La matriz de Boston Consulting Group clasifica los productos de una empresa en 4 categorías (perro, vaca, estrella e incógnita) dependiendo de su participación en el mercado y tasa de crecimiento. La Coca-Cola utiliza una estrategia de lanzar nuevos productos para hacer frente a las marcas blancas a pesar del descenso en ventas. En 1985, lanza New Coke pero recibe críticas y vuelve a Coca-Cola Classic. Finalmente, la encuesta muestra que las marcas con las que los peruanos más se identifican son Claro, Toyota e

1. Alumna: Andrea Oré Reyna
Curso: Gerencia de Ventas
Aula: 520
MATRIZ DE
BOSTON CONSULTING GROUP
INCÓGNITA (NIÑO PROBLEMA)
Productos de baja participación en el mercado, pero en una industria de
alto crecimiento, lo cual representa:
 Grandes inversiones de dinero que mantenga su participación (ya sea
aumentando su planta tecnológica, personal, inversiones, producción y
marketing).
 La mayoría de los productos incógnitas quieren penetrar en un mercado donde
ya existe un líder con el fin de superarlo.
No se sabe que va a pasar con ellos, todavía no se conoce el posible éxito (declive
y discontinuación de un producto). Por lo tanto la empresa debe de decidir si:
a) Los refuerza con una estrategia intensiva de penetración mercado, desarrollo de
mercado y producto o,
b) los vende.
La caída del consumo en varios países ha hecho que en
Coca-Cola vivan malos tiempos. Y en lugar de usar
estrategias dirigidas a reducir el gasto, cosa que están
haciendo la mayoría de las empresas, se han decantado por
otra estrategia muy distinta: copar el mercado de nuevos
productos.
Y este año ya van siete novedades. Junto con Nestea
desteinado, Fanta sin burbujas, Naranja & Nada, Schuss y Fioravanti, ahora se une

2. Menos es Más. Y el objetivo de todos estos lanzamientos es hacer frente a las marcas
blancas, que le están haciendo daño.
La idea es atrevida. En una época de bajos ingresos saturar el mercado de nuevos
productos sale caro. Pero si la estrategia sale bien, se copan todos los nichos de
mercado, con lo que el descenso en las ventas de otros productos es menos apreciable.
Se trata de hacer eso o de bajar los precios, donde posiblemente entrarían en una
espiral peligrosa para la rentabilidad.
PERRO
Producto que tiene un crecimiento lento y tienen baja participación en el mercado.
Debido a su posición débil interna y externa existen dos posibles decisiones:
1.- Lograr que entreguen efectivo,
2.- O ser liquidados.
Las recomendaciones son:
*evitar y disminuir el número de perros en una empresa.
*Tener cuidado de emprender costosos "planes de recate".
*El atrincheramiento puede ser la mejor estrategia a seguir, después de extenuantes
reducciones de activos y costos se pueden lograr convertirse en divisiones viables y
rentables.
En abril de 1985 Coca-Cola anuncia el cambio más
importante. Al aproximarse el nonagésimo noveno
año de su fundación, modifica su fórmula e introdujo
un nuevo refresco, más dulce, llamado New Coke y
dejó de producir el refresco tradicional. El cambio se
efectuó después de cuatro años y medio de
planeación y de gastar 4 millones de dólares en
investigación de mercado.
Pero algo salió mal en la investigación y en la planeación estratégica. Poco después de
la exitosa introducción de New Coke, la compañía empezó a sufrir una reacción negativa
por parte del mercado. Los que preferían el refresco tradicional manifestaron su
profundo malestar. Telefonearon a la compañía, le enviaron cartas y formaron grupos
de protesta. Tres meses después (en julio de 1985), la compañía volvió a su refresco
tradicional, dándole el nombre de Coca Cola Classic.
ESTRELLA
Productos de rápido crecimiento y alta participación del mercado, representado así las
mejores oportunidades de crecimiento y rentabilidad a largo plazo de las empresas.
 Utilizan grandes cantidades de efectivo para mantener su competitividad dentro
de los mercados en crecimiento pero el fuerte liderazgo que ostentan hace que
el flujo de fondos tienda a ser neutro.

3.  La estrategia de marketing a seguir
normalmente es una muy agresiva para
conservar o incluso obtener una
participación en el mercado, esta
agresividad se ve traducida en alta
promoción y publicidad o gastos ara
brindar un valor añadido extra al producto
o servicio.
 Frecuentemente tiene dificultades para
balancear su flujo efectivo neto; debe
hacerse un esfuerzo para mantener su
participación de mercado, porque la
recompensa serán vacas lecheras
VACA LECHERA
Los productos situados en mercados de crecimiento
bajo y cuota de mercado al ta reciben el nombre de
vacas lecheras, llamadas así al generar más dinero del
que necesitan.
 Estos son generados de liquidez, sus beneficios
y la generación de efectivos son altos,
 El producto vaca siempre está en continua
rotación en el mercado,
 debido al crecimiento lento, las inversiones
necesarias son bajas, por lo tanto, van a servir para financiar el crecimiento de
otras unidades, la investigación y desarrollo de nuevos productos, y retribuir al
capital propio y ajeno.
 A menudo son las estrellas del ayer y ahora son el sustento de la compañía,
son el producto en su madurez.
 Se debe administrar de forma que puedan conservar su sólida posición durante
el mayor tiempo posible.
Pueden seguir dos situaciones:
1.- El desarrollo de producto o la diversificación de concéntricos pueden ser estrategias
atractivas
2.- Pueden debilitarse y el atrincheramiento o despojo serían los más convenientes.
La Coca cola es unos de los mejores ejemplos de Vaca Lechera debido a que se
encuentra en la etapa de madurez y es un producto que genera grandes efectivos. El
producto se vende prácticamente por si solo, sólo necesita de compañas branding para
acentuar la RECORDACIÓN.

4. Top 10 marcas en Perú
El consumo forma parte del círculo económico y, en esta fase, el protagonismo lo tienen
las personas dado que son ellas las que compran los bienes o servicios que el mercado
ofrece. Así, cada consumidor va identificando o atribuyendo bondades (es barato, es
rico, etc.) a un producto de una determinada marca y en esa dinámica termina
privilegiando a uno.
Si a esto se suma las estrategias que puedan desarrollar las empresas para posicionar
y diferenciar sus productos en el mercado, una marca puede terminar siendo no solo la
‘top of mind’, es decir la más recordada, sino también una con la que las personas se
identifican.
Según detalla Día_1, una encuesta elaborada por Arellano Marketing, aplicada a 900
personas, da cuenta de cuáles son las marcas con las que el consumidor peruano se
identifica más. En orden decreciente, esta es la lista de acuerdo a las preferencias,
presta atención:
1. Claro: 55,5%
2. Toyota: 49,3%
3. Inca Kola: 46,4%
4. Cristal: 46,1%
5. Nescafé: 45,7%
6. Saga Falabella: 42,6%
7. Sodimac: 42,4%
8. BCP: 41,6
9. Movistar: 40,1%
10. Plaza Vea: 37,1%