Este documento contiene preguntas y respuestas sobre conceptos clave de marketing. Explica el origen del marketing orientado al cliente a finales de los 1960, y define una compañía orientada al marketing como aquella que toma decisiones estratégicas basadas en las necesidades de los clientes actuales y potenciales. También describe técnicas para comprender a los clientes, como investigación de mercado cualitativa y cuantitativa, y las 4P del marketing (producto, precio, plaza y promoción).

1. PREGUNTAS DE
ORIENTACION AL
MARKETING
SANDRA MILENA ECHEVERRI

2. PREGUNTAS MARKETING
1. ¿Cuando fue desarrollado el concepto orientación al Marketing?
Fue desarrollado a finales de los años 60 y comienzos de los 70 en la universidad de
Harvard y en un puñado de compañías con mentalidad adelantada a su tiempo.
2. ¿Qué significa una compañía orientada al marketing?
Es La que hace depender las decisiones estratégicas de la compañía de los deseos
y necesidades de clientes reales o potenciales.
3. ¿Cuáles son las técnicas que utilizan las compañías para comprender Las
necesidades de sus clientes?
 Investigación de mercado cuantitativa- como encuestas y cuestionarios
 Investigación de mercado cualitativo – como grupos de enfoque y panales de
consejos.
 Investigación de mercado e investigación del sector industrial- como análisis
de las 5 fuerzas de Porter.
 Encuentro cara a cara con los clientes.
 Encuentro cara a cara con el personal de primera línea- vendedores, cajeros,
recepcionistas, etc.
 Departamento de reclamaciones del cliente.
 Vías directas con el cliente-teléfono y pagina web.
 Visitas a las instalaciones del cliente.

3.  Programas y bases y bases de datos de usuarios frecuentes.
 Grupos de usuarios tests beta.
 Conferencias.
LAS 5 FUERZAS DE PORTER
Poder de negociación de los Compradores o Clientes
Poder de negociación de los Proveedores o Vendedores
Amenaza de nuevos entrantes
Amenaza de productos sustitutos
Rivalidad entre los competidores
4. ¿Cuales son las cuatro ces?
 COMPAÑÍA
La organización protagonista, la cual puede sr una ONG, una entidad del
estado o una empresa de economía de libre mercado.
 CONSUMIDORES
Las personas que utilizan, compran o influyen en la compra de nuestro
producto o servicio.
 CANALES DE DISTRIBUCIÓN
A través de los cuales el producto llega a los consumidores
 COMPETIDORES
Otras organizaciones dedicadas a satisfacer las mismas necesidades de los
consumidores.
5. ¿En que consiste la selección del mercado?
Consiste en escoger las necesidades del cliente que se ha de satisfacer y las que no.
las organizaciones tiene recursos finitos y por consiguiente no pueden satisfacer ni
a todos los clientes ni en todo.

4. 6. ¿Que requisitos deben tener un grupo de personas para constituir un mercado?
 Las personas deben tener necesidades de un determinado producto dentro
de una categoría de producto.

 Las personas del grupo deben tener la capacidad para comprar el producto.

 Las personas del grupo deben estar dispuestas a usar su poder adquisitivo.
 Las personas del grupo deben tener la autoridad para decidir la compra de los
productos específicos.
7. ¿Como se utiliza el análisis del mercado?
Se utiliza dos formas de análisis que se complementan entre sí, de una parte efectúa
un análisis cualitativo que consiste en segmentar el mercado y luego mediante de
un análisis cuantitativo evalúa el atractivo de los segmentos resultantes aplicando
los conceptos de punto de equilibrio y las proyecciones de rentabilidad.
8. ¿Qué es segmentación del mercado y como se puede segmentar?
Es el proceso de dividir el mercado en grupos de consumidores que se parezcan
más entre sí en relación con algunos o algún criterio razonable. Los mercados se
pueden segmentar de acuerdo con varias dimensiones:
DEMOGRAFÍA
GEOGRAFÍA
PICTOGRAFÍA
PATRONES DE UTILIZACIÓN DEL PRODUCTO
9. ¿Como hace una empresa su selección de mercado meta?
Es por esto que las empresas adoptan cada vez más el concepto de seleccionar
mercados meta. Aquí usted analizará los perfiles de los segmentos del mercado,

5. escogerá los más relevantes y se fijará como meta uno o más de estos segmentos y
desarrollará productos y programas de mercadeo a la medida de cada segmento
seleccionado.
El hacer mercadeo de metas significa que estamos avanzando hacia el micro
mercadeo donde los programas de mercadeo se diseñan y ejecutan para cubrir las
necesidades y deseos de grupos específicos de clientes en una base de mercadeo
local (por área geográfica, por cadena de almacenes, por almacén).
10. ¿Cuáles son las características de un nicho atractivo?
Los clientes que constituyen el nicho tienen un conjunto de necesidades, en alguna
medida, singular y complejo; están dispuestos a pagar una prima a aquella empresa
que mejor satisfaga sus necesidades, si pretende obtener el éxito, el mercadeólogo
especializado en nichos tendrá que especializar sus operaciones; y para otros
competidores no resulta fácil atacar al líder del nicho
11. ¿Cuáles son las dimensiones básicas para diferenciar su oferta del mercado?
PRODUCTO: característica, calidad durabilidad, seguridad, estilo, diseño,
funcionalidad
SERVICIO: entrega, instalación, capacitación, asesoría, reparaciones
RECURSOS HUMANOS: credibilidad, competencia, cortesía, comunicación,
prontitud
IMAGEN: Identidad, símbolos, medios, ambiente, causas, actividades
12. ¿A que se refiere la mezcla de mercadeo y cuales son?

6. Se refiere a las variables de decisión sobre las cuales su compañía tiene mayor
control. Estas variables se constituyen alrededor del conocimiento exhaustivo de las
necesidades del consumidor.
POLITICA DEL PRODUCTO
POLITICA DE PRECIOS
POLITICA DE DISTRIBUCIÓN (PLAZA)
POLITICA DE COMUNICACIONES (PROMOCIÓN)
13. ¿Cuales serian las tares a desarrollas en un plan de mercadeo?
Establecer la Misión y los Objetivos de la Empresa
Organizar el proceso de Planificación
Hacer una Análisis de la Situación
Establecer Objetivos de Mercadeo
Generar Estrategias y Elegir las Mejores
Definir los Programas de Mercadeo

7. Escribir el Plan de Mercadeo
Comunicar el Plan de Mercadeo
Usar un Sistema para controlar el Plan de Mercadeo
Revisar y Actualizar el Plan de Mercadeo
14. ¿Que es el termino reposicionar?
Es darle a su producto o servicio un nuevo enfoque que le sea más propicio para
enfrentar el futuro. Cuando las actitudes y las percepciones de sus clientes cambien
y cuando la tecnología sobrepase a la de los productos existentes, es hora de
reposicionar.
15. ¿Que es un modelo de un plan de mercado?
Existe una gran variedad de modelos de planes de mercadeo que reflejan no
solamente la orientación y las perspectivas que tienen las empresas de vender en
diferentes mercados, sino también las diferentes preferencias personales e
inclinaciones de los individuos a cargo de la planeación de mercados en esas
empresas.