La negociación es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta y buscan resultados que sirvan a sus intereses mutuos. En la negociación, cada parte tiene intereses fundamentales y zonas no negociables, y un negociador experto busca obtener los resultados más favorables posible para su parte sin conducir a la otra parte a interrumpir las negociaciones. La negociación es un aspecto clave en la gerencia moderna debido a la globalización y el cambio tecnológico.

2. LA NEGOCIACIÓN ES EL PROCESO POR EL CUAL LAS PARTES INTERESADAS RESUELVEN
CONFLICTOS, ACUERDAN LÍNEAS DE CONDUCTA, BUSCAN VENTAJAS INDIVIDUALES O
COLECTIVAS, PROCURAN OBTENER RESULTADOS QUE SIRVAN A SUS INTERESES MUTUOS. SE
CONTEMPLA GENERALMENTE COMO UNA FORMA DE RESOLUCIÓN ALTERNATIVA DE
CONFLICTOS O SITUACIONES QUE IMPLIQUEN ACCIÓN MULTILATERAL.
DADA ESTA DEFINICIÓN, UNO PUEDE VER QUE LA NEGOCIACIÓN SUCEDE EN CASI TODAS
LAS ÁREAS DE LA VIDA. EN EL ÁREA DE LA ABOGACÍA, UN NEGOCIADOR EXPERTO SIRVE
COMO DEFENSOR DE UNA DE LAS PARTES Y PROCURA GENERALMENTE OBTENER LOS
RESULTADOS MÁS FAVORABLES POSIBLES A LA MISMA. EN ESTE PROCESO EL NEGOCIADOR
PROCURA DETERMINAR EL RESULTADO MÍNIMO QUE LA OTRA PARTE (O LAS PARTES)
QUIERE ACEPTAR, AJUSTANDO ENTONCES SUS SOLICITUDES CONSECUENTEMENTE. UNA
NEGOCIACIÓN «ACERTADA» EN ESTA ÁREA SE PRODUCE CUANDO EL NEGOCIADOR PUEDE
OBTENER TODOS O LA MAYORÍA DE LOS RESULTADOS QUE SU PARTE DESEA, PERO SIN
CONDUCIR A LA PARTE CONTRARIA A INTERRUMPIR PERMANENTEMENTE LAS
NEGOCIACIONES.

3. La negociación tradicional se denomina en ocasiones ganar-perder debido al estilo de
dureza de los negociadores que persiguen conseguir tanto como puedan para su parte.
En los años 70, los practicantes y los investigadores comenzaron a desarrollar el
enfoque de ganar-ganar en la negociación de forma que las dos partes quedaran
satisfechas al haber obtenido beneficios

4. El carácter complejo de la negociación es una consecuencia necesaria de la
interrelación de los diversos elementos que componen su estructura. En un proceso
de negociación tenemos a distintos actores o partes que buscan una solución que
satisfaga sus intereses en juego. Usted debe comprender que negociar es un acto
integral de comportamiento y en él, el negociador debería saber cuáles son sus
habilidades, sus debilidades y fortalezas, con el fin de poder apoyar o ser apoyado
en un equipo de trabajo.

5. El concepto de zonas de negociación significa que cada negociador tiene intereses
fundamentales, zonas extremas e intransigentes, reserva de topes imperativos que
definen puntos de ruptura reales, fuera de las cuales abandonará la negociación u optará
por la confrontación.
En el terreno práctico, poder comprender y hacer comprender lo que es negociable de lo
que no lo es, es un aspecto clave en el arte de negociar.

7. Durante los últimos años, investigaciones relacionadas con el tema de gerencia, han arrojado que
los empresarios más que planificar y controlar todo lo que tiene que ver con la organización,
invierten la mayor parte de su tiempo negociando. La globalización y el desarrollo del impacto
tecnológico han desarrollado una nueva forma y ciclo de vida en las relaciones económicas y
comerciales de las empresas.

8. La palabra "negociación" ha sido muy utilizada a lo largo de la historia, para resolver
conflictos o para establecer alianzas mediadoras entre países. Sin embargo, ¿qué
significado adquiere este término en el ámbito empresarial? A continuación te brindamos
algunas claves para que puedas negociar con éxito.