El documento describe las estrategias de marketing directo y online. El marketing directo implica comunicación directa con clientes individuales para obtener respuestas inmediatas y cultivar relaciones a largo plazo mediante el uso de bases de datos detalladas y programas de fidelización. El marketing online incluye formas de interacción como B2C, B2B, C2C y C2B a través de sitios web, correo electrónico, redes sociales y publicidad en línea.

1. Estrategias de Comunicación
Marketing Directo y online

2. Marketing Directo
El Marketing Directo consiste en la comunicación directa con
consumidores individuales cuidadosamente seleccionados, tanto para
obtener una respuesta inmediata como para cultivar relaciones
duraderas.
 Puede ser de forma interactiva o uno a uno
 Utiliza bases de datos detallados
 Programas de clientes frecuentes

3. Crecimiento y ventajas del
Marketing Directo
 El Marketing directo crece a una tasa de 17% por año
 Ventajas para los compradores:
- resulta cómodo fácil y privado
- las empresas compradoras pueden obtener información sobre los
productos/servicios sin concertar citas con los vendedores
- proporciona un acceso inmediato a una amplia gama de
productos, en casi cualquier parte del mundo
- acceso a información comparativa sobre empresas, productos y
competidores
- es interactivo e inmediato: los compradores pueden relacionarse
con los vendedores por teléfono o en el sitio web para confirmar la
información, los productos/servicios que desean y pedirlos en el mismo
momento.
- proporciona a los consumidores un mayor grado de control:
deciden que catálogos mirar y que sitios web van a visitar.

4. Crecimiento y ventajas del
Marketing Directo
 Ventajas para los vendedores:
- crea relaciones con los clientes
- pueden centrarse en pequeños grupos o consumidores
individuales, y promocionar sus ofertas mediante una comunicación
personalizada
- los clientes pueden plantear preguntas y dar su opinión
- los mensajes se mandan en los momentos adecuados
- ofrece una alternativa de bajo costo, eficiente y rápida para
llegar a sus mercados
- permite el marketing Business to business
- ofrece privacidad, ni la oferta ni la estrategia son evidentes a la
competencia.
- en periodos de baja demanda se usa para producir resultados
inmediatos sin comenzar una guerra de precios
- es flexible: permite hacer ajustes al precio y a los programas en
tiempo real, o diseñar ofertas de forma inmediata

5. Bases de datos de clientes y
Marketing directo
Es una colección organizada de datos exhaustivos sobre clientes
individuales, actuales o potenciales, que incluyen datos geográficos,
demográficos, psicográficos y conductuales.
 Proporciona a la empresa “una instantánea de como se
comportan y de que apariencia tienen los clientes”

6.  En Mkt dirigido a consumidores incluye datos demográficos del
cliente (edad, ingreso, Nº de miembros de la flia, fechas de
nacimiento), datos psicográficos (actividades, intereses y
opiniones) y comportamientos de compra (preferencias de
compra, frecuencia y valor monetario de las compras anteriores)
 En business to business el perfil del cliente puede incluir los
productos/servicios que ha comprado, los volúmenes y precios
anteriores, datos de los contactos clave (fechas de nacimiento,
aficiones y alimentos favoritos), los proveedores competidores, la
situación de los contratos actuales, la previsión del gasto del
cliente durante los próximos años, FODA de la cuenta)

7. Uso de las bases de datos
 Localizar clientes potenciales adecuados y generar posibles
contactos de ventas
 Afinar las ofertas y la comunicación en función de las
preferencias y comportamientos específicos de los segmentos o
individuos objetivo
 Analizar relaciones entre diferentes variables
 Requiere una inversión especial: pc, software, programas
analíticos, vínculos de comunicación y formación de personal
 Generar programas de fidelizacion

8. El Mkt Directo para la creación
de relaciones con los clientes
 ayuda a evitar el cambio de marca
 Los programas de clientes habituales ofrecen a sus socios precios
especiales, mejoras del servicio basadas en la disponibilidad,
servicios especiales, pisos enteros de uso exclusivo, etc.
 Marketing relacional: incluye la creación, el mantenimiento y el
fortalecimiento de las relaciones con los clientes; también incluye
empleados e intermediarios

9. Marketing relacional
 Relaciones que pueden establecerse:
1. Básico: la empresa vende el producto pero no emprende ningún
otro tipo de acción.
2. Reactivo: vende el producto y estimula al cliente a llamar en
cualquier momento.
3. Responsable: se llama al cliente al poco tiempo para confirmar y
responder sus preguntas. Durante y después del servicio el
vendedor solicita al cliente información sobre mejoras o posibles
decepciones que ayuda a la empresa a mejorar continuamente
4. Proactivo: el vendedor y otros empleados de la empresa llaman
al cliente de vez en cuando con sugerencias sobre mejoras que se
han hecho o con soluciones creativas para un evento próximo.
5. Socio: la empresa trabaja continuamente con sus clientes para
identificar formas para entregar un valor mejor.

10. Comparación entre marketing relacional y
marketing tradicional
Marketing relacional
• Orientación a la retención
del cliente
• Mantenimiento del
contacto con el cliente
• Enfoque en el valor
ofrecido
• Perspectiva a largo plazo
• Énfasis en el buen servicio
al cliente
• Alto nivel de compromiso
para satisfacer las
expectativas del cliente
• La calidad es asunto de
todo el personal
Marketing tradicional
• Orientación a la venta
individual
• Contacto con el cliente
ocasional
• Enfoque en los atributos
del producto
• Perspectiva a corto plazo
• Poco énfasis en el servicio
al cliente
• Poco nivel de compromiso
para satisfacer las
expectativas del cliente
• La calidad es asunto del
personal de producción

11. Formas de Marketing Directo
 Marketing por correo directo: consiste en el envió de una oferta,
un anuncio, un recordatorio u otro articulo a una persona en
una determinada dirección.
 Marketing telefónico (telemarketing): directamente a
consumidores o empresas.
 “kiosk” marketing: información y maquinas de hacer pedidos

12. Tecnologías digitales del mkt
Directo
 Correo electrónico
 Marketing por teléfono móvil
 Retransmisiones de audio y video (‘podcast’y ‘vodcast’)
 Televisión interactiva

13. Marketing Online

14. Formas de interacción del
marketing online
B2C
(de empresa a
consumidor)
B2B
(de empresa a
empresa)
C2C
(de consumidor
a consumidor)
C2B
(de consumidor
a empresa)
Dirigidos a los
consumidores
Dirigidos a las
empresas
Iniciado
por las
empresas
Iniciado
por los
consumido-
res

15.  De empresa a consumidor (B2C): venta de
productos/servicios a consumidores finales (ropa, pasajes,
autos, etc.)
 De empresa a empresa (B2B): empresas que comercializan
productos para otras empresas, utilizan sitios web, e-mail,
catálogos de productos online, redes de intercambio online
para llegar a nuevos clientes.
 De consumidor a consumidor (C2C): los consumidores
compran e intercambian bienes e información directamente
entre sí. Foros de interés especial, con fines comerciales o
no. Blogs, diarios online.
 De consumidor a empresa (C2B): los clientes son invitados a
enviar sugerencias a través de los sitios web de las
empresas, buscan a los vendedores por la web.

16. Creación de presencia online
 tipos de sitios web:
- sitio web corporativo: crear buena voluntad y complementar
otros canales.
- sitio web comercial: compra directa u otro resultado
comercial.

17. Diseño de sitios web eficaces
 Contexto: el diseño y disposición de los elementos.
 Contenido: el texto, las imágenes, sonidos y videos que contiene
el sitio.
 Comunidad: la forma como el sitio permite una comunicación
de usuario a usuario
 Personalización (customization): capacidad de personalización
del sitio en función de los distintos usuarios.
 Comunicación: las formas en que el sitio permite una
comunicación del sitio al usuario, del usuario al sitio, o de doble
sentido.
 Conexión: el grado en que el sitio está vinculado a otros sitios.
 Comercio: la capacidad del sitio para potenciar las transacciones
comerciales.
 Cambio constante: actualizarse.

18. Formas de publicidad online
 Carteles o ‘banners’: anuncios en formas de cartel que se
encuentran la parte superior, inferior, izquierda, derecha o
central de una pag. Web
 Intersticios (interstitials): anuncios online que aparecen entre
cambios de pantalla en un sitio web, cuando se esta cargando la
otra pantalla.
 Ventanas emergentes o ‘pop-ups’: anuncios online que aparecen
repentinamente en una nueva ventana delante de la ventana que
se esta viendo.
 Ventanas sumergidas o ‘pop-unders’: nuevas ventanas que evitan
los bloqueadores de ventanas emergentes apareciendo detrás de
la pagina que se esta viendo.

19. Marketing viral
 Es la versión en internet del boca a boca
 Implica la creación de un sitio web, mensajes por e-mail, u otros
eventos de marketing tan contagiosos que los clientes querrán
pasárselos a sus amigos.
 Incluyen sistemas de recomendación.
 Es muy barato
 Cuando la información proviene de un amigo es mas probable
que el receptor abra el mensaje y lo lea

20. Creación o participación en
Comunidades y redes sociales
 Las empresas pueden adaptar sus programas de marketing en
redes sociales de dos formas:
- con la participación en las redes sociales existentes
- la creación de una comunidad virtual propia
 resultados difíciles de medir, los consumidores tienen mucho
control sobre los contenidos.
 Proporciona inteligencia de marketing gratuita

21. Promesas y retos del marketing
online
 Aspectos legales y éticos del marketing directo: las tácticas
agresivas pueden molestar o perjudicar a los consumidores,
los abusos van desde un simple exceso a casos de practicas
injustas o engaños y fraudes directos.
 invasión de la privacidad y seguridad: es la preocupación Nº1
en el comercio electrónico, los consumidores proporcionan sus
datos personales que los deja en una situación que las
empresas pueden abusar. Virus y spam.
 intercambiar bases de datos con otras empresas