El documento describe la metodología de desarrollo de clientes creada por Steve Blank. Esta metodología consiste en dos fases: 1) Descubrimiento del negocio, donde se formulan hipótesis sobre el problema del cliente, la propuesta de valor, los ingresos, recursos y socios; y 2) Desarrollo del negocio, donde se validan las hipótesis y se crean clientes y la empresa. El objetivo es aprender rápidamente interactuando con clientes para pivotear el modelo de negocio si es necesario.

1. Desarrollo de
clientes

2. Steve Blank
1. Emprendedor y autor
2. Creador de Centro de
Emprendimiento de la Universidad de
California en San Francisco (UCSF)
3. Conocido por desarrollar la
metodología de desarrollo de clientes
y del movimiento lean Startup
4. Profesor y consultor asociado a las
Universidades de Stanford, CalTech y
Columbia y de la Haas School
Business

3. Desarrollo de Clientes
1
Descubrimiento
del cliente
2
Validación de la
propuesta de
valor
Fase 1: Descubrimiento del negocio
Pivot

4. Desarrollo de Clientes
Fase 2: Desarrollo del negocio
1
Descubrimie
nto del
cliente
2
Validación de
la propuesta
de valor
3
Creación de
Clientes
4
Creación de la
Empresa

5. El desarrollo de clientes
Fase I
El descubrimiento del
negocio

6. 4 preguntas claves
1. ¿Hemos identificado un problema que los clientes
quieren ver resuelto?
2. ¿Nuestra propuesta de valor soluciona éste problema
de los clientes?
3. Si es así, tenemos un modelo de negocios para explotar
esta oportunidad viable, rentable y escalable?
4. ¿Hemos aprendido lo suficiente para salir a crear la
empresa y buscar inversiones y financiamiento?

7. Los planes de negocio
• Ningún cliente se comporta como dicen los planes de
negocios
• Por eso ningún plan de negocio resiste el primer
encuentro con clientes reales

8. Desarrollo de Clientes
1
Descubrimiento
del cliente
2
Validación de la
propuesta de
valor
Fase 1: Descubrimiento del negocio
Pivot

9. Descubrimiento del negocio
• Validar la
solución
propuesta
• Confirmar el
modelo de
negocio o
pivotar
• Validar que el
cliente tiene
un problema
• Determinar
hipótesis del
modelo de
negocios
Fase 1 Fase 2
Fase 3Fase 4

10. Fase 1: Determinar hipótesis
Hipótesis
sobre los
clientes y el
nicho de
mercado
Hipótesis de
ingresoa
Hipótesis sobre
las Relación
con el cliente
Hipótesis sobre los
Canales de distribución
Hipótesis sobre las
Estructuras de
costos
Hipótesis de
la Propuesta
de valor
Hipótesis sobre los
Procesos clave del
negocio
Hipótesis sobre
los Recursos clave
Hipótesis sobre
los Proveedores
y socios
estratégicos
Business Model Generation Book.

11. Hipótesis del tamaño de mercado
Mercado total
Mercado
Disponible
Mercado objetivo
Mercado total:
Cantidad de personas
que tienen el
problema
Mercado disponible: A
cuanto se le pueden
llegar a través de los
canales propuestos
Mercado Objetivo:
Quiénes realmente
podrían ser tus clientes

12. Business Model Generation Book.
Hipótesis del problema
Problemas, inquietudes y
preocupaciones del cliente.
Tipo de problema
1. Problema latente.
2. Problema pasivo.
3. Problema urgente.
4. Tienen una visión.

13. Business Model Generation Book.
Hipótesis del problema de cliente
Tipos de clientes. ¿Quién
participan en la toma de
decisiones del cliente?
Tomador de decisiones
Comprador
Prescriptores
Influenciadores
Usuarios finales

14. Hipótesis de la Propuesta de valor
La competencia
¿Es un mercado existente?
¿Quiénes son los competidores y
quiénes son lo lideres?
¿Qué nivel de posicionamiento
tienen?
¿Cuáles son los estándares del
mercado?
¿cómo definen el mercado los
competidores?

15. Hipótesis de la Propuesta de valor
Nota Importante!!
En un mercado ya existente las empresas nuevas son
jugadores mas débiles, con menos recursos para
competir y con menos posibilidades de ganar un
espacio.
Si la competencias es superior en recursos y esta
posicionado hay que evitarlo.

16. Hipótesis de la Propuesta de valor
Volver a segmentar el mercado
La ventaja de ser el mejor en un segmento de mercado

17. Business Model Generation Book.
Hipótesis sobre los canales
¿El producto se ajusta o
encaja en el canal?
¿Existen hábitos de compra
establecidos?
¿El canal fortalece la
propuesta de valor?
¿A que costo? ¿a que
márgenes?

18. Business Model Generation Book.
Opciones de canales
Propuestadevalor
Cliente
Tiendas
Mayoristas
Web /on line
Ventas
directas
Distribuidores
VAR
OEM
Propias
Terceros

19. Business Model Generation Book.
Hipótesis de las Relaciones con el cliente
Hipótesis y estrategias para:
• Captar
• Retener
• Aumentar la venta en
los clientes

20. Compra
Hipótesis de las Relaciones con el cliente
Referencias
Ventacruzada
Próxima
venta
Venta
dirigida
Atención
Interés
Reflexión
Retención de clientes
Conseguir nuevos clientes es caro y difícil, pero retener a los que ya son
clientes es mas fácil y rentable
Captación de clientes
Estrategias de retención
y de fidelización
Aumento de las ventas en los
clientes actuales

21. Hipótesis sobre los ingresos
Preguntas
• ¿Cuál es el modelo de generación
de ingresos?
• ¿Cuáles cosas se van a vender y
cuales serán sin costos para el
cliente?
• ¿Cuál será la estrategia de
precios?
• ¿Los estimados de ingresos
merecen la pena para iniciar un
negocio?

22. Hipótesis sobre los ingresos
Preguntas
• ¿Cuántas unidades hay que
vender para que el negocio valga
la pena?
• ¿Qué será el concepto por el cual
facturaremos al cliente?
• ¿Cuál será el precio?
• ¿Cuál será el motor de generación
de ingresos?

23. Hipótesis de los Recursos
Preguntas
• Físicos o activos fijos
• Talento humano
• Capital de trabajo
• Tecnología.
Mucho de los recursos físicos intensivos en capital se
han convertido en servicios y pueden ser usados en la
modalidad de outsourcing

24. Business Model Generation Book.
Hipótesis de los Procesos de negocios
¿Cuáles procesos son claves
para la operación del modelo
de negocios?
• ¿Qué procesos son
medulares para el modelo
de negocio?
• ¿Qué tipo tecnología
necesito en el back
office?
• ¿Qué procesos puedo
tercerizar y cuales no?

25. Business Model Generation Book.
Hipótesis sobre los socios claves
Es la parte del modelo de negocio que requiere mas pensamiento
estratégico

26. Hipótesis sobre los socios claves
Análisis de los actores claves del juego
Actor relevante
Interés, intensiones.
Capacidades, recursos, fuerza
Afinidad, ¿dónde podemos coincidir?

27. Hipótesis sobre los socios claves
Análisis de los actores claves del juego
Estrategia
Cooperación y colaboración
Cooptación o neutralización
Conflicto y competencia abierta
• Coordinación
• Colaboración

28. Business Model Generation Book.
Hipótesis de costos
Muchas veces las hipótesis de costos subestiman los costos ocultos que
afectan la rentabilidad y el crecimiento del negocio

29. Estructura del Módulo
Taller
Inicial
(2 días)
Evento
Público
Espacio Virtual
13 semanas
1 2 3 4 5
Hipótesis del modelo
de negocios
• Lecturas
• Videos
• Películas
• Prácticas
• Desafíos
9 y 10 de Mayo
Sáb, 31 de mayo Sáb, 14 de junio Sáb, 28 de junio Sáb, 19 de julio Sáb, 2 de Agosto
Viernes 5 de septiembre

30. Las hipótesis en el lienzo de MN
1era Sesión de Coaching
2da Sesión de Coaching
3era Sesión de Coaching
4ta Sesión de Coaching
5ta Sesión de Coaching