El documento presenta una guía de 3 oraciones para resumir los pasos clave en el proceso de descubrir las motivaciones y factores que llevan a un cliente a cambiar de un producto a otro. Explica cómo utilizar entrevistas a profundidad y herramientas como el timeline y las fuerzas del progreso para identificar los empujes y jalones que generan o reducen la demanda de un producto.

1. D#jTBd
JO(s To Be DoN/

2. “UN JtBD /s /l 4rO6rE8o 9uE uN;
P/rS>nA eSAá TCaT;nD> R/aLGzAC
EI UIa JiRJuN8tAIcI; P;rTGcUNaR”
U

3. U
“LoS #JTbD aYUdAN A dEScUBrIR
LAs MoTIVACiONeS dE cOMpRA Y pOR
QUÉ lAS PErSOnAS Y cLIeNTeS
cAMbIAn De Un PrODuCTo A OTrO”

4. “LoS #JTbD sON DE MUcHA AYuDA A
eQUiPOs De InNOVACiÓN, MaRKeTInG
pROdUCt DeVElOPmENt E
INtELiGEnCIa De MeRCaDOs”
U

5. Siguiendo
Tweet 1401 1000 1518
Jason Fried
@jasonfried
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15:13 - 13 nov 2013
“aQ^í E8tá L> Q^e IuE8tR> PCoD^cT> P^eD> H;cEC” Y
“aQ^í E8tá L> Q^e Aú P^eD/s aaC/r JoN nU/sTCo
4rObuCAo”. 8uEIa 8iMGlAC P/rO sOI AJeRJaMGeNAoS
tOAaLdeNAe biF/rEItE8

6. ¿CÓMo DeSCuBRiMOs LoS #JTbD?

7. A TRaVÉS DE ENtREVIStAS A pROfUNdIDaD y CoN dOS HErRAmIEnTAs
EsPEcÍFiCAs: eL tIMeLInE y LaS fUErZAs DeL pROgREsO.
eNArEniSAaR/mO8 dE 1p a 2p CNiEItE8 qUE HAyAN ;dQ^iRGdO NuEStRO
PRoDUcTO O hAYaN cOMpRAdO uN pROdUCtO dE lA cOMpETeNCiA o
SuSTiTUtO eN lOS ÚLtIMoS 3p a 9p dÍAsw

8. tIdeLGnE 1
NoS mUEsTRa De MaNErA cLArA lAS ETaPAs QuE
mOTiVAn Al ClIEnTE A uNA COmPRax dESdE eL
pRImER PEnSAmIEnTO DE UN CAmBIo En La SoLUcIÓN
ACtUAlx hAStA eL mOMeNTo De La CoMPrA y CoNSuMO
DEl NuEVo PrODuCTo O SErVIcIO.

9. ¿QUé P>dRía za Io {uNJiOIaR|
PrIMeR pENsAMiENtO
BÚSqUEdA pASiVA
NO pOIdRé N;dA dE eN/rGía, pECo
/mPGeZ> A oB8eRnaR oPJiOIeS
PrIMeR eVEnTO
YA tUne 8uFGcI/nT/, /sT> N/cE8iT;
R/sONvECsE
BÚSqUEdA aCTiVA
YA eSAoY iNniRAiEIdO eN/rGía z
TGeM4o 4aR; EIcOItR;r ^nA sONuCGón
SeGUnDO EVeNTo
SI nO cAdbI> E8tO eN uN
dEAeRdiN;dO tI/mP>, /sT>
v; A eSAaR mAN
DeCIsIÓN
HE rEbuCGdO mI8 O4cI>nE8 A 2
O 3. TeN6o /nT/nDGdO mI
cRGtECiO
CoMPrA
YA pA6ué, Io aaY vU/lT;
AArás
CoNSuMO
LO hE uS;dO pOC UI TGeM4o z
EItI/nD> SG H;cE sU
tR;bA•o > N>

10. 4 F^eR•aS dEN PCoGCeS> 1
NO8 AzuD;N ; IbeNAiFGcAC L>s {aCAoR/s 9uE
gEIeR;n beM;nD;; JoN{lIJtO aCAuAN Y pR>gR/sO
dE8eAbo. y AaM(ién ; IbeNAiFGcAC L>s {aCAoR/s 9uE
rEbuC/n Na beM;nD;; aábIAoS y ;nSGeD;dE8.

11. PuSH DE UNa SiTUaCIÓN
CoNFlICtO cON LA SOlUCiÓN
ACtUAl
GEIeR;cIón be Na beM;nD;
REbuCJión be Na beM;nD;
PuLL DE UNa NuEVa IdEA
¿CuÁL ES EL PRoGReSO?
HÁBiTOs
SiEMpRE LO HE HEcHO ASÍ, MÁS
VAlE bUEnO pOR COnOCiDO QUe
MaLO POr CoNOcER
AnSIeDAdES
MiEDo A LO NUeVO Y dEScONoCIdO

12. eJ/mPNo - cAMbIO DE AUtO

13. IM;gIIa 4oR uN mOdeNAo 9uE eL mIIi
/s /l JoCae be AuS sU/ñoSx ECeS uN;
P/rS>nA sONtECa z P>r {iN tE lO
lO6rA8 C>mPCaRw
- /rE8 M^y {eLGz JoN tU nU/vO aUAo

14. uN año beS4ués Ae JaS;s z T;l neZ
tI/nE8 UI PCiM/r 4eN8aMGeNAo:
“pR>nT>, di diNG P^eD/ Q^eD;rM/
P/qU/ño”, 4eR> SGgU/s JoN eL …

15. cAba bía 4oN/s dás ;tEIcIón ; L;s
4látIJaS sO(rE aUAoS (T/ Q^eDó L;
E8pIIiT; D/ T^ A^tO pE9uEño)x P/rO
lO hAJeS sII G;sT;r /nECgía.
pObríaM>s beCGr 9uE rE;lI•aS
búsQ^eD;s 4aSGvA8…

16. sEGs deS/s beS4ués Ae /nT/rA8 Q^e naS
a AeN/r ^n (eBé Y pI/nS;s 9uE eL
mIIi beFGnIAiv;mEItE yA nO cUdpL/
C>n AuS nEJeSGdAbeS dE eS4aCGo 4aR;
UIa {aMGlI; EI CCeCGmI/nT>.

17. eS mOdeNAo be ^n 4rO6rE8o /n Au
niD;. ¡tI/nE8 UI C>nFNiCAo!
yA nO cA(en tÚ Y tU fAdiLGa /n Au
;cT^aL aUAo.

18. Ya No Es OpCIÓN EL MInI, aaY qU/
H;cEC UI C;mBGo. AhORa Em4IeZA UNa
BÚSqUEdA aCTiVA DE AUtOS COn
SuFIcIEnTE ESpACiO y SeGUrIDaD.

19. vE8 M^cH;s >pCGoN/s, tI/nE8
ANgUIaS dUbaS y diEboSx P>rQ^e Io
JoN>cE8 T>dA8 L;s daRJaSw AN MGsM>
TGeM4o naS cR/aNbo ^n JrIAeRGo be
No 9ué E8 L; N^ev; S>lUJión 9uE tE
oT>rG^e /l 4rO6rE8o beS/aD>.

20. LL/gó EN M>mEItO dE tOdaR uN;
D/cI8ión z R/aLGzAC L; C>mPCa…
za Io aaY vU/lT; AArás.

21. ¡NO‹
tAdpOJo /s 4aR; T;nT>

22. pECo AaL vE• E8tA cAdiOIeT;
C^mPNa JoN eL pR>gR/sO dE8eAbo.
tú, Au /sP>sOx EN B/bé Y sU8
AJcE8oRGoS (P;ñaL/rAx C;r 8eAA,
JaRCiONa, eTJ.)x C;bEI CómOboS y
8eG^rO8 EI EN N^ev> A^tOw

23. mE vOz A cA8aRx P^eD/ Q^e /n ^n
{uT^rO eL mIIi de 9uEbe JhIJo
PrIMeR pENsAMiENtO
BÚSqUEdA pASiVA
EsCUcHÉ a Mi CuÑAdA qUE EStÁ fELiZ
cON SU NUeVA MAmAVaN, SUeNA PAdRE.
PrIMeR eVEnTO
EsTOy EmBArAZaDA, ¿ReALmENtE
cABrEMoS eN eL cOChE?
BÚSqUEdA aCTiVA
EsTOy BuSCaNDo AuTOs En InTErNEt
SeGUnDO EVeNTo
FuIMoS a CoMPrAR LA
CArRIoLA Y eL sEAt CaR dEL
BB. DeFInITiVAmENtE nO
cABeMOs
DeCIsIÓN
HE rEbuCGdO mI8 O4cI>nE8 A 2
O 3. QUiERo UnA cAMiONeTA
COn MÁS ESpACiO y SeGUrIDaD
CoMPrA
YA pA6ué, Io aaY vU/lT;
AArás
CoNSuMO
LO hE uS;dO pOC UI TGeM4o z
rEAlMEnTE ES CÓMoDA

24. PuSH DE UNa SiTUaCIÓN
Mi FaMIlIA EStÁ cREcIEnDO, En
Mi AcTUaL aUTo No VaMOs A
CAbER
GEIeR;cIón be Na beM;nD;
REbuCJión be Na beM;nD;
PuLL DE UNa NuEVa IdEA
Me EnCAnTArÍA IRmE dE
VACaCIoNEs En FaMIlIA, Me
ImAGiNO A mI eSPoSO POnIEnDO
SU MÚSiCA MIeNTrAS MAnEJaw
qUIeRO VIaJR SIn PrEOcUPaRMe
De La SeGUrIDaD y El EsPAcIO
DE TOdAS NUeSTrAS VAlIJaS
HÁBiTOs
SiEMpRE HE TEnIDo Un CoCHex
nO sE sI uNA CAmIOnETa Me
AcOMoDE
AnSIeDAdES
¿QuÉ tANtO gAStARÉ eN gASoLInA?
¿Me PoDRÉ eSTaCIoNAr|
DiCEn QuE lAS CAmIOnETaS sON
INeSTaBLeS
¿SeRÁN TAn CaROs LoS sERVICiOS COmO
dICeN?

25. bEIeFGcI>s
ENAeNbiMGeNAo be No
9uE rE;lM/nT/
Q^iECeN lO8 CNiEItE8
dE8cU(rIdiEItO dE
iN8iGatS pACa Na
GnN>vAJión
ID/nTGfIJaCGón be
>pOCtUIiD;dE8 D/
CCeCGmI/nT>
iD/nTGfIJaCGón be 9ué
G/nECa z R/dUJe Na
beM;nD; D/ UI
PCoD^cT> S/rvGcI>
1 1 1 1

26. U
EN iNIoGzzEC D/sC^bRGmO8 L> Q^e
CeANmEItE qUGeR/n NoS cLGeNAeS