Mod v motivacion twitter

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Modulo 5
Diplomado: Desarrollo de Habilidades para Gerentes y
Ejecutivos de Ventas
Módulo : 5 “Motivación, Logro y Auto desempeño en
Ventas”
Objetivo:
Analizar con los participantes el fenómeno de la motivación, como
eje central para el logro de resultados en ventas, y el efecto del auto
desempeño, en las interacciones personales,
laborales y sociales, de los profesionales de la Venta.
• Contenido del Módulo
• 1. Concepto y significado de la motivación
• 2. Construyendo la visión del vendedor
• 3. Las escalas de valores; su diseño personal e implementación
• 4. El vendedor emprendedor
• 5. Innovación, audacia y riesgo, en el vendedor.
• 6. Manejo de la adversidad en ventas
• 7. Manejo del estrés y sus efectos adversos
• 8. Compromisos, responsabilidades y construcción de acuerdos
• 9. El logro y el ser “capaz” como elementos motivacionales
• 10. Ética en Ventas.
• Conclusiones
• Casos prácticos

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impartido por:
Moisés Cielak, Ph.D.
¿QUE ES LA MOTIVACION?
— La palabra motivación deriva del latin motivus o motus, que significa ‘causa del movimiento .
La motivación puede definirse como el señalamiento o énfasis que se descubre en una
persona hacia un determinado medio de satisfacer una necesidad, creando o aumentando
con ello el impulso necesario para que ponga en obra ese medio o esa acción, o bien para que
deje de hacerlo. Otros autores definen la motivación como , la raíz dinámica del
comportamiento, es decir, los factores o determinantes internos que incitan a una acción. La
motivación es un estado interno que activa, dirige y mantiene la conducta

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—
Motivación intrínseca
El deseo que impulsa la conducta es interno. La ilusión el interés, etcétera son
ejemplos de estímulos internos que dan lugar a la conducta intrínseca que hace
al individuo disfrutar “sin más” de lo que hace.

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Motivación extrínseca
— Es el deseo que impulsa la conducta para obtener una
recompensa externa o evitar un castigo. El dinero, los
regalos, un trabajo estable o evitar una regañina son
algunos ejemplos de estímulos externos que dan lugar
a la motivación intrínseca.
TIPOS DE MOTIVACION
— Motivación personal
— Motivación de logro
— Motivación de afiliación
— Motivación de poder
— Motivación de competencia

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MOTIVACION PERSONAL
— Se suele decir que cada persona es un mundo. Dado que cada uno de nosotros
tiene una identidad propia, aquello que lo motive e impulse a actuar variará
según los deseos personales de cada cual. Una definición que se le ha dado a la
motivación en la psicología es aquella que considera que la motivación es todo
aquel estimulo emocional que nos lleva a actuar de alguna forma.
TIPOS DE MOTIVACION PERSONAL
— Motivación externa: aquella que captamos de nuestro
entorno (libros, películas, conferencias, cursos, charlas
— Motivación interna: la que somos capaces de
desarrollar nosotros mismos.
La motivación interna es la más potente e importante,
pues será la que nos mueva a la acción. La motivación
externa será capaz de influir sobre nuestro estado
emocional, pero sólo la motivación interna será la que
generará la acción necesaria.

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MOTIVACION DE LOGROS
Es el impulso que tienen algunas personas de superar retos y obstáculos para alcanzar metas.
Un individuo impulsado por el logro desea desarrollarse, crecer y avanzar en la escala del
éxito. El logro es importante por sí mismo, no por las recompensas que le acompañan.
Generalmente estas personas son aplicadas cuando tienen la percepción de que serán
reconocidas por su esfuerzo, cuando existe un riesgo moderado de fracaso, y cuando son
retroalimentadas de manera específica respecto a un desempeño anterior.
MOTIVACION DE AFILIACION
— Consiste en fomentar relaciones sociales con la gente. Si se compara a los trabajadores
motivados por el logro con los motivados por la afiliación, se observará cómo ambos
patrones influyen en el comportamiento. La gente orientada al logro trabaja arduamente
cuando recibe, por parte de los supervisores, una evaluación de su comportamiento. Las
personas motivadas por afiliación trabajan mejor cuando se les reconocen sus actitudes
positivas de colaboración. Las que están motivadas para el logro eligen ayudantes
técnicamente capaces y dan poca importancia a los sentimientos personales que éstos
tengan hacia ellos. Sin embargo, los individuos motivados por afiliación suelen
seleccionar amigos para que trabajen con ellos.

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MOTIVACION DE PODER
Es un impulso por influir en los demás y modificar situaciones. Las personas motivadas
por el poder desean causar un impacto en su organización y están dispuestas a correr
riesgos para lograrlo. Una vez que obtienen ese poder podrán usarlo constructiva o
destructivamente. Son buenos gerentes cuando su impulso está orientado hacia un poder
institucional y no personal. El primero es la necesidad de influir en el comportamiento de
otros para el bien de la organización.
MOTIVACION DE COMPETENCIA
— Se basa en realizar un trabajo de alta calidad. Las personas motivadas por la
competencia buscan la excelencia en su trabajo, desarrollan habilidades para
solucionar problemas y luchan por ser creativos. Lo más importante es que estos
individuos se benefician de sus experiencias. En general, tienden a desempeñar un
buen trabajo por su satisfacción interna y el reconocimiento de los demás. Estas
personas también esperan un trabajo de alta calidad de sus asociados y pueden
impacientarse si quienes colaboran con ellos no tienen estas expectativas.

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TEORIAS MAS IMPORTANTE DE LA
MOTIVACION
Teoría de la jerarquía de necesidades de Maslow.
Teoría del factor dual de Herzberg.
Teoría de los tres factores de MacClelland.
Teoría X y Teoría Y de McGregor.
Teoría ERC de Alderfer.
Teoría de la Fijación de Metas de Edwin Locke.
Teoría de la Equidad de Stancey Adams.
Maslow
— Es quizás la teoría más clásica y conocida popularmente. Este autor identificó
cinco niveles distintos de necesidades, dispuestos en una estructura piramidal,
en las que las necesidades básicas se encuentran debajo, y las superiores o
racionales arriba. (Fisiológicas, seguridad, sociales, estima, autorrealización).

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Herzberg
— Sus investigaciones se centran en el ámbito laboral. A través de encuestas
observo que cuando las personas interrogadas se sentían bien en su trabajo,
tendían a atribuir esta situación a ellos mismos, mencionando características o
factores intrínsecos como: los logros, el reconocimiento, el trabajo mismo, la
responsabilidad, los ascensos, etc. En cambio cuando se encontraban
insatisfechos tendían a citar factores externos como las condiciones de trabajo,
la política de la organización, las relaciones personales, etc. De este modo,
comprobó que los factores que motivan al estar presentes, no son los mismos
que los que desmotivan, por eso divide los factores en:
MacClelland
— MacClelland enfoca su teoría básicamente hacia tres tipos de motivación:
Logro, poder y afiliación

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Hipótesis X
La gente no quiere trabajar.
La gente no quiere responsabilidad,
prefiere ser dirigida.
La gente tiene poca creatividad.
La motivación funciona solo a los niveles
fisiológicos y de seguridad.
La gente debe ser controlada y a veces
obligada a trabajar.
Hipótesis Y
Bajo condiciones correctas el
trabajo surge naturalmente.
La gente prefiere autonomía.
Todos somos creativos en potencia
La motivación ocurre en todos los
niveles
Gente Motivada puede
autodirigirse
McGregor
Es una teoría que tiene una amplia difusión en la empresa. La teoría X supone que los
seres humanos son perezosos que deben ser motivados a través del castigo y que evitan
las responsabilidades. La teoría Y supone que el esfuerzo es algo natural en el trabajo
y que el compromiso con los objetivos supone una recompensa y, que los seres
humanos tienden a buscar responsabilidades.
ERC de Alderfer
— Esta muy relacionada con la teoría de Maslow, propone la existencia de tres motivaciones
básicas:

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Teoría de Fijación de metas de
Locke
— Una meta es aquello que una persona se esfuerza por lograr. Locke afirma que
la intención de alcanzar una meta es una fuente básica de motivación. Las
metas son importantes en cualquier actividad, ya que motivan y guían nuestros
actos y nos impulsan a dar el mejor rendimiento. Las metas pueden tener
varias funciones
Teoría de la Equidad de Stancey
Adams.
— Afirma que los individuos comparan sus recompensas y el producto de su
trabajo con los demás, y evalúan si son justas, reaccionando con el fin de
eliminar cualquier injusticia. Cuando existe un estado de inequidad que
consideramos injusto, buscamos la equidad. Si estamos recibiendo lo mismo
que los demás nos sentimos satisfechos y motivados para seguir adelante, de lo
contrario nos desmotivamos, o en ocasiones aumentamos el esfuerzo para
lograr lo mismo que los demás.

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LA VENTANA DE JOHARI
http://competenciasdirectivas.wordpress.com

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§ Teoría que relaciona el autoconocimiento con la mejora
de comunicación en el “grupo”.
§ Autores: Jo seph Luft y Harry Ingham.
§ Se trata de una herramienta para facilitar el
autoconocimiento y su reflexión sobre uno mismo.
§ Muy importante para conocer como funciona la
comunicación dentro de equipo.
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§ Interacción y retroalimentación con los demás .
§ Analiza la dinámica de las relaciones interpersonales .
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Modelo que intenta explicar el FLUJO DE
INFORMACIÓN (feedback) desde dos prospectivas:
1. LA EXPOSICIÓN: cuanto se muestra a los demás.
2. RETROALIMENTACIÓN: lo que recibimos de los
demás.
El espacio interpersonal,
se divide en 4 áreas:
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LOS DEMÁS
Exposición
CONOCIDO
DESCONOCIDO
YO-Retroalimentación
CONOCIDO
Abierta
Lo que conocemos de
DESCONOCIDO
Ciega
los demás ven en
nosotros mismos y los
demás conocen de mi
Oculta
Lo que conozco de mi
pero los demás
ignoran
nosotros y nosotros no
vemos
Desconocida
Todo aquello que
nosotros ignoramos y
también ignoran los
demás
Áreas Espacio- interpersonal
Joseph Luft y Harry Ingham

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LOS DEMÁS
Exposición
CONOCIDO
DESCONOCIDO
CONOCIDO
Abierta
Lo que conocemos de
DESCONOCIDO
Ciega
los demás ven en
demás conocen de mi.
Oculta
pero los demás
ignoran
vemos
Desconocida
Todo aquello que
demás
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LOS DEMÁS
Exposición
CONOCIDO
DESCONOCIDO
CONOCIDO
Abierta
Lo que conocemos de
DESCONOCIDO
Ciega
Los demás ven en
Oculta
pero los demás
ignoran
vemos
Desconocida
Todo aquello que
demás

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LOS DEMÁS
Exposición
CONOCIDO
DESCONOCIDO
CONOCIDO
Abierta
Lo que conocemos de
DESCONOCIDO
Ciega
Los demás ven en
Oculta
pero los demás
ignoran
vemos
Desconocida
Todo aquello que
demás
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LOS DEMÁS
Exposición
CONOCIDO
DESCONOCIDO
CONOCIDO
Abierta
Lo que conocemos de
DESCONOCIDO
Ciega
Los demás ven en
Oculta
pero los demás
ignoran
vemos
Desconocida
Todo aquello que
demás

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LOS DEMÁS
Exposición
CONOCIDO DESCONOCIDO
CONOCIDO
DESCONOCIDO
Abierta Ciega
Oculta Desconocida
SE MUEVE POR CONFIANZA
ÁREA ABIERTA (LIBRE, SOCIAL Y CONOCIDA).
Lo que conocemos de nosotros mismos y los demás
conocen de mi.
Intercambio libre de información con el grupo .
Ejemplo: manera de actuar, de trabajar y de
relacionarnos .
Depende de las personas (introvertidas-extrovertidas ).
Depende de la información y la confianza con los
demás.

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ÁREA CIEGA.
Lo que ven de nosotros pero no somos conscientes.
Es conocida por los demás .
Lo que saben y no nos cuentan .
Lo que comunicamos sin saberlo .
Manera de comunicarnos, actuar y relacionarnos.
ÁREA PERSONAL OCULTA.
Lo que conocemos de nosotros pero no compartimos .
Sentimientos, opiniones , defectos…
Tenemos miedo de compartir.
Miedo a no tenemos apoyo en el grupo.
No ser comprendidos.
Información que no sabemos si el grupo lo aceptará.

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ÁREA DESCONOCIDA.
Aspecto desconocido y por descubrir.
Relacionado con la experiencia y el subconsciente.
§ Aumento de la ventana abierta.
§ Aumentar el área abierta reduce las demás.
§ Aumento en dirección horizontal y vertical-
RETROLIMENTACIÓN Y EXPOSICIÓN.

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§ Producen un movimiento resultante de los 2 anteriores.
§ AUMENTA: una MAYOR INFORMACIÓN de lo que los
demás conocen de nosotros.
§ AUMENTA LA CONFIANZA MUTUA.
§ Clave en el grupo.
YO-RETROALIMENTACIÓN
Abierta
Área que yo conozco
A. que los demás
conocen de mi
Oculta
A.los demás ignoran de
mi
Yo conozco de mi pero
que los demás ignoran
Ciega
A.que los demás conocen de
mi
A. yo desconozco de mi
mismo
A. los demás conocen de mi
pero que yo Ignoro
Desconocida
A.yo desconozco de mi
mismo
A. los demás ignoran de mi
A.ni yo conozco de mi ni os
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LOS DEMÁS
EXPOSICIÓN
CONOCIDO
DESCONOCIDO
Áreas Espacio-
interpersonal

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YO-RETROALIMENTACIÓN
LOS DEMÁS
EXPOSICIÓN
CONOCIDO
DESCONOCIDO
Abierta
A. que los demás conocen de mi
Ciega
Oculta Desconocida
Áreas Espacio-
interpersonal
Los demás
Conciencia
interior
acciones
AUTO
CONCIENCIA
autoconocimiento
AUTO
LIDERAZGO
CONCIENCIA
SOCIAL
HABILIDADES
SOCIALES
IMPACTO POSITIVO SOBRE LOS DEMAS
Inteligencia emocional
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Fuente: Daniel Goleman
El cambio empieza aquí
Uno mismo

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§ GESTIONAR las diferentes áreas de personalidad con el fin
de mejorar las relaciones personales.
§ AL GRUPO LE INTERESA CONOCERNOS PARA
CONFIAR.
§ A la hora de crear equipo
es imprescindible .
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_ DINÁMICA DEL CAMBIO. Ventana de Johari:
ü Cualquier cambio en cualquier área se manifiesta en el resto.
ü Existe un gasto de energía mayor para ocultar áreas.
ü La confianza produce feedback.
ü La amenaza produce un bloqueo en la autopercepción.
ü La confianza produce un aumento en la seguridad en el grupo y
en las personas.

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LOS DEMÁS
Exposición
CONOCIDO
DESCONOCIDO
CONOCIDO
Abierta
CONFIANZA
Mejora autopercepción
autoconocimiento
Oculta Desconocida
DESCONOCIDO
Ciega
§ El autoconocimiento produce cambios en el área
conocida.
§ Cuanto más pequeña es el área conocida peor es la
comunicación.
§ Existe curiosidad por el área desconocida.
§ La exposición elevada del área desconocida ¿puede
hacerte más vulnerable?.
Abierta
Oculta
Ciega
Desco
nocida
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§ APLICACIÓN EN EL MUNDO LABORAL
· Información útil para tu competidor .
· Lado oscuro relacionado con lucha de poder .
· Demasiada información para otros que la puedan
utilizar mal.
Conocer debilidades de los demás
para utilizarlas.
www.imposible.com.mx
CURSO-TALLER: NEGOCIACIÓN Y VENTAS
Cono de Aprendizaje – Edgar Dale
´

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PROGRAMA
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1. Motivación y Liderazgo Personal
2. Ventas y Perfil del Vendedor
3. Presentación de Ventas
4. Segmentación y Prospección
5. Detección de Necesidades
6. Manejo de Objeciones
7. Técnicas de Negociación
8. Técnicas de Cierre
9. Servicio Postventa y Seguimiento
10.El vendedor y negociante profesional
Módulo 1
Motivación y
Liderazgo Personal

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Módulo
“Tanto SI PIENSAS que PUEDES ,
como si piensas que NO PUEDES ,
ESTÁS EN LO CIERTO ”
Henry Ford
Entonces
¿ Puedes o no Puedes ?
Alicia en el País de las
Maravillas

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¿Qué camino elegirás?
¿Cuáles son tus Objetivos?

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Criterios de Objetivos SMART
´
Dinámica
Grupal
DEFINE TUS
OBJETIVOS

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Tú eliges
La Actitud del Éxito
Triunfar es
una actitud
Actitud Victimizada o Responsable
Si tienes éxito es por ti
Si fracasas es por ti
Si eres feliz es por ti
Si estas triste es por ti
Si vives bien es por ti
Si vives mal es por ti
Los culpables no existen, tienes que hacerte
responsable de tu vida, ES TU VIDA
¡Asume la responsabilidad total sobre ella, crear una vida
extraordinaria, DEPENDE DE TI!

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Juana de Arco
¿Qué camino elegirás?
No viste lo que era ..
Viste lo que querías ver…

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PELAR CEBOLLA
Versión Responsable o Victimizada
¿Por qué lo decidiste?
¿Por qué …?
Uno nunca puede aprender de hacer
las cosas bien, por que ya sabe como
hacerlas. Lo que saca de hacer algo
bien es confirmar lo que ya se sabe.
Esto tiene valor, pero no es
aprendizaje. Uno sólo puede aprender
de los errores, al identificarlos y
corregirlos. Pero a lo largo de nuestros
años escolares y en la mayoría de los
lugares de trabajo se nos enseña que
equivocarse es malo.
Russell L. Ackoff
Equivocarse es bueno, es aprendizaje

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Zona de Confort
Zona de Confort

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Zona de Confort
¿Te atreves a Soñar?

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Zona de Confort
MIEDO

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MIEDOS
TIPOS DE MIEDO
PERDONAR
APRENDER
ARRIESGAR
DIVERTIRME
AL RECHAZO
SOLEDAD
CAMBIAR
ÉXITO
LLORAR
SUFRIR
AMAR
SENTIR
DISFRUTAR
CAMBIO
ENFERMARSE
SONREIR
FRACASAR
HACER EL
RIDÍCULO
COMPROMISO
PENSAR
PERDER
DINERO
SER LIBRE
INTENTAR
AL QUE
DIRAN A NO
SENTIRSE A
SALVO

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MIEDO
¿Tienes miedo al
rechazo o tienes
miedo al éxito?
MIEDO
Sensación de angustia provocada por la presencia de un peligro
real o imaginario.
Sentimiento de desconfianza que impulsa a creer que ocurrirá
un hecho contrario a lo que se desea.

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MIEDO
La experiencia de las Emociones en los Animales y
en el Hombre:
indica que la palabra miedo: parece derivar de
aquello que es repentino y peligroso. El miedo: es
un estado emocional negativo o aversivo con una
activación muy elevada que incita la evitación y el
escape de las situaciones que amenazan la
supervivencia o el bienestar del organismo.
Charles Darwin
El gran problema con el miedo
es que no es real
No existe de manera física
Puede inmovilizar a unos o
movilizar a otros
MIEDO

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Imposibilidad de satisfacer
una necesidad o un deseo.
FRUSTRACIÓN
En ventas el miedo puede aniquilar tus posibilidades
para ser exitoso
¿POR QUÉ SUPERAR EL MIEDO?

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¿POR QUÉ SUPERAR EL MIEDO?
No te rindas,
puedes lograrlo

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SÓLO HAZLO
1. Dame lo mejor, tu mejor esfuerzo
2. Sigue adelante, aunque te digan que no
puedes
3. No te des por vencido, no te rindas
4. Si puedes
5. Puedes dar más de lo que crees, de lo que
has visto
10 Técnicas para superar
el miedo a vender

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10 TÉCNICAS PARA SUPERAR EL MIEDO A VENDER
1. Concéntrate en resolver un problema
2. Elabora un mensaje breve
3. Empodérate con una frase breve
4. No le vendas tú producto a cualquiera
5. Prepárate para los cuestionamientos
6. Nada es personal
7. Evita distractores
8. Vístete adecuado para la ocasión
9. Ten presencia en el escenario
10.Modula tu voz
IDENTIFICANDO LAS EMOCIONES

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CARGA DE LAS EMOCIONES
INTELIGENCIA EMOCIONAL

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HEMISFERIOS DEL CEREBRO
LA PERCEPCIÓN DE LA REALIDAD

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PSICOPOLIS
1. La gente obedece ordenes.
2. Efecto pigmaleón. Somos lo que la gente espera
que seamos.
3. Todos inventamos. La realidad se construye.
4. La realidad es una construcción social.
5. Yo si puedo.
6. No hay verdades absolutas, el conocimiento
depende de la idea de verdad que uno tenga.
7. Las condiciones sociales lo determinan todo.
8. Cada cultura determina sus mitos sociales.
9. La realidad es un delirio colectivo.
10.La literatura hace que ocurran cosas.
MAL BIEN
Tu Eliges a
que Ver
BIEN O MAL

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BIEN MAL
Tu Eliges a
que Jugar
BIEN O MAL
EGO
Inconciencia
Esclavitud
SER
Conciencia
Libertad
Tú eliges
Ego vs Ser

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Libera el Ser del Ego
¿Quién eres?
¿Qué quieres?

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