1. Decisiones Estratégicas de Distribución
04 - Modelo Financiero
Decisiones estratégicas de
17/03/12
Distributor Management Programme Distribución R20021101 1
12 – Finance and Business Model

2. Objetivos - Finanzas
 Revisar los números clave en un P & G y B/S
 Calcular los KPI’s
 Eliminar el ‘miedo a las finanzas’
Decisiones estratégicas de
17/03/12
Distributor Management Programme Distribución R20021101 2
12 – Finance and Business Model

3. Comprender las Ganancias y Pérdidas
Estado de Resultados o G&P
Valor $
…Indi
Ventas A ca las
g an
gener
adas e ancias
Ingresos
Turnover determ n un
Costo de Costo de ventas B inado
períod
mercaderías
o
vendidas
(CMV) Ingresos brutos A-B
… ‘ret
o
los ne rno’ anual d
Gastos C gocios e
Gastos fijos tran ….pue
s d
meses currir hasta en
SG&A hasta 9
Ingresos
Ganancias netas A-B-C d is p o n
que e
s té n
ib l e s
netos
Utilidades Impuestos D
…cuen
t
Ganancias luego A-B-C-D en ge as de gest
neral i
de impuestos mensu ón
ales
Decisiones estratégicas de
17/03/12 Distribución 3

4. Comprender el balance
Balance
…P
repres uede
Aplicación de fondos m ent Origen de fondos
anera arse de
pero i difer
Activos fijos gual s ente
BALA erá un
N C E!
Fondos de accionistas
Activos fijos A
Capital accionario F
Activo corriente
Acciones Utilidades G
Inventario B
acumuladas
Deudore
Cuentas a cobrar C
s Otros fondos
Caja D
Préstamos H
Pasivo corriente … ‘ret
o
Acreedores Cuentas a pagar E los ne rno’ anual d
gocios e
tran ….pu e
scurri
meses r hast den
Activo/pasivo corriente neto hasta a9
q
dispon ue estén
…Pue ib l e s
de no
Capital utilizado ref Capital utilizado
realid lejar la
ad
Decisiones estratégicas de
17/03/12 Distribución 4

5. Indicadores Clave de Desempeño
Cifras, índices...
que permiten monitorear el desempeño
s Origen de los ICD’s típicos de los
Distribuidores:
Cuenta de Resultados
Balance General
Decisiones estratégicas de
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6. 10 ICD’s
Márgenes Margen bruto (MG%)
Gastos (Gts %)
Margen neto (MN%)
Capital Deudores (DSO)
operativo
Acreedores (DPO)
Inventario (días y retorno)
CO (días y retorno)
Productividad Retorno sobre inventario (GMROII%)
Retorno sobre CO (GMROWC%)
Desempeño  Retorno sobre capital utilizado (ROCE%)
comercial
Decisiones estratégicas de
17/03/12 Distribución 6

7. ICD’s - márgenes
Margen
Valor $
(% de ventas)
Ventas A
Costo de ventas B
Ingresos brutos A-B Margen bruto
Gastos C Margen de
gastos
Ganancias A-B-C Margen neto
netas
Impuestos D
Ganancias A-B-C-D Margen neto
después de despues de
impuestos impuestos
Decisiones estratégicas de
17/03/12 Distribución 7

8. Margen Bruto –Gross Margin (MB%)
…no e
s lo m
m ar g is
en co mo que
merc
ial
Ingresos brutos
MB% = x 100%
Ventas
…siem
pre re
que $ cuerd
gene de ga e
rales stos
no en
%
G&P
…dife
cálcu r en
Medición del valor agregado los de tes
por el Distribuidor de ve l costo
ntas
Decisiones estratégicas de
17/03/12 Distribución 8

9. Margen de Gastos (MGts%)
…a v
eces
% de deno
estru minado
costo ctu
s o ga ra de
gene sto
rales s
Gastos
MGts% = x 100%
Ventas
…tal
vez lo
se ap sg
lican astos no
de f o
efect rma
iva
G&P
Medición de los recursos
‘necesarios’ para generar
ventas
Decisiones estratégicas de
17/03/12 Distribución 9

10. Margen Neto (MN%)
…pue
d
antes e calcular
o d es se
impu pués
estos de
Ganancias netas
MN% = x 100%
Ventas …no r
inver efleja
sión r la
para eque
obten rid
gana er es a
ncias as
G&P
Medición del retorno
(rentabilidad)
del Distribuidor
Decisiones estratégicas de
17/03/12 Distribución 10

11. Objetivos - Finanzas
 Revisar los números clave en un G&P y B/S
 Calcular los ICD’s
 Eliminar el ‘miedo a las finanzas’
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Business Model

12. 10 ICD’s
Márgenes Margen bruto (MG%)
Gastos (Gts %)
Margen neto (MN%)
Capital Deudores (DSO)
operativo
Acreedores (DPO)
Inventario (días y retorno)
CO (días y retorno)
Productividad Retorno sobre inventario (GMROII%)
Retorno sobre CO (GMROWC%)
Desempeño  Retorno sobre capital utilizado (ROCE%)
comercial
Decisiones estratégicas de
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13. ICD’s – Capital Operativo
Aplicación de fondos Capital operativo
Activos fijos Nuestra definición…
Capital utilizado para comprar y vender
productos
Activos fijos A
Activo Corriente
Inventario B Acciones +
Cuentas a cobrar C
Deudores +
Caja D
Pasivo Corriente
Cuentas a pagar E Acreedores -
Activo/Pasivo corriente neto
…Los
con
Capital utilizado incluir tadores su
e
de Ac Caja /aplica len
tivo C
orrien ción
Decisiones estratégicas de te net
o
17/03/12 Distribución 13

14. Days Sales Outstanding (DSO)
…No e
s igua
la
estipu los plazos
lados
Cuentas a cobrar
DSO = x 365
Ventas
…pue
d
base a e calculars
un trim ee
estre n
x 90
G&P
Medición del tiempo que tardan
B/S los clientes en pagar al
Distribuidor
Decisiones estratégicas de
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15. Days Payable Outstanding (DPO)
… No
es
plazos igual a los
estipu
lados
Cuentas a pagar
DPO = x 365
Costo de ventas
…pue
den u
venta tilizars
s com e las
aprox o una
imació
G&P
n
Meedición del tiempo que tarda el
B/S Distribuidor en pagar a la cia y otros
proveedores
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17/03/12 Distribución 15

16. Inventario (días y rotación)
Inventario
Días de = x 365
inventario Costo de ventas
…pue
de
en lug utilizarse ve
Costo de ventas ar d e n
COS c tas
Retorno de = aprox
imació omo
inventario Inventario n
G&P
Medición del Inventario requerido para
B/S
operar el negocio/servicio a los clientes
Decisiones estratégicas de
17/03/12 Distribución 16

17. Capital Operativo Requerido ($)
CO =
Cuentas a cobrar/Deudores
+ …a m
edida
el neg que crece
Distrib ocio
Inventario/Acciones uidor, del
más y con
más C sume
opera apital
- tivo
Cuentas a pagar/Acreedores
Medición del monto de capital
B/S
que el Distribuidor necesita
para operar a determinado nivel
Decisiones estratégicas de
17/03/12 Distribución 17

18. Capital Operativo (días y retorno)
Días de CO = DSO + INV - DPO
…cuan
to
365 es el r más rápido
etor
Retorno de CO = eficien no, más
Distrib te es el
Días de CO uid
Capita or con su
l oper
ativo
G&P
B/S
Cuántos días de capital debe financiar el
Distribuidor y cuántas veces al año usa el
Distribuidor capital para obtener ganancias
Decisiones estratégicas de
17/03/12 Distribución 18

19. 10 ICD’s
Márgenes Margen bruto (MG%)
Gastos (Gts %)
Margen neto (MN%)
Capital Deudores (DSO)
operativo
Acreedores (DPO)
Inventario (días y retorno)
CO (días y retorno)
Productividad Retorno sobre inventario (GMROII%)
Retorno sobre CO (GMROWC%)
Desempeño  Retorno sobre capital utilizado (ROCE%)
comercial
Decisiones estratégicas de
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20. Retorno sobre Inversión de Inventario
…> 1 u
refere tilizado co
n m
$ inve cia => por o
rti ca
$2 en do se obtie da
ga ne
deben nancias (p n
financ er
o p er a iarse o
Ingresos brutos ciones las
)
GMROII = x 100% …se d
enom
Inventario y rota ina ‘gananc
ción’… i
ganan
cias, altas a
al igua alta rotació
Ingresos Brutos Ventas ganan l qu n
X cias, b e bajas
Ventas Inventario aja ro
tación
[Ganancia] & [Rotación]
G&P
Respecto de las ganancias obtenidas por…>Calcular
del ne el p
B/S $ en inventario gocio romedio
enc yontrar lue
lo s d e g o
perfor b
Se utiliza para comparar el desempe~no mance aja
de diferentes proveedores/productos
Decisiones estratégicas de
17/03/12 Distribución 20

21. Retorno sobre Capital Operativo
…tam
b
medir ién puede
se a n
marge ivel de
Ingresos Brutos n neto
GMROWC = x 100%
Capital operativo
G&P
Indica las ganancias obtenidas por $ de
B/S
capital operativo
Se utiliza para comparar proveedores y
clientes
Decisiones estratégicas de
17/03/12 Distribución 21

22. Retorno sobre Capital Utilizado
…Cap
fondo ital utilizad
sd o=
+ obli e los accion
g i
plazo, aciones a l stas
es dec ar
dinero ir, TO go
invert DO
ido en el
empre la
sa
Ganancia Neta
ROCE = x 100%
Capital utilizado
… pue
denom de
inarse
ROI
G&P
B/S
Indica la productividad del dinero
invertido en el negocio del Distribuidor
Decisiones estratégicas de
17/03/12 Distribución 22

23. Cálculo de KPI’s
Calcular los KPI’s de margen correspondientes a
Baulking Company para el ejercicio 2007
Calcular el los KPI’s de margen y capital operativo
correspondientes a Baulking Company para el
ejercicio 2007
Calcular los KPI’s de productividad y performance
comercial correspondientes a Baulking Company
para el ejercicio 2007
Trabajar independientemente
Decisiones estratégicas de
17/03/12 Distribución 23

24. Cálculo de KPI’s
Calcular los KPI’s de Baulking Company para
2008
 Trabajar individualmente
 Completar el modelo
 Comparar los dos ejercicios y enumerar las
observaciones
 Trabajar individualmente
 Notar cambios significativos
 Enumerar las posibles razones de
estos cambios
Decisiones estratégicas de
17/03/12 Distribución 24

25. Objetivos - Finanzas
Revisar los números clave en un G&P y
B/S
Calcular los ICPs
Eliminar el ‘miedo a las finanzas’
Decisiones estratégicas de
17/03/12
Distributor Management Programme Distribución R20021101 12 – Finance and 25
Business Model

26. Objetivos - Modelo de Negocios
Establecer la importancia del modelo de
negocios
Armar el modelo
Explicar los elementos clave del modelo
Unir las iniciativas de la Cia. del
Distribuidor mejorando la performance
comercial
Comparar los modelos de negocios de
diferentes distribuidores
Decisiones estratégicas de
17/03/12
Distributor Management Programme Distribución R20021101 12 – Finance and 26
Business Model

27. La importancia del Modelo de Negocios
 Provee la respuesta definitiva a la preguna ‘¿y qué?’ en
cualquier conversación sobre ventas
Permite a los vendedores tener argumentos
económicos en soporte de los argumentos de ventas
Lleva la discusión de ppl a resultados comerciales
Ubica a la Compañia un paso adelante de la competencia
en su relación comercial con los Distribuidores
Permite a la Compañia calcular el impacto de las iniciativas
comerciales y las ofertas competitivas
Le da la oportunidad de desarrollar las actividades de sus
Distribuidores
Decisiones estratégicas de
17/03/12 Distribución 27

28. Objetivos - Modelo de Negocios
Establecer la importancia del modelo de
negocios
Armar el modelo
Explicar los elementos clave del modelo
Unir las iniciativas de la Cia. del
Distribuidor mejorando la performance
comercial
Comparar los modelos de negocios de
diferentes distribuidores
Decisiones estratégicas de
17/03/12
Distributor Management Programme Distribución R20021101 12 – Finance and 28
Business Model

29. 1. Modelo de Desempeño Comercial
Capital
ROCE%
utilizado
Ganancias netas
Capital
operativo + Otro
capital
GM%
Ventas
- -
Costo de ventas gastos Inventario
+ Deudores
- Acreedores
Modelo de capital operativo
Modelo de ganancias
Decisiones estratégicas de
17/03/12 Distribución 29

30. 2. Modelo de Ganancias
Ganancias netas
Ingresos Brutos
- Gastos
Ventas
- Costo de ventas
Explica cómo
obtiene ganancias un
Distribuidor
Decisiones estratégicas de
17/03/12 Distribución 30

31. Modelo de Ganancias – Drivers de Ventas
Ganancias netas
Ingresos Brutos
- Gastos
-
Cobertura geográfica/territorial
Ventas Costo de ventas
Segmentos de clientes
Selección de proveedores
Gama de productosProduct rang
Personal y Canal de Venta
Situación competitiva
Marketing
Reputación
Decisiones estratégicas de
17/03/12 Distribución 31

32. Modelo de Ganancias – Drivers de COS
Ganancias netas …la m
a
costo yor parte d
de ve
prove ntas v el
edor p a al
or su
-
valor
Ingresos Brutos Gastos agreg
ad o
Ventas
- Costo de ventas Precios del proveedor
Descuentos por volumen
Selección de proveedores
Capacidad de negociación
Manejo de cuentas a cobrar del proveedor
Paso a pérdida de inventario
Decisiones estratégicas de
17/03/12 Distribución 32

33. Modelo de Ganancias – Drivers de Gastos
…las
incobr deudas
ab
Ganancias netas ser un les pueden
proble
algun
os me ma en
con al rc
gunos ados o
cliente
s
Ingresos Brutos
- gastos
Ventas
- Costo de ventas Costos de entrega
método de entrega
Costos de gestión y administración
Costos de ubicación y depósito
Elección de depósito o tercerización
costos de venta, post venta y marketing
Costos de financiamiento
manejo de compras e inventario
Decisiones estratégicas de
17/03/12 Distribución 33

34. Modelo de Ganancias – Drivers de MB%
…recu
erd
% de e que $ no
pago
Ganancias netas de ga son
stos
MB%
- gastos
Ventas
- Costo de ventas Mix de productos
Mix de clientes
Mix de proveedores
Mix geográfico
Mix de canal de ventas
Decisiones estratégicas de
17/03/12 Distribución 34

35. Modelo de Ganancias – Drivers de MN%
MN% …inte
ntar m
meno ás
s recu con
rsos
GM%
- gastos
Ventas
- Costo de ventas Productividad de ventas
Manejo de costos variables
Recuperación de costos de entrega
Eficiencia de la cadena de abastecimiento
Eficiencia de Marketing
Decisiones estratégicas de
17/03/12 Distribución 35

36. 3. Modelo de CO
Capital operativo neto
Inventario + Deudores - Acreedores
…suel
e
de inf ser más fác
lu i
mode enciar que l
lo de
ganan el Explica cómo utiliza
cias el Distribuidor su
capital operativo
Decisiones estratégicas de
17/03/12 Distribución 36

37. Modelo de CO - Inventario
Capital
operativo
neto
+ -
Inventario
Deudores Acreedores
(días y rotación)
Manejo de productos
Perfil - roles del producto
Frecuencia y confiabilidad de la provisión
Incumplimiento de volumen
Gama de productos en depósito/vendidos
Niveles de servicio
Decisiones estratégicas de
17/03/12 Distribución 37

38. Modelo de CO - Deudores
Capital
operativo
neto
Inventario
+ -
Deudores
(días y Acreedores
(DSO)
rotación)
Plazos del cliente
Hábitos de pago del cliente
Segmentos del cliente
Cultura crediticia
Uso de descuentos por pago en efectivo
Procedimientos de control de crédito
Manejo de incobrables
Decisiones estratégicas de
17/03/12 Distribución 38

39. Modelo de CO - Acreedores
Capital
operativo
neto
Inventario
+ -
Deudores Acreedores
(días y
(DSO) (DPO)
retorno)
Plazos del proveedor
Uso de descuentos por pago en efectivo
Hábitos de pago
Manejo de crédito de proveedores
Decisiones estratégicas de
17/03/12 Distribución 39

40. Modelo de CO – Capital Operativo Neto
Capital
operativo
neto
Inventario
+ -
Deudores Acreedores
(días y
(DSO) (DPO)
rotación)
Saldo de Deudores & Acreedores
Responsablidad crediticia de canal
Eficiencia de la cadena de abastecimiento
Decisiones estratégicas de
17/03/12 Distribución 40

41. Retorno sobre Inversión de Inventario
…Los
D
utiliza istribuidor
ne es
para d sta medició
eterm n
perfil inar e
del inv l
entari
MN% (ABC) o Capital
operativo
MG%
-
Ventas
- Costo de ventas Gastos Inventario
+ Deudores
- Acreedores
Saldo de ganancias y rotación
Performance de ítems en inventario
Perfil y manejo de inventario
Decisiones estratégicas de
17/03/12 Distribución 41

42. Perfiles de Producto
…com …com
ercia
la tran lizar para MG%
e
maxim rcializar pa
sici i r
ganad ón a nunca zar las ven a
ores permi ta
tir falt s;
invent a de
ario
Dormidos Ganadores
Volumen
…si lo
s
puede perdedores ??? Perdedores Desarrolladores de tráfico
n ser
realm no
conse e
compr rvado nte
ometi s …lleva
en r
capita
l... cu do el Distrib clientes al
puede id uid
n tene ado: permi or; nunca
tir falt
estrat r valor invent a de
égico ario
Decisiones estratégicas de
17/03/12 Distribución 42

43. Retorno sobre Capital Operativo
…utiliz
compa ado para
rar c
prove lientes y
edore
s
Capital
MN%
operativo
MG%
-
Ventas
- Costo de ventas Gastos Inventario
+ Deudores
- Acreedores
Compensación - descuentos por pago en efectivo o crédito
Manejo del capital operativo
Decisiones estratégicas de
17/03/12 Distribución 43

44. Modelo de Performance de Negocios – ROCE%
Capital
ROCE%
utilizado
Ganancias netas
…Otro
Activo capital =
s fijos
etc…
, Caja
Capital
operativo + Otro
capital
MG%
-
Ventas
- Costo de ventas Gastos Inventario
+ Deudores
- Acreedores
Manejo de balance
Costo de capital
Impuestos
Decisiones estratégicas de
17/03/12 Distribución 44

45. Objetivos - Modelo de Negocios
Establecer la importancia del modelo de
negocios
Armar el modelo
Explicar los elementos clave del modelo
Unir las iniciativas de la Cia. y del Distribuidor
mejorando el desempeño comercial
Comparar los modelos de negocios de
diferentes distribuidores
Decisiones estratégicas de
17/03/12
Distributor Management Programme Distribución R20021101 12 – Finance and 45
Business Model

46. Objetivos - Modelo de Negocios
Establecer la importancia del modelo de
negocios
Armar el modelo
Explicar los elementos clave del modelo
Unir las iniciativas de la Cia. y del
Distribuidor mejorando la performance
comercial
Comparar los modelos de negocios de
diferentes distribuidores
Decisiones estratégicas de
17/03/12
Distributor Management Programme Distribución R20021101 12 – Finance and 46
Business Model

47. Modelo de Negocios del Distribuidor – ROCE%
Capital
ROCE%
utilizado
Ganancias netas
…los p
r
brinda ogramas
mode n dato
la per
lo par
forma
s al
a mej
ora
Capital
operativo + Otro
capital
Distrib nce d r
el
uidor
MG%
-
Ventas
- Costo de ventas Gastos Inventario
+ Deudores
- Acreedores
Administración POS/ Marketing Cadena de Control de
de Ventas Merchandising Promociones abastecimiento crédito
Decisiones estratégicas de
17/03/12 Distribución 47

48. DBM – Lubricantes Estadounidenses 1
Capital
ROCE%
utilizado
Ganancias netas
376,600 …nota
ganan r que
8.76%
cias d las
cierre e Caj CO
del ej aa
reduje ercicio l 200,000
+ Otro capital
deudo ron los
14
res a
Ingresos brutos $250k
568,000
13.21% -
Ventas Costo de ventas Gastos Inventario Deudores Acreedores
4,300,000
100% - 3,732,000
86.79%
191,400
4.45%
250,000
24
+ 400,000
34 - 450,000
44
GMROII = 227%
GMROWC = 284%
NMROWC = 188%
Decisiones estratégicas de
17/03/12 Distribución 48

49. DBM – Lubricantes Estadounidenses 2
Capital
ROCE%
utilizado
Ganancias netas
4,659
0.14%
CO
784,540
83
+ Otro capital
Ingresos brutos
568,000
26.76% -
Ventas Costo de ventas Gastos Inventario Deudores Acreedores
3,263,010
100% - 2,389,755
73.24%
868,596
26.62%
769,480
118
+ 889,537
100 - 874,477
134
GMROII = 113%
GMROWC = 111%
NMROWC = 0.59%
Decisiones estratégicas de
17/03/12 Distribución 49

50. DBM – Lubricantes Británicos 1
Capital
ROCE%
utilizado
Ganancias netas
82,500
11%
CO
88,849
41
+ Otro capital
Ingresos brutos
240,000
32% -
Ventas Costo de ventas Gastos Inventario Deudores Acreedores
750,000
100% - 510,000
68%
157,500
21%
53,096
38
+ 98,630
48 - 62,877
45
GMROII = 452%
GMROWC = 270%
NMROWC = 93%
Decisiones estratégicas de
17/03/12 Distribución 50

51. Objetivos - Modelo Comercial
 Establecer la importancia del modelo de
negocios
 Armar el modelo
 Explicar los elementos clave del modelo
 Unir las iniciativas de la Cia. y del Distribuidor
mejorando el desempeño comercial
 Comparar los modelos de negocios de
diferentes distribuidores
Decisiones estratégicas de
17/03/12
Distributor Management Programme Distribución R20021101 12 – Finance and 51
Business Model