trabajo de investigación estratégica de ventas en organización.

1. J-29579892-0
Profesor:
Lic. Mauricio Villabona
Elaborado por:
Lic. Humberto Luongo
Ing. Elimar Carvajal
Lic Mary Medina

2. J-29579892-0
SERVICIOS TECNICOS GRANDA, C.A. Es una Empresa Venezolana que se encuentra
ubicada en la Ciudad de Maturín e inscrita ante el Registro Mercantil de la
Circunscripción Judicial del Estado Monagas en fecha 25 de Marzo de 2008, siendo
inicialmente constituida para la ejecución de proyectos, diseños y obras de ingeniería
civil, así como comercialización, distribución, fabricación, importación y exportación de
materiales ferrosos y no ferrosos.
Las actividades de la empresa, a partir del 19 de Marzo del presente año y según Acta N°
124 Tomo 7-A RM MAT, son las de una empresa manufacturera. Como quieran que
dentro de sus objetivos está la comercialización de los materiales no ferrosos, y ampliando
su rango de acción; Se instaló una planta para fundir, procesar y transformar Aluminio
Primario, en productos de mayor valor agregado.

3. J-29579892-0
En una primera etapa orienta su producción a la fabricación de utensilios de cocina como
son: ollas, calderos, bandejas de aluminio, entre otros.
En una segunda etapa se prevé la fabricación de piezas fundidas para la industria automotriz
(partes y piezas de vehículos), sector eléctrico (conectores, grapas), sector construcción
(manillas para puertas, válvulas, entre otros), en el área de decoración se fabricaran
(muebles de jardín, mesas, sillas, entre otros).
Actualmente, entre 50 y 60 por ciento de sus ingresos se derivan de la comercialización de
rodamientos vehiculares y agrícolas. Como objetivos a corto plazo incluye la fabricación de
trecientas (300) piezas e ir aumentando el nivel de producción a mil (1000) piezas diarias.

4. J-29579892-0
Servicios Técnicos Granda C.A
RIF: J- 29579892-0
Representante Legal
Ing. Jorge Luis Granda Bauza.
Venezolano de Cédula de Identidad N. 8.958.736
Dirección de la Empresa:
Dirección de la Oficina: Avenida Libertador Edificio Angi Piso 3 Oficina 20,
Maturín, Estado Monagas.
Dirección de la Planta: Avenida Alirio Ugarte Pelayo Nº 28-A Maturín, Estado
Monagas.
Teléfono: 0424- 9250164 / 0291-6427277 /6435959 E-mail: jorgelgrandab@gmail.com

5. J-29579892-0
Misión:
Transformar y producir productos de mayor valor agregado, con calidad y
competitividad en la fabricación de sus productos y comercialización de los mismos,
cumpliendo con los controles establecidos para apoyar las técnicas preventivas de
Seguridad, Higiene y Ambiente y garantizando las especificaciones establecidas por sus
clientes.
Visión:
Que SERVICIOS TECNICOS GRANDA, C.A sea una empresa transformadora líder
en la fabricación y comercialización de productos de Aluminio de uso Domestico e
Industrial con la mas alta calidad y competitividad cumpliendo con las regulaciones
ambientales y contribuyendo al desarrollo económico regional y del País.

6. J-29579892-0
 Transformar y procesar el Aluminio primario y secundario para la fabricación de
utensilios de cocina y la producción de aleaciones para la industria automotriz,
construcción, entre otros.
 Incentivar el trabajo en equipo y promover el mejoramiento integral de los procesos
productivos mediante la capacitación del personal y la aplicación de un sistema de
gestión de calidad.
 Garantizar el cumplimiento de las regulaciones legales nacionales e internacionales
establecidas , a fin de cumplir con la preservación del Medio Ambiente.

7. J-29579892-0
 Responsabilidad.
 Honestidad.
 Compromiso.
 Respeto.
 Solidaridad.
 Seguridad.
 Calidad.

8. J-29579892-0
PRESIDENTE
ASESOR TRIBUTARIOASESOR FINANCIERO
GERENTE PRODUCCIÓN
INSPECTOR DE
SEGURIDAD
INGENIERO DE
PRODUCCIÓN
CONTADORADMINISTRADOR EJECUTIVO DE COMPRAS
EJECUTIVO DE
LOGISTICA
ANALISTA DE RECURSOS
HUMANOS
OBRERO
OPERADOR DE
PRODUCCIÓN
CONTROL DE CALIDAD
ALMACENISTA
VENDEDOR DE
PRODUCTOS

9. J-29579892-0
Actualmente SERVICIOS TECNICOS GRANDA, C.A cuenta con una nomina de 15
personas distribuidas de la siguiente forma:
1 Presidente
1 Asesor Tributario
1 Gerente de Producción
1 Inspector de Seguridad
1 Administrador
1 Analista de Recursos Humanos
1 Contador
1 Ingeniero de Producción
1 Operador de Producción
1 Control de Calidad
1 Obreros
1 Ejecutivo de Compras
1 Almacenista
1 Ejecutivo de Logística
1 Vendedor de Productos

10. J-29579892-0
Aspectos
Técnicos Industriales

11. J-29579892-0
Las instalaciones de la empresa
SERVICIOS TECNICOS GRANDA, C.A,
se encuentran ubicadas en la Avenida
Alirio Ugarte Pelayo, al lado de
VENCEMOS de la ciudad de Maturín,
en un terreno de aproximadamente 560M2
indicado con el N° 28-A correspondiente
al galpón.

12. J-29579892-0
SERVICIOS TECNICOS GRANDA, C.A Es
una empresa transformadora de Aluminio
primario y secundario el cual se especializa en
la fabricación de utensilios de cocina y
Aleaciones para la Industria automotriz,
industria de la construcción.
Es una empresa familiar de capital 100%
nacional con proyectos de crecimiento en el
desarrollo de productos aguas abajo.

13. J-29579892-0
Industria: Manufacturera.
Sector: Aluminio.
Sub sector: Transformador.
Productor de Aleaciones de Aluminio para la industria Automotriz, Construcción, entre
otros. Así como productor de piezas para el sector domestico.

14. J-29579892-0
Compra de Aluminio:
Compra a terceros
Futuros Proveedores de Materia Prima:
C.V.G. ALCASA.
C.V.G. VENALUM.

15. J-29579892-0
Recepción y
Almacenamiento
de la Materia
Prima
Selección de
Materia Prima
Encendido de los
Hornos
Cargar el Crisol con
Aluminio
Escoriar y Gasificar
la Colada
Precalentamiento
del Molde en la
Coquilladora
Vaciado de la
colada en el Molde
(Coquilladora)
Mecanizado y
Pulido de Piezas
Almacenamiento
de las Piezas
Desmolde

16. J-29579892-0
 Tiempo Total de Operación (TTO) (Expresado en h / Año)
1 Turnos / Día 8 Horas / Día
Días Laborales 247 Día / Año
TTO 1.976 Horas / Año
Tiempo de Mantenimiento Correctivo (TMC) (Expresado en h / Año)
TMC 0,5 Horas / Día
Días Laborales 247 Día / Año
TMC 124 Horas / Año
Horas por Turno
1 Turno 8 Horas
Días Laborables por Año
1 Año tiene 365
Días Feriados -14
Días/ Fines de Semana -104
Días Laborables 247 Días/Año

17. J-29579892-0
La empresa trabajando un solo turno tiene una capacidad de producción mensual de 26,4
Ton, trabajando a razón de 22 días al mes; si se trabajan dos turnos su producción mensual
estaría en el orden de 52.8 Ton al mes. Todo esto si los equipos están 100% operativos y
cuentan con la materia prima.
Toneladas Produc. 1,2
Días de Produc./ mes 22 Días /mes
Produc./ mes 26,4 t / mes
Capacidad de Procesamiento del Metal (Expresado en t / Mes)
t/día

18. J-29579892-0
Actualmente se fabrican aleaciones de Aluminio de la serie 1000 para la fabricación de
utensilios de cocina como son calderos y sartenes entre otros.
Se tiene en proyecto la instalación de una lingotera para producir lingotes de (10 a 12
Kg.). para la producción de aleaciones para la industria automotriz, construcción y
desoxidante para la industria Siderúrgica.

19. J-29579892-0
Política de Comercialización:
Tiene como política de comercialización realizar contratos de ventas con sus clientes a
mediano y corto plazo. A tal efecto tiene como expectativa contar con el suministro
oportuno de la materia prima suministrada por C.V.G ALCASA y/o C.V.G VENALUM
todo esto para cumplir con los requerimientos de sus clientes.
Política de Distribución:
Tiene como política de distribución garantizar a sus clientes la entrega oportuna de sus
productos cumpliendo con las especificaciones y requerimientos de calidad acordados con
el cliente, respetando los acuerdos de precios establecidos. Incluye prestar asistencia a sus
clientes en cuanto al servicio de transporte.

20. J-29579892-0
Fabricar y Comercializar Aleaciones y productos de uso domestico e industrial mediante la
transformación de Aluminio Primario y Secundario con la participación masiva de sus
trabajadores y proveedores, buscando un mejoramiento continúo en sus procesos, para
garantizar la mayor atención y satisfacción a los clientes nacionales e internacionales
cumpliendo con las normas de calidad establecidas para estos productos.

21. J-29579892-0

22. J-29579892-0
Entre las Leyes que conforman la base legislativa de la empresa, se encuentran las
siguientes:
Constitución de la República Bolivariana de Venezuela.
Ley Orgánica de Aduanas.
Ley Orgánica del Trabajo, Trabajadores y Trabajadoras.
Ley Orgánica de Prevención, Condiciones y Medio Ambiente de Trabajo.
Ley Orgánica de Ambiente.

23. J-29579892-0
SERVICIOS TECNICOS GRANDA, C.A cuenta con los registros exigidos por el Estado
para realizar sus actividades comerciales, tales como:
Registro Mercantil y Actas de Modificaciones debidamente registradas.
Registro como Empresa Manufacturera SENCAMER
Certificado RUPDAE
Inscripción en FEDEINDUSTRIA
INCES
FAOV
SSO

24. J-29579892-0
Para entender todo lo referente a estrategias de ventas es necesarios tener claro
una serie de conceptos, como es el caso de la palabra venta que se define
como la forma en la cual un producto, bien o servicio tiene acceso al
mercado a través de diversas empresas, las cuales se benefician con la venta
de sus productos obteniendo ingresos en el caso de que esta sea rentable y
para que esto suceda se debe estimular al consumidor. Para ello, las empresas
que ponen en práctica este concepto, utilizan un arsenal de herramientas de
venta y promoción para estimular mas compras como por ejemplo ofertas y
descuentos. En la empresa servicios técnicos Granda utilizaremos tal
herramienta para la comercialización de sus productos bajo la estrategia de
abastecer el mercado nacional e internacional, con la fuerza de venta,
publicidad y estudiando la demanda del mercado.

25. J-29579892-0
- Método AIDA (Atención, Interés, , Deseo y Acción) desarrollada
por el Instituto Alexander Hamilton, de Estados Unidos, a fines del
siglo XIX, este método esta representado por cuatro escalones que el
cliente debe subir, ordenada y progresivamente, para tomar la decisión
de comprar un producto (bien o servicio).
Los elementos publicitarios, como escaparates, PLV. deben conseguir,
con respecto a su audiencia: en primer lugar, captar la atención,
después despertar el interés por el artículo o la oferta, seguidamente
despertar el deseo de adquisición y, finalmente, provocar a compra o
reaccionar al mensaje. Utilizaremos tal herramienta como una forma
activa de mantener en constante mejora nuestros productos para la
satisfacción de nuestros clientes, vivimos en un mundo cambiante, y
en la situación de Venezuela donde es necesaria empresas productivas,
vemos con muy buenos ojos la capacidad para fortalecer el aparato
productivo de la nación.

26. J-29579892-0
- Método AICDC (Atención, Interés, Convicción, Deseo y Cierre), Se
basa fundamentalmente en el mismo principio de las otras estrategias
de ventas, es decir consiste en llamar la atención del cliente para
poder proceder hacer que este pase por una serie de escalones que lo
llevaran hasta el cierre del trato, es decir la adquisición del producto.
- Para servicios Técnicos Granda creemos necesario poseer una fuerza
de venta que sea capaz de afrontar y abrir caminos en un mercad poco
explorado, muy dependiente de las capacidades y técnicas de ventas
del vendedor, con el fin de tener relaciones laborales solidas que
permitan constante crecimiento del mercado

27. J-29579892-0
Método SPIR (Situación, Problema, Implicación, Resolución) El
método SPIR es una técnica de venta desarrollada a principios de los
años 90 y que puso de moda la compañía Xerox. Se basa en preguntar
para averiguar las necesidades del cliente y presentarle a continuación
los beneficios de tu producto o servicio que las resuelven. Los
productos de Servicios técnicos Granda, va destinado al sector
domestico, el cual tiene gran demanda, nuestros productos por ser de
carácter nacional no solo compiten con precio, sino con calidad y
exigencias pautadas por nuestros clientes, nuestra idea es crear un
mercado competitivo y al mismo tiempo satisfacer una necesidad en
la población.

28. J-29579892-0
Perfil del negociador de Nuestra empresa
Un buen negociador es aquel que disfruta negociando y siempre busca llegar al
mejor acuerdo posible. Entre las características que debe poseer se encuentran:
Autoconocimiento del negociador.
Un buen conocimiento de sí mismo (fortalezas y debilidades) es una cualidad común
en los negociadores de éxito.
Los negociadores que son conscientes de sus fortalezas y debilidades reflexionan
después de cada negociación y mantienen una actitud de aprendizaje ante nuevas
negociaciones.
Estrés.
Prevenir el exceso de estrés mediante una buena organización del proceso
negociado; pero se llega a sentir en algunos momentos de la negociación
desbordados, bloqueados o presionados, se ha de reaccionar de forma templada y
acertada: los negociadores emocionalmente inteligentes lo consiguen.

29. J-29579892-0
 Flexibilidad.
 Los negociadores flexibles se adaptan rápidamente a los cambios, reorganizan sus
prioridades cuando es necesario, y son receptivos a las nuevas propuestas (negociador
colaborativo).
 Motivación al logro.
 Los negociadores más orientados al logro de resultados poseen una fuerte motivación,
que les induce a encarar con cierta seguridad negociaciones difíciles y asumir riesgos
calculados.
 Iniciativa para buscar soluciones a la negociación
 Los negociadores con iniciativa están siempre dispuestos a aprovechar las
oportunidades, y no dudan en saltarse los procedimientos cuando la negociación lo
requiere. Están continuamente generando alternativas para llegar a un acuerdo.

30. J-29579892-0
«Diccionario de Marketing», de Cultural S.A., 1999, Pág. 131.
Tracy Brian (2004) “Metas: Estrategias prácticas para determinar y
conquistar sus objetivos”. Ediciones Urano, S.A
"Administración de Ventas"
Johnston, Mark W. y Grey W. Marshall
Séptima edición, McGraw –Hill
"Mercadotecnia",
Laura Fisher
Tercera edición, Mc. Graw Hill
México, 2004.