Este documento define el mercadeo directo como un sistema interactivo de mercadeo que utiliza uno o más medios publicitarios para producir una respuesta medible y/o una transacción, almacenando la actividad en una base de datos. Explica que el propósito fundamental es conseguir una respuesta medible que produzca una utilidad inmediata o final, y que el mercadeo directo se caracteriza por ser medible, personalizable e interactivo. También presenta 30 principios clave del mercadeo directo relacionados con listas, ofertas, publicidad y resp

1. Mk Directo Definición de mercadeo Directo Fundamentos 30 principios Herramientas: Base de datos Los medios de MK Directo: nuevos medios

2. Definición de Marketing Directo Es un sistema interactivo de mercadeo que utiliza uno o más medios publicitarios para producir una respuesta medible y/o una transacción en cualquier sitio, con dicha actividad almacenada en una base de datos.

3. Palabras clave Interactivo: Comunicación uno a uno entre vendedor y cliente en perspectiva/cliente. Uno o más medios publicitarios: El mercadeo directo no se restringe a cualquier medio único. En realidad, los vendedores directos han descubierto que existe un sinergismo entre los clientes. Con frecuencia, una combinación de medios es más productiva que un solo medio.

4. Palabras clave Respuesta medible: La posibilidad de medida es un sello distintivo del mercadeo directo. Todo en ese terreno, con raras excepciones, se puede medir. Los vendedores directos saben lo que gastan y lo que obtienen. Transacción en cualquier sitio: El mundo es el escenario del mercadeo directo. Las transacciones se puede hacer por teléfono, en un kiosco, por correo, en la casa, en cualquier almacén.

5. Palabra clave Base de datos: Una compilación de datos conocido sobre algún candidato o cliente que se tenga en perspectiva que incluye datos, como historia de compras, fuentes de averiguaciones.

6. Fundamentos del MKD El propósito fundamental de cualquier programa de mercadeo directo es conseguir una respuesta mesurable que produzca una utilidad inmediata o final. Para crear una respuesta mesurable tiene que hacer una oferta: un llamado de atención. Una oferta para vender un producto o servicio directamente al consumidor o al negocio no es más que una forma de crear una respuesta cuantificable.

7. Características del MKD Es medible: sus resultados y su eficacia se pueden medir. La respuesta que se obtiene de forma directa e inmediata permite establecer resultados cuantitativos y evaluar la rentabilidad de la acción.

8. Características mkd Es personalizable: es una técnica que facilita la toma de contacto de forma directa e inmediata con nuestro target , esto es, permite conocer diferentes informaciones sobre nuestro público objetivo a través de las bases de datos, identificándolo en términos de perfil individual, ofreciéndonos, por tanto, una gran personalización.

9. Es personalizable: Esto hace que se dirija únicamente al público que desea ir frente a los demás sistemas, que utilizan medios universalistas. Internet nos permitirá llegar al objetivo último del márketing, llegar al one to one .

10. Características mkd Ayuda a crear bases de datos: independientemente de que en un momento determinado se compren, las empresas han de tender a crear sus propias bases de datos, que seguramente, se compran y se venden información de este tipo.

11. Características mkd Lleva la «tienda» a casa: modificando el papel y las características de la distribución. En lugar de atraer al cliente hacia la tienda, le acercamos todo aquello que necesita a su hogar, sin necesidad de moverse ni desplazarse, permitiéndole adquirir productos, servicios, realizar negocios.

12. Características mkd Fidelización: al establecerse una comunicación interactiva con el cliente, se llega a conocerle más profundamente, lo que nos permitirá poder ofertarle aquello que realmente satisfaga sus necesidades. El márketing de relaciones tiene aquí su máximo exponente.

13. Características del MKD Es interactivo: comunica de forma directa el mensaje a su público objetivo, obteniendo de él una respuesta inmediata y pudiéndole responder de la misma forma, e-mail marketing .

14. Características MKD Posibilidad de evaluar las estrategias comerciales: las respuestas que se obtengan nos permitirán analizar los resultados de una determinada campaña.

15. Objetivos del MKD Debido a la diversificación que se le está dando, y al empleo de nuevas tecnologías que, en principio, tienen un objetivo y utilidad diferentes, podemos decir que nos encontramos con una herramienta estratégica dentro del marketing cuyas utilidades van creciendo día a día. Entre las más extendidas o con mayores posibilidades citaremos las siguientes:

16. Objetivos Como medio para mejorar las relaciones con nuestros clientes: - Informa de cuantas novedades técnico-comerciales se produzcan en la empresa. - Creación de los call-centers . - Mantiene una vía de comunicación directa con el cliente.

17. Objetivos Permite tener el fichero totalmente actualizado: Suple a veces ciertas gestiones de los comerciales, con el consiguiente abaratamiento de costes.

18. Términos nuevos Valor vitalicio: El total de las transacciones financieras con un cliente en el curso de la relación. Reciente: la cantidad del tiempo transcurrido desde la última compra de un cliente o de una firma. Frecuencia: El numero de veces que un cliente compra dentro de una estación o de un año. Monetario: La cantidad de dinero que gasta un cliente dentro de una estación o año.

19. Los 30 principios del MKD Todos los clientes no se crean de la misma manera El pedido más importante que usted obtenga alguna vez de un cliente es el segundo pedido. El mayor éxito del correo directo depende , primero, de las listas que se utilicen; segundo, de las ofertas que se hagan y, finalmente, del testo publicitario y las graficas que se creen.

20. Una historia … Comunicación estratégica Estaba un mendigo no vidente en la vereda, con una gorra a sus pies y un cartel escrito con un carbón que decía: Por favor, ayúdame. Soy ciego. En ese momento pasa un “genio creativo publicitario” se detiene y observó que habían muy pocas monedas en la gorra.

21. La historia Sin pedirle permiso al no vidente, le dio vuelta al cartel, tomo un plumón que cargaba consigo, y escribió un nuevo mensaje. Luego puso nuevamente el letrero del no vidente a sus pies y se retiro. Por la tarde paso una vez más donde estaba el no vidente, y esta vez observó que la gorra estaba llena de monedas y billetes.

22. La historia El ciego reconoció el olor del personaje y le preguntó si había escrito o modificado el cartel. El publicista le contesto nada que no sea cierto, aunque con otras palabras. El no vidente nunca lo supo, pero el cartel se podía leer:

23. HOY ES PRIMAVERA Y YO NO PUEDO VERLA

24. Principios 4. Si en una lista determinada, los nombres de la línea clave no funcionan, las otras categorías de lista ofrecen pocas oportunidades de éxito. 5. Los nombres de fusión/purga- los que aparecen en dos o más listas-producirán una lista única de la cual se han tomado estos nombres. 6. Las listas de respuestas directas casi siempre producirán listas compiladas.

25. 7. Las adiciones a las listas (mejoras), como características de estilo de vida, ingresos, educación, edad, esto civil, y propensión a la respuesta de correo o teléfono, todo en conjunto mejorará la respuesta. 8. Un seguimiento de la lista de los 30 primeros días conseguirá un 40-50% del primer correo. 9. Las ofertas de sí/no producen siempre más pedidos que las ofertas que no piden respuestas que incluyan el no. Principios

26. 10. La tasa de aceptación para ofertas de opción negativa logra siempre ofertas de opción positiva por lo menos en una proporción de dos a uno. 11.Los privilegios de las tarjetas de crédito producirán más efectivo con pedidos por lo menos en proporción de dos a uno. 12.Los privilegios de las tarjetas de crédito incrementaran el volumen de pedidos por medio por catalogo en un 20% o más. Principios

27. 13.Las ofertas por tiempo limitado, en especial aquellas que dan fecha especifica, producen ofertas sin ningún límite, prácticamente cada vez. 14.Las ofertas con obsequio gratis, sobre todo cuando el obsequio despierta el interés propio, producen ofertas de descuento concientemente. 15.Las apuestas, especialmente en el lado de compras impulsivas, aumentará el volumen de los pedidos en un 35% o más. Principios

28. 16. Usted recolectara más dinero en un programa de recolección de fondos si solicita a un contribuyente una cantidad especifica. De igual manera, se recogerá más dinero si la petición esta ligada a un proyecto especifico. 17. La gente compra beneficios, no características. 18. Mientras mas tiempo tenga a alguien leyendo su texto, mejores son las oportunidades de éxito. Principios

29. 19. La oportunidad y frecuencia de las cartas de renovación es vital. 20. Es más barato producir los plegables de correo. 21.Un preimpreso para un anuncio venidero, acompañado de una carta y formato de respuesta, producirá un paquete de correo postimpreso hasta un 50% o más. Principios

30. 22.Es más fácil aumentar la cantidad promedio de dinero de un pedido que aumentar el porcentaje de respuesta. 23.Usted conseguirá más mucho más clientes nuevos de catalogo si coloca a los ganadores comprobados en las primeras paginas. 24. Suponiendo elementos de atractivo similar, siempre obtendrá una tasa de respuesta más elevada de un catalogo de 32 paginas que de uno de 24. Principios

31. 25.Un catalogo nuevo para una base de clientes de catalogo aumentara las listas impersonales de 400% a un 800%. 26.Un anuncio impreso con una tarjeta desprendible aumentará el mismo anuncio sin tarjeta desprendible hasta un 600%. 27. Un comercial de tv de venta directa de 120 segundos superará a un comercial de 60 segundos, mejor que dos a uno. Principios

32. 28. Un comercial de apoyo de TV. Aumentara la respuesta de un inserto de periódico hasta en 50%. 29.La tasa de cierre de pistas de clientes clasificados puede ser de dos a cuatro veces tan efectiva. Como las visitas sin cita previa. 30. Las pistas de clientes generadas por teléfono probablemente puedan cerrar de cuatro a seis veces más que las pistas generadas por el correo. Principios

33. BASE DE DATOS En términos de mercadeo directo y mercadeo de base de datos se puede considerar como sinónimos. En realidad, el éxito del mercadeo directo es imposible si no se sabe como dar con los clientes aplicando técnicas del mercadeo de base de datos.

34. Base de datos tipos Datos de clasificación o tipológicos: aquellos que definen al cliente, esto es, de identificación, localización, sociodemográficos, socioeconómicos, profesionales, psicográficos ... Datos de consumo: aquellos que se refieren a la compra y uso de los productos de la empresa, condiciones, cantidad, lugar, situaciones de compra, precio pagado, reincidencia...

35. Base de datos tipos Datos de la historia promocional: aquellos que se refieren a acciones comerciales y promociónales que la empresa haya realizado con sus clientes, las respuestas obtenidas, los métodos de seguimiento utilizados...