La negociación es el proceso de mutua comunicación encaminado a lograr un acuerdo con otros cuando hay algunos intereses compartidos y otros opuestos, logrando más de lo que se podría lograr actuando por su propia cuenta. El mejor caso es cuando ambas partes ganan porque consiguen lo que quieren, lo que no ocurre muy frecuentemente.
Existen negociaciones donde uno pierde y otro gana; una de las partes gana muchas concesiones y la otra sale con nada o muy poco. Las negociaciones donde ambas partes ganan se centran en el objetivo, en los temas y en el interés principal de ambos.
Este material es el apoyo para un seminario sobre los principios básicos de negociación.
Técnicas de negociación, el lado humano: inteligencia emocional y comunicación aplicadas a la negociación y los factores de éxito para conseguir un acuerdo de ganar-ganar
Técnicas de negociación, el lado humano: inteligencia emocional y comunicación aplicadas a la negociación y los factores de éxito para conseguir un acuerdo de ganar-ganar
Documento muy completo sobre técnicas de negociación que incluye entre otras cosas estilos de negociación,tipos de negociación, estrategias , tacticas , etc.
Documento muy completo sobre técnicas de negociación que incluye entre otras cosas estilos de negociación,tipos de negociación, estrategias , tacticas , etc.
Trabajo de Gestión de Finanzas hecho por estudiantes de la universidad Fermin Toro escuela de Administración que habla acerca delas políticas de crédito.
Por qué compra el consumidor? Teorías del comportamiento del consumidor. Identificación de Indicios de Compra. Gestión del mercado 2.0 Tipos de Objeciones. Técnicas de abordaje. Frase inicial y resistencia inicial del cliente. La parálisis del análisis. Miedo al rechazo.
Durante muchos años, se pensó que el mejor modo de llegar a un acuerdo era mostrándose duro en una negociación, siendo agresivamente competitivos. Hoy sabemos que una mejor manera de conseguirlo es mediante la colaboración, y eso se aplica también a las negociaciones. Además, la pandemia del COVID nos ha llevado a que la virtualidad consista en procesos más colaborativos que antes. Esta presentación trata de eso.
Estimado Lector:
El manejo de conflictos y el dominio de las negociaciones profesionales es una habilidad que debe ser desarrollada por todos los ejecutivos de la Alta Dirección, esto en virtud de que su trabajo está centrado en el logro de sinergias entre un conjunto de diferentes de personalidades, diversas ideas u opiniones y energías encontradas que sólo requieren de una armoniosa integración por parte del líder del grupo.
Se espera de que estas breves líneas contribuyan a la formación de los ejecutivos latinoamericanos para lograr los resultados en competitividad que se espera de todos ellos.
Son los mejores deseos del autor.
Atte.
Dr. Octavio Reyes
"El modelo de las 7S de McKinsey fue creado a inicio de los años 80s por Tom Peters y Robert Waterman, dos consultores de la firma McKinsey. La primicia básica del modelo es que existen 7 aspectos internos en una organización que necesitan ser alineados para ser exitosos. Todo el modelo se basa en siete palabras que comienzan, en inglés, con la letra “S”. La característica más sobresaliente de este modelo es que ha sido ampliamente utilizado en diversas empresas y por prestigiosas escuelas de administración, como Harvard y Stanford. Es decir, una combinación muy potente de práctica y teoría"
"Integridad 24/7 ¿cómo liderar siempre?", es un libro que trata sobre la ética, dirigido a jóvenes profesionales. Esta presentación resume algunos aspectos centrales del libro, y añade algunos aspectos tales como el estado de la corrupción. Al final del día, la intención es ayudar a dar propósito a la actividad personal y profesional, a encontrar la felicidad.
¿Cómo construir hábitos para lograr el éxito? En esta presentación habla de los valores, las virtudes y los vicios, la forja del carácter, cómo intervienen la inteligencia y lo voluntad en el proceso de decisión, y finalmente, cómo buscar un vida feliz. Esta es una conferencia que fue impartida en el contexto de Copa Talks, como profesor del Instituto de Estudios Empresariales (IEE)
Conferencia sobre temas de actualidad mundial en torno a la sexualidad, abordados desde un punto de vista teológico y antropológico. Preparada por el Dr. Juan Francisco de la Guardia y la Lic. Gabriela de la Guardia.
Taller sobre cómo hacer presentaciones efectivas, dictado en el Soft Skills Workshop.
Convenio entre el Centro Universitario Entremares y la Universidad Tecnológica de Panamá.
¿Cómo hacer chocolate sin cacao? Emprendimientos sociales en zonas indígenasRoy Campos Retana
Esta presentación fue preparada para II Feria de Artesanía y Cultura Indígena, promovida por el Instituto de Desarrollo Empresarial Aplicado (IDEA) de la Universidad Latina de Panamá.
La educación sexual de nuestros hijos - Alianza Panameña por la Vida y la Fam...Roy Campos Retana
"La educación sexual de nuestros hijos" es una presentación elaborada por la Lic. Ana Melissa Españó y la Alianza Panameña por la Vida y la Familia, para explicar los vacíos y desafíos del proyecto de Ley número 61 que actualmente se encuentra en debate en Panamá.
Este material fue subido a la Red para que voceros y padres de familia puedan utilizarlo con el mismo fin: explicar los aciertos y desaciertos de esta propuesta legislativa.
Unas ideas breves de las expuestas en mi libro "Integridad 24/7 ¿cómo liderar siempre?"
https://itunes.apple.com/us/book/integridad-24-7/id817733884?mt=11
Luego continuar capacitando a varias empresas e instituciones educativas en el área de la integridad y el liderazgo, nace esta presentación que comparto.
Guía para hacer un Plan de Negocio para tu emprendimiento.pdfpppilarparedespampin
Esta Guía te ayudará a hacer un Plan de Negocio para tu emprendimiento. Con todo lo necesario para estructurar tu proyecto: desde Marketing hasta Finanzas, lo imprescindible para presentar tu idea. Con esta guía te será muy fácil convencer a tus inversores y lograr la financiación que necesitas.
Anna Lucia Alfaro Dardón, Harvard MPA/ID.
Opportunities, constraints and challenges for the development of the small and medium enterprise (SME) sector in Central America, with an analytical study of the SME sector in Nicaragua. - focused on the current supply and demand gap for credit and financial services.
Anna Lucía Alfaro Dardón
Dr. Ivan Alfaro
Anna Lucia Alfaro Dardón, Harvard MPA/ID. The international successful Case Study of Banco de Desarrollo Rural S.A. in Guatemala - a mixed capital bank with a multicultural and multisectoral governance structure, and one of the largest and most profitable banks in the Central American region.
INCAE Business Review, 2010.
Anna Lucía Alfaro Dardón
Dr. Ivan Alfaro
Dr. Luis Noel Alfaro Gramajo
14. TIPIFICACIÓN DEL BULDOG (I)
—
Negocian utilizando un estilo agresivo
y dominante y tienden a considerar
una negociación como una batalla
de voluntades.
—
Consideran que el hecho de ganar
es más importante que el acuerdo
mismo.
—
A menudo existe un elemento de
identificación del ego en el hecho
de obtener lo mejor de los otros y a
veces incluso en el hecho de
explotarlos.
@roy_camposr
15. TIPIFICACIÓN DEL BULDOG (II)
• Utilizan
las exigencias, los ultimatums y la extorsión para
obligar a la contraparte a ponerse de acuerdo con ellos.
• Tienden
a adoptar posiciones firmes y a defenderlas
tenazmente.
• Efectúan
concesiones a regañadientes, si es que eso
ocurre, y esperan algo a cambio cuando lo hacen
@roy_camposr
17. TIPIFICACIÓN DEL ZORRO (I)
—
Tienden a actuar con una disposición
mental reservada y manipuladora.
—
Tienden a considerar una negociación
como una batalla de ingenio en lugar de
una batalla de voluntades.
—
Como los buldogs, los zorros quieren el
mejor acuerdo para ellos mismos, pero a
diferencia de aquellos, son menos directos.
@roy_camposr
18. TIPIFICACIÓN DEL ZORRO (II)
—
Confían a menudo en la
ambigüedad, la manipulación o
el engaño para obtener lo que
quieren.
—
Tienden a hacer sentir
desconfianza a la otra parte.
@roy_camposr
20. TIPIFICACIÓN DEL CIERVO (I)
—
Tratan de evitar los conflictos.
—
Eligen un estilo pasivo y acomodaticio que no busca agitar nada
ni antagonizar con nadie.
—
Temen el conflicto o la confrontación, a veces hasta el punto de
no poder negociar con efectividad, y terminan obteniendo sus
tratos a través de gente más agresiva.
@roy_camposr
21. TIPIFICACIÓN DEL CIERVO (II)
—
Si deciden negociar, trabajan por evasión
o apaciguamiento para no perturbar a
nadie, ni a ellos ni a la otra parte.
—
Permiten que la otra parte dicte y
controle el proceso de negociación y
tienden a aceptar las propuestas de la
otra parte en lugar de ofrecer propuestas
propias.
—
Prefieren ocultarse detrás de algunos
substitutos tales como socios comerciales,
agentes, representantes e intermediarios
que negociarán en su lugar.
@roy_camposr
22. !
!
El ciervo
El negociador
eficaz
!
Complaciente
Disposición a satisfacer necesidades
ESTILOS PERSONALES DE NEGOCIACIÓN
Dominante
!
!
El zorro
El buldog
Disposición a compartir información
Reservado
Fuente: Karl y Steve Albrecht
Abierto
@roy_camposr
24. LOS NEGOCIADORES EFICACES (I)
—
Están dispuestos a satisfacer
necesidades y compartir
información.
—
Negocian respecto del valor que
pueden ofrecer u obtener para cada
trato.
—
No pierden tiempo en temas
emocionales, ataques personales o
discusiones.
—
Tienen una idea clara sobre cuáles
son sus intereses, y de qué manera
pueden satisfacerlos a través de la
utilización de varias opciones.
@roy_camposr
25. LOS NEGOCIADORES EFICACES (II)
—
Creen en la negociación llevada a
cabo en el marco de la zona de
comodidad como una forma de
desarrollar confianza y apertura con
la otra persona.
—
Pueden no ser completamente
altruistas.
—
Les gusta ver que a usted le va bien
pero ellos también quieren tener
éxito.
@roy_camposr
26. TEOREMA DE LOS CÍRCULOS DE DECISIÓN
Diagnóstico
@roy_camposr
27. Interés en los resultados del otro
MODELO DE INTERESES DOBLES
Solución del
problema
Ceder
(Aveniencia)
Inacción
Interés en los resultados propios
Luchar
@roy_camposr
31. LINEAMIENTOS PARA HACER CONCESIONES
1. Conserve el margen suficiente para hacer las concesiones.
2. Trate de conseguir que la otra parte revele primero sus necesidades.
3. Sea el primero en ceder en asuntos menores, pero no en importantes.
4. Haga concesiones poco importantes y preséntelas como muy valiosas.
5. Haga que a la otra parte le cueste obtener cada concesión suya.
6. Obtenga algo a cambio de cada concesión que haga.
7. En general, ceda lentamente y poco con cada concesión.
8. No revele su fecha de terminación a la otra parte.
9. En ocasiones diga “no” al otro negociador.
10.Tenga cuidado cuando intente recuperar alguna concesión, incluso en la
negociaciones “de aproximación”.
11.Mantenga un registro de las concesiones realizadas en la negociación para
tratar de identificar un esquema.
12.No ceda “con mucha frecuencia, muy pronto o demasiado”.
@roy_camposr
33. POSICIÓN E INTERESES EN
UNA NEGOCIACIÓN
INTEGRADORA
•
Crear empatía
•
Hacer preguntas
• Aportar alternativas
@roy_camposr
34. EL CUENTO DE LA NARANJA
http://www.youtube.com/watch?v=gMpfBM2tqzw
@roy_camposr
35. “LA MEJOR MANERA DE
CONFUNDIR AL
ENEMIGO ES ESTAR UNO
CONFUNDIDO”
!
(ADAGIO CHINO)
@roy_camposr
36. MANEJAR LA PERCEPCIÓN DE LAS PERSONAS
Fuente: http://www.youtube.com/watch?v=iYhCn0jf46U
@roy_camposr
37. TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN
—
Manejo de impresiones de la otra parte
◦ Actividades de encubrimiento: pasividad,
incompetencia calculada.
◦ Acción directa para alterar impresiones:
presentación selectiva, reacción emocional.
—
Modificación de percepciones de la otra
parte:
◦ Interpretarle los resultados de la propuesta.
◦ Encubrir información.
—
Manipulación de los costos del retraso.
◦ Acción de interrupción.
◦ Alianza con personas externas.
◦ Manipulación del programa
@roy_camposr
38. ESTRATEGIAS DEL PRISIONERO (AXELROD)
§
§
E2.- OJO POR OJO: La primera vez colabora y
luego si el contrario colabora, él colabora en la
siguiente y si deserta, él deserta en la siguiente.
§
E3.- ALTRUISTA: Siempre colabora, haga lo que
haga el contrincante.
§
Video: http://www.youtube.com/
watch?v=g5MeC3GDx74
E1.- ALEATORIA: Unas veces colabora y otras
deserta pero la elección es totalmente al azar.
E4.- EGOÍSTA: Siempre deserta, haga lo que haga el
contrincante.
§
E5.- RENCOROSA: Empieza colaborando pero si
el contrario deserta, ya no se lo perdona y deserta
siempre.
@roy_camposr
39. EL DILEMA DEL PRISIONERO
§
§
Iteración del juego.
Alternativas:
§ Cooperar
§ No cooperar
§ No jugar
§
En la vida real, no se puede “no jugar”
§
Jugar de alguna forma es una “apuesta”
§ No hay una lógica rigurosa.
Dilema: Egoísmo vrs Generosidad
§
§ Estrategia Distributiva vrs Integrativa…
Video: http://www.youtube.com/watch?
v=McCfESmKHI0&feature=related
§
§
§
Relación de confianza.
Ganancia del rival depende de mí.
Eficiencia de Pareto.
§ Interés Personal vrs Bien Común
§ Equilibrio de Nash
@roy_camposr
42. EL EQUILIBRIO DE NASH
http://www.youtube.com/watch?v=2d_dtTZQyUM&list=PLOz7eGC4YpapcYyI-h_HJcPRk6eer_x4K&index=10
@roy_camposr
43. RESULTADOS EN UNA NEGOCIACIÓN
INTEGRADORA
Puntos a favor de A
Solución Nash
(Línea de distribución ecuánime)
Declaración de valor
Creación de valor
Frontera
eficiente
de Pareto
Puntos a favor de B
@roy_camposr
46. PROCESO DE UNA NEGOCIACIÓN
CONFLICTO
CONTEXTO
Preparación
Negociación
Acuerdos
Antes
Durante
Después
Evaluación
RELACIONES INTERPERSONALES
@roy_camposr