La fuerza de ventas de una empresa incluye todos los recursos humanos y materiales utilizados para vender productos y servicios. Su papel principal es vender para generar ganancias y continuar las operaciones de la empresa. La fuerza de ventas se enfoca en alcanzar metas de ventas mediante estrategias de marketing, capacitación de vendedores, y supervisión de procesos de ventas. El tamaño de la fuerza de ventas depende del tamaño de la empresa y de sus objetivos.

1. Fuerza de ventas: ¿qué es y cuál es su papel en las
empresas?
La fuerza de ventas es todos los recursos humanos y materiales
que las empresas utilizan para vender. O sea, son los equipos
enfocados en vender los productos o servicios de una empresa.
¿Qué es la fuerza de ventas?
Pensar en fuerza de ventas es hacer referencia a todos los recursos
humanos y materiales que las empresas utilizan para vender. Al tratarse
de ventas, lo común es que los empresarios motiven a sus equipos a
trabajar por metas, por lo que la fuerza de ventas se encuentra enfocada
en alcanzarlos.
En otras palabras, la fuerza de ventas es un factor fundamental, puesto
que las empresas viven de sus ganancias y vender es vital para
continuar con la producción de productos o la prestación de servicios.
¿Cuál es el papel de la fuerza de ventas en las
empresas?

2. La fuerza de ventas juega un papel principal dentro de cualquier empresa
ya que sin ventas las compañías no sobreviven. No importa qué tan
atractivo o novedoso pueda ser un producto, si éste no se vende de
manera adecuada, difícilmente podrá comercializarse y presentar
beneficios.
Pensemos a gran escala: muchas personas consideran que el trabajo de
ventas puede hacerlo cualquiera y que, por lo tanto, toda persona puede
dar resultados como un excelente vendedor, la realidad es que esto no
es cierto.
La fuerza de ventas trabaja bajo el supuesto de que los vendedores son
el primer contacto humano de las personas con la empresa, por lo que
son piezas clave para la orientación a la hora de comprar, prestándole
especial atención a la localización de los perfiles adecuados.
La fuerza de ventas crea el entrenamiento y lleva la organización de sus
vendedores así como de las diversas estrategias de marketing en pro de
la efectividad.
¿Qué tipo de fuerzas de ventas existen?
Existen dos clases de fuerza de ventas:
Según la esencia de los recursos:
• Recursos humanos comprende al personal de los diversos equipos
de ventas.
• Recursos materiales: comprende las herramientas utilizadas para
la comercialización de los productos como el CRM o la atracción
de leads o clientes.
Según la acción del servicio:
• Interna: aquí el equipo de ventas es parte de la compañía.
• Externa: la empresa opta por contratar otras empresas externas
para la venta o atracción de clientes

3. ¿Cuál es la estructura de una fuerza de ventas?
La estructura de la fuerza de ventas se concentra en el ordenamiento y la
coherencia de las siguientes funciones:
Funciones internas:
• Selección de perfiles adecuados: se trata de los procesos de
contratación de vendedores, como se ha mencionado con
anterioridad, no cualquiera puede ser un vendedor, por lo que la
fuerza de ventas en conjunto con Recursos Humanos busca y elije
personal.
• Capacitación: se trata de los entrenamientos que otorga la
empresa a sus equipos de marketing y ventas para optimizar las
destrezas de los vendedores.
• Supervisión: se trata de la evaluación del desempeño con los que
los directores de ventas dan seguimiento a los procesos
comerciales tanto en el área de marketing, Marketing Digital y
ventas física.
• Diseño de estrategias: se trata de la creación de estrategias para
la venta del producto o servicio, dichas estrategias funcionan como
políticas para los vendedores durante el proceso de ventas. Las
estrategias deben complementarse entre sí.
Funciones externas:
• Clientes: la fuerza de ventas crea atención personalizada para
cada tipo de cliente, sean mayoristas o personales.
• Territorio: se trata solo de un vendedor o de un punto de venta, la
fuerza de ventas busca descentralizar sus tiendas y su equipo, por
lo que le asigna una zona específica a cada uno.
¿Existe un tamaño ideal para la fuerza de ventas?
El tamaño de la fuerza de ventas está directamente vinculado al tamaño
de la empresa. Las grandes compañías requieren de una logística

4. especial y de modelos de ventas a gran escala, por lo que cuentan con
departamentos especializados para el apoyo de los vendedores.
Las empresas pequeñas y medianas por su parte no necesitan de dichos
departamentos, pero sí de las estrategias adecuadas y un equipo bien
seleccionado para lograr sus metas e ingresos deseados.
El tamaño de la fuerza de ventas depende totalmente de la magnitud de
la empresa y de sus objetivos.
Conclusión:
La fuerza de ventas es prioridad dentro de una empresa, puesto que de
ella dependen todas aquellas estrategias que utilizará una empresa para
posicionarse en el mercado e incrementar sus ingresos.
La fuerza de ventas se enfoca en todos los sentidos, tanto a nivel físico
con puntos de venta y equipos de vendedores, así como uso de
tecnologías como CRM y estrategias de mercadotecnia.
Otro factor que debemos considerar es que, en la actualidad, ya no es
suficiente solo contar con un equipo de vendedores, sino que también
debemos contar con estrategias de Marketing Digital. La tecnología ha
cambiado, totalmente, el proceso de ventas y estar a la vanguardia es
esencial para las compañías que desean triunfar