Es la tercera unidad didáctica del eje de emprendimiento, de las Carreras de la Facultad de Administración de Negocios de Zegel-IPAE, se desarrolla en el primer semestre en las carreras de Administración de Negocios, Negocios Internacionales y Marketing.

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UNIDAD 06: INVESTIGACIÓN E INNOVACIÓN TECNOLÓGICA
Técnicas para testear un
producto o servicio
1 ¿QUÉ ES UN TEST DE PRODUCTO O SERVICIO?
Consiste en el testing (pruebas) de prototipos de productos o servicios que se disponga a comercializar.
Los nuevos prototipos deben ser probados por los usuarios extremos o también por los early adopters
con el fin de comprobar en qué medida el producto/servicio resuelve el problema, necesidad o
anomalía de los usuarios. Mediante dicho test se evalúa la necesidad de modificar características del
producto/servicio.
Es una herramienta rápida y sencilla para conocer las opiniones del cliente para aplicar mejoras sobre
un producto ya sea de uno existente o un producto por innovar que casi siempre son los que las
personas adquieren por ser algo llamativo, a un precio disponible y accesible pero sobre todo lanzar
un producto nunca antes visto en el mercado es decir diferente.
2 EL PRODUCTO MÍNIMO VIABLE (MVP)
El tiempo y el dinero son recursos valiosos y gastarlos en construir un producto que finalmente no va
a cumplir los criterios, no entra dentro de la estrategia. Las pruebas de un producto mínimo viable no
están diseñadas solo para responder a cualquier pregunta técnica, sino también para poner a prueba
las hipótesis fundamentales de negocios para saber si existe o no viabilidad del producto o servicio en
el mercado.
Por ejemplo, una empresa quiere saber si usar aviones no tripulados sería valioso para recoger datos
sobre la salud de los cultivos. El proyecto se puede considerar viable técnicamente, pero el MVP como
tal podría fallar porque no se puede probar la viabilidad como negocio dentro del mercado.
La complejidad del MVP depende del tipo de producto que estés construyendo. Cuando hayas
determinado las hipótesis que tienes que probar con tu producto mínimo viable, puedes realizar
algunas técnicas de prueba para poder obtener resultados y datos fiables de los clientes reales que
podrían usar tu producto.
3 MANERAS DE PROBAR TU PRODUCTO MÍNIMO VIABLE (MVP)
3.1 ENTREVISTAS A CLIENTES
“En una startup no existen hechos dentro de ella, sólo opiniones”, esto es lo que dice Steve Blank,
co-autor del libro The Startup Owner’s Manual y creador de la metodología Customer
Development. En su libro “The Four Steps to the Epiphany” habla sobre presentar el problema al

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cliente, esta se trata de una parte muy importante dentro del proceso de validación, ya que te va
a ayudar a probar tus hipótesis con clientes reales.
Se trata de hacer una entrevista improvisada a clientes diseñada previamente y con la que quieres
obtener información sobre el problema que tu producto quiere resolver. Estas entrevistas están
pensadas para recopilar datos que te ayuden, no para vender tu producto.
Puedes poner en una lista los problemas que tú asumes que tu producto solucionará y luego
preguntar al cliente qué piensa sobre ello y cómo clasificarían cada problema. Estas entrevistas
pueden ser una mina de oro de información, ya que aunque los problemas que tú crees que vas
a resolver no sean tan importantes para el cliente, seguro que consigues datos valiosos que te
pueden ayudar a pivotar tu oferta.
3.2 VIDEO EXPLICATIVO
Si una imagen vale más que mil palabras, entonces un video en el que se puede ver la experiencia
del usuario con los productos ¡vale un millón! El ejemplo más famoso de puesta en marcha de un
producto a través de un video, con el que se consiguió validar el mercado y vender su Producto
Mínimo Viable es Dropbox.
Todo comenzó con un video de 3 minutos donde se explicaba la funcionalidad prevista de
Dropbox, esto se tradujo a un aumento de 5.000 a 75.000 personas en las inscripciones, todo
esto sin tener un producto real. Por supuesto también ayudó que el video fuese dirigido a early-
adopters que conocían la tecnología.
Sin duda este video de presentación les sirvió como una brillante validación del mercado. A los
fundadores no les hizo falta invertir en la infraestructura y desarrollo necesarios para que un
producto como el suyo alcanzará un nivel funcional en el mundo real.
Quizás para Dropbox decir que ofrecían una “aplicación perfecta sincronización de archivos” no
hubiese tenido el mismo impacto. El video que prepararon consiguió atraer a clientes potenciales
contando qué es lo que ofrecían y cómo les iba a ayudar, con eso conseguían que el usuario viese
la razón por la que pagar por ello.
3.3 PROTOTIPOS DIGITALES
Maquetas, wireframes y prototipos se pueden usar para demostrar la funcionalidad del producto
de una manera que imita al uso real. Estos prototipos pueden ir desde bocetos a pantallas
previstas y a aplicaciones más complicadas que hacen como DEMO para la experiencia de usuario.
En este post que escribimos hace un tiempo puedes encontrar 10 principios esenciales que te van
a ayudar en la creación de prototipos y recursos.

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3.4 PROTOTIPOS DE PAPEL
Son muy similares a los prototipos digitales con la diferencia de que estos son físicos. Puede estar
hecho de recortes o incluso dibujado en papel y mostrar tu producto y la experiencia de usuario.
La ventaja de trabajar con prototipos de papel para hacer pruebas de MVP es que pueden ser
utilizados por cualquier persona del equipo, desde los gerentes pasando por los diseñadores
gráficos, los inversores o los usuarios finales. Además requieren poca explicación ya que te dan
una representación real del producto.
3.5 FOCUS GROUP
Un Focus Group, tal como se lo denomina en inglés, o Grupo Focal, como se lo llama en el idioma
español, es un tipo de técnica de estudio empleada en las ciencias sociales y en trabajos
comerciales que permite conocer y estudiar las opiniones y actitudes de un público determinado.
Su metodología de trabajo consiste en la reunión de un grupo de entre seis y doce personas, más
un moderador que será el encargado de hacer las preguntas y dirigir el encuentro. Para que el
trabajo del Focus Group sea eficaz el moderador jamás deberá permitir que el grupo se aleje del
tema de estudio.
Una vez planteado el tema, el grupo discutirá acerca del asunto en cuestión, que puede ser
político, económico o bien acerca del producto o servicio, si es que el mismo tiene una finalidad
comercial o de publicidad.
En la interacción del grupo se responderán las preguntas y surgirán otras, mientras que la
condición de libertad de opinión resulta ser fundamental para que todos se sientan cómodos y
libres de expresar aquello que piensan.
A instancias del marketing, la del focus group, es una técnica muy empleada ya que permite
encontrar deseos y necesidades insatisfechas respecto de los productos, por ejemplo, cuestiones
vinculadas al envasado, a los gustos que se ofrecen, en el caso de algún producto alimenticio. La
información que se obtenga de este será fundamental a la hora del éxito o fracaso de una marca.
Lo ideal es que en las sesiones del focus group se elabore un guión, el cual servirá para iniciar y
cerrar la discusión. Si bien es algo recurrente que los participantes se vean influenciados por la
presión grupal y por tanto cambien alguna posición u opinión respecto de un tema, tal cuestión
puede ser subsanada a través de estrategias especiales, para las cuales los moderadores deberán
estar preparados.
Existen diferentes maneras de sesionar de los focus group, como ser: sesiones de dos vías (el
grupo discute a partir de la observación de la dinámica de otro grupo), sesiones con moderador
dual (hay dos moderadores con dos misiones diferentes: desarrollo suave de la sesión y desarrollo
completo de la sesión), sesiones con moderadores enfrentados (los moderadores encarnan
diferentes puntos de vista respecto de un mismo tema), sesiones con participantes moderadores
(un participante actuará temporalmente como moderador), sesión con integración de cliente
(representantes del cliente integran el grupo de manera abierta o velada), mini sesiones
(compuestas por un máximo de cinco miembros), sesiones por tele conferencia (sesiones en las
que se emplea la red telefónica) y sesiones on line (el intercambio se realiza a través de internet).
En el caso de estas últimas, suelen presentar una mayor cantidad de ventajas por sobre las
tradicionales, desde ahorro de costos, pasando por la posibilidad de reunir a personas

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geográficamente distantes, hasta una mayor desinhibición de los participantes a la hora de
participar en la discusión.
3.6 SAL AHÍ FUERA
En cierto modo construir un MVP crea un trabajo adicional ya que este proceso de iteración y
aprendizaje requiere una importante inversión de tiempo y energía. Por eso es importante no
centrarse mucho en detalles innecesarios y gastos generales en la construcción de tu MVP.
Al final el objetivo es averiguar si el esfuerzo que estás haciendo merece la pena y estamos
convencidos de que no quieres pasar tiempo trabajando en algo que los usuarios no encuentran
útil o no quieren pagar. Es importante darse cuenta de que al probar tus hipótesis es posible que
quieras considerar múltiples técnicas para preparar el MVP. Pero la lección más importante es
salir a la calle, conocer a tus clientes, saber si tú producto o servicio resuelve una necesidad o
problema e irlo construyendo en base al feedback que recibes del mercado.
4 LOS EARLY ADOPTERS
A la hora de lanzar un producto o servicio al mercado, a menudo pretendemos dirigirnos a un amplio
espectro al que consideramos como nuestro público objetivo. Y fallamos. Si a la hora de meternos en
el mercado nos equivocamos de clientes para testear lo que queremos introducir, estaremos dando
el primer paso hacia el fracaso.
Centrarse en el mercado de masas es un error (para nuevos productos o líneas de negocio), por mucho
que el volumen de clientes potenciales sea mayor, ya que esos clientes no estarán dispuestos a probar
un nuevo producto, sino que continuarán confiando en productos maduros que ya ofrecen empresas
con más historia y tradición que la nuestra.
Entonces, ¿cómo podemos lanzarnos a la piscina? Pues debemos ir a por un perfil en concreto: los
early adopters o visionarios. Este perfil de cliente está compuesto, según lo define el experto en el
tema Javier Megías, por “aquellas personas que se atreven a adoptar una tecnología o producto
cuando entienden que su uso puede ser beneficioso para su negocio, aunque no haya muchas
referencias similares en el mercado. Se trata de personas que pueden influir en su entorno y son
respetados, dado que en ciertos aspectos son modelo para otros, y que están dispuestos a gastar
recursos si el producto soluciona su problema”.
La clave es ir a por ellos (encontrarlos o buscarlos), a por este segmento, ya que tienen una necesidad
tan clara de solventar el problema que estarán dispuestos a no hacer caso a los pequeños problemas
que puedan surgir al usar el producto o servicio. Así, debemos definir claramente qué les mueve, cómo
son y cuáles son sus problemas. Esa necesidad tan clara que tienen los early adopters debemos
conocerla bien, centrando nuestros esfuerzos comunicativos en mostrarles cómo vamos a solventarles
dicha necesidad, transmitiéndoles nuestra propuesta de valor.
Los early adopters probarán nuestros productos o servicios y si éste les resuelve el problema serán
unos excelentes prescriptores de nuestra empresa. Cuando los early adopters compren nuestros
productos podremos saber si es necesario mejorarlos o no, si vamos camino del éxito o del fracaso, si
la piscina tenía agua o no; es decir, el producto estará testeado por nuestro cliente objetivo.

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5 USUARIO EXTREMOS
Usuarios extremos son las personas que en algún aspecto de tu proyectos su comportamiento y
sentimientos son amplificados, ellos ayudan a identificar incongruencias o datos interesantes para
desarrollar insights (hallazgos). Involúcrate con usuarios extremos para descubrir insights interesantes
que pueden ayudar a entender a una población más grande. Los extremos pueden ser atributos
consistentes o eventos especiales. Por ejemplo, para un reto de re -diseñar la experiencia de viaje en
un aeropuerto, los extremos pueden ser:
 Una familia con niños pequeños que viajarán en avión.
 Alguien que le teme a volar.
 Alguien que necesita silla de ruedas.
 Un extranjero que no habla el idioma local.
 Un viajero frecuente.
 Un viajero con un tiempo reducido para hacer escala.
 Un pasajero con equipaje de grandes dimensiones o de manejo frágil.
6 MALLA RECEPTORA DE INFORMACIÓN
Utiliza este método para facilitar la recopilación de la información en tiempo real cuando presentamos
modelos y prototipos. Este se puede utilizar para recibir feedback y discutir con el equipo y también
para recibir el feedback del usuario mientras interactúa con el prototipo. Se utiliza la malla para ser
sistemáticos con la recopilación de la información con la intención de capturar las ideas en las cuatro
áreas diferentes.
6.1 CÓMO HACER UNA MALLA RECEPTORA DE INFORMACIÓN
1) Divide en cuatro cuadrantes un pliego de papel o una pizarra.
2) Dibuja un signo más (+) en el cuadrante superior izquierdo, un triángulo ( ) en el cuadrante
superior derecho, un signo de interrogación (?) en el cuadrante inferior izquierdo y una
ampolleta ( ) en el cuadrante inferior derecho.
Es bastante simple. Llena los cuadrantes con el feedback del equipo o del usuario. En el cuadrante
superior izquierdo cosas o temas que encuentres interesantes o notables; en el cuadrante superior
derecho van las críticas constructivas; en el cuadrante inferior izquierdo debe ir las preguntas que la
experiencia revele; y las ideas que surjan durante la experiencia o presentación.