Este documento describe el proceso de planificación estratégica de ventas en tres pasos: 1) Formulación de un programa estratégico de ventas que establece objetivos y estrategias coherentes; 2) Ejecución del programa mediante la motivación del equipo de ventas; 3) Evaluación y control del rendimiento en relación con los objetivos. También se discuten conceptos como metas, objetivos, políticas, procedimientos, estrategias, tácticas y controles, los cuales son elementos clave de la planificación estratégica de ventas.