Este documento describe varios conceptos clave relacionados con el comercio y la distribución de bienes. Explica que el comercio involucra la intermediación entre productores y consumidores con fines de lucro. Luego describe los diferentes tipos de canales de distribución, intermediarios comerciales como mayoristas y minoristas, y las funciones que cumplen en el flujo de bienes hacia los consumidores. Finalmente, aborda conceptos como la distribución física, los niveles y tipos de distribución, y puntos de venta para el consumo local.

1. POR:
JOSÉ ARIEL GIRALDO LÓPEZ

2. CONCEPTO DE COMERCIO
INTERCAMBIO DE BIENES
 Realiza una labor de intermediario en el canal
de distribución.
 El comercio se configura con fin lucrativo.
 El comercio al detalle o al por menor. Es la
actividad consistente en la venta de bienes y
servicios en pequeñas cantidades realizada
principalmente al consumidor final.

3. CANAL DE DISTRIBUCIÓN
El canal de distribución lo constituye un grupo de
intermediarios relacionados entre sí. Una serie de
organizaciones interdependientes
 Involucradas en el proceso de lograr que el
producto llegue al consumidor o usuario final.
 Son grupos de individuos y organizaciones que
dirigen el flujo de productos a los consumidores.

4. CANAL DE DISTRIBUCIÓN
 Red organizada de agencias e
instituciones que, en combinación,
realizan todas las actividades
requeridas para conectar al productor
con el usuario, y a este con el productor
para lograr la tarea de mercadeo".

5. CANAL DE DISTRIBUCIÓN
 “Grupos de organizaciones
independientes que participan en el
proceso de hacer que un producto o
servicio esté disponible para su uso o
consumo".
Stern y El-Ansary, tomada del Kotler

6. NIVELES DEL CANAL
 DIRECTO: No tiene intermediarios
VENTA DIRECTA
AGENTES EXTERNO (cátalogo)
 ANWAY, YAMBAL, EBEL,

7. NIVELES DEL CANAL
 INDIRECTO: Incluye uno o más
intermediarios.
Distrimarcas, John Restrepo, Makro,
Éxito
Copidrogas,

8. FACTORES ESTRATÉGICOS
 Características del comprador
consumidor
cantidad, frecuencia, ubicación
geográfica.
 Características de los productos:
industrial o consumo
valor unitario
costos de contacto directo
 Funciones y servicios
Distribución, objetivos, flujo comercial.

9. LA DISTRIBUCIÓN FÍSICA
 Abarca todas las actividades del
negocio que se ocupan del deposito y
transporte de materiales y piezas o
inventario terminado hasta que lleguen
al lugar apropiado, cuando se les
necesita y en una condición utilizable.

10. SERVICIO DE DISTRIBUCIÓN FÍSICA
 Paquete de actividades realizadas por
un proveedor para asegurar que el
producto correcto este en el sitio y en el
momento correctos.

11. SERVICIO DE DISTRIBUCIÓN FÍSICA
 Equilibrio entre servicio y costo
 La mayoría de los gerentes de
distribución tratan de fijar su nivel de
servicio a un punto tal, que ofrezca el
mejor servicio pero a costos mínimos.
Para esto, necesitan examinar el costo
total de todos los aspectos del sistema
de distribución física

12. SERVICIO DE DISTRIBUCIÓN FÍSICA
 Almacenamiento, manejo de materiales,
control de inventario, procesamiento de
pedidos y transporte a través del
enfoque de costos total.
 Es el análisis de la relación de factores
como el número de bodegas, el tamaño
de inventario de artículos terminados y
los gastos de transporte

13. FUNCIONES DE LOS INTERMEDIARIOS
 Compra: Adquisición de productos para
consumo final y reventa.
 Venta: Ejercer la promoción y venta
tanto a consumidores finales como a
compradores corporativos.
 Clasificación: El intermediario separa
los diferentes productos del proveedor
para explotarlos por separado.

14. FUNCIONES DE LOS INTERMEDIARIOS
 Acumulación: Reunir bienes de diversas
empresas para ofrecerlos. (el caso
típico es el mayorista).
 Transporte: Movimiento de bienes.
 Investigación de mercados: Algunos
intermediarios cumplen la función de
obtener información para el desarrollo
de las investigaciones de mercado.

15. FUNCIONES DE LOS INTERMEDIARIOS
 Financiamiento: Realizar operaciones de
caja para ofrecer liquidez y en general
soluciones de recursos tanto a
compradores como vendedores.
 Almacenamiento: Correcto manejo de
inventarios para su posterior venta o uso.
 Segmentación: Dividir los productos o
servicios según los diferentes perfiles de
usuarios que existan. Factores: capacidad
de compra, edad, sexo etc).

16. FUNCIONES DE LOS INTERMEDIARIOS
 Existen también funciones especializadas.
Un ejemplo son las actividades de desecho y
reciclaje.
 La empresa no es únicamente su
infraestructura productiva, es también el
tendido logístico y su capacidad de
establecer relaciones comerciales tanto con
intermediarios como con consumidores
finales y corporativos

17. INTERMEDIARIOS
 Son instrumentos para crear utilidad de:
 Tiempo
 Lugar y
 Posesión

18. INTERMEDIARIOS
 Proporcionan:
Fuerza de ventas
Información sobre el mercado
Soporte de mercadeo
Mezcla, normalización y división
Mantienen inventarios
Asumen riesgos
Proporciona financiamiento

19. TIPOS DE INTERMEDIARIOS
 Distribuidor: Es el intermediario
mayorista, generalmente especializado
en la venta de productos con el cuál el
fabricante espera apoyo en la parte de
promoción y venta.

20. TIPOS DE INTERMEDIARIOS
 Mayorista: Es un establecimiento
mercantil, que vende todo tipo de
productos, ejerciendo funciones de
bodegaje y que vende o revende gamas
completas de productos tanto a
empresas como a consumidores finales

21. TIPOS DE INTERMEDIARIOS
 Minorista: Es el establecimiento
mercantil que se dedica a vender a
consumidores finales (venta al detal)
 Comercializador minorista: Es un
negocio independiente que genera
enlaces entre empresas y consumidores
finales.

22. FACILITADOR O EMPRESA DE
LOGÍSTICA:
 Es la empresa que colabora en el
desarrollo o desempeño de actividades
de distribución diferentes a la compra y
venta. (bodega, transporte, empaque
etc)

23. Corredor:
 Es el intermediario que sirve de enlace
entre compradores y vendedores sin
tomar nunca posesión física de ningún
producto.

24. MAYORISTA:
 Compañías dedicadas principalmente a la
venta en cantidades mayores, generalmente
superiores a una docena.
 Los comerciantes mayoristas son negocios de
propiedad independiente que poseen títulos
de los productos que ofrecen para su venta a
los compradores u organizaciones.
 Los comerciantes mayoristas pueden dividirse
en dos tipos. Mayoristas de servicio completo
(función completa), y mayoristas de servicio
limitado (función limitada).

25. MAYORISTA:
 Mayoristas de línea general:
 Mayoristas de especialidad:
 Mayoristas de entrega directa al consumidor:
 Mayoristas de camión:
 Mayoristas por correo:

26. MAYORISTA DE SERVICIO COMPLETO:
 Vendedores por mayoreo que
proporcionan un conjunto de servicios
como almacenes, vendedores, ofrecen
crédito, hacen entregas y proporcionan
asistencia administrativa.

27. MAYORISTAS CON SERVICIOS
LIMITADOS:
 Vendedores por mayoreo que sólo
ofrecen ciertos servicios a sus
proveedores y clientes

28. MERCADO DE REVENTA:
 Revendedores (mayoristas y detallistas)
o las personas que se conocen como
intermediarios. Individuos y
organizaciones que adquieren bienes
para revenderlos o rentarlos a otros a
un precio mayor para obtener una
mayor ganancia.

29. MINORISTAS
 Todas las actividades involucradas en la
venta o realización de bienes y servicios
de consumo directamente a los
consumidores finales para su uso
personal o doméstico.
 Por lo tanto, el menudeo es la etapa
final de los canales de distribución para
los productos de consumo.

30. MINORISTAS
 Los minoristas proporcionan el enlace
final. Vital entre los productores y los
consumidores finales.
 La importancia y el poder de los
minoristas de los supermercados en los
canales de distribución para alimentos y
una creciente de variedad de productos
no alimenticios.

31. MINORISTAS
 Sin tomar en cuenta la forma de
propiedad, una empresa de menudeo
puede operar como:
1. Un minorista independiente
2. Minoristas de una cadena
3. Una asociación de independientes
4. Una organización de franquicias

32. SUPERMERCADOS:
 Tiendas de autoservicio grandes que
operan con costos bajos, márgenes
bajos, y grandes volúmenes; manejan
una amplia variedad de alimentos,
prendas de vestir y productos para el
hogar.

33. SUPERTIENDAS:
 Tiendas cuyas dimensiones son casi el
doble de un supermercado normal;
ofrece gran variedad de productos
alimenticios y no alimenticios que se
adquieren rutinariamente, y de servicios
como lavandería, tintorería, reparación
de calzado, pago de cheques, pago de
cuentas y mostradores de alimentos
preparados de bajo costo.

34. TIENDA DE BIENES DE USO COMÚN:
 Tienda pequeña cercana a una zona
residencial, abierta durante muchas
horas, todos los días de la semana, que
presenta una línea limitada de bienes de
uso común con mucho movimiento

35. TIENDA DE DESCUENTO:
 Establecimiento de venta al menudeo
que vende mercancías estándar a
precios más bajos al aceptar márgenes
menores y vender mayores volúmenes.

36. TIENDA DEPARTAMENTAL:
 Organización de ventas al menudeo que
incluye una amplia variedad de línea de
productos, como prendas de vestir,
muebles domésticos y artículos para el
hogar; cada línea ocupa un
departamento independiente
administrado por comerciantes
especializados.

37. TIENDAS DE ESPECIALIDADES:
 Tiendas de menudeo que ofrece una
línea estrecha de productos pero con un
amplio surtido de los mismos.

38. DISTRIBUCIÓN INTENSIVA
 Se concentra en una cobertura máxima
del mercado. El fabricante trata de tener
el producto disponible en cada unto de
venta donde los clientes potenciales
podrían desear comprarlo.

39. DISTRIBUCIÓN SELECTIVA.
 Se alcanza la distribución selectiva
cuando se filtra a los distribuidores para
eliminar a muchos, con excepción de
unos cuantos en un área especifica.

40. DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA.
 La forma más restrictiva de la cobertura
del mercado es la distribución exclusiva,
que significa solo un o unos cuantos
distribuidores en un área determinada.

41. DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA.
 Puesto que los compradores tienen que
buscar o viajar muy lejos para comprar
el producto, la distribución exclusiva
suele confinarse a bienes especiales de
consumo. La distribución limitada
también sirve para proyectar una
imagen de exclusividad del producto.

42. CANALES DE MERCADOTECNIA
GLOBAL.
 Son importantes para las grandes
compañías que exportan productos o
fabrican en otros países. Los ejecutivos
deben aprender respeto a aspectos
culturales, económicos, institucionales y
legales peculiares de cada mercado
antes de intentar diseñar canales de
mercadotecnia en los diferentes países

44. PUNTOS DE VENTA
CONSUMO LOCAL:
Son tiendas con presencia de por lo
menos
Cigarrillos, chicles, gaseosa, aguardiente,
Cerveza.
Restaurantes, bares y cafeterías

45. PUNTOS DE VENTA
 RESTAURANTES:
 Establecimiento dedicado a la venta de
comidas preparadas. Se incluyen:
 Asaderos, pizzerías, Cream, Hosterías
 Y otros, cuya principal actividad es el
servicio de comidas.

46. PUNTOS DE VENTA
 BARES:
 Establecimiento dedicadoa la venta de
licores, que se consumen en el mismo
local. Se incluyen:
 Bares, tabernas, Discotecas, cafés.

47. PUNTOS DE VENTA
 CAFETERÍAS:
 Establecimientos dedicado a la venta de
comestibles y/o bebidas, generalmente
consumidas en el mismo lugar.

48. PUNTOS DE VENTA
 El punto de venta es ante todo una
empresa en el sentido clásico, en el
sector comercio, en los canales
detallistas
 Es un punto de convergencia:
 Productores
 Distribuidores
 consumidores

49. PUNTOS DE VENTA
 AUTOSERVICIO:
el comprador puede tocar, examinar,
escoger y elegir los productos, sin
intermediación del vendedor, recoge los
productos y paga en las cajas.
Almacenes, ferreterías, calzado,
vestuario, licoreras, videos,
supermercados, centros comerciales

50. PUNTOS DE VENTA
 AUTOSERVICIO:
Esta forma de negocio requiere de personal
especializado, mercadeo, ventas,
merchandising, servicio, procedimientos de
manejo de dinero plástico, embalaje, el lineal,
estanterías, góndolas, presentación,
colocación de productos, etc.

51. PUNTOS DE VENTA
 AUTOSERVICIO:
venta realizadas a través de
Embalaje informativo
viva exhibición en góndola y muebles
contacto directo entre cliente y producto
área 40 y 120 m
surtido reducido

52. PUNTOS DE VENTA
 SUPERSERVICIO:
 Smilar al autoservicio
 Distribución de productos alimenticios
 Hasta 400 m2

53. PUNTOS DE VENTA
 SUPERMERACADO:
Área hasta 400 a 2000 m2
surtido amplio
diferente al autoservicio; los
perecederos
Combina autoservicio con despacho
directo
personal especializado, secciones
Animación del punto de venta

54. PUNTOS DE VENTA
 SUPERMERACADO:
basado en técnicas de merchandising
promoción visual
servicio al cliente
promoción de ventas
utilización de canastillas, carro
el 80% de sus clientes son compradores
frecuentes

55. PUNTOS DE VENTA
 HIPERMERCADOS:
Sistema más exitoso de venta detallista
aporta al comercio el concepto de vida o
fiesta
precios bajos y margen reducido
Mejor administración, su éxito depende
de la buena gestión, costos, servicio,
calidad
procesos, lealtad, integridad,

56. PUNTOS DE VENTA
 HIPERMERCADO:
área mínima 2500m2
amplio surtido de artículos más de
15.000
Alimentos, hogar, misceláneos,
ferretería,
textiles, droguería, confecciones,
perecederos, electrodomésticos etc.
Práctica de venta bajo un mismo techo
pago de contado, T débito -crédito

57. PUNTOS DE VENTA
 HIPERMERCADO:
horarios hasta de 24 horas
parqueadero amplio
bancos, cajeros electrónicos,
personal especializado en
merchandising,
admón de puntos de venta, promotores,
servicio al cliente, surtido, mercadeo,
competencia, competitividad

58. PUNTOS DE VENTA
 SUPERCENTROS:
Área 120.000 y 186.000m2
combina oferta de almacenes de precios
populares y autoservicios
el comprador compra más veces al més

59. PUNTOS DE VENTA
 RACKJOBBING:
Sistema utilizado por sectores de la
distribución económica
servicio que el distribuidor contrata para
la promoción, posicionamiento y venta
discos, zapatos, comestibles y
productos de consumo.

60. TIPOS DE MINORISTAS
TIENDAS ESPECIALIZADAS:
Limitada líneas de productos
Gran surtido
Arturo Calle
Librería Nacional
Artemisa

61. TIPOS DE MINORISTAS
TIENDAS POR DEPARTAMENTOS:
Amplia variedad de productos
Ropa
Artículos para el hogar
Casa estrella

62. TIPOS DE MINORISTAS
SUPERMERCADOS:
Amplia variedad de alimentos
Productos para el hogar
Productos de aseo
La galería.

63. TIPOS DE MINORISTAS
TIENDAS DE LUJO:
Limitada línea de productos lujosos
Amplia rotación
Joyería Yanguas
Platería Ramírez
Faride

64. TIPOS DE MINORISTAS
TIENDAS DE DESCUENTO:
Amplia línea de productos
Bajos márgenes
Alto volumen
Makro
hipermercados

65. TIPOS DE MINORISTAS
MINORISTAS DE SALDOS:
Sitios concurridos
Baratos
Irregulares
Ventas de productos de baja rotación
Puntos de fábrica

66. TIPOS DE MINORISTAS
SUPERTIENDAS:
Gran surtido de alimentos,
Productos comprados rutinariamente
Más servicios
Carrefour
Éxito
Olimpica
Carulla

67. TIPOS DE MINORISTAS
SALAS DE EXHIBICIÓN POR
CATÁLOGO:
Amplia selección
Rotación alta
Precios de descuento
SONY (Unicentro)

68. TIPOS DE MINORISTAS
VENTAS MINORISTAS SIN USAR
ALMACEN: VENTA MULTINIVEL
VENTA DIRECTA: Un vendedor va a casa
de un anfitrión va a casa, hace
demostración y recibe pedidos.
ANWAY

69. TIPOS DE MINORISTAS
VENTAS MINORISTAS SIN USAR
ALMACEN: MERCADEO DIRECTO
Marketing de respuesta directa, por
televisión, por teléfono y por internet.

70. TIPOS DE MINORISTAS
VENTAS MINORISTAS SIN USAR
ALMACEN: VENTA AUTOMÁTICA
Para multitud de productos de compra
Impulsiva, cigarrillos, refrescos,
chocolates,
Periódicos,
Máquinas colocadas en oficinas, hoteles,
Gasolineras
Servicio 24 horas

71. TIPOS DE MINORISTAS
VENTAS MINORISTAS SIN USAR
ALMACEN: VENTA DE SERVICIOS
Para determinada clientela
Generales y especializados