Este documento describe el marketing directo y sus objetivos, ventajas y medios principales como el correo directo, telemarketing, buzoneo y email marketing. Explica que el marketing directo permite establecer una relación directa con los clientes mediante canales interactivos para promover productos y servicios de forma personalizada. También analiza el uso de bases de datos y listas de contactos como herramientas clave del marketing directo.

1. INSTITUTO SUPERIOR TECNOLOGICO
“ENRIQUE LOPEZ ALBUJAR”
FERREÑAFE
AUTORA: DE LA CRUZ CHAVESTA FLOR

2. OBJETIVO
Como medio para mejorar las relaciones con nuestros clientes:
Informa de cuantas novedades técnico-comerciales se produzcan en
la empresa.
Como medio de captación de nuevos clientes y mercados: A través
del marketing directo tendremos acceso a mercados y clientes que,
de forma tradicional, nos serían costosos y, a veces, difíciles de
conseguir.
Como canal de distribución. La venta por catálogo.
Como medio de información, captación e incitación al mayor
consumo: Manifiesta de forma directa, gráfica y agresiva los
beneficios del producto.

3. Se puede definir como el conjunto de técnicas que
facilitan el contacto inmediato y directo con el
posible comprador, especialmente caracterizado
(social, económica, geográfica, profesionalmente,
etc.) a fin de promover un producto, servicio, idea
empleando para ello medios o sistemas de contacto
directo (mailling, telemarketing, buzoneo,
e-mail marketing, sistemas
multimedia móviles y todos los nuevos medios
interactivos).
El marketing directo es una forma de hacer marketing, es un sistema
interactivo de marketing que utiliza uno o más medios publicitarios para
conseguir una determinada transacción económica, que es susceptible de
medición.

4. Esto nos obliga a considerar el marketing directo desde un plano de
globalidad, esto es, desde el punto de vista de los medios de comunicación y
de las redes de distribución de los productos. Este concepto abarca todos los
medios de comunicación cuyo objetivo es crear una relación de
interactividad tanto con el consumidor final como con la empresa. Por ello
su esencia está en la relación unipersonal, en el «cliente individualizado»,
que será satisfecho a través de un programa de comunicación comercial
ajustado estrechamente a sus necesidades.

5. VENTAJAS
Es medible. La respuesta que se obtiene de forma directa e inmediata
permite establecer resultados cuantitativos y evaluar la rentabilidad de la
acción.
Ayuda a crear bases de datos. Independientemente de que en un momento
determinado se compren, las empresas han de tender a crear sus propias
bases de datos. Una asignatura pendiente de las compañías españolas es
contar con una base de datos actualizada y operativa.
Lleva la «tienda» a casa. Modificando el papel y las características de la
distribución. En lugar de atraer al cliente hacia la tienda, le acercamos todo
aquello que necesita a su hogar, sin necesidad de moverse ni desplazarse,
permitiéndole adquirir productos, servicios, realizar negocios, B2C, B2B,
etc..

6. Fidelización. Al establecerse una comunicación interactiva con el cliente, se llega
a conocerle más profundamente, lo que nos permitirá poder ofertarle aquello que
realmente satisfaga sus necesidades. El marketing de relaciones tiene aquí su
máximo exponente.
Es interactivo. Comunica de forma directa el mensaje a su público objetivo,
obteniendo de él una respuesta inmediata y pudiéndole responder de la misma
forma, e-mail marketing.
Posibilidad de evaluar las estrategias comerciales. Las respuestas que se
obtengan nos permitirán analizar los resultados de una determinada campaña.

7. TELEMARKETING
La utilización del telemarketing puede hacerse en diversos sectores
con el financiero transportes, seguros, automóviles. Informática,
política, etc.
Siendo aplicado principalmente en marketing, ventas, investigación
comercial, servicios, atención al clientes entre otros.

8. El email marketing es la utilización del correo electrónico con ánimo
comercial o informativo y de diferencia de otras herramientas de
marketing “tradicional” porque:
Permite realizar oferta personalizada y exclusiva a cada persona a través
de un medio inmediato, el email.
El coste del medio para hacer llegar la oferta es muy reducido; esto
dignifica que las compañías dejaran de estar tan supeditadas a los
presupuestos preocupándose por lo que quieren decir a sus clientes o
futuros clientes.

9. Es el medio clásico en el marketing directo, porque constituyo el núcleo
principal de la publicidad directa.
El mailling consiste en enviar por correo una carta o paquete
personalizado a un grupo de personas cuyas direcciones están en
nuestra base de datos.
Las principales agencias de marketing directo en España prestan estos
servicios de consultoría, contando con una infraestructura técnica muy
avanzada, todas ellas suelen ser colaboradoras de correos y tienen
descuentos especiales en los envíos.

10. El buzoneo en hacer llegar a todos los buzones o domicilios de una zona
determinada un folleto especialmente diseñado para conseguir una
respuesta.
Para ello se puede utilizar diversos mensajes centrales, tales como anuncios
de una promoción, catálogos de un establecimiento, de un regalo, entre
otros.

11. En general los 4 medios mas utilizados son el
buzoneo , mailling, telemarketing y e-mail
que cuentan con la ventaja de poder elegir la
fecha o el momento en que se requiere que se
produzca el impacto, pudiendo hacerlo
coincidir con las acciones de marketing, tales
como lanzamientos de nuevos producto o
líneas o promociones,…..
Por su parte, los medios utilizados para el
direct marketing son muchos y totalmente
diferentes, en principio quedan enclavados
de la siguiente forma:
Medios propios. Entre los que se
encuentran el mailing, el telemarketing, el
buzoneo, la venta por catálogo y el telefax.

12. Medios publicitarios. Entre los que se encuentran los medios clásicos
de comunicación de masas como prensa, revistas, radio, televisión, cine
y publicidad exterior en programas con un target muy concreto.
Medios en el punto de venta (PLV). Entre los que podemos enumerar
los colgantes, cartelería, el take one y los dispensadores.
Medios interactivos. Entre los que destacamos el correo electrónico,
mobil marketing e Internet con unas grandes posibilidades.

13. Ofrece productos y servicios
resaltando diferencias
competitivas (valor agregado).
Para llegar a cumplir el plan
comercial de una empresa es
fundamental el feedback entre los
departamentos de la empresa y la
fuerza de ventas de venta quien es
que se relaciona con el exterior.
Venta directa de productos o
servicios
Es la función más importante que
tiene el marketing directo.

14. No todos los productos o servicios cumplen los requisitos para ser
vendidos de esta forma
Puede ser tanto un enfoque a corto plazo (la simple venta de un
producto), como el establecimiento de una relación duradera con el
cliente obtenido, caso típico de las empresas de venta por catálogos o las
llamadas tiendas virtuales.
Venta directa de productos o servicios.
Creación de tráfico en el punto de venta.
Captar nuevos clientes: generar contactos y cualificarlos.
Evitar la fuga de nuestros clientes: conseguir la fidelidad de nuestros
clientes.

15. Los instrumentos funcionales del marketing directo son las bases de datos y
las listas. Las bases de datos son herramientas informáticas que permiten
explotar los datos de los clientes actuales y/o potenciales de la empresa.
Por tanto, la base de datos será la que nos permita la explotación de la
información que tengamos de cara a obtener el máximo beneficio y
rentabilidad, ofreciendo al consumidor aquellos productos o servicios que
puedan resultar de su interés.
El éxito de una actividad de marketing directo está en la calidad y fiabilidad
de la base de datos, los datos que se recogen se clasifican en tres tipos:
Datos de clasificación o tipológicos. Aquellos que definen al cliente, esto
es, de identificación, localización, sociodemográficos, socioeconómicos,
profesionales, psicográficos, etc.
Datos de consumo. Aquellos que se refieren a la compra y uso de los
productos de la empresa, condiciones, cantidad, lugar, situaciones de
compra, precio pagado, reincidencia, etc.

16. Mantenimiento de la base de datos. Lo cual requiere una continua revisión
de los datos contenidos en la misma, de tal forma que eliminemos datos
duplicados, establezcamos sistemas de búsqueda, determinemos formas de
actualización de datos, etc.
Explotación de la base de datos. Lo que requiere un manejo sistemático de
datos respecto a la determinación de los modos de uso, los momentos, las
personas autorizadas, etc. transformando en operativa toda la información
de la que se dispone.
Las listas de correo son un documento que contiene los nombres, direcciones
y datos de interés de determinados consumidores que responden a un perfil
concreto. Pueden utilizarse dos tipos diferentes:
Listas internas. Las que son propias de la empresa y de las que se conoce a
la perfección cuál es su estado, su contenido y su grado de actualización, por
lo que se convierten en las más fiables para la propia compañía.
Listas externas. Aquellas que son ajenas a la empresa y que pueden ser de
clientes de otras empresas o procedentes de anuarios, listas de miembros de
asociaciones, colegios profesionales, etc.