El documento describe los factores clave a considerar al otorgar créditos, incluyendo el carácter, la capacidad y el capital del prestatario, así como el colateral. También discute cómo segmentar el mercado objetivo y los tipos de créditos que permiten financiar diferentes necesidades para deudores y adquirir nuevos clientes para acreedores.

1. ¿QUE DEBO CONSIDERAR AL OTORGAR
CREDITOS?
CARACTER
CAPACIDAD
CAPITAL
COLATERAL
CONDICIONES
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2. Consiste en las cualidades del
prestatario: honestidad, integridad.
La experiencia anterior suele dar
una idea importante de este tema.
Es la más importante de todas las
“C”. Es un factor vital.
Se evalúa:
• Accionistas
• Cuadros directivos
• Organigrama
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3. Explica el éxito de una empresa en
el pasado y cómo lo será en el
futuro.
Es conocer los aspectos macró-
económicos y su posible evolución
y la forma en que van a poder ser
asimilados por el negocio. Como
Afectara la generación de la
liquidez
Es la calidad técnica y profesional
de los accionistas y de la plana
gerencial de la empresa.
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4. Es la inversión realizada en el
Negocio por los accionistas, por
Lo tanto el nivel de compromiso
De los mismos en el negocio.
Es el respaldo patrimonial mone-
Tario o no monetario.
Es importante conocer si el capital
Invertido en el negocio proviene
Principalmente del aporte de los
Accionistas o de acreedores (deuda)
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5. Es solo una forma de reducir el
riesgo, no es un fin sino un
respaldo adicional al momento de
buscar indicadores que sustenten
una buena decisión al otorgar un
crédito.
No se debe considerar otorgar un
crédito si solo se tiene en cuenta
que los ingresos provienen de
ese bien.
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6. Son las tendencias económicas y
desarrollos de ciertas regiones
o sectores que pudieran afectar
a los clientes para satisfacer sus
obligaciones.
También hay que considerar las
condiciones contractuales en las
que se suele aprobar las
operaciones crediticias.
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7. Hay que determinar un
segmento objetivo de
créditos
ENTONCES, ¿A QUIEN DEBO OTORGAR CREDITOS?
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8. TENER UN CRITERIO DE
SEGMENTACION PERMITE
Identificar a aquellos clientes
que parecen ser los mejores
Como consecuencia el dinero
se invierte en forma eficiente
Asigna el producto adecuado
al cliente adecuado
EDAD
INGRESOS
UBICACIÓN
GEOGRAFICA
¿CÓMO DETERMINAR EL MERCADO OBJETIVO?
DEPENDERÁ DEL SEGMENTO DE CLIENTES A QUIENES DESEO
DIRIGIRME
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9. SEGMENTO
SOCIOECONOMICO
NIVEL DE
VENTAS
TIENE O NO TIENE
RESPALDO PATRIMONIAL
UBICACIÓN GEOGRAFICA
DONDE RESIDE
UBICACIÓN GEOGRAFICA
DEL NEGOCIO
SECTOR ECONOMICO AL
QUE PERTENECE
¿CÓMO DETERMINAR EL MERCADO OBJETIVO?
EJEMPLOS DE CRITERIOS DE SEGMENTACION
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10. POR NIVEL
DE INSTRUCCION
POR GRUPO DE AFINIDAD O
DE REFERENCIA
POR CONDICIONES
RELIGIOSAS O CULTURALES
POR TIPO DE NECESIDADES
O FACILIDADES
OTORGADAS
POR ANTIGÜEDAD DEL
NEGOCIO O DEL CLIENTE
POR OTROS FACTORES
SOCIODEMOGRAFICOS
EJEMPLOS DE CRITERIOS DE SEGMENTACION
¿CÓMO DETERMINAR EL MERCADO OBJETIVO?
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11. Financiar necesidades de caja y
capital de trabajo
Adquirir insumos y materia prima
para el negocio
Financiar la compra de mercaderías o
inventarios
Financiar la compra de maquinarias o
equipos
Financiar compra de locales
comerciales o proyectos
DESDE EL PUNTO DE VISTA DEL DEUDOR
¿QUÉ PERMITEN LOS CRÉDITOS?
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12. ¿QUÉ PERMITEN LOS CRÉDITOS?
ADQUIRIR NUEVOS CLIENTES
DESARROLLAR CLIENTES
EXISTENTES
RETENER CLIENTES BUENOS
DESDE EL PUNTO DE VISTA DEL ACREEDOR
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13. Diseño y Venta de Productos:
A QUIEN COLOCAR + COMO COLOCAR
DISEÑO DE PRODUCTOS
RENTABILIDAD RIESGOS
Costo del fondeo
 Costo del
producto: horas-
hombre,
infraestructura
física, tecnología,
etc.
Definición
funciones
No manuales gigantescos Rapidez Contestar teléfono, dar información
Atribución de
Responsabilidades
PROCESOS

14. MEDIANO Y LARGO PLAZO
Préstamo
mediano o
largo plazo
Leasing
Maquinaria y Equipo
Proyecto Nuevo o Ampliación
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15. EL CREDITO BANCARIO
El Crédito Bancario se rige por políticas y
procedimientos establecidos por los organismos
de control y por cada institución financiera.
Dentro de las políticas de crédito tenemos:
- Uniformizar el estilo de otorgar financiamientos.
- Criterios uniformes de comportamiento y actuación
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