.......

1. UNIVERSIDAD TÉCNICA DE MANABÍ
TEMA:
ENFOQUES PARA ESTUDIAR EL FUTURO
ASIGNATURA:
MERCADOTECNIA
INTEGRANTES:
 DESIDERIO MORALES RUBHEN
 CEDEÑO MACIAS EBERT
 PONCE CEDEÑO GEMA PATRICIA
 PICO MUENTES CAROLINA
 CEDEÑO GUILLEM ANGELO
 GUERRERO INTRIAGO EDISON AVELINO
DOCENTE:
ING CARMEN BRAVO COBEÑA
PERIODO
MAYO-SEPTIEMBRE 2016

2. Introducción a la Prospección
Crea angustia y nos engancha. Algunos ven el futuro como prolongación del pasado.
Definición del futuro “aquello que está por venir”
«…en el pasado, es el lugar de los hechos, en donde nosotros no podemos hacer ya
nada, mucho menos cambiarlo, todo está dado. En contraste, el futuro es un horizonte
amplio y abierto en el que ciframos nuestros ideales y esperanzas, es un ámbito en el
que podemos imaginar y crear…”
Las investigaciones del futuro pretenden:
• Definir y analizar alternativas futuras
• Examinar las implicaciones de nuestros planteamientos hipotéticos. Esto es, conocer
las posibles repercusiones o impacto, al cambiar o modificar algunos elementos de
nuestra vida.
• Prepararnos para los cambios manteniendo una actitud abierta.
Enfoques para estudiar el Futuro
Para estudiar el futuro existen por lo menos cinco grandes enfoques
1. Las proyecciones, las cuales toman algunos datos o eventos del pasado y el
presente llevándolos ‐a través de diversos métodos matemáticos, estadísticos,
cualitativos‐ hacia el futuro. Parten de la continuidad de las tendencias,
brindando una imagen del futuro.
Indicando las proyecciones de ventas
Las proyecciones de ventas por lo general se expresan en términos de unidades y
dólares. Las pequeñas empresas también asignan un período de tiempo determinado
para las proyecciones de ventas. Por ejemplo, las proyecciones de ventas pueden ser
calculadas sobre una base mensual, trimestral o anual. Por otra parte, la mayoría de las
empresas comparan sus proyecciones de ventas con las cifras de ventas anteriores,
mostrando un porcentaje de incremento o disminución en comparación con el período
anterior. El periodo anterior puede ser el mismo periodo del año anterior. Las
proyecciones de ventas también se pueden hacer para varios años, lo que ayuda a los
gerentes de producción a planificar y ejecutar sus departamentos de manera más
eficiente.
Determinación de las proyecciones de ventas
Los propietarios o gerentes de ventas de pequeñas empresas por lo general hacen las
proyecciones de ventas. Pueden obtener aportaciones de los representantes de ventas, la
alta dirección y el departamento de mercadotecnia. La mayoría de las pequeñas
empresas primero calculan los costos de producción o compra de sus productos o
servicios. A continuación, determinan el número de ventas que se necesita para alcanzar
el equilibrio. Posteriormente, los empresarios calculan el número de llamadas de ventas
que planean hacer y la cantidad de publicidad que se ejecutará. Las condiciones
económicas, los puntos de ventas estacionales, la intensidad de la competencia y los

3. cambios en la población también se tienen en cuenta para determinar las proyecciones
de ventas.
Ventajas de las proyecciones de ventas
Hay una serie de ventajas de tener al día las previsiones de ventas precisas. Una de ellas
es que puede ser más fácil de obtener préstamos. Los bancos a menudo basan sus
decisiones de préstamos en el marco de tiempo en que una empresa se convierte en un
beneficio. Las empresas establecidas pueden necesitar mostrar el potencial de
crecimiento y explicar cómo se derivan los números. La Administración de Pequeños
Negocios recomienda las previsiones de ventas o proyecciones como parte del proceso
de solicitud de préstamo. Las proyecciones de ventas también permiten la
comercialización y otros departamentos funcionales para crear sus presupuestos y
planificar proyectos. Las proyecciones de ventas favorables podrían interesarle a los
posibles inversores, aumentando el valor para los accionistas.
2. Las predicciones se basan en visiones deterministas. Presentan enunciados
irrebatibles (que pretenden ser exactos) sobre 10 que necesariamente habrá de
suceder.
La predicción, no es cosa de brujas, ¡no! Es el uso de cierta información para, de forma
racional, llegar a conclusiones que aún no han ocurrido, es una herramienta que soporta
el resultado de una campaña de marketing, de saber si ese producto, campaña
publicitaria, etc. tendrá buena acogida. En cierto modo se trata de ser un poco
psicólogos.
Desde hace muchos años, el análisis de mercados que monitorean desde las primeras
pruebas de acogidas hasta la muerte de un producto, crear el esquema del target del
mismo, más tarde esa información se convierte en la manera de dar a esos clientes una
auténtica experiencia personalizada. Pero, ese análisis de mercados, no se queda en
datos genéricos como edad, sexo, lugar de procedencia, etc. Sino que ahondan en
un matiz psicológico como el comportamiento social que ocurre alrededor de ese
producto, el tiempo estimado en que se presta atención a una campaña de marca y en
qué tono (interés, insignificante, con rabia, etc.) Los clientes tienden a ser más
complejos, más sabios, saben y quieren saber más de los productos de una misma
tipología que se encuentran en el mercado. El algoritmo que se puede establecer aquí, se
formula a través de una serie de preguntas:
La predicción se convierte en averiguar a quien se le puede lanzar la caña sin que
“te den calabazas”. Y si esa caña es la adecuada para lanzar. Se trata de ahorrarse
grandes presupuestos de comunicación de marca, de los cuales, no van a entablar
ninguna buena y duradera conversación con el cliente.

4. 3. La previsión busca tomar acciones en el presente para resolver anticipadamente
problemas que pudieran surgir en el futuro inmediato.
Previsión de ventas
Se llama previsión de ventas al cálculo que hace el departamento comercial de una
compañía del volumen de ventas que realizará el año próximo. La realización de una
correcta previsión de ventas es vital para una empresa pues de ella se deriva
el presupuesto de ingresos y de gastos y por consiguiente, las previsiones de
fabricación, aprovisionamiento, logística, recursos humanos. Es de señalar que la
previsión de ventas no suele coincidir con los objetivos de ventas que se establecen a la
red comercial que suelen ser superiores para incentivar el esfuerzo de los vendedores.
Métodos de previsión de ventas
Entre los métodos habituales de previsión de ventas se encuentran los siguientes.
 Simple. Se aplica para el año próximo el mismo porcentaje de crecimiento obtenido
en el año actual. Se trata de un método sencillo de aplicar y apropiado para sectores
tradicionales con poco movimiento. También es común en servicios públicos (gas,
electricidad, agua) en los que la demanda apenas varía de un año para otro.
 Consulta a la red de ventas. Los vendedores son los que mejor conocen nuestro
mercado por lo que deberían participar en la estimación sobre su evolución. Se
consulta a la red comercial sobre su percepción sobre el crecimiento en el año
entrante.
 Extrapolación de la tendencia. Se toman las ventas realizadas en los últimos años
y se realiza una regresión lineal. La tendencia resultante se aplica como cifra de
crecimiento para el año próximo.
 Estimación de las necesidades de los clientes. Es apropiada para empresas con
escaso número de clientes con los que existe un fuerte vínculo comercial (véase, por
ejemplo, el sector de componentes de automoción). En tal caso, las previsiones de
ventas provendrán de las propias estimaciones de consumo de sus clientes.
 Correlación. Determinados artículos están estrechamente ligados a la evolución de
un sector en particular. En tal caso, se tomará la previsión de crecimiento de dicho
sector para calcular la propia. La previsión puede proceder de estimaciones de
institutos estatales o de la organización sectorial correspondiente. Consideremos el
caso de los fabricantes de cemento en relación con la evolución de la obra pública o
los de ladrillos en relación con la construcción.
 Cobertura. En el caso de desembarco en nuevos mercados o introducción nuevas
gamas de producto en mercados existentes, será necesario realizar estimaciones
sobre la cuota de mercado que se prevé alcanzar obteniendo así las ventas
aplicándola sobre el volumen total del mercado.

5. 4. Los pronósticos representan juicios razonados sobre un asunto importante que se
tomara como base de algún programa de acción.
Pronóstico de venta
Un pronóstico de venta es la estimación o previsión de las ventas de
un producto (bien o servicio) durante determinado período futuro. La demanda
de mercado para un producto es el volumen total susceptible de ser comprado por un
determinado grupo de consumidores, en un área geográfica concreta, para un
determinado período, en un entorno definido de marketing y bajo un específico
programa de marketing.
Los pronósticos de ventas son indicadores de realidades económico-empresariales
(básicamente la situación de la industria en el mercado y la participación de la empresa
en ese mercado). El pronóstico determina qué puede venderse con base en la realidad, y
el plan de ventas permite que esa realidad hipotética se materialice, guiando al resto de
los planes operativos de la empresa. El objetivo principal de los pronósticos se
transforma entonces en el de convertirse en la entrada para el resto de los planes
operativos. El pronóstico de ventas es la proyección en el futuro de la demanda esperada
dando un conjunto de restricciones ambientales. Muchas empresas confunden la función
de pronósticos con la planeación. La definición de plan de ventas no incluye las
actividades de hacer proyecciones de niveles de demanda y ésa es una de las
diferenciaciones más importantes a este respecto.
De este modo, el sistema de pronósticos se configura como un “sistema de aprendizaje”.
Se pretende determinar los errores contenidos en pronósticos basados en los cambios
ambientales que los generaron, para de ese modo mejorar su precisión en el futuro.
Términos básicos del pronóstico
 Factor de mercado: es un objeto del mercado que 1) existe en el mercado, 2) es
finito y medible y 3) se relaciona con la demanda de un bien o servicio. Por
ejemplo la cantidad de restaurantes es un factor de mercado ya que se relaciona
con la demanda de materia prima alimenticia, vajilla, etc.
 Potencial de ventas de un mercado: es la venta total de un mismo producto de
todas las empresas que lo comercializan, en condiciones óptimas, durante un
período determinado. Esto supone dos cosas: 1) los planes de marketing se
diseñaron y ejecutaron a la perfección y 2) todos los miembros del mercado con
deseos de comprar el producto y el dinero para hacerlo, lo hicieron.
 Participación de mercado: es la porción de mercado que abarcan las ventas
totales de un producto en particular. Puede referirse a una empresa o varias, así
como a un producto o varios.
Previsión de ventas o Demanda de la empresa: es la estimación de ventas que hace
una empresa para un período determinado, suponiendo que se aplique un determinado
plan de marketing, una estrategia de mercado y otros elementos de negocios. Un
pronóstico puede expresarse en unidades físicas o monetarias.

6. 5. La Prospectiva parte del futuro se concentra la atención sobre el porvenir,
imaginándolo a partir del futuro y no del presente.
La Prospectiva sostiene una visión holística además de aspectos cuantitativos.
Sus relaciones son más dinámicas y están basadas en estructuras evolutivas y no fijas o
estáticas; su futuro es múltiple e incierto; lo más importante: su actitud hacia el futuro es
activa y creativa y no pasiva o sencillamente adaptativa.
6. No busca "adivinar" el futuro, sino que pretende construirlo. Lo construye a
partir de la realidad, siempre en función de la selección de aquellos futuros que
hemos diseñado y calificado como posibles y deseables.