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1
Postgrado en
Gestión Comercial
de Clientes
La Escuela de Negocios de la
Innovación y los emprendedores
2
IEBS, la Escuela de Negocios de la Innovación y los
Emprendedores, nace en plena crisis mundial con el
objetivo de aportar una alternativa real al modelo
de enseñanza  tradicional. Gracias al apoyo de
diversas instituciones planteamos un nuevo modelo
educativo asentado en sólidos valores con el que
formar personas más responsables, que dirijan
proyectos con un Espíritu Emprendedor desde la
Innovación, la Ética y la Sostenibilidad.
2
3
1	 Presentación
Un concepto innovador de Business School
En IEBS damos un paso adelante frente al modelo tradicional de escuela de negocios:
Planteamos un aprendizaje que integra la tecnología y la innovación como parte de la materia de
estudio, siempre ofreciendo el conocimiento más actual.
Pensamos en un modelo de aprendizaje 2.0 que da prioridad a la capacidad de “aprender a aprender”,
desarrollando las habilidades necesarias para enfrentarse con éxito a los retos de hoy en día. 
Integramos los modelos tradicionales como el método del caso, con las corrientes de aprendizaje
más actuales, gracias a la web 2.0.
Al fin y al cabo, un libro ya no nos garantiza que aprenderemos todo lo que necesitaremos sa­ber en la vida.
En IEBS, el alumno sale preparado para convertirse en un profesional líder, capaz de innovar, emprender y
aportar valor a sus compañías, en un entorno cambiante, a través de una nueva forma de hacer negocios.
¿Qué es lo que nos diferencia?
Aprendizaje práctico: el alumno resuelve
casos prácticos en los que aplica la materia
aprendida, que le permitirán enfrentarse a
situaciones que se darán día a día en su trabajo.
Mediante si­mulación y role playing, aprende
a resolver problemas y a tomar decisiones
empresariales por sí mismo.
Profesores que son emprendedores de
éxito: a diferencia de otras escuelas de negocios,
nuestros profesores son profesionales en activo.
Los alumnos aprenden con emprendedores
que conocen los secretos para crear una empresa,
profesionales de marketing, RRHH o
finanzas que conocen la realidad de la profesión.
Y transmiten esa experiencia a sus alumnos.
Enseñanza 2.0 y aprendizaje colaborativo:
los ejercicios y casos prácticos se desarrollan en
nuestro campus, en el que se generan debates
y se construye un conocimiento más allá del
propio temario. Además, IEBS enseña a sus
alumnos a manejar la web 2.0, imprescindible
para moverse ágilmente en el entorno online.
Apoyo a los emprendedores: IEBS apoya
las iniciativas innovadoras de sus alumnos
de principio a fin. Gracias a la alianza con la
plataforma de emprendedores de SeedRocket y
otras instituciones como AJE o Madrid Emprende,
la escuela ofrece asesoramiento profesional a
alumnos que quieran poner en marcha sus ideas.
Programas actualizados continuamente:
en una sociedad en la que el conocimiento
evoluciona rápidamente, la enseñanza ha de
hacerlo al mismo ritmo. Por eso, nuestros
programas se actualizan en cada
convocatoria, para que el alumno tenga acceso
al aprendizaje más innovador, actualice sus
conocimientos y se recicle como profesional.
Independencia y máxima calidad: IEBS
cuenta con un ór­gano independiente que vela
por los in­tereses del alumno y supervisa la calidad
en todos los aspectos. Nuestra meta es crecer
y mejorar, ofreciendo una formación de máxima
calidad adaptada al mundo real.
4
2	 Objetivos
El Postgrado en Postgrado en Gestión Comercial de Clientes está diseñado en torno a la
máxima calidad y rigor y teniendo en cuenta los entornos actuales para formar profesionales que
quieran optar a los altos cargos de decisión y management dentro de la actividad estratégica y
comercial de las organizaciones.
Los dos objetivos principales del Postgrado en Gestión Comercial de Clientes son, primero,
prepararte para conocer a fondo los procesos de diagnóstico, estrategias y acciones a llevar a cabo
en la cartera de clientes, apoyados por el conocimiento de los nuevos modelos de organización,
técnicas y herramientas que se ha desarrollado a partir de esta necesidad y objetivo estratégico para
las organizaciones.
Y segundo, que adquieras unos sólidos conocimientos en las estrategias, técnicas y herramientas
necesarias para gestionar la cartera de clientes y las relaciones con éstos, así como las nuevas figuras
y modelos de organización centrados en el cliente: Key Account Management, Client Management y
Trade Marketing Manager.
El emprendimiento, la innovación, la ética y la sostenibilidad serán los valores adicionales que IEBS
pondrá a tu alcance a través de los módulos del Área de Innovación y Ética, preparándote así en todos
los ámbitos necesarios para liderar las empresas del siglo XXI.
El Postgrado en Postgrado en Gestión Comercial de Clientes está especialmente
indicado para:
Titulados universitarios que quieran
desarrollar su carrera profesional en el
área de marketing y gestión comercial
con el objetivo de asumir puestos de
máxima responsabilidad en esta área de
la actividad empresarial.
Profesionales de empresas que quieran
desarrollar, estructurar y fortalecer
sus conocimientos comerciales y de
marketing con un claro foco en el cliente.
Directivos de empresas, emprendedores
y jóvenes licenciados que quieran
aprender cómo obtener el máximo
rendimiento comercial con los recursos
que cada una de las empresas en las que
trabaja disponga.
Emprendedores que quieran saber cómo
fidelizar a sus clientes.
5
Al finalizar el programa estarás capacitado para:
Desarrollar la capacidad para el estudio de los procesos de Client Management y marketing
relacional, y para el desarrollo de sus técnicas específicas.
Organizar e integrar las funciones clave que conforman la actividad comercial de la empresa.
Desarrollar las aptitudes necesarias para plantear y llevar a cabo procesos de negociación.
Estructurar, configurar y gestionar la organización comercial de la empresa.
Desarrollar estrategias y gestionar la comunicación personal y de medios.
Seleccionar y adaptar estrategias y técnicas en función de distintas áreas de actividad y
circunstancias del entorno y del mercado.
6
3	 Programa
El concepto de CRM y cliente
El cliente e importancia estratégica para la empresa.
El concepto de CRM.
Análisis y situación de la empresa en el mercado.
Del Marketing de producto al Marketing de Cliente.
Estrategias comerciales y de
marketing centradas en el cliente
CRM y calidad de servicio al cliente.
Análisis y diagnóstico de la cartera.
Conocimientodelclienteyobtencióndeinformación.
Las bases de datos y sistemas de explotación de
la información.
La segmentación interna.
El valor del cliente y la estrategia de
crecimiento interno.
Dirección y Management de equipos de personal
de contacto.
Valoración, integración y motivación de
equipos comerciales.
Las relaciones proveedores y clientes
Contexto actual de las relaciones entre
fabricantes y distribuidores.
Lasposicionesyretosdefabricantesydistribuidores.
Técnicas de negociación.
El contexto de las negociaciones comerciales.
Planteamiento y planificación de las negociaciones.
Herramientas 2.0: nuevos modelos
de aprendizaje
Módulo preparatorio que realizan conjuntamente todos
los alumnos de la escuela con el objetivo de aprender
a aprender y adquirir una serie de actitudes y valores
como son el espiritu emprendedor en el trabajo y la
ética en los negocios, pilares fundamentales de IEBS.
¿Qué es la web 2.0?
La información en la red: cómo crear contenidos
a tu medida.
Las redes sociales y el networking.
Las redes sociales en la empresa.
Los Blogs como herramienta social y de aprendizaje.
Google y otras utilidades para el usuario.
Recursos Multimedia: Podcast, Video,
Fotos, Documentos.
Ética empresarial..
Espiritú Emprendedor.
Fidelización de clientes: niveles
y técnicas
El concepto de fidelización de clientes.
Los programas de fidelización.
Sistemas y técnicas de fidelización: fidelización
endógena y exógena.
Cuentas clave y modelos de
organizaciones comerciales
orientados al cliente
Losnuevosmodelosenlasorganizacionescomerciales.
KeyAccountManagement(KAM)yClientsManagement.
Trade Marketing Management.
De las fuerzas de venta tradicionales a los
equipos de acción comercial.
El claims management.
7
Técnicasyherramientasdecomunicación
yrelaciónconlosclientes
La comunicación global en las relaciones con
los clientes.
El concepto, funciones y ventajas del Marketing
Directo como sistema del marketing relacional.
Niveles estratégicos en el Marketing Directo.
La explotación de la información.
Diseño de las acciones: las variables del
Marketing Directo.
La planificación de acciones y campañas.
Proyecto Fin de Postgrado: Para finalizar el Postgrado, deberás realizar un Trabajo o Proyecto Fin de Postgrado.
* El temario podrá sufrir modificaciones motivadas por la actualización y mejora del mismo.
8
4	 Claustro de Profesores
Director del Postgrado
José R. Robinat Rivadulla - Socio Consultor – CEO de MFT|Consulting – Director de Consultoría de
Capital Intelectual Latinoamérica.
Socio Consultor – CEO de MFT|Consulting – Director de Consultoría de Capital Intelectual Latinoamérica. Master en Gestión y
Dirección de Marketing. Master en Comunicación de las Organizaciones. Ingeniero por la UPC.
Profesorado
Elena Moreno Arroyo - Consultor MFT|Consulting – Director de Proyectos.
Consultor MFT|Consulting - Director de Proyectos. Master en Dirección de Marketing, Postgrado en Gestión de Clientes y
Cuentas Clave, Diplomada en Calidad de Servicio y Atención al Cliente, Diplomada en Comunicación. Ingeniero por la UPN.
Hatem Rivadulla - Consultor IT en IWS, Jefe de Producto en GLS, Técnico en Generalitat de Catalunya.
Consultor IT en IWS, Jefe de Producto en GLS, Técnico en Generalitat de Catalunya.
José R. Robinat Rivadulla - Socio Consultor – CEO de MFT|Consulting – Director de Consultoría de
Capital Intelectual Latinoamérica.
Socio Consultor – CEO de MFT|Consulting – Director de Consultoría de Capital Intelectual Latinoamérica. Master en Gestión y
Dirección de Marketing. Master en Comunicación de las Organizaciones. Ingeniero por la UPC.
Manuel Guerris Larruy - Director de SBI Consulting Internacional.
Director de SBI Consulting Internacional. Master in Business Administration (MBA). Ingeniero por la UPC. Experto en
Operaciones y Organización Industrial.
Patricia Illa - Market Researcher Freelancer.
Market Researcher Freelancer.
Nuestros alumnos dicen:
Juan Serna “Lo que he aprendido en IEBS mediante las prácticas con
casos ficticios, son la mejor preparación para saber afrontar situaciones
con clientes reales”.
Account Manager
Carmen Ruiz “Ha sido una experiencia gratificante compartir esto
con todos vosotros, gracias a nuestros profesores por haber hecho
posible la inmediatez en sus respuestas y habernos dado parte de su
conocimiento, y para finalizar, mis expectativas han sido totalmente
cubiertas, incluso superadas”.
Diplomada en Biblioteconomía y Documentación y Licenciada en
Documentación por la Universidad Carlos III de Madrid
Luis Pérez “He afianzado mis conocimientos y he aprendido mucho de los
comentarios de los demás alumnos y de los profesores”.
Ingeniero Técnico Informático y desarrollador web y SEO
Oliver Solís Betancor “Sólo decir que ha sido fantástico compartir con
ustedes esta experiencia. Ha sido muy enriquecedor en todos los sentidos.
La calidez y calidad que he encontrado en su metodología on line supera
mis expectativas con creces”.
Ingeniero Técnico Industrial
Mónica Hita “He salido muy satisfecha de mi primera formación online.
Me sorprendieron las facilidades de organización y términos de las tareas,
además de la accesibilidad que presentaban los tutores”.
Estudiante de Diplomatura en Turismo
Álvaro Alía Burguera @iebschool Excelente Escuela de Innovación y
Emprendedores con un personal docente muy preparado
@alvaroalia
GoTravelSense Gracias @iebschool por brindarme las herramientas
necesarias para que @GoTravelSense sea una realidad...
@GoTravelSense
Antonio Albanés Intenso sí! pero el aprendizaje colaborativo de @iebschool
nos hace más dinámicos
@aalbanes
Luca Maria Valdrighi @iebschool estoy aprendiendo mucho gracias a ustedes.
Sigo muy entusiasmado y ya se van presentando oportunidades de negocio!
@Light2punto0
Tweets
pincha para ver más opiniones
10
5	 Metodología y Evaluación
El Postgrado tiene una fecha concreta de inicio y de fin en la que se han de completar los estudios. Esta
metodología exige un alto grado de compromiso y dedicación, igual que un programa presencial,
pero con la ventaja de la flexibilidad que sólo la formación online puede proporcionar.
La metodología online que aplicamos se basa en técnicas de enseñanza “agile”, donde cada
semana te propondremos pequeñas metas a realizar, materializadas en clases semanales, en las
cuales cada profesor te guiará en tu aprendizaje y te propondrá una serie de actividades a realizar.
Estas clases semanales comienzan un jueves y finalizan al miércoles siguiente, y dentro de esa semana
tienes flexibilidad total para adaptar tu tiempo de estudio a tus horarios.
De esta forma, te planteamos una metodología de estudio uniforme, con clases semanales que
mantienen siempre la misma estructura, por lo que mejora y potencia tu aprendizaje:
Tests de autoevaluación: podrás evaluarte a ti mismo para comprobar si has asimilado
correctamente todo lo visto en la clase. Es una herramienta perfecta para que tú
mismo, de forma automática e inmediata, sepas si estás listo para enfrentarte a las
actividades propuestas por los profesores.
Temario: en cada clase contarás con el temario elaborado por el profesorado, que
podrás visualizar online o descargarte en PDF para estudiar offline. Los temarios tienen
un marcado carácter práctico, con ejemplos reales y herramientas y recursos adicionales
para que tú mismo aprendas a crear una red de conocimiento, que vaya más allá de
los que los profesores te transmitan, y que te permita enfrentarte con solvencia al caso
práctico de la clase.
Preguntas de Debate: a través de preguntas, pequeños casos o investigaciones los
profesores te harán aplicar o profundizar conceptos vistos en la clase. Responderás en un
foro, donde compartirás tu respuesta con tus compañeros y donde debatirás con ellos la
resolución, porque no siempre habrá una solución única y podrás aprender de los puntos
de vista y de las soluciones de tus compañeros y tus compañeros podrán aprender de ti.
Casos prácticos y simulaciones: el eje fundamental de cada clase semanal será
un caso práctico o simulación, donde te plantearemos situaciones reales en las que
te encontrarás en el día a día de tu trabajo para que las resuelvas. A través de estas
simulaciones aprenderás a desenvolverte en el mundo real con situaciones y
problemas reales. La resolución de estos casos o simulaciones se realizará en foros, donde
podrás debatir con tus compañeros y aprender de ellos viendo cómo han afrontado el
caso y, a su vez, ellos podrán aprender de ti.
Este aprendizaje colaborativo y el learning by doing (aprender haciendo) son parte
esencial del modelo de aprendizaje de IEBS.
11
La dedicación de estudio semanal por cada clase es aproximadamente de 10 horas de trabajo/estudio,
con lo que es importante que te organices bien el tiempo.
El sistema de evaluación es continuo, con una supervisión constante y un seguimiento
personalizado por parte del profesorado que te guiará y ayudará en todo momento a realizar todas
las actividades de cada clase dentro de los plazos previstos, siempre fomentando la interactividad
entre el alumno y el profesor.
CAMPUS ONLINE
La metodología de estudio se realizará a través de nuestro Campus Online, que utiliza las más
novedosas técnicas de e-learning y las nuevas herramientas informáticas, cada vez más presentes en
la vida cotidiana y empresarial.
Nuestro Campus online es el centro neurálgico de IEBS. Además de contener todo el material de
estudio, podrás utilizar el campus para comunicarte con tus profesores y con otros alumnos, mediante
la utilización de un sistema de correo interno, chats y foros. Este contacto te permitirá tejer una red
de conocimiento que va más allá del simple estudio de las materias teóricas.
El campus fomentará el aprendizaje colaborativo mediante la puesta en marcha de foros de debate,
trabajos de investigación, etc. con el objetivo de fomentar un hábito de trabajo organizado y de estudio
innovador que potencie tu actitud emprendedora y las habilidades que necesitas para triunfar.
Foro de Tutorías: en cada clase dispondrás de un foro específico donde plantear las
dudas a los profesores. De esta forma se construye un espacio de crowdlearning donde
poder comprobar si tu duda ya ha sido planteada y respondida, con lo que tendrías una
respuesta inmediata, o incluso donde un alumno puede contestar y ayudar a otro alumno.
Foros de
Debate
Teoría
Web 2.0
Caso Práctico
12
6	 Duración e Inicio
Fecha de inicio: 29 de octubre del 2015.
Duración: 350 horas (14 créditos ECTs), que se completará en un plazo de 10 meses.
7	 Requisitos y Proceso de Admisión
El Postgrado cuenta con un número limitado de plazas. De esta forma promovemos el contacto
personalizado entre alumno y profesor, de tal forma que cada profesor se convierte en un mentor del
alumno con un trato directo y cercano.
Las solicitudes de admisión se tramitan en riguroso orden de recepción y son valoradas por un comité
evaluador formado por el director del postgrado, el director académico y el coordinador de admisiones.
Para rellenar la solicitud de admisión dirígete a esta URL [ www.iebschool.com/sa/pgcc ].
Preinscripción: El periodo de preinscripción está abierto hasta el 30 de septiembre.
Durante este plazo puedes reservar y garantizar tu plaza en el programa y si realizas
tu reserva de plaza antes del 31 de julio, además conseguirás un 10% de descuento
adicional en tu matrícula.
Matrícula: El plazo para realizar tu matrícula a este programa finaliza el 29 de octubre o en
el momento en el que se complete el cupo de plazas disponibles.
Requisitos de Admisión:
1. Poseer una titulación universitaria o similar (o estar cursando el último año) y/o
experiencia profesional equivalente.
Con titulación universitaria: Será necesario presentar la titulación y el expediente académico.
En el caso de estar cursando el último año solamente se presentará el expediente académico.
Sin titulación universitaria: Contar con experiencia profesional previa no es un requisito
indispensable, sin embargo la experiencia profesional acreditada es un elemento muy importante en el
proceso de selección.
En el caso de no tener titulación universitaria, podrá convalidarse con experiencia profesional
demostrable. Los años de experiencia requeridos variarán en función de la relevancia de la misma.
3. Efectuar el test de aptitud y la entrevista personal.
2. Aportar toda la documentación solicitada por IEBS en los plazos establecidos.
13
Proceso de Admisión y Matrícula
Para solicitar tu admisión en el Postgrado debes seguir estos pasos:
Deberás realizar un test online para valorar tu aptitud y una
entrevista personal con el Coordinador de Admisiones. El
Comité de Admisiones evaluará tus cualidades y méritos y en un plazo
de dos días laborables te informaremos de la resolución tomada por
medio del Coordinador de Admisiones.
Realizar una
entrevista
personal y
el test de
aptitud.
2
En caso de ser admitido, recibirás un comunicado por escrito
confirmando tu plaza y facilitándote toda la información necesaria para
formalizar el pago de los derechos de matrícula junto con el contrato
de alumno. El plazo para efectuar los trámites es de 7 días
naturales. Para rellenar la solicitud de admisión dirígete a esta URL
[ www.iebschool.com/sa/pgcc ].
Formalización
de la
matrícula.
3
En la Solicitud de Admisión deberás rellenar tus datos personales
y adjuntar toda la documentación necesaria para evaluar el
cumplimiento de los requisitos de admisión. Para rellenar la solicitud de
admisión dirígete a esta URL [ www.iebschool.com/sa/pgcc ].
La documentación que debes enviar obligatoriamente es:
Datos personales y académicos.
Curriculum Vitae: Adjuntar una breve descripción de las funciones,
responsabilidades e hitos más importantes en los puestos de trabajo desempeñados.
Carta de presentación al director del programa donde expongas tus
motivaciones e intereses y, en el caso de existir alguna carencia, los valores que vas
a aportar o las razones por las que deberías ser admitido.
Rellenar y
enviar la
Solicitud de
Admisión
online.
1
8	 Programa de Becas y Ayudas
IEBS dispone de un programa exclusivo de becas, para facilitar a sus alumnos el acceso a los
programas de estudio. Su compromiso es ayudar a personas realmente interesadas en formarse e
impulsar su carrera. Con estas becas, IEBS mejora sus perspectivas laborales y les da la oportunidad
de reorientar su carrera profesional.
Becas Necesitas: tienen como objetivo ayudar a aquellas personas que, por su situación
económica, tienen dificultades para acceder a una formación de calidad. Cubren el 40% del importe del
programa. [+ info]
Ayudas Innova: son ayudas directas que ofrece IEBS a aquellas personas que destacan por sus
méritos académicos o profesionales. Cubren el 25% del importe del programa. [+ info]
14
9	 Precio y Formas de Pago
La matrícula del postgrado podrá pagarse al contado o a plazos sin intereses mediante financiación
directa con IEBS.
Precio: 2.850 € (5% de descuento para pago al contado).
Financiación
IEBS ofrece un sistema de fraccionamiento en el pago del programa directamente con el centro:
Primer pago a la reserva: 450 €.
10 mensualidades fraccionadas del resto del importe del programa.
Para planes de financiación superiores existe un acuerdo con Santander Universidades para la
financiación de los programas en condiciones excepcionales.
10	Comunidad IEBS
Desde el momento de tu matriculación, pasarás a formar parte de la Comunidad de Alumnos de IEBS,
un punto de encuentro que fomenta la comunicación entre profesionales y en la que además podrás
acceder a muchos servicios:
Bolsa de trabajo: nuestros alumnos disponen de una bolsa de trabajo exclusiva para ellos. Podrán
acceder a ofertas de empleo de empresas que buscan perfiles con formación en marketing, RRHH,
finanzas o dirección empresarial.
Comunidad y asesoramiento: IEBS a través de su comunidad de emprendedores incorpora
un sistema de asesoramiento continuo para alumnos y exalumnos. A través de la Comunidad, los
profesores, alumnos y ex alumnos pueden intercambiar conocimientos y recibir asesoramiento
profesional. Se trata de un soporte de formación continua en materia de ética y emprendeduría.
Seminarios Gratuitos: cada mes ponemos en marcha seminarios gratuitos para alumnos vigentes
sobre temáticas muy novedosas. Se trata de un complemento perfecto para tu formación a través
de sesiones de 3 días de duración, para completar lo que hayas aprendido en los programas o a lo
largo de tu trayectoria profesional. Nuevas aplicaciones, tendencias innovadoras, herramientas web,
etc. Programas muy específicos para necesidades específicas.
Webinars: además de nuestro campus online, queremos ofrecerte una formación mucho más
completa. Mediante los webinars podrás asistir en vivo a presentaciones y conferencias de
especialistas del marketing, la empresa, los RRHH o las finanzas. Primeras figuras y profesionales a los
que tendrás acceso estés donde estés.
15
11	Tu lanzadera hacia el éxito
Gracias al acuerdo de colaboración con SeedRocket, los mejores y más innovadores proyectos
empresariales presentados como Trabajo Fin de Master tendrán la opción de contar con la ayuda, el
soporte y los servicios de asesoría para emprendedores de SeedRocket, quien además facilitará el
acceso a sus conductos y su know-how para acelerar y financiar los mejores proyectos presentados.
Además contamos con acuerdos de colaboración con empresas y asociaciones como Madrid
Emprende, Aje, Aefol, InboundCycle o GrupoRHM y los alumnos podrán beneficiarse de los
servicios que estas asociaciones ponen a su disposición.
Miembro de:
Partner de:
asociación española
de escuelas de negociosena
16
La Escuela de Negocios de la
Innovación y los emprendedores
Postgrado en
Gestión Comercial
de Clientes
www.iebschool.com
(+34) 931 833 199

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Postgrado en Gestión Comercial de Clientes

  • 1. 1 Postgrado en Gestión Comercial de Clientes La Escuela de Negocios de la Innovación y los emprendedores
  • 2. 2 IEBS, la Escuela de Negocios de la Innovación y los Emprendedores, nace en plena crisis mundial con el objetivo de aportar una alternativa real al modelo de enseñanza  tradicional. Gracias al apoyo de diversas instituciones planteamos un nuevo modelo educativo asentado en sólidos valores con el que formar personas más responsables, que dirijan proyectos con un Espíritu Emprendedor desde la Innovación, la Ética y la Sostenibilidad. 2
  • 3. 3 1 Presentación Un concepto innovador de Business School En IEBS damos un paso adelante frente al modelo tradicional de escuela de negocios: Planteamos un aprendizaje que integra la tecnología y la innovación como parte de la materia de estudio, siempre ofreciendo el conocimiento más actual. Pensamos en un modelo de aprendizaje 2.0 que da prioridad a la capacidad de “aprender a aprender”, desarrollando las habilidades necesarias para enfrentarse con éxito a los retos de hoy en día.  Integramos los modelos tradicionales como el método del caso, con las corrientes de aprendizaje más actuales, gracias a la web 2.0. Al fin y al cabo, un libro ya no nos garantiza que aprenderemos todo lo que necesitaremos sa­ber en la vida. En IEBS, el alumno sale preparado para convertirse en un profesional líder, capaz de innovar, emprender y aportar valor a sus compañías, en un entorno cambiante, a través de una nueva forma de hacer negocios. ¿Qué es lo que nos diferencia? Aprendizaje práctico: el alumno resuelve casos prácticos en los que aplica la materia aprendida, que le permitirán enfrentarse a situaciones que se darán día a día en su trabajo. Mediante si­mulación y role playing, aprende a resolver problemas y a tomar decisiones empresariales por sí mismo. Profesores que son emprendedores de éxito: a diferencia de otras escuelas de negocios, nuestros profesores son profesionales en activo. Los alumnos aprenden con emprendedores que conocen los secretos para crear una empresa, profesionales de marketing, RRHH o finanzas que conocen la realidad de la profesión. Y transmiten esa experiencia a sus alumnos. Enseñanza 2.0 y aprendizaje colaborativo: los ejercicios y casos prácticos se desarrollan en nuestro campus, en el que se generan debates y se construye un conocimiento más allá del propio temario. Además, IEBS enseña a sus alumnos a manejar la web 2.0, imprescindible para moverse ágilmente en el entorno online. Apoyo a los emprendedores: IEBS apoya las iniciativas innovadoras de sus alumnos de principio a fin. Gracias a la alianza con la plataforma de emprendedores de SeedRocket y otras instituciones como AJE o Madrid Emprende, la escuela ofrece asesoramiento profesional a alumnos que quieran poner en marcha sus ideas. Programas actualizados continuamente: en una sociedad en la que el conocimiento evoluciona rápidamente, la enseñanza ha de hacerlo al mismo ritmo. Por eso, nuestros programas se actualizan en cada convocatoria, para que el alumno tenga acceso al aprendizaje más innovador, actualice sus conocimientos y se recicle como profesional. Independencia y máxima calidad: IEBS cuenta con un ór­gano independiente que vela por los in­tereses del alumno y supervisa la calidad en todos los aspectos. Nuestra meta es crecer y mejorar, ofreciendo una formación de máxima calidad adaptada al mundo real.
  • 4. 4 2 Objetivos El Postgrado en Postgrado en Gestión Comercial de Clientes está diseñado en torno a la máxima calidad y rigor y teniendo en cuenta los entornos actuales para formar profesionales que quieran optar a los altos cargos de decisión y management dentro de la actividad estratégica y comercial de las organizaciones. Los dos objetivos principales del Postgrado en Gestión Comercial de Clientes son, primero, prepararte para conocer a fondo los procesos de diagnóstico, estrategias y acciones a llevar a cabo en la cartera de clientes, apoyados por el conocimiento de los nuevos modelos de organización, técnicas y herramientas que se ha desarrollado a partir de esta necesidad y objetivo estratégico para las organizaciones. Y segundo, que adquieras unos sólidos conocimientos en las estrategias, técnicas y herramientas necesarias para gestionar la cartera de clientes y las relaciones con éstos, así como las nuevas figuras y modelos de organización centrados en el cliente: Key Account Management, Client Management y Trade Marketing Manager. El emprendimiento, la innovación, la ética y la sostenibilidad serán los valores adicionales que IEBS pondrá a tu alcance a través de los módulos del Área de Innovación y Ética, preparándote así en todos los ámbitos necesarios para liderar las empresas del siglo XXI. El Postgrado en Postgrado en Gestión Comercial de Clientes está especialmente indicado para: Titulados universitarios que quieran desarrollar su carrera profesional en el área de marketing y gestión comercial con el objetivo de asumir puestos de máxima responsabilidad en esta área de la actividad empresarial. Profesionales de empresas que quieran desarrollar, estructurar y fortalecer sus conocimientos comerciales y de marketing con un claro foco en el cliente. Directivos de empresas, emprendedores y jóvenes licenciados que quieran aprender cómo obtener el máximo rendimiento comercial con los recursos que cada una de las empresas en las que trabaja disponga. Emprendedores que quieran saber cómo fidelizar a sus clientes.
  • 5. 5 Al finalizar el programa estarás capacitado para: Desarrollar la capacidad para el estudio de los procesos de Client Management y marketing relacional, y para el desarrollo de sus técnicas específicas. Organizar e integrar las funciones clave que conforman la actividad comercial de la empresa. Desarrollar las aptitudes necesarias para plantear y llevar a cabo procesos de negociación. Estructurar, configurar y gestionar la organización comercial de la empresa. Desarrollar estrategias y gestionar la comunicación personal y de medios. Seleccionar y adaptar estrategias y técnicas en función de distintas áreas de actividad y circunstancias del entorno y del mercado.
  • 6. 6 3 Programa El concepto de CRM y cliente El cliente e importancia estratégica para la empresa. El concepto de CRM. Análisis y situación de la empresa en el mercado. Del Marketing de producto al Marketing de Cliente. Estrategias comerciales y de marketing centradas en el cliente CRM y calidad de servicio al cliente. Análisis y diagnóstico de la cartera. Conocimientodelclienteyobtencióndeinformación. Las bases de datos y sistemas de explotación de la información. La segmentación interna. El valor del cliente y la estrategia de crecimiento interno. Dirección y Management de equipos de personal de contacto. Valoración, integración y motivación de equipos comerciales. Las relaciones proveedores y clientes Contexto actual de las relaciones entre fabricantes y distribuidores. Lasposicionesyretosdefabricantesydistribuidores. Técnicas de negociación. El contexto de las negociaciones comerciales. Planteamiento y planificación de las negociaciones. Herramientas 2.0: nuevos modelos de aprendizaje Módulo preparatorio que realizan conjuntamente todos los alumnos de la escuela con el objetivo de aprender a aprender y adquirir una serie de actitudes y valores como son el espiritu emprendedor en el trabajo y la ética en los negocios, pilares fundamentales de IEBS. ¿Qué es la web 2.0? La información en la red: cómo crear contenidos a tu medida. Las redes sociales y el networking. Las redes sociales en la empresa. Los Blogs como herramienta social y de aprendizaje. Google y otras utilidades para el usuario. Recursos Multimedia: Podcast, Video, Fotos, Documentos. Ética empresarial.. Espiritú Emprendedor. Fidelización de clientes: niveles y técnicas El concepto de fidelización de clientes. Los programas de fidelización. Sistemas y técnicas de fidelización: fidelización endógena y exógena. Cuentas clave y modelos de organizaciones comerciales orientados al cliente Losnuevosmodelosenlasorganizacionescomerciales. KeyAccountManagement(KAM)yClientsManagement. Trade Marketing Management. De las fuerzas de venta tradicionales a los equipos de acción comercial. El claims management.
  • 7. 7 Técnicasyherramientasdecomunicación yrelaciónconlosclientes La comunicación global en las relaciones con los clientes. El concepto, funciones y ventajas del Marketing Directo como sistema del marketing relacional. Niveles estratégicos en el Marketing Directo. La explotación de la información. Diseño de las acciones: las variables del Marketing Directo. La planificación de acciones y campañas. Proyecto Fin de Postgrado: Para finalizar el Postgrado, deberás realizar un Trabajo o Proyecto Fin de Postgrado. * El temario podrá sufrir modificaciones motivadas por la actualización y mejora del mismo.
  • 8. 8 4 Claustro de Profesores Director del Postgrado José R. Robinat Rivadulla - Socio Consultor – CEO de MFT|Consulting – Director de Consultoría de Capital Intelectual Latinoamérica. Socio Consultor – CEO de MFT|Consulting – Director de Consultoría de Capital Intelectual Latinoamérica. Master en Gestión y Dirección de Marketing. Master en Comunicación de las Organizaciones. Ingeniero por la UPC. Profesorado Elena Moreno Arroyo - Consultor MFT|Consulting – Director de Proyectos. Consultor MFT|Consulting - Director de Proyectos. Master en Dirección de Marketing, Postgrado en Gestión de Clientes y Cuentas Clave, Diplomada en Calidad de Servicio y Atención al Cliente, Diplomada en Comunicación. Ingeniero por la UPN. Hatem Rivadulla - Consultor IT en IWS, Jefe de Producto en GLS, Técnico en Generalitat de Catalunya. Consultor IT en IWS, Jefe de Producto en GLS, Técnico en Generalitat de Catalunya. José R. Robinat Rivadulla - Socio Consultor – CEO de MFT|Consulting – Director de Consultoría de Capital Intelectual Latinoamérica. Socio Consultor – CEO de MFT|Consulting – Director de Consultoría de Capital Intelectual Latinoamérica. Master en Gestión y Dirección de Marketing. Master en Comunicación de las Organizaciones. Ingeniero por la UPC. Manuel Guerris Larruy - Director de SBI Consulting Internacional. Director de SBI Consulting Internacional. Master in Business Administration (MBA). Ingeniero por la UPC. Experto en Operaciones y Organización Industrial. Patricia Illa - Market Researcher Freelancer. Market Researcher Freelancer.
  • 9. Nuestros alumnos dicen: Juan Serna “Lo que he aprendido en IEBS mediante las prácticas con casos ficticios, son la mejor preparación para saber afrontar situaciones con clientes reales”. Account Manager Carmen Ruiz “Ha sido una experiencia gratificante compartir esto con todos vosotros, gracias a nuestros profesores por haber hecho posible la inmediatez en sus respuestas y habernos dado parte de su conocimiento, y para finalizar, mis expectativas han sido totalmente cubiertas, incluso superadas”. Diplomada en Biblioteconomía y Documentación y Licenciada en Documentación por la Universidad Carlos III de Madrid Luis Pérez “He afianzado mis conocimientos y he aprendido mucho de los comentarios de los demás alumnos y de los profesores”. Ingeniero Técnico Informático y desarrollador web y SEO Oliver Solís Betancor “Sólo decir que ha sido fantástico compartir con ustedes esta experiencia. Ha sido muy enriquecedor en todos los sentidos. La calidez y calidad que he encontrado en su metodología on line supera mis expectativas con creces”. Ingeniero Técnico Industrial Mónica Hita “He salido muy satisfecha de mi primera formación online. Me sorprendieron las facilidades de organización y términos de las tareas, además de la accesibilidad que presentaban los tutores”. Estudiante de Diplomatura en Turismo Álvaro Alía Burguera @iebschool Excelente Escuela de Innovación y Emprendedores con un personal docente muy preparado @alvaroalia GoTravelSense Gracias @iebschool por brindarme las herramientas necesarias para que @GoTravelSense sea una realidad... @GoTravelSense Antonio Albanés Intenso sí! pero el aprendizaje colaborativo de @iebschool nos hace más dinámicos @aalbanes Luca Maria Valdrighi @iebschool estoy aprendiendo mucho gracias a ustedes. Sigo muy entusiasmado y ya se van presentando oportunidades de negocio! @Light2punto0 Tweets pincha para ver más opiniones
  • 10. 10 5 Metodología y Evaluación El Postgrado tiene una fecha concreta de inicio y de fin en la que se han de completar los estudios. Esta metodología exige un alto grado de compromiso y dedicación, igual que un programa presencial, pero con la ventaja de la flexibilidad que sólo la formación online puede proporcionar. La metodología online que aplicamos se basa en técnicas de enseñanza “agile”, donde cada semana te propondremos pequeñas metas a realizar, materializadas en clases semanales, en las cuales cada profesor te guiará en tu aprendizaje y te propondrá una serie de actividades a realizar. Estas clases semanales comienzan un jueves y finalizan al miércoles siguiente, y dentro de esa semana tienes flexibilidad total para adaptar tu tiempo de estudio a tus horarios. De esta forma, te planteamos una metodología de estudio uniforme, con clases semanales que mantienen siempre la misma estructura, por lo que mejora y potencia tu aprendizaje: Tests de autoevaluación: podrás evaluarte a ti mismo para comprobar si has asimilado correctamente todo lo visto en la clase. Es una herramienta perfecta para que tú mismo, de forma automática e inmediata, sepas si estás listo para enfrentarte a las actividades propuestas por los profesores. Temario: en cada clase contarás con el temario elaborado por el profesorado, que podrás visualizar online o descargarte en PDF para estudiar offline. Los temarios tienen un marcado carácter práctico, con ejemplos reales y herramientas y recursos adicionales para que tú mismo aprendas a crear una red de conocimiento, que vaya más allá de los que los profesores te transmitan, y que te permita enfrentarte con solvencia al caso práctico de la clase. Preguntas de Debate: a través de preguntas, pequeños casos o investigaciones los profesores te harán aplicar o profundizar conceptos vistos en la clase. Responderás en un foro, donde compartirás tu respuesta con tus compañeros y donde debatirás con ellos la resolución, porque no siempre habrá una solución única y podrás aprender de los puntos de vista y de las soluciones de tus compañeros y tus compañeros podrán aprender de ti. Casos prácticos y simulaciones: el eje fundamental de cada clase semanal será un caso práctico o simulación, donde te plantearemos situaciones reales en las que te encontrarás en el día a día de tu trabajo para que las resuelvas. A través de estas simulaciones aprenderás a desenvolverte en el mundo real con situaciones y problemas reales. La resolución de estos casos o simulaciones se realizará en foros, donde podrás debatir con tus compañeros y aprender de ellos viendo cómo han afrontado el caso y, a su vez, ellos podrán aprender de ti. Este aprendizaje colaborativo y el learning by doing (aprender haciendo) son parte esencial del modelo de aprendizaje de IEBS.
  • 11. 11 La dedicación de estudio semanal por cada clase es aproximadamente de 10 horas de trabajo/estudio, con lo que es importante que te organices bien el tiempo. El sistema de evaluación es continuo, con una supervisión constante y un seguimiento personalizado por parte del profesorado que te guiará y ayudará en todo momento a realizar todas las actividades de cada clase dentro de los plazos previstos, siempre fomentando la interactividad entre el alumno y el profesor. CAMPUS ONLINE La metodología de estudio se realizará a través de nuestro Campus Online, que utiliza las más novedosas técnicas de e-learning y las nuevas herramientas informáticas, cada vez más presentes en la vida cotidiana y empresarial. Nuestro Campus online es el centro neurálgico de IEBS. Además de contener todo el material de estudio, podrás utilizar el campus para comunicarte con tus profesores y con otros alumnos, mediante la utilización de un sistema de correo interno, chats y foros. Este contacto te permitirá tejer una red de conocimiento que va más allá del simple estudio de las materias teóricas. El campus fomentará el aprendizaje colaborativo mediante la puesta en marcha de foros de debate, trabajos de investigación, etc. con el objetivo de fomentar un hábito de trabajo organizado y de estudio innovador que potencie tu actitud emprendedora y las habilidades que necesitas para triunfar. Foro de Tutorías: en cada clase dispondrás de un foro específico donde plantear las dudas a los profesores. De esta forma se construye un espacio de crowdlearning donde poder comprobar si tu duda ya ha sido planteada y respondida, con lo que tendrías una respuesta inmediata, o incluso donde un alumno puede contestar y ayudar a otro alumno. Foros de Debate Teoría Web 2.0 Caso Práctico
  • 12. 12 6 Duración e Inicio Fecha de inicio: 29 de octubre del 2015. Duración: 350 horas (14 créditos ECTs), que se completará en un plazo de 10 meses. 7 Requisitos y Proceso de Admisión El Postgrado cuenta con un número limitado de plazas. De esta forma promovemos el contacto personalizado entre alumno y profesor, de tal forma que cada profesor se convierte en un mentor del alumno con un trato directo y cercano. Las solicitudes de admisión se tramitan en riguroso orden de recepción y son valoradas por un comité evaluador formado por el director del postgrado, el director académico y el coordinador de admisiones. Para rellenar la solicitud de admisión dirígete a esta URL [ www.iebschool.com/sa/pgcc ]. Preinscripción: El periodo de preinscripción está abierto hasta el 30 de septiembre. Durante este plazo puedes reservar y garantizar tu plaza en el programa y si realizas tu reserva de plaza antes del 31 de julio, además conseguirás un 10% de descuento adicional en tu matrícula. Matrícula: El plazo para realizar tu matrícula a este programa finaliza el 29 de octubre o en el momento en el que se complete el cupo de plazas disponibles. Requisitos de Admisión: 1. Poseer una titulación universitaria o similar (o estar cursando el último año) y/o experiencia profesional equivalente. Con titulación universitaria: Será necesario presentar la titulación y el expediente académico. En el caso de estar cursando el último año solamente se presentará el expediente académico. Sin titulación universitaria: Contar con experiencia profesional previa no es un requisito indispensable, sin embargo la experiencia profesional acreditada es un elemento muy importante en el proceso de selección. En el caso de no tener titulación universitaria, podrá convalidarse con experiencia profesional demostrable. Los años de experiencia requeridos variarán en función de la relevancia de la misma. 3. Efectuar el test de aptitud y la entrevista personal. 2. Aportar toda la documentación solicitada por IEBS en los plazos establecidos.
  • 13. 13 Proceso de Admisión y Matrícula Para solicitar tu admisión en el Postgrado debes seguir estos pasos: Deberás realizar un test online para valorar tu aptitud y una entrevista personal con el Coordinador de Admisiones. El Comité de Admisiones evaluará tus cualidades y méritos y en un plazo de dos días laborables te informaremos de la resolución tomada por medio del Coordinador de Admisiones. Realizar una entrevista personal y el test de aptitud. 2 En caso de ser admitido, recibirás un comunicado por escrito confirmando tu plaza y facilitándote toda la información necesaria para formalizar el pago de los derechos de matrícula junto con el contrato de alumno. El plazo para efectuar los trámites es de 7 días naturales. Para rellenar la solicitud de admisión dirígete a esta URL [ www.iebschool.com/sa/pgcc ]. Formalización de la matrícula. 3 En la Solicitud de Admisión deberás rellenar tus datos personales y adjuntar toda la documentación necesaria para evaluar el cumplimiento de los requisitos de admisión. Para rellenar la solicitud de admisión dirígete a esta URL [ www.iebschool.com/sa/pgcc ]. La documentación que debes enviar obligatoriamente es: Datos personales y académicos. Curriculum Vitae: Adjuntar una breve descripción de las funciones, responsabilidades e hitos más importantes en los puestos de trabajo desempeñados. Carta de presentación al director del programa donde expongas tus motivaciones e intereses y, en el caso de existir alguna carencia, los valores que vas a aportar o las razones por las que deberías ser admitido. Rellenar y enviar la Solicitud de Admisión online. 1 8 Programa de Becas y Ayudas IEBS dispone de un programa exclusivo de becas, para facilitar a sus alumnos el acceso a los programas de estudio. Su compromiso es ayudar a personas realmente interesadas en formarse e impulsar su carrera. Con estas becas, IEBS mejora sus perspectivas laborales y les da la oportunidad de reorientar su carrera profesional. Becas Necesitas: tienen como objetivo ayudar a aquellas personas que, por su situación económica, tienen dificultades para acceder a una formación de calidad. Cubren el 40% del importe del programa. [+ info] Ayudas Innova: son ayudas directas que ofrece IEBS a aquellas personas que destacan por sus méritos académicos o profesionales. Cubren el 25% del importe del programa. [+ info]
  • 14. 14 9 Precio y Formas de Pago La matrícula del postgrado podrá pagarse al contado o a plazos sin intereses mediante financiación directa con IEBS. Precio: 2.850 € (5% de descuento para pago al contado). Financiación IEBS ofrece un sistema de fraccionamiento en el pago del programa directamente con el centro: Primer pago a la reserva: 450 €. 10 mensualidades fraccionadas del resto del importe del programa. Para planes de financiación superiores existe un acuerdo con Santander Universidades para la financiación de los programas en condiciones excepcionales. 10 Comunidad IEBS Desde el momento de tu matriculación, pasarás a formar parte de la Comunidad de Alumnos de IEBS, un punto de encuentro que fomenta la comunicación entre profesionales y en la que además podrás acceder a muchos servicios: Bolsa de trabajo: nuestros alumnos disponen de una bolsa de trabajo exclusiva para ellos. Podrán acceder a ofertas de empleo de empresas que buscan perfiles con formación en marketing, RRHH, finanzas o dirección empresarial. Comunidad y asesoramiento: IEBS a través de su comunidad de emprendedores incorpora un sistema de asesoramiento continuo para alumnos y exalumnos. A través de la Comunidad, los profesores, alumnos y ex alumnos pueden intercambiar conocimientos y recibir asesoramiento profesional. Se trata de un soporte de formación continua en materia de ética y emprendeduría. Seminarios Gratuitos: cada mes ponemos en marcha seminarios gratuitos para alumnos vigentes sobre temáticas muy novedosas. Se trata de un complemento perfecto para tu formación a través de sesiones de 3 días de duración, para completar lo que hayas aprendido en los programas o a lo largo de tu trayectoria profesional. Nuevas aplicaciones, tendencias innovadoras, herramientas web, etc. Programas muy específicos para necesidades específicas. Webinars: además de nuestro campus online, queremos ofrecerte una formación mucho más completa. Mediante los webinars podrás asistir en vivo a presentaciones y conferencias de especialistas del marketing, la empresa, los RRHH o las finanzas. Primeras figuras y profesionales a los que tendrás acceso estés donde estés.
  • 15. 15 11 Tu lanzadera hacia el éxito Gracias al acuerdo de colaboración con SeedRocket, los mejores y más innovadores proyectos empresariales presentados como Trabajo Fin de Master tendrán la opción de contar con la ayuda, el soporte y los servicios de asesoría para emprendedores de SeedRocket, quien además facilitará el acceso a sus conductos y su know-how para acelerar y financiar los mejores proyectos presentados. Además contamos con acuerdos de colaboración con empresas y asociaciones como Madrid Emprende, Aje, Aefol, InboundCycle o GrupoRHM y los alumnos podrán beneficiarse de los servicios que estas asociaciones ponen a su disposición. Miembro de: Partner de: asociación española de escuelas de negociosena
  • 16. 16 La Escuela de Negocios de la Innovación y los emprendedores Postgrado en Gestión Comercial de Clientes www.iebschool.com (+34) 931 833 199