El documento describe los cuatro pilares del análisis de crédito, enfocándose en el primer pilar de "La Administración del Negocio". Este pilar evalúa tres aspectos clave: 1) El carácter de los directivos, incluyendo su integridad, compromiso y estilo; 2) La capacidad empresarial de la administración, considerando su experiencia, preparación, estructura organizacional; y 3) Las alianzas formales o informales con otros, ya sean de negocio o gubernamentales. Un buen conocimiento de estos tres aspect

1. Primer Pilar
“La Administración del Negocio”

2. Contenido
 Objetivos
 Introducción
 Conceptos y Práctica
1. Carácter
2. Capacidad Empresarial
3. Alianzas

3. Objetivos
El Objetivo Principal
Valorar a las personas para saber si satisfacen
nuestros criterios tanto a nivel personal como
profesional

4. Objetivos (Continuación)
Al final de esta lección el lector ...
 Entenderá la importancia de un conocimiento profundo de
los accionistas, equipo gestor y personal (en su conjunto,
“la administración”) de una empresa cliente; y
 Habrá aprendido un esquema práctico para investigar,
cuantificar y expresar de manera concreta sus opiniones
sobre el aspecto de un negocio generalmente visto como
lo más “abstracto”, “difícil”, y “sujeto a opiniones”.
Uno de los “mensajes” del programa entero, que el lector ya debe
entender muy bien, es que no hay ninguna herramienta de
medición que sola valga para todo en el análisis de una empresa.
Dicho esto, un buen conocimiento de la administración de un
negocio es imprescindible.

5. Introducción
Los “Cuatro Pilares” representan una metodología en cuatro
partes para analizar transacciones de crédito.
Los “Cuatro Pilares” son:
1. La Administración del Negocio
2. El Sector Económico y Posicionamiento de la
Empresa en el Mismo
3. La Situación Financiera
4. Las Garantías
Aunque en este módulo nos concentraremos en el primer
pilar—La Administración—hay que notar que los pilares
están plenamente interrelacionados—reforzándose o
debilitándose mutuamente.

6. Introducción (Continuación)
A la hora de considerar un riesgo, hay tres temas claves:
1. El Propósito o Destino
¿Para qué se solicita el crédito?
2. La Fuente Primaria o natural de Pago
¿Cómo se va a pagar?
3. La Segunda Salida
En el caso que la Fuente Primaria falle, ¿Existen
fuentes alternativas de pago independientes de la
Primaria?

7. Introducción (Continuación)
Como se verá a continuación, un buen conocimiento de la
administración del negocio es esencial para la consideración de
cada uno los tres temas claves:
1. El Propósito o Destino
El elemento humano y sus motivaciones condicionan la petición.
2. La Fuente Primaria o natural de Pago
Los accionistas, equipo gestor y personal de la empresa son los
principales responsables de la implementación de nuestro repago.
3. La Segunda Salida
En muchos casos los accionistas y equipo gestor representan, en
sus personas como garantes, la segunda salida, pero incluso
cuando este no es el caso, suelen ser los responsables de
controlar a las garantías físicas ofrecidas.

8. Conceptos y Práctica

9. Aunque el análisis de la administración de un
negocio es sumamente difícil y subjetivo, hay
tres consideraciones fundamentales—
CARÁCTER, CAPACIDAD EMPRESARIAL,
y ALIANZAS.
Vamos a considerar cada uno por turno,
facilitando una metodología para su análisis.

10. 1. Carácter
En analizar el carácter o solvencia moral de los accionistas,
equipo gestor, y personal clave, hay tres aspectos
fundamentales:
 INTEGRIDAD
 COMPROMISO
 ESTILO

11. 1. Carácter – INTEGRIDAD (Cont.)
Las Tres “C” del Crédito
El famoso financiero J.P. Morgan decía que su
análisis de crédito se basaba en las tres “C”:
 Carácter
 Carácter
 Carácter

12. 1. Carácter - INTEGRIDAD
La INTEGRIDAD es un requisito “sine qua non” .
No se debe dar crédito cuando no se esté
convencido de la honradez del cliente.

13. 1. Carácter – COMPROMISO
El COMPROMISO es la importancia concedida por el Empresario /
Administrador al buen fin del crédito.
¿Hasta qué punto hará(n) un esfuerzo para pagar?
El COMPROMISO está relacionado con:
 INTEGRIDAD
 DESTINO DEL CRÉDITO:
 Necesidad
¿Realmente hace falta?
 Accesoriedad
¿Qué importancia tiene para el negocio básico?
 Suntuosidad
¿Es meramente un “lujo” asociado con el “estilo
de vida” del empresario?

14. 1. Carácter – ESTILO
El ESTILO define la personalidad del empresario y su equipo
gestor, y describe las circunstancias personales que condicionan
su comportamiento.
Los estilos personales se reflejan a la vez en los estilos
corporativos, que al final pueden ser:
 Innovador / Conservador
 Autoritario / Participativo
 Abierto / Cerrado
 Etc.
La importancia del estilo no radica en que sea necesariamente
uno u otro, sino que sea adecuado dada la naturaleza del
negocio.

15. 1. Carácter – ESTILO (Cont.)
Que el ESTILO sea adecuado o no, se mide tomando
en cuenta si:
 Concuerda con los factores claves de éxito de la
empresa;
 Observamos la presencia razonable de algunos
contrapesos entre los diferentes estilos que
encontramos entre los empresarios y el equipo
gestor en su totalidad; y
 Es un estilo cómodo y adecuado para nosotros
mismos y la institución que representamos.

16. 1. Carácter (Cont.)
La evaluación del CARÁCTER se hace a través de:
1. Conocimiento Personal
2. Trayectoría del Solicitante del Crédito
 Cumplimiento de obligaciones
 Historial de la cuenta corriente
 Prensa
3. Referencias
 Bancarias
 Comerciales (Agencias, Clientes, Proveedores,
Competidores, Asociaciones)

17. 1. Carácter (Cont.)
Al considerar el Conocimiento Personal, la
Trayectoría del Solicitante del Crédito, y las
Referencias ...
No basta con la ausencia de factores negativos, se
deben observar indicios positivos tangibles.
Siempre hay que echar un ojo clínico y escéptico.
El análisis de la Administración no se puede hacer
100% en el presente, hay que considerar su
comportamiento histórico y durante años difíciles.
Por último, para apoyarse en la experiencia de otros
en el Banco, hay que documentar sus visitas,
contactos y conclusiones en memorandums internos.

18. REPASO
 En el análisis de la Administración del Negocio,
uno de los elementos fundamentales es el
CARACTER de los directivos.
 ¿A qué se llama CARACTER?
 CARACTER es la integridad, honestidad,
compromiso, personalidad, estilo de dirección
del administrador de negocio.

19. 2. Capacidad Empresarial
Es importante opinar sobre la Capacidad Empresarial
porque cada proyecto de financiación empresarial
está basado en un plan donde el éxito—y nuestro
repago—se considera como “un hecho”.
¿Es la Administración realmente CAPAZ de
desarrollar un buen plan cuyo éxito esté asegurado?
¿Estamos seguros que la Administración es CAPAZ
de implementar su plan al 100%?

20. Es obviamente importante evaluar si la
Administración de la empresa es capaz de ser
exitosa en su negocio.
2. Capacidad Empresarial (Cont.)
Nuesta evaluación no se hace en el vacío. Para opinar
tendremos que conocer algo del sector en que la
empresa opera, sobre su estructura, dinámica,
tendencias, factores claves de éxito, y sus riesgos
principales.
También debemos conocer a los principales
competidores y cómo comparan a nuestro cliente.
Como nuestra evaluación siempre se hace dentro del
contexto en que opera nuestro cliente, un buen punto
de partida es considerar la Administración de otras
empresas del sector.

21. 2. Capacidad Empresarial (Cont.)
La capacidad se analiza tomando en cuenta los
siguientes factores:
 Experiencia
 Experiencia en la línea de negocios
 Preparación académica
 Conocimientos expertos o especializados
 Cultura organizacional
 Estructura oganizacional y su profundidad
 Calidad del personal
 Dedicación del personal
 Ausencia de problemas de sucesión

22. 2. Capacidad Empresarial (Cont.)
Hay ciertas actividades independientes de la
naturaleza específica del negocio que casi siempre
exigen una buena capacidad empresarial:
 Organización / Control
 Marketing / Ventas
 Finanzas / Contabilidad
 Producción / Tecnología
 Relaciones Laborales
El oficial de crédito
debe confirmar que
todos los puestos
claves están
cubiertos, no
solamente el Director
General y el Director
de Finanzas.

23. REPASO
 Uno de los Cuatro Pilares del Análisis de
Crédito es la Administración del Negocio.
 ¿Cuáles de las siguientes son características
positivas de la administración de una empresa?
A) Experiencia en el sector; B) Formación de
los ejecutivos adecuada a sus cargos; C)
Contabilidad precisa y al día; D) Ausencia de
rotación de personal.
 TODAS

24. 2. Capacidad Empresarial (Cont.)
Las empresas, y sus necesidades cambian con el tiempo.
TRANSFORMACION
CRECIMIENTO RAPIDO MADUREZ
INICIO
Organizaciones crecen en ciclos, y necesitamos ...
... permanecer alertos a los cambios necesarios.
Gestión por el Emprendedor Gestión Profesional
TRANSFORMACION
CRECIMIENTO RAPIDO MADUREZ
INICIO
Organizaciones crecen en ciclos, y necesitamos ...
... permanecer alertos a los cambios necesarios.
Gestión por el Emprendedor Gestión Profesional

25. 2. Capacidad Empresarial (Cont.)
Las empresas, y sus necesidades
cambian con el tiempo.
Con el paso de tiempo, los cambios
en la industria, el crecimiento del
negocio, el envejecimiento del
fundador, etc., ocasionan que la
empresa pueda necesitar cambios
sustanciales en su Administración.
TRANSFORMACION
CRECIMIENTO RAPIDO MADUREZ
INICIO
Organizaciones crecen en ciclos, y necesitamos ...
... permanecer alertos a los cambios necesarios.
Gestión por el Emprendedor Gestión Profesional
TRANSFORMACION
CRECIMIENTO RAPIDO MADUREZ
INICIO
Organizaciones crecen en ciclos, y necesitamos ...
... permanecer alertos a los cambios necesarios.
Gestión por el Emprendedor Gestión Profesional
Como oficial de crédito, hay que permanecer alerta en los
momentos en los que hace falta un cambio en la Administración
y/o la relación entre el Banco y la empresa.

26. 2. Capacidad Empresarial (Cont.)
Es tambien necesario entender dónde “está” nuestro cliente
dentro de su sector y prestar especial atención a las empresas
cuyas actividades están en evolución.
MONO-PRODUCTO
VENTAS LOCALES
NICHO ESPECIAL
POR SI SOLA
REGIONAL
PRODUCTOS
TRADICIONALES
MULTI-PRODUCTOS
EXPORTACIONES
VARIOS SEGMENTOS
EN ASOCIACION
NACIONAL
PRODUCTOS
NUEVOS

27. 3. Alianzas
Muchas empresas no operan “por sí solas” sino en
asociación formal o informal con otros intereses.
Esta cooperación no siempre es obvia, pero es
importante reconocerla y evaluarla.
En general, las alianzas son de dos tipos:
 De Negocio
 Gubernamentales / Políticas

28. 3. Alianzas (Continuación)
Cuando existen ALIANZAS DE NEGOCIO, es esencial
entender la capacidad e integridad de los “socios” o
“asociados”. En general las ALIANZAS DE NEGOCIO
se pueden describir como:
 Verticales, u
 Horizontales.
A menudo las ALIANZAS DE NEGOCIO tratan de
“royalties”; socios minoritarios que aportan
tecnología, “know how” o mercados; acuerdos de
colaboración (“joint ventures”); y participaciones en
asociaciones empresariales.
Una descripción más extensa aparece en la página
siguiente.

29. Alianzas Tecnología Producción Marketing
Verticales - Suministro de
tecnología
- Acuerdo
investigación/
empresa
- Suministro
industrial: sub-
contratación
- Compra
exclusiva
- Distribución
única
- Distribución
exclusiva
- Asociación con
clientes
Horizontal
competitivo
- Laboratorios
I+D
- Compartir
tecnología
- Proyectos
técnicos
conjuntos
- Producción
conjunta
- Especialización
productiva
- Compartir
recursos
- Reparto de
producción
- Suministro
recíproco
- Servicio pos-
venta unificado
- Compartir
marcas
- Venta común
- Reparto de
mercados
Horizontal
complementario
- Intercambio
de tecnología
- Licencias
cruzadas
- Proyecto
conjunto
- Comercializa-
ción conjunta
- Asociación de
venta
Distintas Tipologías de Alianzas,
Según su Naturaleza y su Campo de Aplicación

30. 3. Alianzas (Continuación)
Las ALIANZAS GUBERNAMENTALES Y POLITICAS
pueden presentar oportunidades, y riesgos,
significantes. Ejemplos comunes son facilidades en
permisos de exportación, acceso favorable a líderes
gubernamentales, contratos de construcción civil,
etc.
En la mayoría de los casos, la relación no es
necesariamente obvia y raras veces es oficialmente
reconocida.

31. 3. Alianzas (Continuación)
Las ALIANZAS GUBERNAMENTALES Y POLITICAS
pueden ser muy positivas en que facilitan el desarrollo
de actividades de la empresa, permiten margenes más
amplios, etc.
Por otro lado, pueden servir para permitir que la
empresa no cumple con todas sus obligaciones
bancarias por presiones indebidas.
También, los es sumamente importante recordar que
los políticos y gobiernos cambian. Si un elemento
importante del éxito de nuestro cliente es la existencia
de un alianza de este índole, debemos andar con
especial cuidado, y definir y cuantificar lo que
supondra perdérsela.

32. REPASO
 La función de seguimiento o monitoreo tiene
como finalidad detectar los créditos
problemáticos y, siempre que sea posible,
anticiparse a la aparición de dificultades.
 Citen cuatro señales de alerta relativas a la
Administración del Negocio del cliente.
 Cambios significativos en la composición del
accionariado y/o dirección, problemas de
sucesión, cambios en la industria, diversificación
a nuevos negocios, alta rotación del personal,
falta de cooperación (arrogancia, evasivas)...