Este documento describe el Assessment Comercial, una herramienta para evaluar el desempeño de las ventas de una empresa. El Assessment Comercial tiene como objetivo diagnosticar las fortalezas y áreas de mejora de la organización comercial mediante entrevistas, análisis de ventas y observación del proceso de ventas. Finalmente, se presentan planes de mejora basados en los resultados del Assessment para mejorar el marketing y la formación comercial.
La gestión de la fuerza de ventas se convierte en un verdadero reto. Aquí les comparto un esquema de los elementos más relevantes, para mi, que tienen que ver con la administración de Vendedores. Pueden haber más y eso estoy claro, pero es un apoyo para iniciar cualquier análisis.
Esta presentación la elaboré para aplicarla en el área de Educación para el trabajo (EBR); pero tambien puede ser utilizado en nivel superior... Espero sea de utilidad para ustedes.
Objetivos de este documento:
Analizar la importancia de tener un proceso de venta perfectamente definido, monitorizado y de conocer las habilidades claave que que ha de tener el equipo de ventas.
Desarrollar de un modelo de análisis estratégico y mejora continua del desempeño de vendedor.
Ver en detalle un modelos de prceso de venta y las habilidades necesarias para ponerlo en practica con éxito.
“Self Coaching” como herramienta de implemetar el modelo y matenerlo vivo mediante un plan de mejora constante.
La gestión de la fuerza de ventas se convierte en un verdadero reto. Aquí les comparto un esquema de los elementos más relevantes, para mi, que tienen que ver con la administración de Vendedores. Pueden haber más y eso estoy claro, pero es un apoyo para iniciar cualquier análisis.
Esta presentación la elaboré para aplicarla en el área de Educación para el trabajo (EBR); pero tambien puede ser utilizado en nivel superior... Espero sea de utilidad para ustedes.
Objetivos de este documento:
Analizar la importancia de tener un proceso de venta perfectamente definido, monitorizado y de conocer las habilidades claave que que ha de tener el equipo de ventas.
Desarrollar de un modelo de análisis estratégico y mejora continua del desempeño de vendedor.
Ver en detalle un modelos de prceso de venta y las habilidades necesarias para ponerlo en practica con éxito.
“Self Coaching” como herramienta de implemetar el modelo y matenerlo vivo mediante un plan de mejora constante.
Loyola y ESADE desarrollan el programa Dirección Comercial: Marketing y Ventas, enfocado a directivos y profesionales con el objetivo de proporcionar herramientas en la planificación y gestión de políticas de marketing.
1. “Se acabó premiar la
presencia, en lugar de Assessment
la eficiencia.“.
comercial
Conozca cómo puede mejorar el desempeño
de su fuerza de ventas para vender más
y mejor.
¿Qué es el Asssessment Comercial?
Es una herramienta de evaluación de
la calidad y el grado de desempeño
de la actividad comercial de la
empresa.
¿Cuál es su objetivo?
Entre los objetivos de esta técnica
Gracias a esta técnica podrá se encuentra el de diagnosticar las
establecer unas bases sólidas fortalezas y áreas de mejora de una
organización comercial, recogiendo
para la creación de nuevas
conjuntamente planes específicos de
estructuras comerciales o
actuación sobre los mismos.
adecuar los perfiles, procesos
comerciales y metodologías en
organizaciones en crecimiento
o madurez.
2. El proceso de Assessment Comercial
Fase 1: Visión de la dirección
A través de entrevistas en profundidad se
recogerá la visión de la dirección en todo lo relacionado
con la estrategia, objetivos a medio y largo plazo, y
organización comercial.
Fase 2: Resultados de ventas
Un exhaustivo análisis de ventas ayudará a
evaluar el cumplimiento de los objetivos, conocer la
evolución del resultado y detectar puntos negros de
la actividad comercial.
Fase 3: Acompañamiento comercial
Se evaluará durante un día completo:
preparación de la actividad, toma de contacto con el cliente,
detección de necesidades, argumentación comercial,
tratamiento de objeciones, cierre de la venta, despedida,
reflexión o autoanálisis, otros aspectos,...
Fase 4: Planes de mejora
Una vez finalizados los análisis anteriores se presentarán las
propuestas de planes de mejora que se concretarán en:
- Consultoría continuada en Marketing
-Formación comercial