El documento presenta un ejemplo de plan de negocios para una empresa de servicios turísticos llamada Fiestaventura S.L. El plan describe la idea del negocio, que ofrece actividades de campamento y monitorización para grupos juveniles. Incluye un análisis del mercado objetivo, la competencia, y estrategias para posicionar a la empresa aprovechando la experiencia del promotor en el sector turístico juvenil. El plan también incluye un estudio de la demanda potencial basado en datos de ocupación de albergues juveniles en la prov

1. ESTEFANIA CASTAÑO ESPINAL 10°A 2011

2. LECCIÓN No 1

3. EJEMPLO DE PLAN DE NEGOCIOS PARA EMPRENDEDORES En este curso se presenta un ejemplo de elaboración de un Plan de Negocios. Puede servir de guía para elaborar nuestro propio plan de negocios para una empresa. Para el éxito de una iniciativa empresarial, suele ser importante reflexionar sobre los diferentes factores y áreas de la empresa que deseamos fundar. Una buena forma de pensar y analizar la viabilidad del negocio suele ser elaborar un plan de negocios de una forma sistemática Escribir un plan de negocios ayuda a reflexionar de una forma sistemática y en cierto modo "científica". Otro aspecto importante es comunicar a socios, inversores, empleados, proveedores y a otras personas los aspectos más relevantes del negocio. Un buen plan de negocios es una buena herramienta de comunicación. El Plan de Negocios sirve de instrumento de comunicación y de elemento que nos ayuda a explicar nuestro proyecto empresarial.

4. A continuación se describe un ejemplo de Plan de Negocio. Es un ejemplo concreto de un proyecto del sector de servicios turísticos pero puede servir como ejemplo de como se elabora el Plan de Negocios para otros muchos variados proyectos. Al leerlo lo importante no son los datos concretos sino como este ejemplo le ayuda a reflexionar, a pensar y a elaborar otros Planes de Negocios. Animamos a los emprendedores a analizar de forma sistemática los negocios y a escribir Planes de Negocios. Le animamos a leer el ejemplo que se desarrolla en las siguientes páginas de este curso.

5. PLAN DE NEGOCIOS DE UNA EMPRESA DE SERVICIOS TURISTICOS

6. RESUMEN EJECUTIVO Fiestaventura, S.L. es una iniciativa empresarial que ofrece servicios de monitorización y realización de actividades de campamento, en un nicho desatendido en el turismo rural de la provincia de Cádiz y que por tanto ofrece importantes oportunidades de negocio. El mercado al que se dirige FiestaventurA es el que conforman los colegios, asociaciones juveniles y grupos de edades comprendidas entre los 6 y 20 años de la provincia. Como verá más adelante, el número de campamentos crece considerablemente cada año y de él forman parte una gran cantidad de personas, dentro de un sector desconocido para el gran público, pero que debe ofrecer considerables beneficios económicos en los próximos años. La ventaja competitiva de la empresa está en la variedad y en la diversidad de actividades que se ofrecen simultáneamente. La competencia actual sólo se centra una actividad concreta y no es flexible ya que se limita a ofrecer un servicio determinado sin adaptarse a las necesidades de los clientes.

7. El acercamiento a los clientes y la forma de gestión son también otros puntos fuertes por los que FiestaventurA, S.L. se diferencia del resto de empresas similares existentes en la provincia de Cádiz. Hay que dar a conocer el servicio. Y para todo esto se cuenta con el conocimiento del mercado y de las características y tendencias que se dan en el mismo por parte del promotor, que cuenta con varios años de experiencia en el sector por experiencias como voluntario en una asociación dedicada al trabajo con personas de las edades que son el centro del negocio de FiestaventurA, S.L.. Esta experiencia así como el trato con el público objetivo es absolutamente fundamental, de forma que se conoce lo que un grupo de edad juvenil o infantil puede pedir para hacer atractiva y entretenida su estancia en un albergue. Para disfrutar y cuidar del medio ambiente, Fiestaventura, S.L.

8. LECCION No 2

10. IDEA Y PRESENTACIÓN DEL PROMOTOR La idea de negocio de FiestaventurA, S.L. está en la monitorización y realización de actividades para campamentos, la cual surge por la necesidad que existe en la provincia de Cádiz de servicios complementarios al reciente y creciente auge del turismo rural y, dentro de él, especialmente en lo que se refiere a campamentos y estancias en albergues juveniles de grupos de edad infantil y adolescente. En definitiva, se trata de ofrecer al cliente toda una serie de servicios complementarios a la mera instancia en el albergue y siempre gestionando la oferta a la medida del cliente y en función de sus necesidades. Esta es una materia aun por explorar, por lo que el mercado ofrece oportunidades de crecimiento.

11. LECCION No 3

13. PLAN ESTRATÉGICO Para desarrollar la estrategia de FiestaventurA, S.L hay que tener claros cuáles son los objetivos que se persiguen con la puesta en marcha de la empresa. Está claro que se dan objetivos como satisfacer la necesidad de un mercado o buscar la rentabilidad, pero hay que ir más allá para logar el éxito del proyecto empresarial, para lo que se parte de las condiciones de éxito de la estrategia, que son las siguientes:

14. Objetivos sencillos, coherentes a largo plazo.- aprovechar la tendencia al alza del turismo en la provincia de Cádiz y, concretamente, del turismo rural y de medio ambiente en una de sus vertientes específicas, como son los campamentos de verano. Estabilizar este tipo de demanda y alcanzar una cuota de mercado del 30 % en los 4-5 primeros años. - Conocimiento profundo del entorno competitivo.- la experiencia del promotor es fundamental en este sentido. Suma varios años en el sector, conoce el mercado al que debe dirigirse la empresa y la forma de entrar en los albergues juveniles donde desarrollar la actividad. Y si se crea esta empresa es porque se ha detectado que no existen facilidades a los equipos de monitores o colegios con respecto a los servicios ofertados por FiestaventurA, S.L. Valoración objetiva de los recursos.- en este momento el recurso principal está en el conocimiento, en el saber qué hacer y de que forma para que FiestaventurA, S.L tenga éxito. - Implantación .- el fuerte compromiso con la idea de negocio, el trabajo realizado y los contactos con potenciales proveedores y clientes han de hacer que no se quede sólo en idea de negocio.

15. LECCION No 4

16. A) ANÁLISIS EXTERNO Para analizar la información externa a la empresa , y dentro de las líneas estratégicas, se toma como punto de partida la aplicación de las cinco fuerzas de Porter en FiestaventurA, S.L.. De esta manera se puede observar la influencia que ejercen sobre la empresa agentes externos a la misma, como la demanda, clientes, proveedores y competidores. Se relacionan cada una de las fuerzas de Porter según mejor se adaptan a las propias características de la empresa. Son muchas las variables que determinan la rentabilidad y la competencia en un sector. Se han considerado las variables que se señalan en el gráfico y que serán desarrolladas posteriormente. El sector en el que se engloba FiestaventurA, S.L. es un sector emergente, de los que la Unión Europea recomienda la inversión en los próximos años. Al ser de reciente creación la competencia en la actualidad es escasa, ya que tan sólo se están transportando a este ámbito los conocimientos y experiencias de otros con cierta similitud. Porque no sólo basta con saber escalar un rocódromo, sino que también hay que saber que los clientes que escalarán ese rocódromo son niños, por lo que el trato es diferente. Es un caso simple que muestra que no basta con trasladar la forma de hacer de un sector a otro sin más.

17. Por todo lo anterior, las expectativas creadas ante este sector lo llevan hacia un mercado de competencia perfecta, con muchas empresas debido a la inexistencia de barreras de entrada y salida, donde el manejo de la información será fundamental. Y es que en lo que se refiere a actividades de aventura relacionadas con la naturaleza, la tirolina, el rocódromo o las bicicletas son de uso homogéneo, independientemente de la empresa que ofrezca el servicio. La diferenciación está precisamente en cómo se ofrece ese servicio y en la flexibilidad de la empresa, que proporcione un perfecto ajuste a las necesidades de los clientes.

18. LECCION No 5

20. 1) Demanda El mercado al que se dirige FiestaventurA, S.L. es el que se relaciona con los niños y jóvenes, es decir, de edades que oscilan entre los 5 y los 20-25 años aproximadamente. Y la forma de la que se consigue que los jóvenes de estas edades acudan a nuestros servicios está en mostrar lo que se ofrece a colegios, asociaciones juveniles y cualquier otra forma de grupo de estas edades, con independencia, por ejemplo, de su origen religioso. De esta forma, cabe en nuestros servicios desde una ludoteca hasta un grupo de catequesis, por ejemplo. Según la experiencia del promotor, se considera que lo normal es que los monitores de una ludoteca o grupo juvenil preparen su propio programa de campamento. Pero su necesidad está en que no pueden desarrollar por sí mismo las actividades de aventura, por lo que ahí se sitúa la oportunidad de mercado para la empresa en este sentido. Por otra parte, también se considera que lo más lógico es que sean los colegios quienes acudan a solicitar nuestro servicio de monitorización y temática de campamentos. Los profesores indicarían las líneas principales de la estancia de su grupo, y FiestaventurA, S.L se encargaría de desarrollar el libro de campamento adecuado a las necesidades del cliente, en este caso, los colegios. Respecto a las enseñanzas de Porter en este sentido, difícilmente pudieran darse servicios sustitutivos a los que ofrece la empresa porque traen consigo innovaciones técnicas en el caso de las actividades de aventura relacionadas con la naturaleza, y, en el caso de la temática y monitorización de campamentos, porque se trata de un trabajo intelectual en primera instancia, y luego de aplicación con los niños.

21. Resulta muy difícil cuantificar el mercado en este momento por dos motivos: A) No existen empresas que ofrezcan este mismo servicio concretamente. Se están diversificando algunas empresas relacionadas con el deporte hacia este mercado concreto, pero aún no existen datos porque son de reciente creación. B) hay algún albergue que sí incluye las actividades de aventura relacionadas con la naturaleza, pero se incluyen en el programa que ofrecen junto a la estancia y al mantenimiento alimenticio, por lo que no sería acertado acudir a los datos de esta empresa. Por estas razones, y en vista de que no hay datos suficientes, se van a considerar como únicos los servicios que ofrece FiestaventurA, S.L., y se realiza una estimación del tamaño del mercado en función del número de estancias en albergues juveniles de la provincia de Cádiz.

22. Según los datos del Instituto Andaluz de la Juventud, los albergues juveniles y albergues campamentos de la provincia registraron una ocupación más que notable sobre las plazas disponibles en los años 2004 y 2005. Los datos disponibles se resumen en el siguiente cuadro:

23. 2004 2005 15 variación PLAZAS OCUPACIÒN PLAZAS OCUPACIÒN 04-05 ALBERGUES JUVENILES 837 125.785 837 134.218 8.433 ALBERGUES CAMPAMENTO 13.336 120.024 13336 135.438 15.414 TOTAL 14.173 15.045 23.847

24. La diferencia que hace este organismo entre albergues juveniles y albergues campamentos no es relevante en el análisis actual, porque en la práctica se refieren a una misma cosa, y no es otra que la estancia en un lugar que ofrece diversos servicios para la realización de convivencias y campamentos, y que tan solo se distinguen realmente en el tipo de alojamiento, es decir, si es en caseta de campaña, en literas, o en salones… lo que influye en el precio del albergue, pero no es objeto del estudio de FiestaventurA, S.L. Se supone una variación positiva del 25% en albergues campamentos para el año 2005, otra del 20% en ambos para el año 2006, del que aún no se han dado a conocer los datos de estancia, por lo que el cuadro quedaría de la siguiente manera:

25. 2004 2005 Variac. Variac. Plazas Ocupación Plazas Ocupación 04-05 Plazas Ocupación 05-06 Albergues juveniles 837 125.785 837 134.218 8.433 837 161.181 20% Albergues campam. 13.336 120.024 13.336 135.438 15.414 13.336 162.525 20% TOTAL 14.173 15.045 23.847 14.173 323.706

26. Para estimar el tamaño del mercado se considera ese último dato estimado, que asciende a 323.706 personas. Al ser un mercado estacional, la actividad de la empresa se llevaría a cabo sobre todo en los meses comprendidos entre junio y septiembre. En vistas a la información de los propios albergues, el 70% de las visitas se dan entre estos meses, lo que asciende a 226.594 visitas aproximadamente. De ellas, se estima que durante el primer año podrían abarcarse, en los cálculos más pesimistas, aproximadamente el 15% de las visitas estivales, lo que significaría que se desarrollarían cuatro actividades de aventura y dos de juego al día en cualquiera de los diez albergues juveniles de la provincia y con los que se establecería un convenio de colaboración. Ese porcentaje representa a 250 grupos (a una media de 30 personas por grupo), de los que 180 se destinarán a actividades y el resto a la temática de campamentos, suponiendo que estos tendrán una duración de 5 días como media.

27. Además se considera un remanente de asociaciones que aportan escasos ingresos durante los meses que no se corresponden con el verano, y que se centran en la temática de campamentos, que en esta época se han estimado en dos días.

28. LECCIÒN No 6

29. El segmento del mercado específico al que se dirige FiestaventurA, S.L., como se ha comentado con anterioridad, es de jóvenes de la provincia de Cádiz con edades comprendidas entre los 5 y 25 años.

30. Para conocer las motivaciones de compra que pudieran tener tanto colegios como asociaciones juveniles, que son el foco principal de actuación de nuestra empresa, se han realizado un total de 10 entrevistas en la capital, y que vienen a confirmar en sus conclusiones las opiniones que ya tenía el promotor cuando surgió la idea de negocio y se comenzó a trabajar sobre el público objetivo:

31. Colegios.- aunque podrían preparar su programa, lo normal es que soliciten el servicio de temática y monitorización de campamentos completo que incluye las actividades de aventura. Estos deben indicar los objetivos que quiere trabajar durante la estancia para adecuar la temática a los mismos. - Asociaciones o grupos juveniles.- según comentan, lo más habitual es que hayan trabajado su propio programa de campamento, por lo que normalmente acudirían al servicio de monitorización de actividades de aventura relacionadas con la naturaleza como complemento a su programa. Se conoce que el proceso de decisión de compra se verá muy influido por las actividades de promoción que lleve a cabo la empresa, especialmente en colegios y grupos no acostumbrados a este tipo de actividades. Por otro lado, la repetición de solicitud de los servicios de la empresa vendrá dada por la sensibilidad al precio por parte de los clientes en cuanto a que vean adecuada la relación calidad-precio y también en lo que se refiere a la diferenciación que llevará a cabo FiestaventurA, S.L., y que se relaciona con el contacto con el cliente y la gestión de contratación y alquiler de los servicios

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34. Proveedores Este apartado es fundamental para al empresa, ya que los principales proveedores no son de materiales, sino del permiso y el propio espacio físico para realizar las actividades. Por eso siguiendo una vez más lo que dice Porter, es imprescindible un flujo de información adecuado entre la empresa y los albergues e incluso, porqué no en un futuro, la posibilidad de la empresa de integrarse hacia atrás. Si hay entendimiento con el albergue en cuestión y acuerdo en que el beneficio es mutuo, tanto uno como otro cuentan de esta manera con una nueva forma de publicidad, puesto que el albergue informará de las actividades de FiestaventurA, S.L., y viceversa.

35. Competidores Aun no hay datos suficientes sobre una competencia que sea fuerte y que cope el mercado, sino que el reparto es aun inestable. Lo cierto es que no existen barreras de entrada ante una eventual amenaza de la competencia y que la inversión a realizar puede ser soportada, lo que constituye una amenazante la entrada de nuevos competidores.

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38. ANÁLISIS INTERNO Para que FiestaventurA, S.L. tenga éxito esperado, es fundamental que se conozcan cuáles son los recursos principales de la empresa y qué se puede hacer para ser distintos ante una eventual competencia en una actividad que no permite un recurso material que sea específico de la empresa. Pese a esta dificultad, se piensa que la empresa será distinta a lo que hoy se da en el sector y a lo que pudiera venir por su forma de organización. Este es el principal recurso, el que se contempla como ventaja competitiva y con el que se pretende crear valor para la economía de la provincia de Cádiz. Porque se cree en el negocio, se realiza un análisis de los recursos diferenciadores de la empresa con el modelo de VRIO:

39. Valiosos.- el turismo de la provincia es un instrumento que debe aprovechar la empresa para crear valor. Y dentro de él, son valiosas las propias características del terreno, con mar, montaña,… lo que constituye una fuente de oportunidades de negocio. - Raros.- es muy escaso el contacto entre el cliente y la empresa o albergue, y se limita al tiempo que pasan juntos. La organización es la ventaja competitiva y, aunque sea costoso en tiempo y dinero, se apuesta por una gestión que es nueva en el sector y que será muy útil ante las maltrechas economías de los que constituyen el público objetivo. Inimitables.- está claro que las actividades de la empresa no son inimitables ni tampoco están respaldadas por fuertes barreras de entrada, pero FiestaventurA, S.L. tiene la ventaja de ser los primeros en llegar al sector y de hacer fluir la comunicación con los albergues, por lo que una adecuada gestión en cuanto a la organización y los negocios con los albergues podría desembocar en una situación de monopolio de actividades de campamento en la provincia. - Inmersos en la organización.- que la gestión y organización de la empresa constituyan la fuente de creación de valor debe ir ligado al resto de actividades de la empresa y a otros aspectos normales de su vida diaria.

40. LECCION No 9

41. ANÀLISIS DAFO Fortalezas Debilidades El conocimiento del sector por parte de los promotores de la empresa La estacionalidad de los servicios. La experiencia en cuanto a campamentos y trato con el público objetivo. Las relaciones que han ido cuajando con albergues juveniles así como con colegios y asociaciones juveniles durante la prestación de servicios sociales de voluntariado con niños Amenazas Oportunidades La posibilidad de que se estabilice la competencia proveniente de empresas organizadoras de eventos. La potenciación de actividades de turismo rural

42. Identificación y evaluación de Estrategias y Acciones alternativas que es posible desarrollar: Análisis de los Factores Externos Análisis de los Factores Internos Aprovechar Oportunidades Boom del Turismo Rural Conciencia Medioambiental Potenciar Fortalezas Cursos de Formación de Monitores Marketing Relacional Afrontar Amenazas Fidelización de clientes Buen trato a los clientes Corregir Debilidades Fiestas patronales de los colegios (Gymkhana) Fiestas temáticas

43. LECCION No 10

44. Así, se llevarán a cabo una serie de instrumentos de publicidad y marketing, con dos objetivos claros : Dar a conocer la empresa, sus servicios y su forma de organización. Situar la empresa en la mente de los clientes potenciales y posicionarse en el mercado como la referencia de un servicio nuevo. - Conseguir que las acciones de marketing ayuden a conseguir la cuota de mercado que se propone la empresa para cada año. Este plan de acción comercial se desarrollará sobre los niños y jóvenes, pero sobre todo, del entorno de éstos. Así, se atenderá a los propios niños y jóvenes así como a los colegios, asociaciones o grupos juveniles y a los propios padres.

45. ACCIONES DE MARKETING MIX En concreto, comprende la monitorización del rocódromo, del tiro con arco y de la bicicleta. El precio de las actividades es individual e independiente del número de personas que la practiquen, si bien, es aconsejable que para que sean dinámicas no concurran más de treinta personas. La duración de cada una de estas actividades es de media jornada, lo que en un programa de campamento podría encuadrarse de 10:30 – 13:00 horas, o bien de 17:30 – 20:00 horas. En cualquier caso, esto no es más que un ejemplo, ya que los horarios se adaptarían a las necesidades de los clientes. Junto a éstos, aunque sin ser de aventura, podemos considerar la sesión de juegos como una actividad más, con las mismas características y precios de las anteriores.

46. Representaciones de bienvenida y presentación de la temática - Talleres de manualidades - Juego de pistas - Gymkhanas - Rastreos por el bosque - Actividades deportivas - Dinámicas de grupos - Veladas - Juegos en piscina - Actividades de aventura relacionadas con la naturaleza - Teatro - Noche de terror - Actividades culturales ... - Fiesta de despedida del campamento

47. LECCION No 11

48. Política de Precios Se distinguen varios precios en función del servicio que solicita el cliente: MONITORIZACIÓN DE ACTIVIDADES DE AVENTURA RELACIONADAS CON LA NATURALEZA: Los precios se asemejan a los de la competencia, e incluyen la realización de la actividad y el seguro obligatorio de la misma.

49. SERVICIO PRECIO Rocódromo 30 € Tiro con arco 30 € Bicicleta 30 € Sesión de juegos 30 €

50. LECCION No 12

51. Política de Distribución En este aspecto, una vez más se hace imprescindible la experiencia del promotor, porque es el que mejor puede dar a conocer y vender lo que ofrece la empresa, debido a que lleva varios años trabajando en el que hoy es su cliente, por lo que sabe de las necesidades que pudieran tener los clientes. Actúa como persona de contacto de la empresa, y es responsable de las relaciones con el entorno y de las relaciones comerciales.

52. LECCION No 13

53. PRESUPUESTO DEL PLAN DE MARKETING Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Publicidad 280.00 285.60 291.30 297.12 303.06 Promoción de ventas 294.00 299.80 305.79 311.90 318.13 Relaciones Públicas 917.50 935.85 954.56 973.65 993.12 Marketing directo 100.00 102.00 104.04 106.12 108.24 Esponsorización 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 Ferias y exposiciones 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 Otros gastos de distribución 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 Otros gastos 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 Total comunicación 1591.5 1623.20 1655.70 1688.80 1722.50

54. LECCION No 14

55. PLAN DE OPERACIONES FiestaventurA, S.L. presta los servicios ya comentados, por lo que su plan de operaciones no trae consigo la complejidad que conlleva una empresa que se dedica a la fabricación directa de un producto. Aun así, y al prestar unos servicios aparentemente sencillos, se pueden comentar algunos aspectos relacionados con la "técnica" del servicio, y que van enfocados más a lo que se relaciona con el "know-how". Para llevar a cabo el servicio de monitorización de actividades de aventura relacionadas con la naturaleza serán utilizados los materiales más modernos del mercado para garantizar la seguridad de los clientes. Y para la temática y monitorización de campamentos es fundamental la actualización de los conocimientos, si bien siempre deben adaptarse a la forma de trabajo de FiestaventurA, S.L. que trata de adaptar la teoría de los libros a las necesidades concretas del cliente.

56. Para llevar a cabo estos servicios su cuenta con la posibilidad de disfrutar de dos locales, uno de carácter comercial situado en la capital (en régimen de alquiler), y otro, situado en Chiclana de la Frontera (cedido en un chalet de La Barrosa), que servirá de garaje para las bicicletas y como almacén para el resto de materiales necesarios. Y para la distribución de estos, una furgoneta que permitirá que FiestaventurA S.L. pueda llevar a cabo entre dos o tres servicios de actividades relacionadas con la naturaleza cada medio día, en función de la distancia entre los lugares de actividad, así como otras dos actividades de monitorización y temática de campamentos.

57. LECCION No 15

58. PLAN DE ORGANIZACIÓN Y RECURSOS HUMANOS La Escapada S.L. es una pequeña empresa, donde su organigrama no está muy desarrollado a priori. La posibilidad de crecimiento y diversificación ampliaría el árbol de la empresa. En principio, la empresa tiene previsto contar con dos autónomos solidarios, que pueden realizar cualquier función en la misma. Junto a estos, se contratará en abril del primer año un administrativo con contrato indefinido a tiempo completo, y en junio un profesor titulado, que ejercerá como máximo responsable de los monitores de actividades y campamentos que, como aquel, tendrá contrato por obra y servicio.

59. Tanto el administrativo como los monitores dependen directamente de los promotores según el organigrama que vemos a continuación:

60. Observaciones: El salario de los empleados de FiestaventurA, S.L. se calcula según el convenio al que se acogen y que es el de Enseñanza Reglada. Los autónomos se encargarán de los procesos de selección y contratación del personal, y se aplicarán unos gastos para la formación del personal de la empresa debido a los requisitos exigidos a los empleados. Dos tipos de contrato se realizarán en la empresa: