Este documento presenta una revisión de los conceptos de previsión de ventas y pronósticos. Explica que la previsión de ventas es importante para la planificación empresarial ya que permite mejorar la toma de decisiones en áreas como producción, personal y logística. Además, describe diferentes métodos para realizar pronósticos de ventas como métodos cualitativos, series de tiempo, suavización exponencial y mínimos cuadrados. Finalmente, destaca que disponer de un proceso de previsión de ventas permite mejorar el funcionamiento

1. UNIVERSIDAD DE LAS CIENCIAS Y EL ARTE
Maestría Dirección Empresarial.
ANÁLISIS Y PROYECCIÓN DE VENTAS
La previsión como factor de gestión y diferentes enfoques de
pronósticos ventas
M.D.E Vivian Barrantes
Profesora
Realizado por:
Carolina Quirós Zúñiga
Miguel Torres Mora
II Cuatrimestre, 2015

2. ADMINISTRACIÓN REACTIVA
Es aquella que se realiza fundamentalmente
como respuesta a los asuntos que se nos van
planteando, se caracteriza por la falta de
planeamiento o formulación de planes de
contingencia o de situaciones de emergencia,
no presentan una estrategia genérica
consistente, no responden efectivamente a los
cambios del entorno, caracterizándose por la
ausencia de estrategia.

3. ADMINISTRACIÓN ANTICIPATIVA
La administración anticipativa es
la iniciada por ti mismo, sin
necesidad de un estímulo
inmediato, ocurren cuando los
gerentes realizan modificaciones
organizacionales adelantándose a
los sucesos o durante la primera
etapa del ciclo de una nueva
tendencia.

4. Administración Reactiva
 No selecciona los temas a tratar.
 Atiende primero a las cuestiones o situaciones que le
urgen a otros.
 Relega objetivos importantes personales.
 Establece prioridades.
 Administra el tiempo personal.
 Distribuye las tareas en función de su
importancia.
 Reserva un tiempo para los imprevistos.
Administración Anticipativa

5. 2.- Planeación
6.- Control
1.- Previsión
3.- Organización
4.- Integración5.- Dirección
Proceso
Administrativo
PROCESO ADMINISTRATIVO

6. Elemento de la administración que estudia “qué
puede hacerse”; consiste en la investigación
y análisis de hechos, factores, situaciones,
estadísticas e información general, inherentes a
una actividad determinada, con el fin de
pronosticar acontecimientos y situaciones
futuras en el ejercicio de una empresa pública o
privada, planear su implementación y dar mayor
certidumbre a sus operaciones, fines y
resultados esperados.
Previsión

7. Importancia de la Previsión
 Anticipación de acontecimientos.
 Base necesaria para la planeación.
Para hacer previsiones es indispensable:
a) Fijar los objetivos o fines que se persiguen.
b) Investigar los factores, positivos y negativos, que nos ayudan u obstaculizan de
alguna manera en la búsqueda de esos objetivos.
c) Coordinar los distintos medios en diversos cursos alternativos de acción, que
nos permitan escoger alguno de, ellos como base de nuestros planes.

8. ¿Qué utilidades aporta la previsión de ventas?
Prever las ventas significa prever el nivel de
actividad a partir del cual se definen los
parámetros del negocio (costos fijos, costes
variables, planes de inversión, estrategia y plazos de
financiación, etc.
Esto supone una constante tarea de observación del
entorno (mercado, evolución económica,
movimientos de la competencia, cambios
regulatorios, funcionamiento del sistema de ventas)
lo que, por sí mismo, es una rica fuente de
información para la toma de decisión en múltiples
ámbitos.

9. ETAPAS PRINCIPIOS TÉCNICAS
Objetivos Previsibilidad Observación
Investigaciones Objetividad Encuesta
Cursos alternativos Medición

10. Principio 1: “Haz lo que amas”
- seguir tu corazón hace la
diferencia
Principio 2: “Deja una marca
en el universo” - conduce tu
pasión a innovaciones que
cambien el mundo
Principio 3: “Pon a trabajar tu
cerebro” – la innovación no
existe sin creatividad, que es el
acto de conectar cosas. Vive
experiencias diversas.
Principio 4: “Vende sueños, no
productos” - las personas que
adquieren tus productos son
gente con sueños, esperanzas y
ambiciones.
Principio 5: “Di NO a 1.000
cosas”. - la simplicidad es la
mayor sofisticación. Innovar
radica en eliminar lo innecesario
para que lo necesario pueda
surgir.
Principio 6: “Crea experiencias
grandiosas” - el cliente debe
recibir un servicio que cree
profundas conexiones
emocionales que perduren.
Principio 7: “Presenta un
mensaje maestro” - Convierte el
lanzamiento de nuevos
productos en una forma de arte.
Tienes que conseguir que tus
clientes se emocionen.

11. Disponer de un proceso de previsión de ventas, desde su planificación hasta su
control nos permitirá:
• Mejorar todos los aspectos del negocio, mejorando la toma de decisiones en áreas
críticas tales como producción, personal y logística.
• Conseguir que el funcionamiento de las compañías sea como el de una máquina
bien engrasada: produciendo las cantidades justas de producto en el momento
adecuado, moviendo y rotando adecuadamente los inventarios, y evitando las pérdidas
asociadas a excedentes en inventarios.
• Solidificar los lazos con los clientes, debido a que los clientes desarrollan una mayor
confianza en la capacidad de la compañía para resolver constantemente sus necesidades.

12. Previsión de Ventas Vs Investigación de Mercados
Una diferencia clara entre la Investigación de
Mercados y la tarea de Previsión de Ventas
reside en las fuentes de información
utilizadas como materia prima del análisis,
con el fin de acumular la información
suficiente como para "dibujar" un escenario
de futuro que soporte la toma de decisiones.

13. Niveles de Utilidad de la Previsión de Ventas
- Previsión de ventas orientada a los responsables de
la planificación estratégica (nivel alto).
- Previsión de ventas orientada a la gestión y control
operativo (nivel intermedio).
- Previsión de ventas orientada a la organización y
planificación cotidiana (primar línea de actividad).

16. PRONÓSTICOS DE VENTA
 Concepto: Un pronóstico de venta es la estimación o previsión de
las ventas de un producto (bien o servicio) durante determinado período
futuro.
 Importancia: Todos los planes de la compañía se basan en los pronósticos de
ventas.

17. Tipos de pronósticos y sus funciones
1. Pronósticos a corto plazo
2. Pronósticos a mediano plazo
3. Pronósticos a largo plazo

18. Otras funciones de los pronósticos, según
departamentos
 COMPRAS
 RECURSOS HUMANOS
 PRESUPUESTO Y CONTABILIDAD
 INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO
 MERCADEO

19. Pronósticos cualitativos
 Jurados de opinión ejecutiva
 Método Delphi
 Estimaciones de la fuerza de ventas
 Encuestas de intenciones de los clientes

20. Modelos cuantitativos
 Promedio movible (series de tiempo)
PRONOSTICO BASADO EN PROMEDIO MOVIL
PERIODO CANTIDADES
REALES
PROMEDIO
MÓVIL DE 3
PERIODOS
PROMEDIO
MÓVIL DE 6
PERIODOS
1 1300
2 1200
3 1200 1233
4 1500 1300
5 1100 1267
6 1115 1238 1236
7 1200 1138 1219
8 1600 1450 1286
9 950 1250 1244
10 1120 1223 1181
11 1200 1090 1198
12 1580 1300 1275
13 1200 1327 1275
14 1300 1360 1225
15 1350 1283 1292
16 1700 1450 1388
17 1250 1433 1397
18 1300 1417 1350
19 1450 1333 1392
20 1680 1477 1455

21. Suavización exponencial
 Este método se considera una evolución del método
móvil ponderado ya se solo se precisa de tres tipos de
datos: el pronóstico del último período, la demanda del
último periodo y el coeficiente de suavización.

22. Suavización exponencial
Promedio de ventas en unidades en el período t
Pronóstico de ventas en unidades del período t -1
Ventas reales en unidades del período t -1
Coeficiente de suavización (entre 0,0 y 1,0)

23. Ejemplo Suavización Exponencial
 En enero un vendedor de vehículos estimó unas ventas de 142
automóviles para el mes siguiente. En febrero las ventas reales
fueron de 153 automóviles. Utilizando una constante de
suavización exponencial de 0.20, las ventas del mes de marzo se
pronostica en 144 unidades.
Pronóstico = 142 + (0.2 * (153 – 142)) = 144
Utilizando la técnica de suavización exponencial simple el
pronóstico de ventas de vehículos para el mes de marzo de 144
vehículos.

24. El índice ciclo y estacional
Utilidad: Es una técnica útil para productos o servicios que presentan esta
comportamiento de ventas diferentes a lo largo del año.
Los índices o factores estacionales miden la estacionalidad de un producto
o servicio. Un valor cercano o próximo a 1 indica una estacionalidad
reducida o ausencia de estacionalidad (en caso de valor 1). Si el valor de
índice es superior a 1, se detecta una estacionalidad positiva y cuanto
mayor sea el índice mayor será la intensidad de la estacionalidad.
Cuando el valor del índice es inferior a 1, se habla de estacionalidad
negativa, y cuanto menor sea, más intensa es la estacionalidad.

25. Ejemplo de estacionalidad
COMPAÑÍA X S.A. --LITROS DE AGUA ENVASADA
MES 2011 2012 2013 2014 2015 I .E 2014
Enero 9,500,000 9,975,500 10,324,375 9,808,119 10,298,515 1.13
Febrero 8,600,000 9,025,000 9,346,500 8,878,800 9,322,700 1.02
Marzo 9,850,000 10,342,500 10,703,488 10,169,763 10,677,900 1.17
Abril 5,900,000 6,195,000 6,411,825 6,091,234 0.70
Mayo 6,200,000 6,510,000 6,737,850 6,400,958 0.74
Junio 10,200,000 10,710,000 11,084,850 10,530,608 1.21
Julio 9,350,000 9,817,450 10,161,113 9,653,057 1.11
Agosto 4,950,000 5,197,500 5,379,800 5,110,442 0.59
Septiembre 8,750,000 9,187,750 9,509,700 9,033,609 1.04
Octubre 7,050,000 7,402,500 7,661,600 7,278,508 0.84
Noviembre 10,350,000 10,867,700 11,247,900 10,685,469 1.23
Diciembre 10,260,000 10,773,000 11,150,055 10,592,600 1.22
TOTALES 100,960,000 106,003,900 109,719,056 104,233,167
Promedios 8,413,333.33 8,833,658.33 9,143,254.67 8,686,097.25

26. Modelos cuantitativos (Causales): Método de
Mínimos Cuadrados Ordinarios MCO
 El término de MCO está vinculado con la regresión y la correlación, ambas
determinan la existencia de relación entre dos o más variables (siempre
una dependiente y una o varias independientes).
 Las funciones regresivas principalmente pueden ser de cuatro tipos:
 Lineales: Y(x) = a+ bXi
 De segundo grado: Y(x) = a+ bXi+cXi2
 Exponenciales: Y(x) = abx
 De potencia: Y(x) = aXin

27. FUNCION LINEAL

28. EJEMPLO: KILOS CARNE OFRECIDOS
Precio X Cantidad Y
1 3.3 2
2 4.4 2.5
3 3.3 3
4 5.5 4
5 4.4 3.5
6 4.4 3.5
7 5.5 3.5
8 6.6 4.5
9 6.6 4.5
10 7.15 5.5
11 7.7 5.5
12 7.7 6
13 8.8 7
14 8.8 7.5
15 11 9
16 9.9 8.5
y = 0.889x - 0.837
R² = 0.9526
0
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
0 2 4 6 8 10 12
Precio y cantidad
precio y cantidad
Linear (precio y cantidad)

29. Otras técnicas de elaboración de pronósticos
de ventas
 El método de la participación en el mercado

30. Otras técnicas de elaboración de pronósticos
de ventas
 El método del movimiento por almacén/existencias por mes
 Para evitar una ruptura de stocks
 Diferencias importantes en los ritmos de producción
 Obtener importantes descuentos
 La empresa dedica una parte de sus recursos a mantener un cierto nivel de
existencias, ya que la gestión de las mismas genera una serie de costes
relevantes económicamente.

31. Punto de pedido.
Nivel de existencias en el cual se ha de realizar el pedido para
reaprovisionar el almacén. Cuando se realiza el pedido se ha de tener en
cuenta el tiempo que el proveedor tarda en servirlo (plazo de
aprovisionamiento), para no quedar por debajo del stock de seguridad.

32. EXISTENCIAS
TIEMPO
Stock máximo
Nivel de stock
Punto de pedido
Stock de seguridad

33. Pedido Óptimo
COSTE
Volumen de pedidoPedido óptimo
Coste Total de Gestión
Coste de Almacenamiento
Coste de Pedido