El documento proporciona definiciones y descripciones de varios conceptos clave relacionados con la administración de mercadeo, incluyendo la venta personal, las relaciones públicas, la promoción de ventas y la publicidad. Explica que la venta personal involucra interacciones directas entre vendedores y compradores para establecer relaciones y efectuar ventas. Las relaciones públicas buscan fortalecer los vínculos con diferentes grupos de interés para ganar apoyo. La promoción de ventas ofrece incentivos a corto plazo para aument

1. PNF ADMINISTRACIÓN
Administración de Mercadeo
Ruth Rebeca Rubio Reyes, abril 2021

2. VENTA
PERSONAL
RELACIONES
PÚBLICAS
PROMOCIÓN
EN VENTA
PUBLICIDAD

3. VENTA
PERSONAL
“La comunicación directa entre un representante de ventas y uno o más
compradores potenciales, en un intento de relacionarse unos a otros en una
situación de compra". (Lamb, Hair y McDaniel, Marketing)
“Presentación personal que realiza la fuerza de ventas de la empresa con el fin
de efectuar una venta y cultivar relaciones con los clientes". (Kotler y
Armstrong, Fundamentos de Marketimg)
“Incluyen presentaciones de ventas cara a cara entre
intermediarios, clientes y prospectos. Generan relaciones
personales a corto y a largo plazo que agregan convicción
persuasiva a las presentaciones de ventas que relacionan los
productos y servicios con las necesidades del comprador“
(Richard L. Sandhusen, Mercadotecnia)

4. VENTA
PERSONAL
La fuerza de venta:
1) Presenta los beneficios de productos/ servicios y su
relación con necesidades y deseos de los clientes. El
mensaje se ajusta a las motivaciones e interés de cada
cliente potencial y se facilita la resolución de problemas
2) Asesoría personalizada
3) Propicia relaciones personales con los clientes
4) Los costos (comisiones, incentivos, premios, viáticos,
transporte, sueldos, entre otros) son ajustables y
medibles en relación a los resultados

5. VENTA
PERSONAL
La venta personal es útil cuando:
El producto o servicio es complejo o nuevo y requiere de
explicación detallada o demostración
El precio justifica el costo asociado de la fuerza de ventas
El número de clientes actuales y potenciales puede ser
atendido
La venta requiere que el cliente llene un formulario de pedido
o que firme un contrato de compra.

6. RELACIONES
PÚBLICAS
Acciones de comunicación estratégica coordinadas y sostenidas. Su principal objetivo
es fortalecer los vínculos con los distintos públicos, escuchándolos, informándolos y
persuadiéndolos para lograr consenso, fidelidad y apoyo actual y/o futuro
Busca el posicionamiento de la empresa, no sus productos
Le interesa públicos con los cuales la organización no tiene
interacción funcional (líderes de opinión, prensa,
autoridades, comunidades y grupos de interés)
Su principal instrumento es la IMAGEN ORGANIZACIONAL

7. RELACIONES
PÚBLICAS
El uso de estrategia de relaciones públicas busca:
1) Proyectar y mantener la imagen de la organización.
2) Analizar tendencias y opiniones de los consumidores.
3) Elaborar y activar programas como congresos,
conferencias, seminarios, encuentros deportivos,
celebraciones, etc.
4) Fomentar relaciones entre trabajadores y el público
5) Preparar, aprobar y difundir noticias y eventos en los
diferentes medios de comunicación.
6) Difundir información de la organización a los clientes

8. RELACIONES
PÚBLICAS
A lo externo se establecen relaciones públicas con:
1) Organizaciones para establecer relaciones ganar-ganar
o interesadas en posicionar ideas
2) Instituciones gubernamentales a todo nivel
3) Partidos políticos y sus representantes
4) Analistas, investigadores y expertos
5) Bloggers, vloggers e influencers como canales para
hacer llegar mensajes directos a los mercados meta
6) Comunidad, asociaciones ambientalistas, etc., con la
finalidad de apoyar las causas que los mueven.

9. PROMOCIÓN
EN VENTA
Herramienta que ofrece incentivos a corto plazo (consumidores, miembros del canal
de distribución o equipos de ventas) para incrementar la compra o la venta
Los objetivos son:
1) Aumentar las ventas en el corto plazo
2) Aumentar la participación del mercado en el largo plazo
3) Romper la lealtad de clientes de la competencia
4) Ampliar la estanterías de los detallistas
5) Prueba de un producto nuevo
6) Reducir inventarios
7) Motivar a detallistas

10. PROMOCIÓN
EN VENTA
Herramientas utilizadas:
Muestra, cupón, rembolso, precio de paquete, premio,
regalo, premio a fidelidad, promoción en punto de venta
(exposición, demostración en punto de venta),
descuento, reducción del precio, evento (feria,
convención), concurso (cliente, vendedor o miembros del
canal), muestra u obsequio.

11. PROMOCIÓN
EN VENTA
Estrategias promocionales
Estrategias de empuje (push):
Estrategias de tracción (pull):
Puntos de venta, distribuidores y fuerza de
ventas. Se trata de forzar la venta.
Para estimular al consumidor a comprar
Estrategia combinada:
Aplicación simultánea de las estrategias de
empuje y tracción.
Crear lealtad (membrecías p/ descuentos,
producto gratis o especiales no abiertos al
público en general)
Estrategia reforzamiento:
Incrementar o crear demanda
Estrategia crear demanda:

12. PUBLICIDAD
Forma de comunicación masiva, destinada a difundir un mensaje impersonal y
pagado a través de los medios, con el fin de persuadir a la audiencia, siendo su
meta el consumo de productos o servicios específicos.
Propaganda: difusión de ideas políticas, filosóficas,
morales, sociales o religiosas. Informa a la población,
genera conciencia y modifica conductas. No tiene fin
comercial.

13. PUBLICIDAD
Estrategias publicitarias
COMPETITIVAS
(Quitarle ventas a la
competencia)
• Comparativas: ventajas
frente a la competencia
• Financieras: acaparar
espacio publicitario.
• Posicionamiento: en la
mente del consumidor
asociándola a valores o
significaciones positivas.
• Imitación: imita a la
competencia.
DESARROLLO
(Incrementar la demanda)
• Intensivo: busca que los
clientes actuales
consuman más
• Extensivo: lograr
conquistar nuevos clientes
FIDELIZACIÓN
(Retener a consumidores y
mantener su fidelidad)
• Resaltar la presencia de
la marca: aumentando la
cantidad y frecuencia de
campañas publicitarias.
• Actualizar la marca:
modificando el logotipo de
la empresa, lograr un
nuevo posicionamiento o
cambiando los ejes de
comunicación y
tratamiento de las
campañas

14. PUBLICIDAD
Estrategias publicitarias
CONTENIDO
• Informativo para educar
sobre los beneficios de los
bienes/ servicios.
• Comparativo al
establecer parámetros
comparativos con la
competencia.
• Emotivo para despertar
emociones, vínculos, crear
conciencia, hacer feliz,
recordar momentos
vividos asociadas al uso
de bienes/ servicios
PULL / PUSH
• Pull son los consumidores
los interesados en
conocer acerca de la
marca y adquirir sus
productos.
• Push se dirige
básicamente a introducir
nuevos productos en el
mercado y puede
apoyarse con una mezcla
de estrategias publicitarias
en el proceso de
penetración en el mercado
BASADO EN EL
CONSUMIDOR
• Debe elaborarse muy bien
el lenguaje a utilizar, los
medios y el mensaje, lo
que necesariamente pasa
por un análisis del
consumidor que incluya
estilo de vida,
preferencias, necesidades
u otros aspectos.

15. PUBLICIDAD
Medios de comunicación
MASIVOS
• Televisión
• Radio
• Periódicos
• Revistas
• Desplegados
• Cuponeo.
• Muestreo: (Se incorpora
una muestra)
• Internet
• Cine
AUXILIARES O
COMPLEMENTARIOS
• Exterior (vallas, globos,
gigantografías, carteles,
anuncios)
• Interior (estadios
deportivos; camiones,
autobuses; parte inferior
de pantallas de cine y
andenes y vagones)
• Directa o correo (carta,
catálogo, folleto,
calendario, boletín,
circular, muestras,
volantes)
ALTERNATIVOS
• Faxes.
• Carritos de compras
• Protectores de pantallas
• Discos compactos.
• Kioscos en tiendas
departamentales