Este documento describe los conceptos fundamentales del marketing directo. Define el marketing directo como el envío de mensajes directos a clientes actuales y potenciales para generar una acción inmediata a través de medios como catálogos, folletos, correo directo y muestras gratis. También se enfoca en orientar toda actividad de la empresa al conocimiento y satisfacción del individuo como cliente.

1. MARKETING DIRECTO
MARKETING INDIVIDUAL, PERSONAL.

2. DEFINICIÓN
• "El conjunto de actividades por las que el vendedor
efectúa la transferencia del bien o servicio al
comprador dirigiendo sus esfuerzos a una audiencia
cualificada, y utilizando uno o más medios con objeto
de solicitar una respuesta de un cliente actual o
potencial, bien sea por teléfono, por correo, a través de
anuncios en diarios, revistas, radio, televisión, o por visita
personal". (Vargas Sánchez, 1989; 85).
• “El envío de un mensaje directo al cliente o cliente
potencial para producir algún tipo de acción
inmediata" (Pasavant, 1989; 14).

3. COMO SE HACE MARKETING DIRECTO
• Test de Producto.
• Catálogos
• Folletos
• Mailing ( Correo directo)
• Muestras gratis

4. Publicidad + Venta
+ Promoción =
Marketing Directo.

5. DIMENSIÓN IDEOLÓGICA.
• (Sistema de pensamiento de Marketing). Refleja la
función del marketing como conjunto de ideas que
dirigen la actividad de la empresa hacia la
satisfacción de las necesidades y deseos de los
individuos y organizaciones mediante la creación y
el intercambio voluntario y competitivo de bienes y
servicios generadores de utilidades

6. DIMENSIÓN ANALÍTICA
• . (Marketing Estratégico) Es aquella parte del
marketing que permite obtener información de la
realidad que envuelve la empresa facilitando la
elaboración de ofertas ajustadas a las necesidades
del mercado y consiguiendo adaptar la
organización a los cambios en el

7. DIMENSIÓN IDEOLÓGICA DEL
MARKETING DIRECTO
Se basa fundamentalmente en orientar toda
actividad de la empresa al conocimiento del
individuo como cliente, en el sentido de procurar la
satisfacción de sus deseos y necesidades a través
de una relación. La palabra clave de este
pensamiento es la Relación. Entendida como
intercambio de información

8. DIMENSIÓN ANALÍTICA DEL MARKETING
DIRECTO
• Las relaciones interactivas y continuas en el tiempo
con los clientes genera un gran volumen de datos
susceptibles de ser analizados a través de las
distintas técnicas estadísticas, de tal forma que se
pueda obtener una información elaborada y
compleja que aporte el conocimiento deseado
sobre las necesidades y deseos de los clientes,
revele necesidades insatisfechas, perfiles de
clientes, oportunidades de negocio, factores de
competencia, potencialidades de los distintos
mercados, etc.

9. EL CONOCIMIENTO DEL INDIVIDUO
COMO CLIENTE
• El marketing directo permite el contacto de la
empresa con los individuos, humanizando las
relaciones comerciales. Se pretende conseguir los
niveles de confianza y de trato que han sido
habitual hasta el desarrollo de los sistemas de
producción en serie. Se fabricaban productos
estándar para mercados de masas,
promocionados a través de los medios de
comunicación de masas, donde el individuo recibe
el nombre de consumidor, y no es más que un
eslabón en la cadena de producción-consumo.
el cliente es el rey.

10. PERSPECTIVAS DEL CLIENTE
La propuesta de valor, es la mezcla de la
comodidad, calidad, precio, servicio y garantía que
la organización ofrece a sus clientes. La propuesta
de valor apunta a orientarse a ciertos clientes, es
decir, tiene cierto mercado objetivo (también
conocido como Target de mercado, o segmento
objetivo).

11. Mejor compra o Menor costo total: Precios
económicos, calidad confiable, servicio rápido.
Liderazgo de producto e innovación: Los últimos
productos de los líderes de la industria.
Llave en mano: Soluciones a medida para las
necesidades y preferencias específicas de cada
cliente.
Cautiverio

12. LA PERSPECTIVA DEL CLIENTE TIENE QUE
VER CON:
Selección del cliente
Adquisición del cliente
Retención del cliente
Desarrollo del cliente

13. PROCESO DE INNOVACIÓN
• Hay cuatro procesos importantes:
Identificar las oportunidades para nuevos
productos y servicios
Manejar un portafolio de investigación y desarrollo
Diseñar y desarrollar nuevos productos y servicios
Colocar los nuevos productos y servicios en el
mercado

14. PROCESO SOCIAL Y REGULATORIO
En la era de la conciencia del medio ambiente, las
compañías intentan entender las externalidades de
sus actividades. Esto es importante en dos sentidos:
• Las compañías necesitan cumplir leyes y
regulaciones
• Las compañías prefieren una buena reputación de
amigo del medio ambiente y amigo de la gente
que capta el favor de los clientes.

15. HAY CUATRO DIMENSIONES EN LOS
PROCESOS SOCIALES Y REGULATORIOS:
• Medio ambiente: Temas tales como consumo de
energía y recursos, y emisiones al aire, agua y suelo
• Seguridad y salud: Peligros de seguridad a los
empleados
• Prácticas de empleo: Diversidad de empleados

16. CAPITAL HUMANO
Kaplan y Norton perfilan la siguiente estrategia
multipaso para mejorar el capital humano:
• Identificar las familias de trabajo estratégico
Desarrollar el perfil de competencia
• Determinar la preparación del capital humano
Formular un plan para mejorar el capital humano
• Establecer un proceso de formación y crecimiento
organizacional.

17. IMPLEMENTACIÓN DEL MARKETING DE
CALIDAD TOTAL
Clientes más satisfechos y mercados más complejos
están exigiendo una permanente superación en los
niveles de calidad y servicios tendientes satisfacer
en mayor y mejor forma las necesidades de los
Consumidores.
El desafío actual de nuestro mercado nacional
requiere definir una estrategia de servicio; lograr que
los gerentes y en el fondo todo el personal de una
determinada organización se comprometa como
verdaderos fanáticos por satisfacer a sus
consumidores mediante la calidad y los servicios,

18. ENFOQUE DEL MARKETING SOBRE LA
SATISFACCIÓN
El Marketing pone de relieve la orientación hacia la
satisfacción del cliente y la coordinación de las
actividades mercadológicas para conseguir los
objetivos corporativos

19. SEGUIMIENTO DE CLIENTES PERDIDOS
La compañía debe comunicarse con sus clientes
que han dejado de comprar o que han cambiado
de proveedor para enterarse de lo que ocurre, en
caso que este número aumente, es claro que la
compañía no está satisfaciendo a sus clientes.

20. ORIENTACIÒN A LA SATISFACCIÒN TOTAL
Proveer satisfacción a partir de calidad según la
define el Cliente, significa comprender
perfectamente las dimensiones de la calidad: la
calidad del producto y la calidad del servicio.

21. HOY EN DÌA SE PUEDE HABLAR DE:
• Calidad de vida
• Calidad humana
• Calidad de la administración
• Calidad del ecosistema
• Calidad del sistema
• Calidad del trabajo
• Calidad de la información
• Calidad de la compañía
• Calidad del proceso
• Calidad del servicio
• Calidad del uso
• Calidad de la comercialización
• Calidad del consumidor
• Calidad del hombre en su entorno y sus realizaciones

22. SATISFACCIÒN DEL CONSUMIDOR DESDE
LA PERSPECTIVA DEL SERVICIO
• Triángulo de Servicio
FACTOR
CLIENTE
HUMANO
CULTURA
DE
SERVICIO

23. ELEMENTOS MÍNIMOS A CONSIDERAR EN UN PROCESO DE
SATISFACCIÓN DEL CLIENTE
Crear una visión
Identificación de áreas críticas
Capacitación a todo el
Evento compensatorio de servicios
Seducir al Cliente
Desarrollo de un sistema
Creación, de equipos de trabajo en cada área.