El proceso de desarrollo de clientes implica descubrir y validar mercados, construir productos que satisfagan necesidades, y probar métodos para adquirir y convertir clientes. Se enfatiza la importancia del producto mínimo viable (MVP), que permite aprender sobre los clientes potenciales con el mínimo gasto, y su validación ayuda a ajustar el modelo de negocio. Además, se presentan herramientas y preguntas clave para testear hipótesis sobre el negocio y obtener información valiosa de los clientes.

1. Lean Startup y
Desarrollo de Clientes
Karina Durney
@kdurney
kdurneys@gmail.com
!

2. ¿EN
QUÉ
CONSISTE
EL
PROCESO
DE
DESARROLLO
DE
CLIENTES?
Marco
para:
ü Descubrir
y
validar
el
mercado
para
tu
producto.
ü Construir
los
atributos
adecuados
en
el
producto
que
resuelven
las
necesidades
del
cliente.
ü Probar
los
métodos
de
adquisición
y
conversión
de
clientes.
ü Desplegar
los
recursos
adecuados
para
escalar
el
negocio.
FUENTE:
S,
Blank
(2006).
The
Four
Steps
to
the
Epiphany

3. ITERAR
HASTA
ENCONTRAR
UN
MODELO
DE
NEGOCIOS
VIABLE,
REPETIBLE
Y
ESCALABLE

4. Un
modelo
de
negocios
podría
lucir
genial
en
el
papel...
...pero
seamos
realistas,
es
Bloque
de
construcción
Bloque
de
construcción
Bloque
de
construcción
Bloque
de
construcción
Bloque
de
construcción
Bloque
de
construcción
Bloque
de
construcción
Bloque
de
construcción

5. ...sólo
un
conjunto
de
hipótesis
SUPUESTO
SUPUESTO SUPUESTO
SUPUESTO
SUPUESTO
SUPUESTO
SUPUESTO
SUPUESTO
SUPUESTO
SUPUESTO
SUPUESTO
SUPUESTO

6. ¿Cómotesteareldolor,problemao
necesidaddemercado?

7. Lean
Startup

8. LEAN
CANVAS

10. LEAN
CANVAS
VERSUS
CANVAS
BUSINESS
MODEL

12. Ajuste
Problema
-­‐
Solución
Ajuste
Producto
-­‐
Mercado
Escalamiento
¿Existe
un
problema
que
vale
la
pena
resolver?
¿Tengo
un
producto/servicio
que
la
gente
quiere?
¿Cómo
puedo
acelerar
el
crecimiento?

15. MinimumViableProduct(MVP):
¿Cómoevitarlaconstruccióndeproductosquelosclientesnoquieren?

16. Minimum
Viable
Product
• El
conjunto
mínimo
de
características
necesarias
para
aprender
de
los
“early
adopters”
o
primeros
posibles
clientes.
– Evita
construir
productos
que
nadie
quiere
– Maximiza
el
aprendizaje
por
cada
$
gastado
– Conoce
la
verdad
antes
que
sea
muy
tarde
• ¡Probablemente
el
MVP
sea
mucho
más
mínimo
de
lo
que
se
cree!

17. Minimum
Viable
Product
¡Probablemente
el
MVP
sea
mucho
más
mínimo
de
lo
que
se
cree!

18. El
MVP
es
la
versión
de
un
nuevo
producto/servicio
(prototipo,
video,
performance)
que
permite
a
un
equipo
recoger
la
máxima
cantidad
de
información
validada
sobre
sus
clientes
(potenciales),
con
el
menor
gasto
de
recursos
posible.
HIPÓTESIS
+
CLIENTES
(POTENCIALES)
+
MEDIO
(PROTOTIPO,
VIDEO,
PERFORMANCE)
+
ANÁLISIS
FUENTE:
B.
Cooper
&
P.
Vlaskovits
(2010).
The
Entrepreneur`s
Guide
to
Customer
Development.

20. (1)
Hipótesis
• ¿Que
voy
a
testear?
¿Qué
preguntas
tengo
para
mi
cliente?
• ¿Cuáles
son
mis
supuestos?:
ü ¿Existe
disposición
a
arrendar?
ü ¿Funcionalidad?
ü ¿Disposición
a
pagar?
ü ¿Canales
correctos?
ü ¿Existe
interés
en
probar
una
versión
beta?
• Generalizando,
mi
primer
Canvas
son
las
principales
hipótesis
que
tengo
sobre
mi
negocio.
Debo
buscar
la
forma
de
validarlas
o
cambiarlas.

21. Segmentos
de
clientes
Flujos
de
ingreso
Relación
con
el
cliente
Canales
de
distribución
y
comunicaciones
Estructura
de
costos
Propuesta
de
valor
Business
Model
Generation
Book.
Hipótesis
a
testear:
•
Producto
•
Atributos
•
Competencia
Hipótesis
a
testear:
•
Problemática
a
resolver
• Tipo
de
mercado
•
Usuario/Cliente
Hipótesis
a
testear:
Creación
de
demanda
Hipótesis
a
testear:
• Canales
AcMvidades
clave
Recursos
clave
Red
de
partners
Desarrollo
ágil
y
oportuno
del
negocio
• Desarrollo
del
cliente
• Equipo
Hipótesis
a
testear:
• Beneficios
de
alianzas

22. (1)
Hipótesis
– No
cambie
su
hipótesis
demasiado
pronto:
si
usted
reformula
la
hipótesis
antes
de
cada
nueva
llamada
al
cliente,
su
retroalimentación
va
a
ser
di[cil,
si
no
imposible,
de
procesar
– Pruebe
su
hipótesis
con
una
pequeña
muestra
de
clientes,
reformule,
y
pruebe
nuevamente

23. (2)
Clientes
(potenciales)
• Salir
a
hablar
con
muchos
clientes,
fuera
de
tus
círculos
normales
• ¿Es
el
tamaño
de
mercado
suficiente
para
mi
negocio?
• ¿La
propuesta
de
valor
que
tengo,
es
la
que
mis
clientes
buscan?
• ¿El
MVP
que
propongo,
muestra
bien
lo
que
quiero
validar?

24. (2)
Clientes
(potenciales)
Preguntas
claves
para
el
cliente:
“¿Tiene
usted
este
problema?”
Describa
el
problema
a
su
cliente
en
palabras
como:
“Nosotros
vemos
este
problema,
¿Se
corresponde
con
su
experiencia?”
“Cuénteme
acerca
de
ello”.
Pídale
a
su
cliente
que
comparta
sus
inquietudes,
experiencia
y
soluciones
actuales
“¿Algo
como
esto
resuelve
su
problema?”
Describa
el
esquema
o
marco
del
problema.
No
se
vaya
a
los
detalles
específicos
pero
proporcione
al
cliente
algo
a
lo
que
pueda
responder
y
pídale
su
retroalimentación
en
cuanto
a
si
resuelve
su
problema

25. HeurísMca
General
• Necesitas
hablar
con
muchos
más
clientes
de
los
que
alguna
vez
pensaste
–
100
de
forma
[sica,
1000
a
través
de
la
web.
• “Dejé
un
mensaje”
o
“Envié
un
email”…
NO
SIRVE
….SOLO
SIRVEN
LOS
CONTACTOS
REALES

26. (3)
Medio
Prototipo:
Es
la
aproximación
al
producto
a
través
de
una
o
más
dimensiones
de
interés.
• Se
usan
para
plasmar
las
ideas
de
forma
gráfica
y
para
reforzar
aspectos
conceptuales,
formales,
físicos
e
incluso
funcionales.

27. • Video:
Una
representación
audiovisual
vale
más
que
1.000
palabras.
La
idea
es
mostrar
un
concepto
de
lo
que
se
quiere
vender
y/o
completamente
como
funciona
tu
producto.
Con
un
video
no
es
necesario
tener
tu
producto
100%,
se
puede
recrear
y
probar
si
tiene
aceptación.
• Ejemplo:
Dropbox
(3)
Medio

28. OTRAS
FORMAS
DE
PROBAR
UN
MVP
• Los
videos
de
MVPs:
Dropbox
fue
capaz
de
evaluar
la
demanda
por
su
servicio
uglizando
un
video
que
demostraba
las
caracterísgcas
del
producto
usando
una
versión
beta
como
protogpo
e
invitando
a
las
personas
a
registrarse
y
a
usar
la
versión
beta

29. MVP
Dropbox
• Hipótesis:
¿Hay
interés
por
el
producto/servicio?
• Medio:
Lanzó
un
simple
video
explicando
la
funcionalidad
de
su
soiware
• Clientes/Usuarios:
Comunidad
de
programadores
• Análisis/Métricas:
En
una
noche
pasó
de
5.000
a
75.000
requerimientos
para
la
versión
Beta.
VIDEO:
hlp://youtu.be/7QmCUDHpNzE

30. • Performance:
Recrear
una
situación
de
uso
del
producto
o
servicio,
en
que
se
pueda
testear
algún
atributo
de
este
y/o
la
disposición
a
usarlo
o
comprarlo.
Ejemplo:
IBM
Speech-­‐To-­‐Text,
Rent
the
Runway
(3)
Medio

31. (4)
Análisis
ü Concluir
ü ¿Estuvieron
correctas
las
hipótesis
planteadas?
ü ¿Mi
MVP
sirvió
para
validar
esta
hipótesis?
ü ¿Sigo
teniendo
los
mismos
clientes?
¿Por
qué
cambiaron?
ü ¿La
información
recolectada
hizo
modificar
mi
modelo
de
negocios?

32. Construya
su
Product
Pitch
Construye
un
product
pitch
con
un
descuento.
¿Podrás
conseguir
50
personas
que
lo
paguen?
Salga
a
la
calle
y
pregunte.

34. • Why
the
Lean
Start-­‐Up
Changes
Everything
by
Steve
Blank
–
Harvard
Business
Review
–
Marzo
2013
• hlp://www.bizjournals.com/sanjose/blog/
2012/09/most-­‐startups-­‐fail-­‐says-­‐
harvard.html?page=all
• hlps://leanstack.com