Introducción al (2)

INTRODUCCIÓN AL
ESTUDIANTE
HÉCTOR ENRIQUE MORALES PILAY
DOCENTE
ING.GALO CANO PITA
NIVEL
NIVEL BÁSICO DE CARRERA MARKETING
PERIODO
MARZO-AGOSTO 201

Canal de distribución
Canal de distribución es el medio a través del cual los fabricantes ponen a disposición de
los consumidores los productos para que los adquieran. La separación geográfica entre
compradores y vendedores y la imposibilidad de situar la fábrica frente al consumidor
hacen necesaria la distribución (transporte y comercialización) de bienes y servicios desde
su lugar de producción hasta su lugar de utilización o consumo. La importancia de éste es
cuando cada producto ya esta en su punto de equilibrio y está listo para ser comercializado.
El punto de partida del canal de distribución es el productor. El punto final o de destino es
el consumidor. El conjunto de personas u organizaciones que están entre productor y
usuario final son los intermediarios. En este sentido, un canal de distribución está
constituido por una serie de empresas y/o personas que facilitan la circulación del producto
elaborado hasta llegar a las manos del comprador o usuario y que se denominan
genéricamente intermediarios.
Los intermediarios son los que realizan las funciones de distribución, son empresas de
distribución situadas entre el productor y el usuario final; en la mayoría de los casos son
organizaciones independientes del fabricante. Según los tipos de canales de distribución
que son "Directos" e "Indirectos" enfatizan los canales cortos y largos mismos que traen
beneficios diferentes, puesto que es parte de la logística buscar beneficio en ambas partes,
es decir, dependiendo del tipo de canal.
Niveles de los canales de distribución
Se puede hablar de dos niveles de canales:
Canal directo (Circuitos cortos de comercialización). 'El productor o fabricante vende el
producto o servicio directamente al consumidor sin intermediarios. Es el caso de la mayoría
de los servicios; también es frecuente en las ventas industriales porque la demanda está
bastante concentrada (hay pocos compradores), pero no es tan corriente en productos de
consumo. Por ejemplo, un peluquero presta el servicio y lo vende sin intermediarios; lo
mismo ocurre con bancos y cajas de ahorro. Ejemplos de productos de consumo pueden ser
los productos Avon, el Círculo de Lectores, Dart Ibérica (Tupperware) que se venden a
domicilio. También es un canal directo la venta a través de máquinas expendedoras,
también llamado vending.
Directo
Fabricante --------------------------------------------------> Consumidor

Canal indirecto.
Un canal de distribución suele ser indirecto, porque existen intermediarios entre el
proveedor y el usuario o consumidor final. El tamaño de los canales de distribución se mide
por el número de intermediarios que forman el camino que recorre el producto. Dentro de
los canales indirectos se puede distinguir entre canal corto y canal largo.
Un canal corto sólo tiene dos escalones, es decir, un único intermediario entre fabricante y
usuario final. Este canal es habitual en la comercialización de automóviles,
electrodomésticos, ropa de diseño... en que los minoristas o detallistas tienen la
exclusividad de venta para una zona o se comprometen a un mínimo de compras. Otro
ejemplo típico sería la compra a través de un hipermercado o híper.
Corto
Fabricante ---------------------------------------------------------> Detallista ----> Consumidor
En un canal largo intervienen muchos intermediarios (mayoristas, distribuidores,
almacenistas, revendedores, minoristas y agentes comerciales, etc.). Este canal es típico de
casi todos los productos de consumo, especialmente productos de conveniencia o de
compra frecuente, como los supermercados, las tiendas tradicionales, los mercados o
galerías de alimentación...
Largo
Fabricante -----------------------------------> Mayorista ----> Detallista ----> Consumidor
En general, se considera que los canales de distribución cortos conducen a precios de venta
al consumidor reducidos y, a la inversa, que canales de distribución largos son sinónimo de
precios elevados. Esto no siempre es verdad; puede darse el caso de que productos
comprados directamente al productor (ejemplo, vino o cava a una bodega, en origen)
tengan un precio de venta mayor que en un establecimiento comercial.

Canal directo
(Circuitos cortos de comercialización). El productor o fabricante vende el producto o
servicio directamente al consumidor sin intermediarios. Es el caso de la mayoría de los
servicios; también es frecuente en las ventas industriales porque la demanda está bastante
concentrada (hay pocos compradores), pero no es tan corriente en productos de consumo.
Por ejemplo, un peluquero presta el servicio y lo vende sin intermediarios; lo mismo ocurre
con bancos y cajas de ahorro. Ejemplos de productos de consumo pueden ser los productos
Avon, el Círculo de Lectores, Dart Ibérica (Tupperware) que se venden a domicilio.
También es un canal directo la venta a través de máquinas expendedoras, también llamado
vending. Canal indirecto. Un canal de distribución suele ser indirecto, porque existen
intermediarios entre el proveedor y el usuario o consumidor final. El tamaño de los canales
de distribución se mide por el número de intermediarios que forman el camino que recorre
el producto. Dentro de los canales indirectos se puede distinguir entre canal corto y canal
largo. Un canal corto sólo tiene dos escalones, es decir, un único intermediario entre
fabricante y usuario final. Este canal es habitual en la comercialización de automóviles,
electrodomésticos, ropa de diseño... en que los minoristas o detallistas tienen la exclusiva
de venta para una zona o se comprometen a un mínimo de compras. Otro ejemplo típico
sería la compra a través de un hipermercado o híper. En un canal largo intervienen muchos
intermediarios (mayoristas, distribuidores, almacenistas, revendedores, minoristas, agentes
comerciales, etc.). Este canal es típico de casi todos los productos de consumo,
especialmente productos de conveniencia o de compra frecuente, como los supermercados,
las tiendas tradicionales, los mercados o galerías de alimentación...

Promoción
Promoción es un término que hace mención a la acción y efecto de promover. Este verbo,
por su parte, refiere a iniciar o impulsar un proceso o una cosa; elevar a alguien a un cargo
o empleo superior al que tenía; o tomar la iniciativa para realizar algo.
2x1
El valor agregado que el cliente pueda conseguir comprando su producto de preferencia, o
de usos indispensables, es una de las técnicas más favorecidas por los consumidores que
buscan una ventaja, un adicional por su opción de compra.
Es allí donde la promoción del 2x1 gana un peso importante por el beneficio que ofrece,
repuntando al producto en oferta con grandes volúmenes de ventas (en unidades) en
tiempos relativamente cortos. Lanzar en campaña una oferta como el 2x1 requiere de
mucha inversión. Es una de las promociones más sacrificadas para las marcas, porque en su
mayoría implica absorber parte de los costos de la oferta.
Esta alternativa de marketing se utiliza generalmente cuando se va a introducir un producto
nuevo al mercado. O también para cumplir con metas inmediatas de gran escala de ventas.
Esta estrategia generalmente permite ganar menos (en dinero), pero con una optimización
importante de tiempo.
Cupones
Muestres
Una muestra gratis o freebie es una porción de comida u otro producto (por ejemplo,
productos de belleza) que se ofrece a los consumidores en supermercados u otros centros de
ventas.
En mercadotecnia, las muestras gratis se utilizan como una técnica para lanzar un producto
o incrementar las ventas de uno existente. La justificación reside en que una persona es más
proclive a comprar un producto que ha probado que uno que no. La entrega de muestras
suele ser gratuita y se realiza de diferentes modos:

En el punto de venta.
Junto a una página publicitaria en una publicación. Es muy común en el sector de la
perfumería pegar a la página un sobre de colonia, crema, after shave, etc.
Como regalo junto a una publicación.
Por correo a vuelta del envío de un cupón o un mensaje SMS.
Como regalo junto a la compra de otro modelo similar o complementario.
Los fabricantes intentan dar a conocer nuevas gamas de producto incluyendo una muestra
junto a un producto bien introducido, ya sea incluyéndolo dentro del envase o
retractilándolo junto al propio producto. De este modo, se aseguran una divulgación rápida
y barata del nuevo lanzamiento con el beneficio añadido de orientarlo directamente a su
público objetivo. Es una técnica muy habitual, en los sectores de perfumería y
alimentación.
Canje
El canje o trueque de productos es una actividad que precedió a las ocupaciones
comerciales y mercantiles durante los inicios de la civilización. Es posible que, al
desarrollarse la sociedad y establecerse las primitivas instituciones bibliotecarias, se
empleara el canje para intercambiar documentos de interés.
A partir de la evolución de la actividad biblioteco-informativa y, sobre todo, después del
siglo xix, el canje o intercambio documentario devino en una vía de adquisición de gran
importancia para diversas instituciones y entidades vinculadas a esta profesión; es una tarea
imprescindible para la obtención de fondos, debido entre otros factores, a su menor costo;
sin embargo, es oportuno preguntarse en qué medida el intercambio de documentos
responde a las necesidades de los usuarios quienes son sus consumidores finales. En este
sentido, adquiere particular relevancia el análisis del canje bajo el enfoque del marketing, si
se desea conocer el grado de cumplimiento de las expectativas del usuario de la
información.
Premios
El objetivo principal de los premios es convencer al cliente de comprar un determinado
producto en el momento mismo que lo ve. Cualquiera que sea el tipo de premio de que se
trate, siempre deberá parecer irresistible a los ojos del consumidor.

Se ha visto en varias ocasiones que el precio bajo no es lo que más atrae al cliente; el
premio es lo que más llama su atención: un premio es una pieza de mercancía que se ofrece
aun cierto costo para la empresa o para el cliente que compra un artículo en particular. Las
ofertas de premio varían en cuanto a intensidad y efectividad, pero no mucho en cuanto a
sus objetivos.
Los objetivos de un premio como estrategia de promoción de ventas, en la mayoría de los
casos, son bastante específicos. Se debe prever que los consumidores de los productos de
la competencia cambiaran su decisión de compra a causa del premio ofrecido y de este
modos llegara a conocer las ventajas del producto y se convertirá en consumidor regular
Descuentos
Los negocios usan la estrategia de descuentos para vender productos a precios bajos en un
gran volumen. Con esta estrategia. es importante reducir los costos y mantenerse
competitivo. Las empresas grandes pueden negociar los precios de compra con los
proveedores y lograr una estrategia de precios efectiva. Normalmente es imposible
competir con estos monstruos basándose solamente en una estrategia de descuentos. Usa
esta estrategia de manera sabia y prudente. Los descuentos ocasionales y los que benefician
a los clientes fieles son efectivos. Aplicar descuentos muy a menudo se traduce en un
espiral descendente de precios que puede eventualmente dañar tu habilidad de vender el
producto a su precio real.
Tipos de descuentos
Es normal ofrecer descuentos en compras por cantidad a los clientes que operan con esta
modalidad. Los descuentos pueden ser acumulativos, por ejemplo, aplicándolos a pequeñas
órdenes, o mediante tarjetas de fidelidad que ofrezcan un producto gratis luego de un cierto
número de compras. Estos descuentos premian la fidelidad de los clientes. Los descuentos
estacionales son apropiados para beneficiar a los clientes que compran fuera del pico de
ventas. A menudo sirven para incrementar las ventas al comienzo del pico de la estación.
Los descuentos promocionales son formas de controlar las ventas en el corto plazo. Usar
descuentos promocionales muy a menudo entrena al consumidor a esperar la oferta, y
puede dañar la rentabilidad general del producto. Las rebajas especiales son objetos con
descuento ideados para atraer a los clientes a la tienda, en la cual pueden comprar también
productos más rentables. Las rebajas especiales deben ser de marcas reconocidas que se
usan con frecuencia. Se debe cambiar el objeto de la rebaja especial en forma regular para
continuar atrayendo clientes.

Concursos
L os concursos y sorteos son estrategias promocionales en las que el incentivo principal
para el consumidor es la oportunidad de ganar algo con un esfuerzo e inversión mínimos.
Existen principalmente tres tipos de sorteos:
El sorteo en donde el consumidor participa llenando una forma o cupón que aparece en el
periódico o en una revista o se le envía por correo o toma un folleto en una tienda; el cliente
envía el cupón a la dirección indicada, en ocasiones insertando un comprobante de compra.
Se establece una fecha de expiración para el envió de los cupones.
Otro tipo de sorteo consiste en que el cliente recibe cupones para el sorteo en la compra de
un determinado volumen de mercancías.
El cliente llena estos cupones con sus datos personales y queda un talón como
comprobante. Los cupones están foliados y al llevarse a cabo el sorteo y publicarse las
listas de ganadores, el poseedor del numero ganador podrá reclamar el premio con el talón
que conservo.
El sorteo re puede realizar a través de juegos que solo se realicen en el lugar de venta; el
cliente visitara el establecimiento más a menudo al saber que mientras más participe más
oportunidad tendrá de ganar. Mediante este tipo de sorteo se logra alejar al público de la
compra de productos de la competencia
Presentaciones
u propósito es lograr que los consumidores compren los artículos que se encuentren en
exhibición, por lo que es importante que vean los exhibidores cuando estén comprando.
Tipos de Presentaciones
Anuncios exteriores: Son los mejores medios para identificar un producto y un
establecimiento.
Aparadores: Sirve para dar a conocer los beneficios que proporciona un producto, su
empleo y presentación.

Cartulinas: Es otra forma de atraer la atención del consumidor y pueden aplicarse de
distintas formas; se usa con mayor frecuencia en las tiendas de autoservicio.
Ventajas de las Presentaciones
Ayuda a aumentar las ventas de los productos.
Hacen más fácil para los consumidores y comerciantes el recordar el producto e
identificarlo de entre los de la competencia.
Cuanto más atractivo sea el exhibidor y mejor su posición dentro de la tienda, habrá más
estimulación de compra.

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