................................................................................ 16
4.3.1.3. Análisis social, demográfico y cultural............................................................................................ 17
4.3.1.4. Análisis tecnológico ........................................................................................................................ 17
4.3.1.5. Análisis ecológico-ambiental .......................................................................................................... 17
4.3.1.6. Diamante de Porter .......................................................................................................................... 18
4.4. EVALUACIÓN INTERNA .................................................................................................................... 19
4.4.1. Cadena de valor de Porter ...................................................................................................... 19
4.5. FORMULACIÓN ESTRATÉGICA.......................................................................................................... 19
4.5.1. Matriz FODA .......................................................................................................................... 19
5. ANÁLISIS ESTRATÉGICO DE LA DEMANDA Y LA OFERTA ................................................ 20
5.1. DEMANDA DE EEUU DE MAÍZ MORADO ......................................................................................... 20
5.2. OFERTA DEL PERÚ DE MAÍZ MORADO ............................................................................................. 20
6. PLAN DE COMERCIALIZACIÓN ................................................................................................... 21
6.1. SEGMENTACIÓN ............................................................................................................................... 21
6.2. PERFIL DEL CONSUMIDOR ................................................................................................................ 21
6.3. ESTUDIO DE PRECIOS ....................................................................................................................... 21
6.4. POSICIONAMIENTO........................................................................................................................... 22
6.5. POSTURA COMPETITIVA................................................................................................................... 23
6.6. PROCEDIMIENTO DE EXPORTACIÓN ................................................................................................. 23
6.6.1. Requerimientos ....................................................................................................................... 23
6.6.2. Documentación Requerida ...................................................................................................... 24
6.6.3. Etapas ante la Aduana ............................................................................................................ 24
6.7. CANTIDAD A EXPORTAR: ................................................................................................................. 25
6.8. EMPAQUE ........................................................................................................................................ 26
6.9. DISTRIBUCIÓN ................................................................................................................................. 27
7. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES.................................................................................. 27
7.1. CONCLUSIONES................................................................................................................................ 27

Plan de Importación Pág. 2 de 28


7.2. RECOMENDACIONES ........................................................................................................................ 28



PLAN DE EXPORTACIÓN
RESUMEN EJECUTIVO

El maíz morado (partida arancelaria: 1005904000) es un producto conocido por sus
usos (mazamorra y chicha morada) pero muy poco por sus beneficios medicinales, es un
producto que crece en los andes peruanos amas de mil metros sobre el nivel del mar.
Este producto hoy nos presenta una oportunidad comercial específicamente en el
mercado Estadounidense con un PBI de 14 billones de dólares y una población de 310
millones de personas. Esta oportunidad comercial se constata en la gran demanda de
este país por el maíz morado acorde a las estadísticas:

En base a esta oportunidad de negocio se realiza un plan de exportación tomando como
incoterm al FOB por su gran uso para este tipo de bienes. Se analiza el primero el
mercado de EEUU su información socioeconómica, su comercio exterior, su política de
importación y sus restricciones. Así mismo se elabora un análisis estratégico del sector
para evaluar la factibilidad comercial y económica. Posteriormente se analiza la
demanda y la oferta de maíz morado obteniéndose que la demanda supera las 480
toneladas y la oferta supera las 380 toneladas.

El plan de comercialización correspondiente analiza y define el perfil de cliente como
aquellas personas de 15 a 60 años inicialmente latinas, peruanas o que tengan una
relación con ellos y conozcan el producto. Las estrategias de posicionamiento se
enfocan en lograr el brand awareness y con un precio (mark-up) obtenido de 3 $/kg. La
cantidad a exportar escogida (se recomienda mayor volumen) es 52 toneladas de maíz
(con una utilidad de 222 millones de soles) para lo cual se requiere de casi 6 containers
y la vía para su traslado es la marítima.



1. OBJETIVOS

1.1. Objetivo Principal

 Establecer un plan de exportación y comercialización de maiz morado a
EEUU.

1.2. Objetivos Secundarios

 En base a este plan de exportación, aplicar los conocimientos teóricos
principalmente sobre temas de:
 Comercio Internacional
 Estudio de mercado
 Estrategias de marketing
 Análisis de oportunidades de negocio.
 Desarrollar la habilidad y el conocimiento necesario para afrontar y
aprovechar futuras oportunidades de negocio con las herramientas
aprendidas en el curso.

2. GENERALIDADES DEL MAIZ MORADO

2.1. Descripción de la fruta

El maíz morado es una variedad de maíz específicamente de las variedades de
Zea mays que poseen un fruto (infrutescencia) de color morado. Crece en la
Cordillera de los Andes del Perú entre los 1,200 a 4,000 m.s.n.m. Todas las
variedades incluida el maíz morado provienen de un línea más ancestral
denominada "Kculli" aún cultivada en el Perú.

El maíz morado, es una herencia saludable para la humanidad; dado que
contiene sustancias fenólicas y antocianinas, además de otros fitoquímicos
muy importantes para la salud. Este maíz se usa desde la época pre inca y ha
sido representado en diferentes objetos cerámicos de la cultura Mochica que
datan de hace más de 2,500 años. En el Perú son muy populares la “chicha
morada” y la "mazamorra morada" preparadas con este maíz, reconocidas
como muy nutritivas.



El colorante que caracteriza es una antocianina que es el cianidin-3-b-glucosa,
se encuentra tanto en los granos como en la coronta. Este colorante natural
tiene un potencial benéfico para la salud; por tratarse de un rico antioxidante
con propiedades medicinales comprobadas a nivel mundial; entre ellas:

 Promueve la reducción del colesterol y la baja de presión arterial
 Estabiliza y protege la capilaridad de las arterias
 Combatir obesidad y diabetes.

2.1.1. Variedades/Especies

 Morado Canteño: variedad nativa, altura de 1.8-2.5 m, floración a los
110-125 días.
 Morado Mejorado (derivados de Caraz): PVM-581, para siembra en
sierra media; PVM-582, para costa central, altura cercana a los 2m,
precosidad de floración masculina, 90 a 100 días.
 Morado Caraz: usado para siembra en sierra.
 Arequipeño (var. Tradicional): color no es intenso, presenta mucha
variabilidad puede ser mejorado, es más precoz que los anteriores.
 Cusco Morado: tardío, granos grandes dispuestos en mazorcas de
hileras bien definidos.
 Negro de Junín: en la sierra centro y sur llegando hasta Arequipa (1)

(1)
Fuente: http://es.wikipedia.org/wiki/Ma%C3%ADz_morado

2.2. Exportaciones peruanas

Entre las principales empresas exportadoras de maíz morado y entre los
principales mercados destino tenemos (información hasta 2009 ya que no hay
registros completos del 2010):



Fuente: www.siicex.gob.pe

Fig.Principales Mercados. Fuente: www.siicex.gob.pe (Año 2009)

Obteniendo valores de las exportaciones peruanas (por medio del TradeMap)
obtenemos que al 2010 el mercado de los Estados Unidos permanece como
principal destino:

Fig. Principales Mercados al 2010. Fuente: www.sunat.gob.pe



2.3. Participación del maíz morado en el mercado exterior
valor importada en valor importada en valor importada en valor importada en valor importada en
Importadores
2005 2006 2007 2008 2009

'Mundo 11609464 13561962 21974802 28542604

'Japón 2575054 2578212 3835739 5567370 3748302
'República de
Corea 1211199 1263403 1824449 2818374 1635124

'México 671772 1100474 1515494 2353695 1407411

'Taipei Chino 717561 756094 945031 1286255 945998

'Colombia 320213 459982 674353 925851 662716

'Italia 185349 267358 569188 637239 400165

'Alemania 263677 312103 544994 540974 393275

'Marruecos 230113 217374 441346 523356 351115

'Malasia 136523 159829 213812 275626 314713

'Canadá 188135 192041 364396 494891 295724
Fig. Principales países importadores. Fuente: www.trademap.org. En miles de dólares

2.4. Partida arancelaria y especificaciones

Para la exportación de maiz morado debemos conocer las siguientes
características:
 Nombre comercial: Maíz morado (zea mays amilacea cv. morado).
 Formas de presentación: Colorante, entero, extracto, granos, polvo.
 Especificaciones: Zea mays L, antocianina, antocianina del maíz
morado
 Partida Arancelaria: 1005904000
2.5. Incoterm a usar en la exportación

El incoterm a usarse es el FOB (Free on board) entre otras razones por las
ventajas que da este incoterm y porque la mayoría de este tipo de productos
utiliza el término mencionado.

3. MERCADO DE EEUU

3.1. Estudio Económico

3.1.1. Información Socioeconómica

Los Estados Unidos de América (EEUU, EUA ó United States of America es
una república federal constitucional compuesta por cincuenta estados y un
distrito federal.
Es considerada una de las economías más prósperas del mundo. Su capital es
Washington D.C.



Posee una superficie de 9,83 millones de km² y unos 310 millones de
habitantes, es el tercer o cuarto país más grande por área total y el tercero más
grande tanto por la superficie terrestre como por población (con una tasa de
crecimiento poblacional del 1% anual). Tiene un PIB estimado en 14,3 billones
de dólares (una cuarta parte del PIB global) y entre sus mas cercanos
competidores se encuentra China con un PBI de 4 billones de dólares.

3.1.2. Comercio Exterior

Estados unidos es el mayor importador de bienes a nivel mundial y el tercero
en exportaciones. En el 2008 su balanza comercial era de 696 mil millones de
dólares (déficit). Entre las principales razones por la cual EEUU posee hasta
hoy un déficit comercial tenemos: Aumento de importación de productos de
China, México (por la obra de mano barata) y la apreciación del dólar el cual
hace menos atractivas sus exportaciones (por volverse más caras). A
continuación se aprecia la evolución de la balanza comercial estadounidense:

Periodo Exportaciones Importaciones Balanza Comercial
2008 1,839,012 2,537,814 -698,801
I 455,253 636,730 -181,476
II 479,105 664,549 -185,443
III 481,463 669,083 -187,620
IV 423,191 567,452 -144,262
r/
2009 1,570,797 1,945,703 -374,906
I 378,378 468,816 -90,438
II 377,829 458,270 -80,439
III 394,146 493,466 -99,322
IV 420,444 525,151 -104,707
2010
Enero 144,424 179,485 -35,062
Febrero 144,304 184,451 -40,148
Marzo 149,829 189,876 -40,047
Abril 148,807 189,092 -40,285
Fuente: Elaborada por el Centro de Estudios de las Finanzas Públicas de la H. Cámara de Diputados
con datos del U.S. Department of Commerce. En miles de dólares

Cabe mencionar que se ha ido reduciendo considerablemente el desbalance
comercial durante el presente año. Entre los 15 principales países de los
cuales EEUU importa tenemos:



Valor importada en Valor importada en Valor importada en Valor importada en Valor importada en
Exportadores
2005 2006 2007 2008 2009

'Mundo 1732320768 1918997120 2017120768 2164834048 1603565952

'China 259829232 305778880 340106656 356304576 309557888

'Canadá 291865600 307723072 317481888 339074080 228375488

'México 172480544 200499680 212878000 218066240 178334832

'Japón 141950224 152244032 149423008 143351760 98401544

'Alemania 86933952 91215232 96631600 99758480 72640688

'Reino Unido 52368744 54612972 58070296 59740052 48315156
'República de
Corea 45522752 47636132 49319144 49823392 40543940

'Francia 34771520 38082576 42492264 44886712 34671024

'Taipei Chino 36386776 39796916 39852584 37747532 29349136

'Venezuela 35292120 38386160 41010704 52610100 28785344

'Irlanda 28769940 28777532 30491014 31709338 28187890

'Italia 32418450 34104880 36468540 37494008 27279896

'Malasia 34675836 37521096 33701168 31571136 23888396

'Arabia Saudita 28965900 33086760 37164680 57005380 23243196

'India 19874952 22992712 25113348 26931322 22043184

Fuente: Trademap. En miles de dólares
El Perú se encuentra en el puesto 43 del ranking anterior. Con respecto al
comercio bilateral entre EEUU y Perú, se tiene que los 15 productos que más
se exporta desde Perú son:

Código Estados Unidos de América Perú exporta hacia el Estados Unidos de América importa
del Descripción del importa desde Perú mundo desde el mundo
product producto Valor Valor Valor Valo
Valor en Valor en Valor en Valor en Valor en
o en en en r en
2007 2008 2007 2008 2009
2007 2008 2009 2009
548861 613806 441222 2780008 2975619 201712076 216483404 160356595
'TOTAL Todos los productos 4 7 1 0 2 - 8 8 2
Perlas finas o cultivadas,
piedras preciosas, 103657
'71 semipreciosas y similare 904810 0 812651 4831507 2946879 - 47582536 48673088 38861952
Combustibles
minerales,aceites
minerales y prod.de su 129797
'27 destilacion 921898 3 648823 2409661 2348851 - 372341600 501942112 279146208
Prendas y
complementos de vestir,
'61 de punto 797532 777062 587481 1262362 1428761 - 39650952 39028120 34668152
Cobre y manufacturas de 105250
'74 cobre 2 938960 586836 2986274 3104712 - 13242155 11832500 6406773
Legumbres y
hortalizas,plantas,raices
'07 y tuberculos alimenticios 327516 316640 321034 365476 619265 - 5731027 6099354 5832223
Estano y manufacturas
'80 de estano 264853 367706 267326 348584 756964 - 637868 828335 543235
Cafe, te, yerba mate y
'09 especias 186641 239977 215310 524931 851621 - 4620504 5369072 4887596
Prep.de
legumbres,hortalizas,frut
os o de otras partes de
'20 plant. 116774 174822 173780 373618 490745 - 5710720 6407056 5653660
Frutos comestibles;
cortezas de agrios o de
'08 melones 99472 128880 111761 277012 602775 - 8240369 8609051 8933831



Pescados y crustaceos,
moluscos y otros
'03 invertebrados acuaticos 78858 88697 105382 361784 520947 - 11362504 11510223 10639903
Minerales, escorias y
'26 cenizas 188629 201011 102568 8944563 9443377 - 3403167 4487631 2890155
Cinc y manufacturas de
'79 cinc 4097 45298 70267 476935 380063 - 2849741 1844179 1320236
Materias no a otra parte
'99 especificadas 35832 52877 67662 15 231167 - 61218528 64319180 55301868
Grasas y aceites
animales o
vegetales;grasas
'15 alimenticias;ceras 22681 32772 33562 253028 441305 - 3550936 5450215 3980883
Prendas y
complementos de vestir,
'62 excepto los de punto 49885 44670 32813 130153 172270 - 39269256 37335436 32127204
Fuente: Trademap

Cabe mencionar que con respecto al producto donde pertenece el maíz
morado éste se encuentra en el puesto 35 del ranking anterior.

3.1.3. Política de Importación

Existen varias instituciones en EEUU que se encargan de velar por el
cumplimiento de las políticas de importación. Entre ellas tenemos al APHIS
(Animal and Plant Health Inspection Sevice) del departamento de Ahgricultura
de los Estados Unidos (USDA) que es la primera institución en el control
sanitario de los productos que EEUU importa.
Éste departamento trabaja con inspectores PPQ (Plant Protection and
Quarantine) quienes examinan todo antes del ingreso al mercado
norteamericano.

Dependiendo del producto que se desee comercializar en los EEUU, el
exportador va a tener que relacionarse con las siguientes agencias
gubernamentales:

 USDA: El departamento de Agricultura de EEUU, se encarga de las
frutas y vegetales, carne y pollo, temas fitosanitarios, normas y
estándares.

 APHIS: Servicio de Inspección de Animales y Plantas

 AMS: Se encarga de las normas de calidad y estándares para las frutas
y verduras frescas



 FSIS: Vela por la seguridad, control y regulación de la comercialización
de las carnes, aves y huevos.

 FGIS: Inspecciona los cereales que ingresan y se comercializan en
EEUU. Como en nuestro caso.

Fig. Flujo del proceso de ingreso de productos a EEUU

Existen varias certificaciones sanitarias que permiten una validación y
regulación de la calidad de de los productos que entran al mercado
estadounidense: PCIT, NAFTA, MDA etc.

3.1.4. Restricciones de Ingreso

El departamento de Agricultura de EEUU (USDA) siempre utiliza los métodos
de erradicación de plagas dentro de sus regulaciones. Existen tratamientos a
las cuales son sometidas los productos como el tratamiento en frío T-107a
(refrigeración y monitoreo constante). Para el caso de productos perecibles, los
contenedores de estos productos deben de ser aprobados por el USDA y debe
cumplir los siguientes requerimientos:

 Adecuada refrigeración y control de la temperatura.



 Cada contenedor debe tener al menos tres sensores con lecturas del
sistema de refrigeración que permita identificar el sensor, hora y
temperatura.
 Antes de ingresar al contenedor la fruta debe tener una temperatura no
mayor a 4.5 °C
 Los sensores deben tener características especiales aprobadas por el
departamento.

Documentos

Existen tres documentos que deben ser presentados: Un certificado de la carga
y calibración del tratamiento en frío en los conteiner refrigerados, la instrucción
del capitán y el lugar de los sensores de temperatura estos documentos son
enviados del capitán a la OPPS (Oxford Plant Protection Laboratory) y hacia el
oficial PPQ.

Es importante para los exportadores agroalimentarios conocer la ley de
bioterrorismo (Ley 107-188) al momento de realizar su plan de exportación.

4. PLAN ESTRATÉGICO

4.1. Visión

ExportPerú S.A.C es una compañía que busca ser el líder en la exportación de
cada uno de sus productos.

4.2. Misión

Lograr la plena satisfacción de nuestros clientes mediante la integridad, calidad
y rapidez con la que sus productos son recibidos.

4.3. Evaluación Externa

Con respecto a este análisis externo es importante mencionar que en cuanto a
competitividad, el Perú se encuentra en el puesto 74 de 125 países, con una
mejora de tres ubicaciones respecto al periodo anterior, ubicación que lo coloca
por debajo de Chile (27), México (58), Colombia (65), Argentina (69), y Uruguay
(73).



Al nivel de los principales pilares, en instituciones se encuentra en el puesto 96,
infraestructura 91, macroeconomía 49, salud y educación primaria 48,
eficiencia de mercado 66, innovación 92 y calidad de ambiente de negocios 75.
Lo anterior se obtiene del World Economic Forum.

4.3.1. Análisis PEST

4.3.1.1. Análisis político, gubernamental y legal

Para la agroexportación, el gobierno juega un rol fundamental. Por ello políticas
adecuadas permiten el crecimiento sostenido de un país. La situación actual de
nuestro país en general es estable, con una economía sólida en términos
macro, con una mayor integración en el comercio mundial y siendo
considerado por los agentes internacionales como un país que presenta
oportunidades rentables para los negocios internacionales. Ello, no obstante
las debilidades estructurales que presenta en el ámbito económico social, que
de no atenderse generarán contingencias que puede afectar la estabilidad del
país (Servicio de Estudios Económicos- Banco Continental).

Para seguir creciendo sostenidamente es necesario tomar en cuenta los
principales bloques comerciales constituidos: North American Free Trade
Agreement (NAFTA), Mercado Común del Sur (MERCOSUR), Comunidad
Andina de Naciones (CAN), Unión Europea y China.

Fig. Bloques comerciales. Fuente: Oportunidades de sector agrario como consecuencia del TLC con
USA. VII Almuerzo Agroexportador ADEX. Comisión para la Promoción de Exportaciones.



También es necesario considerar los principales acuerdos comerciales:

Fig. Principales acuerdos suscritos. Faltaría agregar el TLC con China. Fuente Ministerio de
Comercio Exterior y Turismo

En la figura anterior se aprecia un socio comercial importante como Estados
Unidos cuyo mercado es nuestro objetivo. Es importante que para el proceso
de exportación conozcamos las principales instituciones y las bases legales
que ayudan al proceso mencionado:

Fig. Instituciones u organizaciones que apoyan el comercio internacional. Fuente: Ministerio de
Comercio Exterior y Turismo (2006).



Fig. Principales normas que rigen el comercio internacional Fuente: Ministerio de Comercio Exterior
y Turismo (2006).

4.3.1.2. Análisis económico-financiero

En cuanto al entorno económico interno, el ciclo expansivo que viene
atravesando la economía peruana es el más largo en los últimos 40 años,
Sin embargo, el impacto macroeconómico ha sido menor, siendo los más
beneficiados los estratos más calificados. Se espera mantener este crecimiento
para que los de estratos de menores ingresos sean beneficiados (Servicio de
Estudios Económicos-Banco Continental).

A pesar de las condiciones económicas favorables, hay temas pendientes que
deben ser afrontados con urgencia, como la pobreza, la cual llega al 50% de
la población y la extrema pobreza, bordeando un 20%. Y un PBI per cápita
similar al de mediados de los años setenta.



4.3.1.3. Análisis social, demográfico y cultural

Los cambios sociales, demográficos y culturales ejercen un impacto
importante, dado que definen la forma de consumo. También son relevantes
las condiciones sociales, demográficas y culturales del contexto de la oferta en
países productores.

En este punto del análisis debemos tomar en cuenta las características del
consumidor americano como: el aumento de educación de los consumidores,
envejecimiento de la población, incremento de la influencia de las minorías. La
Oficina del Censo de Estados Unidos pronostica que el número de hispanos
aumentará al 15% de la población para el 2021 ya habiendo aumentado un
40% en las década de los noventa. Asimismo, hay que resaltar que tienen un
poder de compra 180 veces mayor que el peruano.

4.3.1.4. Análisis tecnológico

Los cambios y descubrimientos tecnológicos producen un fuerte impacto en
las empresas y en todo el proceso: productos, servicios, mercados,
proveedores, distribuidores, competidores, clientes, proceso de manufactura,
práctica de mercado, posición competitiva de la empresa por ello, el aspecto
tecnológico debe tomarse en cuenta para la formulación de las estrategias.

Existe actualmente la tendencia es la agricultura de precisión, que consiste en
uso de técnicas y maquinaria especializada para muestrear suelos y determinar
necesidades de riego, fertilizantes, entre otros; esto, en forma objetiva y
precisa, logrando un control de plagas adecuado y una reducción de tiempo y
costo en un 20%, aproximadamente. Así, esta es una de las tendencias
modernas a aplicarse por lo agroexportadores peruanos y por nosotros.

4.3.1.5. Análisis ecológico-ambiental

Un informe del Nicholas Stem, ex economista del Banco Mundial , concluye
que las consecuencias del cambio climático que se está produciendo por el
calentamiento del planeta son demoledoras, tanto en términos
medioambientales como económicos.



Otro aspecto ecológico ambiental es la escasez de agua, la cual es una
amenaza cada vez más latente e irreversible. Así, por ejemplo, la costa
presenta una menor disponibilidad de recurso hídrico; por ello es necesaria la
reconversión agrícola de cultivos intensivos en agua hacia productos que
requieren una menor cantidad de esta y sean menos proclives a su escasez.

4.3.1.6. Diamante de Porter

Es necesario analizar todo lo que implica el diamante de porter en la
evaluación externa:

Estructura,
Estrategia, y
Rivalidad de
Empresas

Condiciones de Condiciones de la
los Factores Demanda

Sectores Afines y
de Apoyo

Condiciones de los factores
 Cantidad, habilidades y costos del personal.
 Abundancia, calidad, accesibilidad y costos de los recursos físicos.
 Nivel de conocimientos.
 Disponible de financiamiento.
 Infraestructura, comunicaciones, transporte, etc.
Condiciones de la demanda
 La composición de la demanda, exigencias de los compradores.
 Tamaño y tasa de crecimiento de la demanda.
 Canales de comercialización.



Industrias conexas y de sostén:
 Competidores a nivel mundial, más eficientes, oportunos.
 Industrias conexas competitivas.
Estrategia, estructura y rivalidad de las compañías.
 Las formas en que son administradas y eligen competir.
 Las metas que desean alcanzar y también la motivación de sus empleados
y directivos.
 El grado de rivalidad interna, la obtención y conservación de la ventaja
competitiva en la industria respectiva.

4.4. Evaluación Interna

4.4.1. Cadena de valor de Porter

 Logística Interna: Las actividades relacionadas con la recepción,
almacenaje y distribución de las materias primas necesarias para la
elaboración de maíz morado presentan algunas deficiencias como
producto de baja estandarización, falta de políticas gubernamentales.

 Operaciones: Con respecto a los procesos de procesamiento,
ensamblaje, empaquetado y verificación del producto volvemos a
encontrar que en el sector existe un alto potencial en el desarrollo de un
flujo de valor estratégico en la empresa.

 Logística Externa: Con respecto a los procesos que involucra la
logística externa (relación con el consumidor) se puede encontrar una
relativa facilidad para distribuir el producto en el sector. Las barreras
específicas normalmente las ponen las instituciones de control en
EEUU.

 Marketing y Ventas: No existe una marca realmente establecida en el
sector ni el producto es conocido, por ello las estrategias de publicidad y
ventas deben enfocarse en dar a conocer el producto y sus usos
iniciando en la comunidad latina y peruana.

 Servicios: No existe un servicio post-venta establecido en el sector.

4.5. Formulación Estratégica

4.5.1. Matriz FODA



Fortalezas Debilidades
Buen clima de desarrollo del producto Bajo nivel organizativo y asociativo del Perú
Prestigio por la calidad del producto Escasa integración vertical
Bajos costos de mano de obra Bajo nivel tecnológico
Mercado ya ganado por el producto Existencia excesiva de intermediarios
Difícil acceso al financiamiento en el país
Mano de obra no tecnificada
Resistencia al cambio

Oportunidades Amenazas
TLC con EEUU y sus implicancias Patrones de consumo cambiantes
Acuerdos comerciales con otros países Escasez de agua
Preferencias Arancelarias Fenómeno del Niño
Creciente apoyo de organismos públicos y Ausencia de políticas claras y de promoción
privados
Creciente demanda de maíz morado
Alto poder adquisitivo de los norteamericanos

5. ANÁLISIS ESTRATÉGICO DE LA DEMANDA Y LA OFERTA

5.1. Demanda de EEUU de Maíz Morado

Tomando en cuenta un crecimiento del mercado de maíz morado 25% en
EEUU (Aceptable dada la variación de 72% del 2008-2009), una demanda con
valor cercano a los 713 mil dólares (año 2009) y un valor FOB promedio de
1.85$/kg. Se puede subestimar una demanda en el año 2010 de 480mil
kilogramos de maíz morado.

5.2. Oferta del Perú de Maíz Morado

Tomando los datos de SIICEX y de la SUNAT tenemos que actualmente la
oferta de Perú de maíz morado es aproximadamente 380 mil kilogramos.



6. PLAN DE COMERCIALIZACIÓN

6.1. Segmentación

 GEOGRAFICA: Personas que viven y laboran en EEUU (inicialmente el
estado de California).
 CONDUCTUAL: Personas que compran maiz morado por lo menos una
o dos veces al mes.
 PSICOGRÁFICA: Personas dependientes o independientes que
presenten conocimiento del producto o que de alguna manera estén
relacionadas con la comunidad peruana latina y peruana que conocen
del producto. Se puede enfocar a las personas que buscan productos
buenos y relacionados con la salud.
 DEMOGRÁFICO: Personas entre los 15-60 años, estudiantes, amas de
casa, profesionales.

6.2. Perfil del Consumidor

El mercado de EEUU posee un poder adquisitivo alto por lo es un buen
mercado para exportar. Nuestro consumidor objetivo posee las siguientes
características:

 El producto está dirigido principalmente para consumidores que estén
entre los 15 y 60 años. La razón es que ellos ya tienen una mayor
capacidad de compra.
 Se esta enfocando inicialmente en aquellas personas que son latinas,
peruanas o tienen relación con estas comunidades ya que conocen el
producto y muchas veces el consumo del mismo se puede deber a la
costumbre ó la representatividad de éste.

6.3. Estudio de Precios

Conocemos el histórico de los precios FOB hasta el año 2009, los cuales no
han variado significativamente a través de los años:



Fig. Precios FOB (Dólares x Kg). Fuente: www.siicex.gob.pe

Para la elaboración de un precio referencial por kilogramo podemos utilizar la
determinación del precio por el método Mark – up con un margen de utilidad
sobre el costo de 30% y con un costo promedio de 1.85 dólares/kg.

Con ello se obtiene que: Precio mark-up = 2.64 dólares/kg

Con fines de comerciales y asumiendo gastos de comercialización se puede
concebir un precio final de 3 dólares por Kg de maíz morado.

6.4. Posicionamiento

Para posicionarnos y ser líderes en el mercado estadounidense de maíz
morado necesitamos concentrarnos en desarrollar capacidades core o
estratégicas que nos permitan diferenciarnos.
Nuestras estrategias para posicionarnos del mercado pueden ser:

 Excelente calidad del producto.
 Integración y firma de convenios con tiendas.
 Campañas de publicidad dando conocer las virtudes del producto, usos
y poniendo énfasis en aquellos estados con mayor presencia peruana y
latinoamericana como California (destino inicial).
 Adecuada gestión de la cartera de clientes mediante un Data Mart que
permita hacer un seguimiento respectivo.
 Adecuada gestión de la cadena de suministro con una integración con
los proveedores.
 Empaques disruptivos y llamativos.



6.5. Postura Competitiva

Nuestra postura respecto al mercado es de retador, puesto que queremos
conquistar el mercado de EEUU donde ya se conoce el producto y es
consumida en las diferentes tiendas pero distribuidas por diferentes
proveedores.

6.6. Procedimiento de Exportación

La exportación entendida como la salida de bienes al mercado exterior tiene
que ser autorizada en el Perú por la ADUANA.

6.6.1. Requerimientos

 Empresa debidamente constituida y habilitada para exportar (Con RUC)
 Se debe contar con producto (partida arancelaria, precios referenciales),
oferta exportable y mercado.
 Contrato Compra y Venta con los siguientes elementos:

 Información del exportador e importador.
 Condiciones de entrega - INCOTERMS
 Ley aplicable al contrato
 Descripción de la mercancía objeto del contrato, especificándose
el peso, embalaje, calidad, cantidad, etc.
 Precio unitario y total.
 Condiciones y plazos de pago.
 Bancos que intervienen en la operación.
 Documentos exigidos por el importador.
 Plazo de entrega o de disponibilidad.
 Modalidad de seguro
 Modalidad de transporte y pago de flete
 Lugar de embarque y desembarque
 Inclusión de los costos en el precio de la mercancía, para la
obtención de documentos requeridos para la exportación.



6.6.2. Documentación Requerida

 Factura comercial (nombre del importador, descripción de la mercancía,
precio, lugar y condiciones definitivas de venta).
 Lista de Empaque o "packing list" (detalle de todas las mercaderías
embarcadas o todos los componentes de la misma mercadería.
 Conocimiento de embarque (recibo que prueba el embarque de la
mercancía, sin este título no se puede retirar la mercancía en el lugar
de destino). De acuerdo a medio de transporte toma el nombre
específico (Conocimiento de embarque marítimo o "Bill of Lading" si es
por vía marítima o conocimiento de embarque aéreo "Airwail" (guía
aérea) si es por vía aérea).
 Certificado de origen, permite identificar y garantizar la procedencia de
las mercancias, permitiendo a los exportadores hacer uso de las
preferencias arancelarias que otorga el país importador. Este
documento lo extiende la Cámara de Comercio tanto de Lima como de
provincias.
 Certificado fitosanitario, para productos frescos agrícolas y
agropecuarios, expedido por SENASA.
 Certificado Zoosanitario, para las especies animales, expedido por
SENASA
 Certificado de calidad, extendido por DIGESA para alimentos y bebidas.
Para otro tipo de productos los certificados los puede emitir una
empresa autorizada por INDECOPI.
 Certificado CITES, documento que se requiere para exportar animales y
plantas y maderas, este documento se tramita en INRENA
 Orden de embarque y Declaración única de ADUANAS
 Agencia de Carga

6.6.3. Etapas ante la Aduana

El diagrama de flujo siguiente muestra todas las etapas ante la Aduana



6.7. Cantidad a Exportar:

Para determinar la cantidad a exportar es necesario tomar en cuenta la
factibilidad económica y comercial del proyecto. Con respecto a la factibilidad
comercial existe una demanda creciente de maíz morado (La comparación del
primer trimestre del 2009 con el mismo periodo del 2010 indica que se ha
duplicado). La factibilidad económica se puede asegurar realizando un análisis
del punto de equilibrio preliminar considerando un CF= 30000 dólares (costo
alto) y tomando el precio obtenido de 3 $/kg y un Cvu=1.85$/kg se obtiene:

Cantidad de equilibrio = 26 mil kilos de maíz morado

Los 26 kg de maíz representa una participación del 3% del mercado lo cual es
un supuesto razonable para alguien que recién esta iniciando un negocio.

En conclusión la cantidad a exportar recomendable sería unos 52 mil kg de
maíz morado con una ganancia inicial de 78 000 dólares o 222000 mil soles
una cantidad nada despreciable.



6.8. Empaque

Con respecto al empaque se puede adoptar aquellos que den buena protección
al producto por lo que se estaría utilizando estibas que pueden contener 0.38
ton de producto. Teniendo en cuenta que en productos similares cada estiba
necesita 2430 clamshells y 270 cajas corrugadas:

Fig. Distribución de Clamshell en cajas

Fig. Distribución de cajas en estibas

Fig. Distribución de estibas en un contenedor



Con toda esta información necesitaremos unas 140 estibas para la exportación
es decir casi 6 contenedores.

6.9. Distribución

Tenemos dos vías de distribución:

Estados unidos cuenta con 226 aeropuertos y 400 puertos. Se escogería para
nuestro caso el transporte marítimo.

7. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

7.1. Conclusiones

 Es un proyecto rentable, aunque sería necesario un análisis económico-
financiero para evaluar la cantidad de capital a invertir y si es necesario
financiamiento.
 Se aprecia claramente la oportunidad de negocio al evaluar el
crecimiento de 100% en el último trimestre y al percibir el aumento de
las ventas de empresas exportadoras de este producto en más de
200%.
 Se elige el mercado de EEUU por el volumen que concentra, sin
embargo, existen oportunidades de negocio en Japón, México.
 El producto es conocido entre las comunidades latinas y peruanas, pero
si se quiere ampliar mercado es necesario estrategias de marketing
agresivas que den a conocer el productos, sus usos y beneficios es decir
el brand awareness.



7.2. Recomendaciones

 Se recomienda en caso de tener el capital necesario, invertir en esta oportunidad
de negocio ya que se aprecia últimamente saltos espectaculares en las ventas que
muy pocos productos las dan.
 Lamentablemente el Perú sigue siendo exportador de materia prima (sector
primario), por ello se recomienda dar un valor agregado al producto para obtener
una ventaja competitiva adicional.
 Se recomienda conocer y enterarse de todas las restricciones y certificaciones
que se requiere en EEUU dado que es un mercado exigente en el control del
ingreso de bienes.


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