Herramientas Estratégicas de Comunicación

Herramientas Comunicacionales
Estratégicas para Asesores
Curso Corto
RECURSOS MAS HUMANOS

Asesorar es comunicar
• El consultor es un comunicador

• P. Watzlawick (1969): uno no puede no comunicar

• La comunicación como un proceso

• La comunicación como un proceso
 Modelo comunicacional de Schulz- Von- Thun (1981)

Modelo comunicacional de Schulz-Von-Thun

Asesorar es comunicar (cont.)
• La comunicación como arte

Regla 1  el objetivo de la asesoría se define en conjunto

• Formas comunicacionales a detectar

• Evitaciones

• Evitaciones
• Mensajes encubiertos

• Evitaciones
• Proyecciones

• Evitaciones
• Proyecciones
• Culpar a la vinculación

• Evitaciones
• Proyecciones
• Puntuación

• Evitaciones
• Proyecciones
• Puntuación
• Metacomunicación

• Evitaciones
• Proyecciones
• Puntuación
• Metacomunicación
Regla 2  el consultor es un observador consciente

Actividad
• Una persona me contacta para realizar una lectura de una carta natal.
Solicito la información necesaria para la realización de la misma,
consensuamos los honorarios y concertamos una fecha de reunión
con mi futuro cliente.

Actividad
• Llegado el día, el consultor comienza a explicarle sus cuestiones
temáticas en general, pero el consultante lo interrumpe y le exige: “yo
quiero que me digas si voy a encontrar pareja… ¿Los astros me dicen
que voy a tener pareja si o no?!”

Actividad
¿Se aprovechó el llamado para dar forma a una entrevista previa?

Actividad
¿De qué manera se han ajustado las expectativas de la asesoría?

Actividad
¿Se ha establecido un objetivo en común?

Actividad
• Llegado el día, el consultor comienza a explicarle sus cuestiones temáticas
en general, pero el consultante lo interrumpe y le exige: “yo quiero que me
digas si voy a encontrar pareja… ¿Los astros me dicen que voy a tener
pareja si o no?!” El consultor responde: “Tu no puedes hacer eso!”

Actividad
que voy a tener pareja si o no?!” El consultor responde: “Tu no
puedes hacer eso!”
Consigna: detectar 1 forma comunicacional

Nos tomamos 10 segundos para pensar….
Actividad

Actividad
que voy a tener pareja si o no, sino no te pago?!” El consultor
responde: “Tu no puedes hacer eso!”
Sugerencias:
• Proyección  El consultante lo está haciendo cargo de su situación amorosa

Actividad
Sugerencias:
• Proyección  El consultante lo está haciendo cargo de su situación amorosa
• Culpar la vinculación  Ajuste de Honorario

Actividad

Actividad
Regla 2- ¿Se cumple?

Módulo 2

¿Cómo expresarse como consultor?
• ¿Cómo como consultor…
- construyo un buen vínculo con mi cliente?

- construyo un buen vínculo con mi cliente?  Rapport

- me sintonizo con las necesidades de mi cliente?

- me sintonizo con las necesidades de mi cliente?  Pacing

- desarrollo los potenciales propios de mi cliente?

- desarrollo los potenciales propios de mi cliente?  Leading

• Rapport
• Escucha activa
• Acompañamiento emocional y cognitivo

• Leading
Preguntar = Liderar

Regla 3  un buen consultor no reacciona, espera y sabe preguntar

(preguntas abiertas, cerradas y sugestivas)

Actividad
Motivo de Consulta: Selección de Personal
Consultor: “¿Qué competencias debería tener el/la candidato(a) para el
puesto?

Actividad
Motivo de Consulta: Selección de Personal
Consultor: “¿Qué competencias debería tener el/la candidato(a) para el
puesto?
Cliente: “Quiero que tenga habilidad para trabajar en equipo, porque
es algo sumamente importante. Antes de que Ud. llegara, mi secretaria
tuvo problemas con el gerente de ventas y ahora no se hablan. Ud. Se
imagina que a mi estas cosas no me interesan, pero realmente
entorpece el trabajo y para mi somos como una familia que trabaja en
equipo, pero este tipo de situaciones, y encima, teniendo que trabajar
mitad de manera remota, mitad presencial….”

Actividad
Respuesta del Consultor: con razón que vi a su secretaria con una cara
extraña! A mi me gusta trabajar de manera remota, puedo optimizar
mejor mi tiempo.

Actividad
Respuesta del Consultor: si, me imagino… Por eso es necesario armar
un equipo en el cual estén todos comprometidos. ¿Qué otra
competencia sería necesaria para el puesto?

Actividad
“sí, me imagino”  demuestra que escucha atentamente (Rapport)

Actividad
“armar un equipo en el cuál estén todos comprometidos”  retoma la
idea anterior del cliente de una manera empática: familia, equipo.
(Pacing)

Actividad
Respuesta del Consultor: si, me imagino… Por eso es necesario armar un
equipo en el cual estén todos comprometidos. ¿Qué otra competencia sería
necesaria para el puesto?
“armar un equipo en el cuál estén todos comprometidos”  retoma la idea
anterior del cliente de una manera empática: familia, equipo. (Pacing)
“¿Qué otra competencia …?  el consultor no se olvida del objetivo/mapa
de ruta (Leading)

• Communication Killers

Communication Killers
Movimientos desaconsejados Lenguaje desaconsejado
Tornar ojos hacia arriba Utilizar frases amenazantes
Cruzar los brazos Entablar juicios y prejuicios
Usar las manos de forma violenta al hablar Hablar de manera peyorativa
No mirar a los ojos, desviar la mirada
constantemente
Dar órdenes
Respirar hondamente expresando cansancio Utilizar frases hirientes

Communication Killers
ovimientos desaconsejados Lenguaje desaconsejado
s hacia arriba Utilizar frases amenazantes
brazos Entablar juicios y prejuicios
anos de forma violenta al hablar Hablar de manera peyorativa
a los ojos, desviar la mirada
mente
Dar órdenes
ondamente expresando cansancio Utilizar frases hirientes

• Communication Killers
Regla 4  un buen consultor está centrado

Para recordar…
• Regla 1  el objetivo de la asesoría se define en conjunto
• Regla 2  el consultor es un observador consciente
• Regla 3  un buen consultor no reacciona, espera y sabe preguntar
• Regla 4  un buen consultor está centrado

Módulo 3

Aplicación Astrológica
Motivo de Consulta

Motivo de Consulta:
“Me encuentro con casos, que vincularmente me
resultan difícil de manejar”
“…brindo un excelente servicio, cumplo con mis
objetivos, pero internamente me agota”

Motivo de Consulta
Ajuste de Expectativas

Motivo de Consulta
Establecimiento en conjunto de Objetivos

Motivo de Consulta
Establecimiento en conjunto de Objetivos
Resultados

• Modelo Comunicacional Schulz-Von Thun
ASC ♑︎, ћ ♊︎ per. 5 , en término Ptolomeo.
☿ ♌︎ Caída (Sr. Ћ) y Reg. 5.
☽♑︎Exil, Sr. ћ per.

• Modelo Comunicacional Schulz-Von Thun
ASC ♑︎, ћ ♊︎ per. 5 , en término Ptolomeo.
☿ ♌︎ Caída (Sr. Ћ) y Reg. 5.
☽♑︎Exil, Sr. ћ per.
Su personalidad se expresa de una manera un tanto rígida,
fría, pero dinámica. Se expresa lo hace de una manera
anticipada sin tener “tacto” acerca de lo que está sucediendo
con su interlocutor.
El trabajo aquí es ordenar los objetivos internos,
concentrarse en la temática central de trabajo y no
dispersarse con lo prescindible. Lo cual puede ser
malinterpretado tanto el contenido como la intención del
mensaje. Principalmente, a partir de la información
proporcionada por el consultante, lo que falla es la relación
vincular.

• Feedback
☽ ♑︎Exil, Sr. ћ per
☽♑︎Exil Reg. 7, Ⴒ♎︎ 8 Reg.9

• Feedback
☽ ♑︎Exil, Sr. ћ per
☽♑︎Exil Reg. 7, Ⴒ♎︎ 8 Reg.9
La respuesta del otro la recibe, pero la toma personal,
cuestión que también implicó un trabajo interno de
transformación, habilidad que el consultor posee, y que, ha
descubierto en su proceso de trabajo interior.
El puede equilibrar esta información que recibe en la
interacción ampliando su horizonte de puntos de vista.

• Atención a las Formas Comunicacionales
☽ 1 ♑︎Exil, Sr. ћ per; Reg. 7. Co-reg 6.
♀ ♋︎6 ☐ ♅♎︎

• Atención a las Formas Comunicacionales
☽ 1 ♑︎Exil, Sr. ћ per; Reg. 7. Co-reg 6.
♀ ♋︎6 ☐ ♅♎︎
El consultor cae en las vicisitudes dentro del proyecto del que
participa y encuentra complejo manejar la vinculación ante la
presencia de proyecciones de cliente y organizarse en su
dispersión.
Las puntuaciones también presentaron dificultad, ya que, un
aprendizaje personal del consultor, es tomar responsabilidad
y concentrar la temática a trabajar. De hecho, si bien afirma
que le gusta mucho su trabajo, encuentra que le cuesta
mantener su “centro” o postura frente a los vaivenes de la
interacción. Su personalidad y su labor cotidiana están en
tensión causando pérdida o desgasto energético (otro de los
motivos de consulta).

• Rapport- Pacing-Leading
Eje 1-7 (ant.)
Ꝝ♐︎Dig.☐ Ⴒ♎︎ (☽1∆Ⴒ), Ⴒ Reg. MC

• Rapport- Pacing-Leading
Eje 1-7 (ant.)
Ꝝ♐︎Dig.☐ Ⴒ♎︎ (☽1∆Ⴒ), Ⴒ Reg. MC
Su escucha activa no ha presentado inconvenientes, aunque
el acompañamiento vincular, por todo lo comentado, genera
desgaste en el consultor. Es por ello, que él está poniendo
énfasis en mejorar la empatía con sus clientes.
Preguntar y liderar en las reuniones es, como vimos, un
punto débil a mejorar. Lo cual nos da a entender, para el
cumplimiento de sus objetivos el utiliza otros recursos
personales que terminan por generarle ese cansancio.

• Técnicas de Interrogación / Communication Killers
♂ ♍︎ per. 8 Reg. 3 ☐ ♆♐︎

• Técnicas de Interrogación / Communication Killers
♂ ♍︎ per. 8 Reg. 3 ☐ ♆♐︎
Se necesitaría incorporar mayor visión a la hora de resolver
problemas y no recurrir a respuestas simples o idealizadas. Es
importante delimitar y aclarar los temas puntuales para que
no se generen malos entendidos (preguntas cerradas).
La mayor involucración en la interacción traería aparejado el
uso de preguntas sugestivas para no caer en los vaivenes de
la dispersión.

• Técnicas de Interrogación / Communication Killers (cont.)
♂ ♍︎ per. 8 Reg. 3 ☐ ♆♐︎
Se informó la presentación confusiones en asignaciones de
tareas. La precipitación y la reacción comunicacional frente al
cliente. Existe el fenómeno de “relleno de huecos de
información”.
El consultante en vez de preguntar y dimensionar los puntos
a tratar, completa con su propia idealización o creencia de lo
que debería ser, sin ser corroborado con el cliente.

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