Por Jorge Eduardo Cademartori – Director GM’s Antes de vender una empresa se pueden llevar a cabo ciertas acciones, dentro de lo que se denomina “Gestión de Cambio”, que permitan mejorar los resultados y mejorar su valor.

1. Prepararse para vender
Por Jorge Eduardo Cademartori – Director GM’s
Antes de vender una empresa se pueden llevar a cabo ciertas acciones, dentro de
lo que se denomina “Gestión de Cambio”, que permitan mejorar los resultados y
mejorar su valor.
El precio de una empresa, en la mayoría de los casos, surge de una ecuación
entre diferentes variables, como ventas, costos y resultados. Lo más habitual es
que dicho valor se calcule aproximadamente entre 5 y 8 EBITDA (Earnings before
Interest, Taxes, Depreciation & Amortization).
Llegado este punto, la pregunta que sigue es cómo puede hacer un empresario
para mejorar los resultados y, por ende, poder vender mejor su compañía. Lo
primero que se debe hacer es una correcta lectura –o diagnóstico- de cuál es la
situación real de la empresa. En el mismo sentido, se debe evaluar cómo se
encuentran sus activos estratégicos, tales como los bienes de capital, recursos
humanos, productos y marcas, entre otros temas.
El escenario, a su vez, se debe completar con un análisis de riesgos y
oportunidades. Y, tomando en cuenta todo lo anterior, lo central es contar con
un plan estratégico que tenga como objetivo mejorar el valor del negocio.
Hay casos de empresas, en especial Pymes, que se han logrado vender a un valor
de dos o tres veces el que tenía antes de la gestión para mejorar sus resultados.
En el caso de las empresas grandes, una correcta gestión de cambio puede
mejorar el valor final de venta en un 50 por ciento, según las características
particulares del negocio.
Este tipo de gestión se realiza en un lapso que oscila entre los 18 y los 24 meses,
lo que permite lograr un muy buen avance para alcanzar una venta exitosa.
En estos casos, se puede lograr una mejora en la calidad de su management, lo
que representa un valor agregado para el comprador.
En ese sentido ha habido casos de empresas que originalmente pretendían
vender, y que luego, al lograr convertirse en más rentables, sus dueños
decidieron quedarse. Es por eso que una buena gestión puede no solo mejorar el
valor de venta sino que, finalmente, es posible que en algunos casos la venta ni
siquiera sea necesaria.